한 입 리더십 _ 가치제안 역량으로의 변화
모두가 1인 기업이 되는 세상, 누가 살아남을까?
(부제 : 가치제안 역량을 갖추는 것이 필요한 시대)
가치제안 역량은 '고객의 니즈와 불편을 찾고, 그것을 해결하는 방법을 제안하는 능력'입니다. 단순하게 자신의 제품이나 서비스, 자신이 잘하는 것을 제안하고, 협상하는 것이 아닌, 고객의 비즈니스 성과에 직접적으로 기여하는 전략을 제시하는 것'이 핵심인 것이죠. '고객의 비즈니스 가치를 업그레이드 할 수 있도록 돕는 역량' 이라고 말할 수 있습니다.
이를 가장 먼저 적용한 직무가 바로 영업입니다. 과거의 영업은 세일즈라 부르며 제품과 서비스 정보를 제공하고 고객이 구입할 수 있도록 했습니다. 이때 필요한 지식은 자신의 제품에 대한 정보와 고객이 현재 필요로 하는 니즈였습니다. 그런데 요즘은 자신을 컨설턴트라고 부르는 세일즈맨들이 많이 있습니다. 영업의 관점이 자신의 제품이라면 컨설턴트의 관점은 고객입니다. 즉, 고객의 성공을 위해 무엇이 문제이고, 무엇이 대안인지를 찾는 것이죠. 이를 위해 컨설팅을 하는 영업 담당자들은 고객관점에서 제품과 서비스를 제안합니다. 그래서 우리 제품이 아닌 경쟁사의 제품과 서비스를 제안하기도 하죠. 그것이 고객에게 더 나은 결정이 되기 때문입니다. 또 제품과 서비스를 넘어서서 고객의 어려움과 전략을 함께 고민하며 대안도 함께 찾고 함께 학습합니다. 진심으로 고객의 가치가 성장하고 성공하길 바라는 것이죠.
가치제안 역량은 모든 직무에 필요합니다. 저 또한 강의와 코칭이라는 비즈니스 모델을 가지고 있지만, 유독 CEO와 HRBP 또는 임원분들과의 개인적인 미팅이나 멘토링을 자주 합니다. 제 강점이 여러 기업들을 만나며 다양한 전략과 관점을 가지고 있다는 것이고, 매일 공부하고 글을 쓰면서 얻게 된 관점들이 있기 때문에 회사가 가진 방법과는 다른 관점을 가질 수 있거든요. 그래서 일반적인 강사와 코치분들과는 다르게 3~5년 장기적으로 매달 또는 격월로 방문하는 기업들이 많이 있죠. 4분기가 유독 정신없는 이유는 다음 해 전략을 함께 고민하고, 다음 해 인재 양성의 방법을 또 함께 정리하는 시간이기 때문입니다.
오랜 시간 그 회사와 함께 프로젝트를 하고, 직원들을 만나고, 그 회사의 성장과 어려움을 함께 지켜보면 적합한 방법들을 더 많이 찾게 되거든요. 이때 중요한 것은 '나를 위한 결정이 아니라, 회사를 위한 결정을 해야 한다' 는 것입니다. 그래서 다른 여러 전문가분들을 추천해 드리고, 제가 아닌 그분들과의 협업을 제안하기도 하고 이전과는 새로운 관점으로 접근할 수 있도록 돕기도 하죠.
이제 비즈니스를 하는 모든 사람들은 자신을 '프리랜서이자 1인 사업자' 라는 관점에서 일을 해야 한다고 생각합니다. 조직에 소속되어 있는 직원이라 할지라도 협업하는 부서, 같은 팀 동료와 리더, 그리고 외부 협력하는 사람들과의 관계에서 나만을 위한 결정을 하는 사람과 '서로의 가치를 끌어 올리기 위해 노력하는 사람'은 다르게 평가받을 수 밖에 없는 시대가 왔거든요. 매년 제 시간이 허용하는 한 100명이 넘는 사람들에게 개인적으로 코칭과 멘토링을 해드리는 이유이기도 하고, 출간을 돕고 이직을 돕고 고민이 있는 사람들에게 내 시간을 투자하는 이유이기도 합니다. 매일 생일 축하를 하는 이유도 이것과 연결되어 있기도 하네요.
모든 사람들에게 지식과 정보가 오픈되고 있고, 모든 사람들에게 나에 대한 평판과 브랜딩이 공유되고 있는 시대가 되어가고 있거든요. 그때가 되어서 준비하는 것은 늦습니다.
지금부터 내가 어떤 사람인지?
나는 어떤 가치를 동료와 타인에게 주고 있는 사람인지를 증명해야 하는 시대인 것이죠.
'함께하는 사람들의 성장과 성공을 돕는 코치'
제가 만들어 가려고 하는 가치입니다.
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