소비자 vs 고객 vs 단골 vs 팬
창업자에게 중요한 30가지 구별(Distinction)
소비자 : 재화를 소비하는 사람
고객 : 상점에 물건을 사는 사람
단골 : 늘 정하여 놓고 거래를 하는 곳
팬 : 운동 경기나 선수 또는 연극, 영화, 음악 따위나 배우, 가수 등을 열광적으로 좋아하는 사람
많은 스타트업의 고민 중에 하나가 어떻게 하면 가망고객을 불러 모아 고객으로 전환시킬까이다. 그래서 광고와 마케팅이 중요하다고 말하고 이것을 효과적으로 하기 위해서 많은 교육과 많은 전문가를 만나고 있다.
그래서 교육받는 내용 중에 자주 등장하는 것이 TAM(전체 시장)>SAM(유효시장)>SOM(수익시장) 있다.
하지만 내용을 이해하기도 쉽지 않을뿐더러, 페르마 추정이라는 방법을 써서 계산해 내기도 쉽지 않다. 더더더 어려운 것은 수익시장을 찾아내는 것이다. 하지만 가장 큰 문제는 이렇게 정의를 해 놓으면 여기서 뭔가 실천계획을 잡을 수 있어야 하는데, 그다지 숫자가 실감도 나지 않을뿐더러, So what? 뭐 어쩌란 말인가?라는 생각이 먼저 드는 게 사실이다.
그럼 이렇게 정리해 보면 어떨까? 광고를 통해서 소비자를 고객으로 만들고, 고객관계 관리를 통해서 단골을 넘어 팬으로 만들어 보자. 그리고 여기에 매출 = 방문자수 x 구매전환율 x 객단가를 알려주는 것이다.
그리고 고객이 단골이 되고 팬이 되었을 때 매출이 어떻게 변할 수 있는지, 광고비가 얼마나 절약이 될 수 있는지를 가늠해 보는 것이다. 이 과정에서 많은 실행 리스트와 계획이 나오게 되어 있다. 결국 사업의 성패는 소비자를 단골로 얼마나 빨리 만들 수 있느냐가 핵심이다.
월간 스타킹은 스타킹을 신는 여성(소비자)을 대상으로 크라우드펀딩과 SNS 홍보를 통해 고객을 만들고, 월간 스타킹(자사몰)을 통해서 단골로 만들고 더 나아가 월간 스타킹 팬을 만들어 그들의 의견을 반영한 스타킹을 만드는 것이 월간 스타킹 비즈니스의 핵심이다. 팬은 기꺼이 우리 회사에 돈과 노력 시간을 쓰는 사람을 말한다.
TAM(전체 시장)>SAM(유효시장)>SOM(수익시장) 이론은 아주 훌륭한 이론 임에는 반론의 여지가 없다. 하지만 이해하기 어렵고, 실행 방법이 수립되지 않는 이론을 이해하고 적용하느라 애쓰기보다는 소비자에서 어떻게 고객을 만들 것 인가? 그리고 고객을 어떻게 단골로 만들 것인가? 어떻게 팬을 만들어 그들의 돈과 노력과 시간을 우리를 위해 쓰게 할 것인가?를 고민하고 빨리 실행해 보는 것이 중요하다 하겠다.
