스타트업의 지표는 방향성을 말한다!
마케팅 지표를 통해 회사의 비전을 공유하자!
크건 작건 모든 회사는 매일매일 어떤 지표를 모니터링 한다.
지표는 매출 이외에 고객 수 (회원 수)나 영업액 등 다양하다. 이는 회사마다 비지니스 성격이나 성장 방향과 방법이 각각 다르기 때문이다. 같은 산업군의 유사 비지니스는 지표가 비슷하다.
그러나 스타트업 은 다양한 방식으로 비지니스를 규정하고 성장해 나가는 경우도 많아지고 있다.
기존 산업군의 전통 비지니스이건 새로운 서비스 - 스타트업 -이건
지표의 정의 혹은 재정의를 통해 회사와 서비스는 터닝 포인트-새로운 기회-와 성장 변곡점을 발견할 수 있다.
아래는 지표 기획의 예시로 지표의 의미에 대해
스타트업의 방향성과 연관하여 고민해보는 계기가 되었으면 한다.
지표 수립의 기준
회사의 성장을 나타내는 지표는 회사의 Vision과 Mission Core Value를 수치화 하되 양적성장과 질적성장을 나타내야 하며, 이슈를 알 수 있어야 한다.
브로콜리(자산 조회 앱)의 예
현재 필자의 회사 비전문에 따라 4가지의 대표 지표로 나누었다.
1.성장지표(양적 성장, 질적 성장): 회사의 성장 정도를 알 수 있다.
양적성장, 질적 성장을 구분하며, 사용자 전환 단계를 AAR(RR)로 나누어 서비스 단계별 고객 만족과 비용 효율을 보여줌으로써어느 단계를 중심으로 개선할지 결정할 수 있어야 한다.
2.비전 지표: 비전에 부합된 업무를 하고 있는지 개개인이 알 수 있다.
브로콜리의사용자 재무구조 분석 및 변화 추이를 통해 건전한 재무구조가 되기 위한 추가 기능과 서비스를 생각할 수 있어야 한다.
3.서비스 지표(미션 지표): 미션이 잘 구현되고 있는지 알 수 있다.
현재의재무 현황을 정확하고, 알기 쉽게 보여 주는가현황확인 및 방향과 미션제시, 금융상품 추천 역할을 하고 있는지 알 수 있다.
4.가치 지표(코어벨류 지표): 핵심 가치가 유지되고 있는지 알 수 있다.
고객만족여부를 판단하기 위하여, 단계별 이탈에 적절히 대응했는지 확인이 가능해야 하며, 개인 재무 건전성에 측면에서 고객 만족을 확인 할 수 있도록 지표화 한다.
재무건전성의그룹별 이용화면의 차이 확인 후, 건전한 그룹을 각 연령대별로 세분화하여 패턴화한다.
회원데이터와PV수를 활용, 금액과 PV는 그래프를 통하여 상관관계를 판단할 수 있어야 한다.
고객 접점(AARRR)별 구간 정의
1.고객의 획득
Acqusition : 브로콜리 잠재 사용자(금융 관심)의 유입
브로콜리는 총 4단계의 회원 가입 절차를 거친다.
회원가입당 비용이 낮고 회원가입 완료율이 높은 채널을 추출
마케팅 커뮤니케이션 전략을 위해 사용자의 회원가입당 비용과 회원 가입 완료율을 모니터링한다.
회원가입 단계의 정의
브로콜리 데이터앱을 실행할때마다 화면을 이용하기 때문에 UV의 지표는 PV와 동일하다.
2.고객의 활성화
Activation : 사용자의 스크래핑 빈도 증가
사용자의 방문 빈도(스크래핑)를 늘리기 위한 인사이트를 발견한다.
-PV가 낮은 화면과 체류시간이 낮은 화면의 분석을 통해 AB TEST 및 기타 UX 를 개선한다.
-PV가 높고, 체류시간이 높은 페이지에서 금융 상품을 추천시 클릭수가 증가할 것이라는 가설을 토대로 개선 방향을 고민한다.
3.고객의 유지
Retention : 브로콜리를 지속적으로 사용하도록 하는 요인을 파악한다.
추천 컨텐츠의 이용율을 확인하며 선형 그래프로 나타내었을때 급감하는 지점을 확인한다.
주간 / 월간 사용빈도의 확인으로 리마케팅 기간을 예측한다.
* MAU, WAU, DAU
MAU : 신규회원 및 재방문 사용자를 모두 포함한 월간 앱 사용자 수
WAU : 신규회원 및 재방문 사용자를 모두 포함한 주간 앱 사용자 수
DAU : 신규회원 및 재방문 사용자를 모두 포함한 일간 앱 사용자 수
4.고객의 매출
Revenue:
마케팅 활동이 실제 매출에 기여를 하는지 ROI, ROAS를 확인하여 효율적인 마케팅 관리가 가능해야 한다
추천 금융상품 사용 유도 : 추천상품의 위치(한 화면에서의 위치, 금융상품 추천이 위치하는 브로콜리 카테고리)에 따른 매출 발생정도를 확인 할 수 있어야 한다
5.고객의 추천
Referral : 사용자의 서비스 만족으로 지인에게 이용 추천이다.
현재 브로콜리앱 내에는 지인에게 사용 권유 기능이 없기 때문에 매체 직접 다운로드 광고를 제외, 서비스 이용 리뷰 또는 인플루언서의 리뷰 게시글로 해당 기간의 전 후로 전체 Organic 다운로드 수의 추이로 유추한다.
회사는 이윤을 창출 해야 하기 때문에 매출 관련 지표를 가장 중요하게 생각하곤 한다.
그러나 본질적으로 사용자의 서비스 이용 만족을 높여야 매출이 발생한다.
따라서 사용자에게 필요한 앱을 기획-개발해야 한다.
그리고 사용자의 편의에 맞게 앱이 개선이 되어야 하는 본질을 잊지 말자.
