어떻게 달라질 것인가?
당신은 인생을 살면서 무언가를 간절하게 원한적이 있었나요? 이런 간절함은 변화 그리고 남들과는 다른 '차별성'을 지니게 만듭니다. 이것은 개인 인생에 문제를 넘어서 기업들의 생과 사를 결정짓기도 합니다.
한 번의 성공과 안정에 취해서 간절함을 잃은 개인과 기업, 집단은 도태되고 말 것입니다. 반대로 간절함을 가지고 변화를 꾸준히 시도하는 기업은 끈질긴 생존력을 가지게 됩니다.
필자는 이번에 '나음보다 다름'이라는 책을 읽으면서 사업을 이끄는 주체 혹은 기업이 어떻게 변하고 차별화되어야 성공할 수 있는지 생각해 보았습니다.
'지속적 강점'은 경쟁력이 된다.
우리는 어떤 분야에서 경쟁자와 차별화를 두기 위해 노력합니다. 하지만 같은 기술력이라면 이야기가 달라집니다. 'A'라는 회사가 어떤 기술에 대해서 특허 출원을 했지만 'B'라는 회사도 비슷한 기술을 가지고 있다면 경쟁력은 현저하게 떨어지게 됩니다. 이러한 현상은 정보를 빨리 접할 수 있는 현대사회에 더 두드러지게 나타납니다. 반대로 사업체 혹은 기업 고유의 강점을 보여줄 때 소비자의 마음을 사로잡을 수 있습니다.
'아모레퍼시픽' 은 화장품 기업의 강점을 살려서 '메이크업 유어 라이프'라는 캠페인을 진행합니다. 이는 여성 암환우를 대상으로 진행하는 외모를 가꾸는 교육이었습니다. 5년간 진행되었고 이러한 캠페인을 통해서 7,000여 명의 여성 암환우가 외모를 가꾸는 방법들에 대해서 배울 수 있었습니다. 이런 캠페인은 결국 매출 상승으로 이어졌습니다.
사람도 단점보다 강점에 집중했을 때 시너지 효과가 나타나는데 하물며 사업이나 기업체는 어떨까요?
많은 제품들이 '차별화'라는 이유로 자꾸 약점을 보강하는 데 치중한 나머지, 자기만의 강점을 살리지 못하고 특징 없는 제품이 되고 만다는 주장이다.
브랜드의 가장 큰 장점을 지속적으로 전달해야 소비자에게 쏙쏙 꽂힌다.
< 홍성태& 조수용, 나음보다 다름 >
사람 그리고 사회와의 융합이 필요하다.
필자는 과거 삼성전자 제품을 많이 사용하였지만, 지금은 'Apple' 제품을 많이 사용합니다. 태블릿, 스마트폰, 에어팟 등은 어디를 가나 꼭 함께 합니다. Apple 특유의 문화와 감성이 마음을 움직이기 때문입니다. 또한 기업의 대표가 직접 제품의 기능과 가격을 설명하는 것을 보면 대기업이 아닌 것 같은 느낌을 들게 합니다. 이것은 애플을 좋아하는 사람들 그리고 소수의 마니아층에게 '소속감'을 느끼게 해 줍니다.
차세대 마케팅은 사회와의 융합을 꾀해야 한다. 앞으로 기업은 하나의 인격체처럼 취급될 것이므로, 소비자 복지, 과소비 억제, 환경문제, 마케팅 관리자의 의무 등을 진지하게 고려해야 한다. 마케팅을 기업의 관점에서 따로 떨어뜨려놓고 생각할 것이 아니라. 사회와의 상호관계를 고려하면서 인간적인 대화를 모색해야 할 것이다.
< 홍성태&조수용, 나음보다 다름 >
소비자의 관점에서
책을 읽다가 문득 제가 경험했던 일이 떠올랐습니다. 과거 규모가 큰 문구 샵의 미술 화방에서 아르바이트를 한 적이 있었습니다. 미술 화방을 찾는 고객은 주로 유치원 선생님 그리고 화방에서 일하는 사람들 혹은 화가 분들이었습니다. 화방에서 일하거나 그림을 그리는 분들은 여유로운 시간에 매장을 방문하여 천천히 둘러보고 구매하는 경우가 많았습니다. 하지만 유치원 선생님 외에 초등학교 교사 분들은 방문 시 찾는 물건이 확실하게 정해져 있었습니다. 보통 그분들은 시간에 쫓기는 경우가 많았기 때문에 물건을 빨리 찾아줘야 되는 일이 많았습니다. 그러나 아르바이트 초창기에는 물건과 가격을 몰랐기 때문에 '난감한 일'이 많았습니다. ( 손님들 컴플레인, 구매 취소 등)
무엇이 문제인지 곰곰이 생각한 끝에 결국 물건을 찾는 소비자의 관점에서 고민하게 되었습니다. 중요한 것은 원하는 물건을 빨리 찾아주는 것이 필요했습니다. 필자는 미술 화방에 있는 수많은 제품들의 가격 그리고 특징들을 공부하기 시작했습니다. 소비자의 관점에서 보고 노력한 것이 통했던 걸까요? 처음에 단골손님 몇 분이 생기더니 나중에는 해당 유치원이나 학교에서 물건을 대량으로 구매하기 시작했습니다. 만약 소비자의 관점으로 보지 않았다면, 이런 좋은 결과를 얻을 수 없었을 것입니다.
사람들로 하여금 새로운 행동을 하게 할 때는 크든 작든, 명확한 이유를 제시해야 한다. 특히 미처 생각지 못한 새로운 가치를 구매의 이유로 제시하면, 사람들은 그 이유의 경중에 관계없이 행동으로 옮기는 경향이 있다. 그러므로 우리는 소비자들이 '무엇을 사는가?'에만 주목할 것이 아니라, '왜 사는가?'에 관심을 기울여야 한다.
차별화에 신경 쓰다 보면 소비자의 관점을 잊고, 자꾸 기술적인 실력을 과시하려 들게 된다.
< 홍성태&조수용, 나음보다 다름 >
책을 읽어보니 결국 간절함을 가지고 변화를 시도하는 사람에게 기회가 찾아온다는 것을 깨닫게 되었습니다.
또한 변화에 따른 위험을 생각하고 주저하다가 오히려 위험에 빠진다는 것을 알게 되었습니다. 훗날 개인 사업체를 생각하는 필자에게는 많은 공부가 된 시간이었습니다.
만약 기획 혹은 마케팅에서 수많은 경쟁자와 차별성을 두고자 하는 분들이 계시다면 '나음보다 다름' 이 길잡이가 되어 줄 것입니다.
