[3화] 쓰는 사람인가, 돈 내는 사람인가?

제품을 사용하는 사람과 돈을 지불하는 사람이 다를 수 있다

� [3화] 쓰는 사람인가, 돈 내는 사람인가?

� 인트로

어린이용 학습 앱을 개발한 한 창업자는 아이들이 정말 좋아한다고 확신했다. 사용 시간도 길었고 반응도 좋았다. 그런데 정작 매출은 저조했다. 문제는 '사용자'는 아이였지만 '구매자'는 부모였다는 사실을 간과한 데 있었다.

사업에서는 종종 이 같은 착각이 발생한다. 제품을 사용하는 사람과 돈을 지불하는 사람이 다를 수 있다.

그 차이를 분별하지 못하면, 아무리 좋은 반응을 얻어도 돈은 들어오지 않는다.

� 핵심 개념 분해

✔ 사용자 vs 구매자

사용자는 체험자, 구매자는 의사결정자

사용자는 만족을 느끼고, 구매자는 가치를 판단함

사용자는 "좋다"고 말하고, 구매자는 "사겠다"고 말함

구매자에게 설득되지 않으면 판매는 일어나지 않음

� 실전 사례

한 B2B SaaS 회사는 현장 직원들의 호평을 받았다. UI/UX도 훌륭했고 사용성이 높았다. 하지만 매출은 늘지 않았다. 이유는 의사결정권자인 팀장, 부장, CFO가 이 제품을 구매해야 할 이유를 느끼지 못했기 때문이다.

결국 이 회사는 구매자 관점에서 비용절감, 효율성 자료를 중심으로 세일즈 포인트를 수정했고, 그때부터 계약이 성사되기 시작했다.

✅ 실천 체크포인트

내 제품의 실제 구매자는 누구인가?

사용자의 만족 외에 구매자가 얻는 가치는 무엇인가?

구매자가 결정을 내릴 이유를 제대로 제시하고 있는가?

❓ 오늘의 분별 질문

"나는 사용자에게 집중하고 있는가, 구매자에게 설득하고 있는가?"

이 질문 하나로 마케팅과 세일즈 전략의 방향을 점검해보자.

� 마무리

사업은 사용자 만족이 아닌 구매자 설득으로 완성된다. 제품을 쓰는 사람이 아닌, 돈을 내는 사람이 누구인지 명확히 하라.

다음 주에는 '유행과 트렌드의 혼동'에 대해 이야기하겠습니다.