Ep.5 2021년 두바이 진출 전략은?
[중동의 싱가포르, 비즈니스 허브 두바이]
중동지역의 2021년도 경제성장률은 3.2% 예상
중동 하면 떠오르는 것은 이슬람 그리고 석유이겠지만, 중동 지역은 세계에서 5억 명 의 인구와 4조 달러에 달하는 경제규모를 가지고 있다. 특히 세계 석유 매장량의 64.5% 가 중동 지역에 집중되어 있어 현대의 경제 산업을 움직이는 원동력이 되고 있다.
중동을 읽는 가장 큰 키워드는 역시 유가를 떼고 설명할 수 없다. 2021년에는 배럴당 $40~$45선으로 예측되고 있는데, 작년 대비 가격은 상승했다고는 하지만, 역시나 석유에 의존하는 중동 국가 제정에 큰 타격을 주고 있음은 분명하다. 다만, 2020년도 중동 전체의 경제성장률은 -5%이지만, 2021년 전 세계 석유 수요가 회복된다면, 3.2% 정도로 예상되고 있다.
코로나 이후 중동국가 비즈니스 변화가 예상되는 부분은?
중동국가들 입장에서도 유가가 오르기를 손 놓고 기다릴 수 없기 때문에, 중동 각 국가들은 피해 기업을 구제하고 민생 안정을 하기 위해 노력 중이다. 특히 유가 하락으로 인한 재정 축소 중에서도 기업 민간에 대한 세금 감면 대출 상환 부담을 줄이는 노력을 하고 있다. 아울러, 이번 코로나를 거울삼아, 식량, 안보, 방역 시스템 등 국가 기본 기능에 자급 체제 구축을 정책의 1순위로 추진 중인 것으로 파악된다.
여기서, 우리 중소기업이 주목할 점은 과거에는 풍부한 자금력을 바탕으로 자체적으로 수행해 왔던 대형 프로젝트들의 진행방향이 변하고 있다는 점이다. 자금여력이 약해 짐에 따라 개발도상국에서 자주 사용되던 공공/민간 협력 방식(PPP)을 활용하여 중소형 프로젝트를 중심으로 민간과 정부가 함께 투자하는 방식으로 변화되고 있다. 특히 환경, 교육, 도시 시설 정비 등의 분야에 대해 로컬 업체와의 컨소시엄 혹은 우리 중소기업의 직접 참여 등으로 프로젝트에 참여할 수 있는 가능성이 높아질 것으로 예상된다. (PPP는 정부의 추가 예산 지출 없이 전략적 국가 프로젝트 및 서비스 지속 개발이 가능한 모델)
또 하나, 여기에서 주목해야 할 점은 중동지역은 석유를 수출하여 필요한 물품을 수입하는 기존의 경제구조에서 자체적인 제조업 육성, 관광, 금융 등 미래 산업 육성을 통해 극복해 나가고자 하고 있다는 점이다. 이 경우, 자국 내 인원 고용을 강화하고, 입찰이나 Tender시 자국산 제품 사용을 의무화하거나, 해외 물품 수입에 대해 관세를 부가하는 등 자국 산업을 보호하려는 움직임을 취할 가능성이 높다.
중동시장에 대한 우리나라 중소기업의 전략적인 접근 방법은?
그렇다면 우리 중소기업들은 어떻게 해야 하는가? 중동시장에 진출할 수 있는 전략적 방법은 무엇이 있을까?
우선, 중동지역, 특히 두바이에 진출을 위해서는 기존의 단순 수출 중심의 접근 방법을 버려야 한다. 단순히 바이어를 발굴하고 한국산 아이템을 수출하는 전략만으로는 성공하기 어렵다. 단순 오퍼상 역할이나, Localization이 고민되지 않은 한국산 제품을 그대로 수출하는 것으로는 경쟁력이 전혀 없기 때문이다.
이제는 단순 제품 수출에서 현지 생산, 기술이전으로 패러다임 전환이 필요하다. 우선, 한국 기업이 강점을 가지고 있는 아이템을 잘 선정해야 한다. 최근 코로나를 통해 우라 나라의 대응능력을 증명한 방역, 의료 그리고 한류를 활용한 화장품 등의 제조업 분야는 상당한 경쟁력이 있어 보인다. 현지에서 직접 영업을 해보면, made in china 보다는 made in korea 제품이 훨씬 더 신뢰감을 준다. 동일 제품의 경우, 제품과 아이템에 따라 다르겠지만, made in Korea의 가격 프리미엄을 5~10%까지 유지하는 것도 가능하다.
아이템이 준비되었다면, 전략적인 현지 진출 방법을 고민해야 한다. 가장 이상적인 것은 현지 생산/공급 체제를 구축하는 것이다. 현지 생산체제가 갖춰지면 생산한 제품을 중동 권역 내 3국간 수출하는 것이 가능하다. 원/부자재 연계 수출까지 가능하면 더할 나위 없다. 이 모든 과정이 유기적으로 선순환 구조를 이루도록 해야 한다. 두바이나 아부다비에 현지 생산체제를 구축하는 것이 가장 좋지만, 여의치 않을 경우, 이집트를 대안으로 생각해 볼 수 있다. 비즈니스 관점에서 이 모든 것을 추진하기 위한 최적의 장소는 두바이이다. 사업을 하기 위한 Freezone과 제베알리(Jebel Ali)항을 이용해 중동, 아프리카 전체로 물류전략을 확대 전개할 수 있다.
어떤 아이템이 성공할 수 있을까?
단기간에 성과를 낼 수 있는 분야 중의 하나는 방역과 의료 서비스 산업으로 예상된다. 중동지역은 자국 제조업이 약하기 때문에 의료 관련 물품을 수입에 의존한다. 이번 코로나 사태로 심각한 공급 부족 겪으면서 강력한 자체 대응 의지를 가지고 있다. 마찬가지로 단순히 한국산 제품 수출에 그치지 않고, 예를 들어 전염병 관련 의류나 방역 물품들(마스크, 검사장비, 산소호흡기)의 로컬 수요와 기술을 함께 연구하고 이를 통해 궁극적으로 장기적 협력방안과 현지 투자방안까지 이끌어 내는 것이 가장 이상적이다. 이를 목표료 해야 한다.
두 번째로 재택근무, 원격학습 관련 아이템과 홈 코노미 수요가 증가하고 있는바, 이에 능동적으로 대응하는 전략이 필요하다. 중동 지역의 강점을 지니고 있는 글로벌 및 현지 온라인 플랫폼의 매출은 전년대비 매출이 급증하고 추세인바, 이러한 현지 플랫폼 업체들과의 관계 구축이 시급한데, 한류를 바탕으로 한 홈 이코노미 분야에 많은 기회가 있어 보인다. 가전 및 소비재 아이디어 상품을 로컬 특화 플랫폼에 입점하는 것이 좋은 전략으로 생각된다.
영업활동을 위해 가장 중요한 지점/지사 설립은?
효과적인 영업활동을 위해서는 반드시 현지 지점과 지사가 필요하다. 지점/지사 책임자는 아랍어를 구사하거나, 무슬림이면 좋지만, 한국인 매니저도 괜찮다. 최근, 대한민국 국력 상승과 한류 등의 효과로 Korean Face도 충분히 비즈니스에서 어필할 수 있다. 다만 이 경우에는 영어를 능숙하게 구사하거나, 해외근무 경험이 많은 시니어 레벨이 유리하다. 두바이 로컬의 경우, 본인은 물론이고 자녀들도 대부분 유럽이나, 미국 등지에서 유학 경험이 있다. 이런 외국생활 경험으로 대화의 물꼬를 틀 수도 있다. 로컬 이외의 의사결정권자들은 영국인들이 많다. 특히 중동 아프리카 전역에 걸쳐서, 영국 출신 경영자들이 많은데, 유럽의 지배를 받은 역사도 있고, 전통적인 비즈니스 강국 이미지가 사업에도 직접적으로 영향을 주기 때문이다.
초기단계의 지점/지사의 경우에는 오피스 총괄 매니저와 아랍어가 가능한 영업총괄 디렉터로 시작하는 것이 가장 좋다. 조금 더 여유가 있다면 추가로 미드/주니어급 인도인과 시니어급 레바논 인력을 영입하는 것도 방법이다. 사업군에 따라서 VP레벨의 영업인력이 필요할지, 시니어 레벨의 인력이 필요할지는 사업분야를 보고 결정하면 된다. 취급하는 아이템과 사업군에 따라서는 조금 달라질 수 있지만, 중동사업도 기본적으로는 관계 중심의 비즈니스 문화인바, 감정선까지 touch 하기 위해서는 아랍 문화에 대한 이해는 반드시 필요하다.
