마케터가 바라보는 블록체인 2
블록체인 프로젝트 마케팅 기획하기
마케터로서 블록체인 산업 마주하기
마케터로서 블록체인 산업에 들어와서 처음으로 맞이 하게 되는 것은 ICO와 거래소이다.
그중에서도 참으로 생소한 단어들인 '토큰 판매', '생태계', '상장', '투자자', '크립토 펀드' 등을 빼놓을 수 없다.
ICO가 IPO로 비견된다고는 하지만 단순히 ICO = IPO라고 알고 이 세계에 입문하면 '컬처쇼크'에서 헤어 나오지 못할 수도 있다.
힘든 여정
필자는 일반적인 혹은 특수한 상황의 블록체인 프로젝트를 기획하는 단계에서부터 상장까지 단계를 거쳐 보았다.
블록체인 프로젝트의 실행이 국내에서는 사실상 2년 정도 전부터 시작이 되었고 전문적으로 발전이 된 것은 불과 1년이 채 안 되었다고 본다. 때문에 필자도 하나하나 경험하며 실험해 볼 수밖에 없었다.
순간순간 기쁨도 즐거움도 있었지만 2018년의 시장 상황이 결코 마케팅을 하는 입장에서 즐거울 수만은 없었다. 힘든 시기, 한숨과 스트레스를 눌러가며 즐기는 것까지는 아니지만 극복해 가고 있다.
지금까지도 고통스러운 시장 상황이 지난하게 이어지고 있는 한편 시장 거품이 빠지는 것으로 생각하고 있다. 그리고 자정작용이라 여기며 더 나은 시장 생태계 구축에 대해 기대하는 마음도 크다.
경험한 프로젝트의 범주
작년 여름 teamw.e라는 회사를 창업했다.
핀테크와 마케팅의 교집합 경력으로 자연스럽게 핀테크와 블록체인 마케팅 컨설팅을 주제로 정하게 되었다.
자연스럽게 블록체인 프로젝트들은 대부분 메인넷과 댑 모두 금융 중심이었고, 가장 중심이라고 여기는 거래소까지 손을 뻗어 보았다. 덕분에 어떤 식으로 시장을 바라보고 무엇을 어느 순간에 실행해야 하는지 알게 되었다.
그리고 마케터로서 어떻게 프로젝트에, 시장에 그리고 투자자에 접근하고 준비하고 기획해야 하는지.
나름의 고민과 시행착오를 마케터 입장에서 나눠 보고자 한다.
ICO 마케팅 기획하기
1. 백서 작업에 참여하기
백서 시작부터 마케터가 참여해야 하는 가장 큰 이유는 비용 컨트롤 때문이다.
블록체인 프로젝트에서 비용 컨트롤은 정말 no.1으로 아무리 강조해도 모자랄 정도로 중요하다. 프로젝트를 경험하면서 '비용 전략'이 곧 '마케팅 전략'이라는 생각이 들 정도였기 때문이다. 사실, 인건비를 제외한 대부분의 비용은 마케팅과 아주, 아아주 밀접하고 그 비용도 상상외로 커질 수도 있기 때문에.
마케터는 프로젝트 시작부터 참여하는 것이 무척 중요하다. (머리를 많이 굴려야 한다는 이야기...)
2. pre - ICO / ICO- live / Post ICO 기간 구분하기
일반적으로 블록체인 프로젝트의 경우 스테이지를 구분하여 마케팅 구간을 나눠서 기획하는 것이 프로젝트 성과를 관리하는 데 편하다. 그리고 해당 스테이지마다 전략과 실행이 판이하게 다른 점들이 있기 때문에, 그때마다 충격받지 말고 일단 시기를 적절히 잘라서 구분하는 일은 매우 중요하다.
3. pre-sale / private sale / crowd sale 구분하기
프로젝트의 성격상 sale의 비율을 나눠야 하는데 이 비율에 따라 비용과 전략이 장단기로 많이 달라진다. crowd의 비율을 크게 잡는 경우 B2C 마케팅 / 광고 / 이벤트 / PR 등의 실행과 비용이 그에 따라 달라진다. crowd 비중이 큰 경우는 보통 제품이 B2C 대상일 경우 활용하는 것이 좋다.
반대로 private의 비율을 크게 잡는 경우 B2C 마케팅 광고 비용이 세일즈 커미션으로 전환이 되게 된다.
이에 따라 sales commission을 예측하여 적절한 sales guideline과 sales deck을 준비해야 한다. 이때 필요한 최소한의 마케팅 머터리얼을 준비하여 deck에 포함을 시킨다.
이때 sales commission을 컨트롤하기 위한 전략적 대응 안이 내부적으로 필요하다. 또한 token 혹은 coin의 가격이 출렁이게 되는데 최대한 가격 방어를 위해 시나리오를 짜 두어 방어를 할 수 있도록 준비하여 sales시 충분히 어필할 수 있도록 고민한다.
4. 상장은 가장 큰 마케팅 이벤트
제품 출시 및 서비스 오픈도 무척 중요하지만 가장 중요한 건, 상장이다.
발행한 통화를 가장 빠르게 유동화시키면서 홀더(투자자) 및 사용자 확보에 폭발적인 기여를 할 수 있기 때문이다.
그리고 비용이 크게 들어가기도 하기 때문에 상장 전략을 아아주... 시기적절하게 짜야하고,
거래소마다의 특징을 분석하여 어떤 거래소에 어느 규모로 어느 타이밍에 상장 마케팅을 해야 하는지,
모든 프로젝트가 그런 것은 아니지만, 상장이라는 것이 프로젝트의 퀀텀 점프와 동시에 자금 측면에서의 회사의 성장 동력을 안정적으로 확보하는 중요한 방편이 되기도 한다.
상장, 이러저래 공식/비공식으로 꽤 많은 일을 해야 한다.
ICO가 끝나면 쉴 수 있다고 누가 그러는가.
상장을 마치면 쉴 수 있다고 누가 그러는가.
더 많은 일들이 기다리고 있다.
묘한 시장을 대상으로 마케팅을 하다
기존 IPO와 IR을 블록체인에서 ICO와 meetup으로 비교하고는 한다.
비슷하지만, 블록체인 안으로 들어오면 올수록 다르게 느껴지기도 한다. 블록체인 산업의 두 가지 동력인 기술과 경제(금융)이라는 프레임을 이해하게 된다면 조금 다르게 생각이 될 것이다.
기본을 잊지 않는다
블록체인 산업이 흘러가는 것을 이해하려고 하다가 마케터들이 혼란을 느껴 블록체인 방식이라는 것에 매몰되지 말아야 한다. 그 이유는 블록체인 생태계를 구축하는 마케팅 전략과 댑을 알리는 마케팅 전략 등은 기존의 마케팅과 광고 등에서 기본기가 탄탄해야 할 수 있는 일이기 때문이다. 거품이 사라지면 진짜 마케팅이 필요해진다. 블록체인 프로젝트에도 제품이 있고 서비스가 있다는 것을 잊지 말자.
