brunch

You can make anything
by writing

C.S.Lewis

by 부자일보 Apr 06. 2023

사업과 장사의 차이 (고급마케팅과 양극화)

앞에서는 비즈니스 관리에 대해서 이야기를 나누어 보았습니다. 오늘은 마케팅 중에서도 고급화 전략과 양극화에 대해서 이야기를 나누어 보겠습니다.

마케팅으로 인한 고급화 전략을 위해서는 고소득 소비자의 특정한 요구와 욕구를 조사하고 이해하는 것이 중요하다. 이를 위해 시장 조사를 수행하고, 소비자 데이터를 분석하며, 고소득 소비자의 인구 통계 및 행동을 파악하기 위한 작업이 필요하다.

또한 부자 고객을 대상으로 하는 마케팅은 고급 제품 또는 브랜딩, 독점적이거나 한정판 브랜딩, 맞춤형 서비스나 체험 등을 활용할 수 있다. 최근 들어서는 고급화 전략과 브랜드화를 위해 소셜 미디어 및 인플루언서 마케팅을 활용하는 경우가 많다.

이처럼 로열고객층에 집중하는 비즈니스 마케팅은 자연스러운 현상이다. 경제학자 파레토가 제시한 파레토의 법칙 (20:80 법칙) 은 간단히 설명하면 어떤 한 부분이 전체의 대다수를 차지하는 현상을 나타낸다.

예를 들어, 파레토의 법칙을 생활에서 적용해 보면, 일주일 동안 소비하는 전체 음식에서 실제로 그중의 20%만으로도 우리에게 필요한 필수영양소의 80%를 흡수할 수 있다고 한다. 비슷한 예로, 비즈니스에서도 매출의 80%는 상위 20%의 고객들이 기여한다.

파레토의 법칙은 비교적 단순한 경제학적 원리이지만, 비즈니스에서 중요한 의미를 가지고 있다. 예를 들어, 기업이 자원을 효율적으로 운영하려면, 고객 세그먼트 중 어떤 고객들이 매출의 대다수를 차지하는지 파악하고, 이를 바탕으로 전략을 수립할 필요가 있다.

요약하자면, 부자 고객을 대상으로 하는 마케팅은 그들의 특정한 요구와 욕구를 이해하고, 마케팅 전략과 메시지를 고객 각자에게 맞춤화하여 이들을 대상으로 매력을 높이는 것이다. 그러나 이러한 시장 세그먼트에만 집중하는 것이 가지는 부작용도 있다.

이런 상황은 고소득 소비자들 사이에서 부의 집중화와 구매력 집중화를 초래할 수 있다. 작년 통계 기준 보고서에 따르면 지난해 한국인 1인당 명품 소비액은 325달러로 추산된다. 세계 1위의 경제대국인 미국인(280달러)은 물론 중국인(55달러) 1인당 소비액보다 훨씬 큰 액수다.

점점 소비의 양극화가 심해지고 있는 것이다. 중산층의 소비력이 많이 줄어드는 대신에 한국에서의 사치품의 소비가 급격하게 증가하고 있는 모습이다. 이런 소비에서의 변화는 마케팅에서도 양극화 (bipolarization)를 일으킬 수 있다.

예를 들어 비즈니스를 하면서 회사가 오직 이윤을 위해 극단적으로 고급 상품과 서비스에만 몰두하게 되면 중간 및 하위 소비자층으로부터 외면을 받을 수 있다. 따라서 기업은 마케팅의 양극화를 방지하기 위해 두 극단적인 그룹 모두와 관련성을 높이는 마케팅 전략을 선택할 수 있다.

이를 위해 기업은 상품과 서비스를 다양화하고, 더욱 다양한 고객들을 위한 캠페인과 광고를 진행할 수 있다.

예를 들어, 스타벅스는 양극화를 방지하기 위해 다양한 상품과 서비스를 제공한다.

고급 커피와 디저트를 제공하는 스타벅스 리저브 매장을 운영하는 반면에, 일반적인 커피와 음료를 제공하는 스타벅스 카페도 운영한다.

또한, 풍부하고 독창적인 이벤트와 프로모션을 통해 여러 고객층을 타기팅한다. 이와 같은 전략을 통해 스타벅스는 두 극단적인 그룹 모두와 관련성을 높일 뿐만 아니라, 다양한 고객층의 관심과 선호도에 대한 인사이트를 얻을 수 있다.