이커머스 거래액 구하는 방법

이커머스에서 가장 중요한 지표 '거래액(GMV)'

이커머스에 재직하는 사람들은 공감하겠지만 가장 중요하고 또 중요한 지표는 '거래액(GMV)'이다. 이커머스 기업은 거래액을 중심으로 모든 액션과 계획들을 준비한다. '승자독식(Winner-takes-all)' 구조인 플랫폼 비즈니스에서 거래액은 단순한 매출 규모를 넘어, 시장 지배력을 증명하고 기업 가치를 방어할 수 있는 유일한 근거이기 때문이다. 그렇기 때문에 무슨 수를 써서라도 거래액은 지키려고 한다.

GMV는 'Gross Merchandise Volume'의 약자로 전자상거래 플랫폼에서 특정 기간 동안 거래된 총 상품 가치(총 거래액)를 말한다. 플랫폼에서 판매되고 있는 모든 상품의 총금액으로서 해당 플랫폼의 규모를 파악할 때, 가장 유효한 지표이다. 이때 거래액은 할인, 배송, 플랫폼 수수료, 반품은 제외한 가장 기초적인 지표이다.

보통 거래액은 '판매량*상품구매가'로 정의된다. 하지만 이는 내부 데이터가 있어야만 확인 가능한 공식이다. 정보가 제한적인 상황에서 주로 사용하는, 일종의 '감'에 가까운 추산 방식이 있다. 거칠어 보이지만 정확도는 꽤 높은 편이다.

거래액(GMV) = MAU(월간 활성 사용자)*객단가*구매전환율

MAU는 'Monthly Active Users'의 약자로 월간 활성 사용자 수를 의미한다. 월별 누계로 해당 플랫폼에 활동한 고유 사용자 수를 나타내는 지표로서 마케팅팀에서 가장 중요하게 보고 있다. 모든 마케팅 플랜은 결국 MAU를 늘리기 위해서라고 봐도 무방하다.

객단가는 고객 한 명이 한 번 방문하거나 주문할 때 평균적으로 지불하는 금액이다. 단순히 상품 가격의 평균이 아니라 고객 1인당 매출 기여도를 나타내는 지표로서 객단가를 높이는 것이 거래액 증대와 직결된다.

구매전환율은 플랫폼에서 실제 구매를 완료한 고객의 비율로서 방문자가 상품을 구매하는 고객을 전환되는 성공률이다. 구매전환율이 높으면 높을수록 상품이 매력이 있거나 플랫폼에서 엄청난 메리트(할인, 빠른 배송)를 고객에게 제공하고 있다는 뜻이다.

예를 들어 A 플랫폼의 MAU가 8백만, 객단가는 5만, 구매전환율은 2%라고 가정해 보자.

8,000,000(MAU)*50,000(객단가)*2%(구매전환율)=8,000,000,000

월 80억 원이면 일 평균 약 2.5억원, 연간 약 960억 원 규모다. 물론 플랫폼별 반품 및 취소율을 고려하면 실질 거래액은 이 수치의 70~80% 수준일 것이다.

이는 회계적 확정치가 아닌 추론의 영역이지만, 경쟁사의 규모를 가늠하기엔 충분히 유효하다. 이커머스 취준생이라면 단순한 숫자보다, 제한된 정보로 전체 파이를 유추해 내는 이런 '구조적 사고'를 갖추는 편이 훨씬 유리하다.