비즈니스모델 사례. IoT 사물인터넷 비즈니스모델 혁신
사물인터넷(IoT)은 비즈니스를 어떻게 혁신하는가? 데이터 비즈니스란?
턱걸이에 센서를 부착해서 운동량을 측정하는 것이 필요할까요? 샌드백에 센서를 넣어서 펀치의 강도를 측정하는 것이 필요할까요? 이런 질문을 받으면 '괜찮은데'라는 반응과 '굳이 그렇게까지'와 같은 다양한 의견이 나올 것입니다. 그럼 추운 겨울날 집에 들어가기 30분 전에 스마트폰으로 집의 보일러를 켜는 것은 어떤가요? 혼자 사는 빈집에 들어서기 전에 자동적으로 조명이 켜지는 것은 어떤가요? 정도에 차이가 있을 뿐 사물인터넷(IoT)은 우리의 일상에 가깝게 와있습니다.
chapter 1. 비즈니스의 새로운 기준, 연결성
‘연결성’은 비즈니스에서 주목할 가장 큰 키워드 중 하나입니다. 스마트폰을 통해 사람과 사람이 연결되었고(Social Media), 오프라인과 온라인이 연결되었고(Offline to Online), 기계와 기계가 연결되기 시작했습니다(Internet of Things). 인간을 둘러싼 다양한 환경들이 연결되면서 시간과 공간의 장벽을 극복하고 새로운 기회와 가치를 만들어지고 있습니다. 사람들의 연결에 대한 욕구 커지고 기술이 발전하면서 연결비용은 감소하고 있습니다.
모든 것이 연결되는 시대
20년 전까지만 해도 하드웨어 기업이 소프트웨어 기업이 되고, 소프트웨어 기업이 하드웨어 기업이 되는 것은 상상할 수 없었던 일입니다. 하드웨어, 소프트웨어, 네트워크, 콘텐츠 관련 기업들은 각자의 독립적인 영역에서 경쟁을 하며 각자의 경쟁적 지위를 강화해 왔습니다. 그러나 아이폰이 나오고, 네트워크 속도가 빨라지고, 소셜미디어 등으로 다양한 연결이 진행되면서 영역이 없어지고 있습니다. 스마트워치, 글라스, 밴드와 같은 다양한 웨어러블 디바이스(Wearable Device), 사물인터넷(IoT), 사물지능통신(M2M), O2O(Online to Offline) 등의 기술적 발전에 따라 사람과 사물, 사물과 사물 등으로 연결범위는 더욱 확대되고 있습니다.
모든 것이 연결되는 시대에는 방대한 양의 정보와 지식 등이 생산되고 교환됨에 따라 수많은 기회가 만들어집니다. 새로운 사업적 기회는 물론 사람들이 과거에는 경험하지 못했던 새로운 가치를 제공할 수 있게 되었습니다. 예를 들어 삼성전자는 '큐커'라는 전자제품을 출시하였습니다. 큐커는 에어프라이어, 직화그릴, 토스터, 전자레인지의 기능을 올인원의 형태로 이용할 수 있는 새로운 주방가전입니다.
연결은 어떤 가치를 제안하는가?
과거에는 신제품이 출시되면 삼성전자는 제품의 판매와 유지보수로 돈을 벌었습니다. 그런데 삼성전자는 식품회사와 약정을 통해 소비자들이 최저 1만 원으로도 큐커를 구매할 수 있도록 하고 있습니다. 조건은 삼성전자와 협업하는 식품사 직영몰에서 밀키트나 가정간편식을 포함한 다양한 식료품을 매달 일정 금액 이상 삼성카드로 구매하는 것입니다.
소비자는 0원에 가까운 비용으로 큐커를 구입한 후 다양한 요리를 경험할 수 있습니다. 큐커 전용식품관에서 밀키트나 가정간편식을 구매하여 제품 뒷면의 QR코드를 스마트폰으로 촬영하면 요리값 정보가 큐커에 자동적으로 세팅되어 요리를 할 수 있기 때문에 요리에 대한 번거로움에 해방될 수 있습니다.
IoT 비즈니스모델, 출처 : IoT(사물인터넷) 비즈니스 모델 혁명(고바야시 아키히토 저), Copyright ⓒ 은종성이렇게 사람들이 큐커를 통해 다양한 요리를 즐기게 된다면 삼성전자는 사용자 패턴에 맞는 다양한 식품을 제안할 수 있습니다. 예를 들어 집에 거주하는 시간이 많은 사람들에게는 간편식을 추천하고, 다이어트식을 많이 찾는 사람들에게는 다이어트에 도움이 될 수 있는 다른 식품을 추천할 수 있습니다. 소비자들이 자신의 생활패턴에 맞춰 주문할 수도 있지만, 삼성전자가 개인의 생활패턴에 맞게 상품을 제안할 수도 있는 것입니다. 이렇게 되면 삼성전자는 큐커를 판매하고, A/S가 발생하는 순간 외에도 상품추천 등으로 새로운 수익모델을 만들어 갈 수 있습니다. 위의 그림에서 보는 것과 같이 데이터가 축적이 되고, 데이터에서 의미 있는 정보를 찾아내면 제품은 새로운 가치를 갖게 되는 것입니다. 이것이 IoT(사물인터넷)의 가장 기본적인 개념입니다.
기술의 발전과 비즈니스방식의 변화
비즈니스의 가장 기본적인 방식은 기업이 제품과 서비스를 만들어서 고객에게 판매하는 것이었습니다. 그런데 소비자는 여기저기 흩어져 있었기 때문에 제조기업이 유통망을 만들기가 쉽지 않았습니다. 그래서 간접유통망인 대형마트와 전문점 등이 필요했습니다. 이 과정에서 유통의 수익도 고려해야 하고, 유통하는 과정에서 운반비와 재고비 등 여러 비용이 발생할 수밖에 없었습니다. 제조를 바탕으로 유통을 통해서 판매했던 방식이 Business Model 1 방식입니다.
그런데 제품을 구매하는 것이 아니라 필요할 때만 이용하고 싶은 사람들도 있습니다. 이런 수요를 바탕으로 만들어진 것이 Business Model 2에 해당하는 렌털 비즈니스입니다. 렌털 전문기업은 제조기업에게 여러 개의 제품을 구매하는 조건으로 높은 할인을 요구합니다. 여기에 들어가는 비용은 제조기업에게 구매할 신제품을 담보로 설정하여 은행에서 대출을 받아 조달하였습니다. 렌털 사업자는 제품을 사용하는 사람들과 장기적인 관계를 유지하거나, 제품의 가동률을 높이는 방식으로 수익을 만들어 왔습니다.
렌털 비즈니스를 위해서는 누가, 무엇을, 언제, 얼마와 같은 관리와 운영 노하우를 필요로 합니다. 유지보수에 들어가는 비용도 최소화해야 하고, 렌탈비를 수금하는 문제도 존재합니다. 이런 이유로 렌털 비즈니스는 한 산업에 오랜 경험이 있는 사람들 중심으로 운영이 되었습니다.
기술의 발전에 따란 비즈니스방식의 변화, Copyright ⓒ 은종성Business Model 3 단계는 공유하는 것입니다. 스마트폰을 통해서 사람과 사람, 오프라인과 온라인, 기계와 기계를 연결할 수 있게 되면서 제품을 소유하고 있는 사람과, 제품을 단기간만 필요로 하는 사람들을 연결할 수 있게 됩니다. 빈방을 공유해 주는 에어비앤비, 자동차를 공유할 수 있는 우버와 같은 공유 플랫폼이 등장하기 시작한 것입니다.
공유 모델은 자원을 효율적으로 사용하기 때문에 이상적이기 하지만, 서비스를 제공하는 플랫폼 기업 입장에서 수익으로 이어지기 위한 시장규모의 문제가 따라옵니다. 플랫폼의 공유 비즈니스모델은 네트워크의 가치가 충분히 컸을 때와 그렇지 않을 때는 완전히 다른 가치를 제공할 수밖에 없습니다. 청주에서 드릴을 빌리고 싶은 사람이 있는데, 청주에서 드릴을 빌려줄 사람이 없다면 플랫폼은 제 역할을 할 수 없는 것과 같습니다. 공유 비즈니스의 수익모델은 중개수수료와 광고일 텐데 이것은 충분한 시장규모를 전제로 이야기할 수 있는 부분입니다. 국내의 많은 공유 비즈니스 중 성공사례가 많지 않은 것은 충분한 시장규모가 첫 번째 원인이라고 할 수 있습니다.
공유 비즈니스의 또 다른 문제는 변동비가 높다는 것입니다. 공유 비즈니스는 플랫폼이 무엇인가를 직접 소유하지 않기 때문에 고정비는 낮게 발생합니다. 반면, 거래가 일어나는 단계마다 비용이 함께 발생하는 변동비가 높습니다. 예를 들어 누군가의 공구를 플랫폼을 통해서 빌렸는데 작동이 되지 않거나 제품의 부분이 파손되어 있는 상태라면 책임의 문제가 따라옵니다. 결국 플랫폼은 중개 과정에서 품질 보증과 고객지원을 해줘야 하는데, 이는 비용과 관련된 문제입니다.
Business Model 4 단계는 IoT 비즈니스입니다. 렌털과 공유 비즈니스에서 발생했던 많은 문제는 IoT(사물인터넷)을 통해서 해결할 수 있습니다. 예를 들어 스마트 도어록으로 방을 빌려 쓰는 사람에게 열쇠가 아닌 특정기간만 사용할 수 있는 비밀번호를 발급해 준다면 집주인은 만나야 하는 변동비를 줄일 수 있습니다. 공구에 센서를 부착해서 365일 24시간 공구의 상태를 모니터링할 수 있으면 대여과 공유 이전에 사물의 상태를 점검할 수 있습니다. 게다가 품질 보증과 고객지원을 위한 공간도 필요 없기 때문에 고정비를 낮출 수 있습니다.
사용자가 대금을 지급하지 않았다면 원격으로 사용을 정지하거나 집의 비밀번호를 권한을 취소할 수 있습니다. IoT를 통해서 사용 정보를 보다 상세하게 파악할 수 있다면 상황에 맞는 요금설정과 개별 사용자에게 맞는 서비스를 제공할 수 있는 것입니다.
chapter 2. 디지털 트랜스포메이션(DX) 기술
인공지능(AI), 사물인터넷(IoT), 가상현실(VR)·증강현실(AR), 빅데이터 등 주요 디지털 기술이 비즈니스를 근본적으로 변화시키고 있습니다. 기업은 생산과 소비에 대한 정보를 공유함으로써 새로운 가치를 만들 수 있게 되었습니다. 이를 위해서는 디지털과 물리적 경험의 결합이 중요합니다. 국내외 기업들이 디지털기술을 선도적으로 도입하면서 기술 기반의 비즈니스모델을 구현하고 있는 이유이기도 합니다.
아래 그림에서 보는 것과 같이 디지털 전환을 위해서는 1) 물리적 세계의 데이터를 수집(센싱과 전송)할 수 있어야 하고, 2) 데이터를 저장하고 분석할 수 습니다. 이 단계에서 클라우드와 빅데이터 기술이 필요합니다. 클라우드에 저장된 데이터는 3) 인공지능(AI)을 통해 예측과 맞춤의 형태로 4) 최적화를 통해서 활용할 수 있어야 합니다.
IoT 비즈니스를 위한 요소기술들디지털 전환에 필요한 디지털 기술은 기계와 기계를 연결하는 사물인터넷(Internet of Things), 기계와 사람을 이어주는ﾠ생체인터넷(Internet of Biosignal), 공간 정보를 디지털화하는 위치기반 서비스(Location-Based Service), 사람과 사람을 연결해 주는 SNS(Social Networking Service), 사용자가 인터넷을 통해 사용할 수 있는 서버 공간인 클라우드(cloud), 가치 있는 거대한 데이터를 의미하는 빅데이터(big data) 기술 등이 필요합니다.
공간의 디지털화는 사물인터넷과 위치기반서비스로
통신 인프라를 갖춘 이동통신사뿐 아니라 네트워크 설루션 공급기업, 가전제품 제조기업, 액세서리 제조기업, 완성차 및 자동차 부품 제조기업 등 분야를 가리지 않고 자사의 제품과 서비스를 네트워크에 연결하고 있는 중입니다. 사물들이 인터넷에 연결되면서 가정, 사무공간, 공공건물, 도시, 농촌, 제조공장 등의 모습이 바뀌고 있습니다.
내가 있는 위치를 인식하는 서비스가 위치기반서비스입니다. 컴퓨터와 달리 스마트폰은 사용자가 이동하면서 사용하는 경우가 많은데, 사용자가 주소를 직접 입력할 필요 없이 GPS나 이동통신사의 위치 인식 기술로 내 위치가 적용된 개인화서비스를 받을 수 있습니다. 위치기반서비스는 지도, 내비게이션 등 다양한 분야에 적용되고 있습니다. 스타벅스 애플리케이션에서 스토어를 누르면 내가 있는 곳을 중심으로 가장 가까운 스타벅스 매장을 표시해 줍니다. 사진앱에서는 사진을 찍은 정보를 자동으로 기록할 수 있고, 페이스북이나 인스타그램에서는 내가 있는 위치를 중심으로 일상을 기록할 수도 있습니다.
인간의 디지털화는 생체인터넷과 소셜네트워크서비스로
생체인터넷의 가장 기본적인 모습은 애플워치, 핏빗, 갤럭시워치입니다. 이러한 웨어러블기기는 맥박, 체온, 운동량과 같은 생체 정보를 인터넷으로 저장해 건강관리 서비스를 제공합니다. 생체인터넷에 대한 기대가 큰 이유는 원격의료 기술이 각종 센서와 융합되면서 궁극적으로 의사와 쌍방향으로 실시간 치료가 가능하기 때문입니다. 물론 국내에서는 현행 의료법의 규제로 생체인터넷 서비스를 개발하는데 한계가 있기는 합니다. 그러나 생체 인터넷의 발전은 병의 즉각적인 진단과 치료의 가능성을 열어줄 것입니다.
페이스북, 인스타그램, 카카오톡 등은 사람과 사람을 연결해 주는 SNS입니다. 인간을 둘러싼 다양한 환경들이 연결되면서 시간과 공간의 장벽을 극복하고 새로운 기회와 가치를 만들어 냈습니다. 모든 것이 연결되는 시대는 사람들의 연결에 대한 욕구 증대와 기술 발전을 통한 연결 비용의 감소, 개방형 혁신으로의 사고방식 전환 등 다양한 원인으로 나타나고 있습니다.
시간의 디지털화는 클라우드와 빅데이터로
클라우드는 데이터의 집을 의미합니다. 클라우드는 거대한 구름 같은 컴퓨터에 접속해 구름의 일부를 원하는 만큼 사용한다는 의미에서 붙여진 이름입니다. 사용자들은 정해진 컴퓨터가 없이도 웹상에 자료를 저장해 놓고 어디서나 서비스를 이용할 수 있게 되었습니다. 클라우드 컴퓨팅은 업무환경은 물론 일상생활까지 바꾸어 놓았습니다. PC가 아니더라도 단말기만 있으면 언제 어디서나 필요한 업무용 소프트웨어를 제공받을 수 있고, 원격지에서도 자료의 유출 위험 없이 필요한 데이터를 불러와 쓸 수 있습니다.
빅데이터는 과거에는 저장하기 어려웠던 큰 데이터(big data)를 저장한 후, 그 큰 데이터를 분석하여, 의미 있는 형태로 다시 불러올 수 있게 되었다는 것을 의미합니다. 빅데이터는 단순한 기술이나 분석기법 이라기보다는 데이터의 처리 흐름으로 이해해야 합니다. 과거에는 텍스트, 사진, 음성파일, 동영상 등의 데이터를 저장하고 처리하기 위해서는 많은 시간과 비용이 필요했습니다. 그러나 기술의 발달로 인해 시간과 비용이 줄게 되면서 실시간으로 저장, 분석, 불러오기가 가능하게 되었습니다.
클라우드와 빅데이터에 기록된 사람과 공간에 대한 정보는 편집과정을 통해서 최적화할 수 있습니다. 주말드라마를 보기 위해 꼭 정해진 시간에 텔레비전 앞에 있을 필요가 없어졌습니다. 언제 어디서나 어떤 기기로도 마음대로 순서를 바꿔가면서 드라마를 시청할 수 있는 시대입니다. 우리의 시간을 마음대로 조정해서 살 수 있게 된 것입니다.
chapter 2. 디지털 트랜스포메이션(DX) 기술의 내용은 도서 <마케팅의 정석>을 참조하여 구성하였습니다. 4차 산업 혁명시대를 위한 마케팅의 정석은 교보문고, 예스24, 알라딘 등 온오프라인 서점에서 구매하실 수 있습니다.
chapter 4. IoT 비즈니스에 필요한 요소 기술들
IoT기기는 각종 센서와 네트워크 기능이 탑재된 디바이스에서 출발합니다. 일상생활에서 많이 사용하는 스마트 워치에는 자이로, 가속도, 나침반, 기압, 심박, GPS 센서가 들어가 있습니다. 이 센서들은 사용자의 위치, 활동량, 건강 상태를 확인하는데 필요한 정보를 생성해 줍니다. 뿐만 아니라 생성된 정보를 전송하기 위한 와이파이, 블루투스, NFC 통신 등의 기능도 탑재되어 있습니다.
센싱과 전송이 되는 스마트 디바이스
IoT(Internet of Things) 이전에 M2M(Machine to Machine)이라는 개념이 있었습니다. M2M과 IoT 기술은 모두 사물과 사물을 연결하는 기술입니다. 차이점이 있다면 IoT는 인터넷에 연결되는 장치의 네트워크인 반면, M2M은 두 개 이상의 전자 장치 지원 시스템(또는 기계 또는 장치) 간에 자동화된 방법으로 통신하는 공정을 말합니다. M2M은 제조현장에서 기계와 기계를 연결하는 방식으로 사용되는 반면, IoT는 일반 소비재를 중심으로 다양한 시도가 진행 중입니다.
기계와 기계를 연결하는 M2M에서 다양한 사물을 연결하는 IoT로센서는 어떠한 상태를 감지하여 그것을 정보로 변환하는 장치를 말합니다. 오래전부터 사용되던 온도, 습도, 열, 가스, 조도, 초음파 센서 등에서부터 원격 감지, SAR, 레이더, 위치, 모션, 영상 센서 등 사물과 주위 환경으로부터 정보를 얻을 수 있는 물리적 센서를 모두 포함합니다.
물리적인 센서가 다양한 산업에 적용되려면 표준화가 필요합니다. 최근 IoT기기에 내장된 센서는 표준화된 인터페이스와 정보 처리 능력을 갖고 있습니다. 기존의 독립적이고 개별적인 센서보다 한 차원 높은 다중(다분야) 센서기술을 사용하기 때문에 한층 더 지능적이고 고차원적인 정보를 추출할 수 있습니다.
산업군별 IoT 센서 사용 분류통신 기능과 네트워크 기술
일상생활에서 접할 수 있는 워치, 밴드와 같은 IoT 기기에는 가벼운 무선 네트워킹 기술이 사용됩니다. 블루투스 4.0이나 지그비(zigbee) 같은 것이 저전력 근거리 무선 기술에 해당합니다. 블루투스 4.0의 경우 3.0에 비해 에너지 소비가 50%가량 개선되었고, 4.0 통신을 사용할 경우 위치 정보 및 경보 알람을 알려 주는 웨어러블 밴드의 경우 건전지 1개로 1년 이상 사용할 수도 있습니다.
열악한 전파 환경에서 동작되는 스마트팩토리, 플랜트 관리, 실시간 제어 시스템, 산업안전관리 시스템 등 산업용으로 사용되는 IoT기기는 고신뢰, 저지연, 저전력 네트워크 기술이 사용됩니다. 산업용 사물인터넷 네트워크는 실시간 데이터 전송 지원, 대규모 네트워크 지원, 10년 이상의 네트워크 수명 지원, 높은 수준의 보안성 지원을 중요하게 적용합니다.
클라우드 컴퓨팅과 빅데이터 분석
IoT 기기는 저장용량과 시공간의 제약이 있습니다. IoT 기기가 인터넷 등으로 연결되면 저장용량과 시공간의 제약을 뛰어넘어 사용자에게 끊김 없이 서비스를 할 수 있습니다. 이때 필요한 기술이 클라우드 컴퓨팅입니다. 클라우드 컴퓨팅은 높은 수준의 IT 인프라를 저렴한 가격에 유연하게 사용하기 위해서 시작되었지만, IoT 환경에서는 서비스의 백본(Backbone)으로서 더 크게 활용이 됩니다.
IoT기기에서 센싱 한 정보를 클라우드 컴퓨팅으로 저장하는 이유는 데이터를 활용하기 위함입니다. 예를 들어 엘리베이터 제조사인 티센크루프는 엘리베이터에 센서를 부착해 속도, 모터 온도, 출입문 오작동 등 각종 정보를 수집해 이를 클라우드에 저장하고 있습니다. 이렇게 수집된 데이터를 바탕으로 예측 모델을 만들어서 언제, 어떤 문제가 생길지를 예측하고 있습니다. 이를 통해 엘리베이터에 문제가 발생하기 전에 정기 점검을 하고 수리할 수 있습니다.
chapter 4. 현실 세계와 접목을 위한 아날로그 기술
디지털로 만들어진 정보는 현실세계에서 사용할 수 있어야 합니다. 디지털기술은 오프라인 기술과 결합되었을 때 시너지가 발생합니다. 사물인터넷, 생체인터넷, 소셜네트워크서비스, 위치기반 서비스, 클라우드, 빅데이터가 디지털 기술이라면, 서비스 디자인, 3D프린터와 로봇, 증강 가상현실, 블록체인 핀테크, 게임화, 플랫폼은 대표적인 오프라인 기술입니다.
디지털화 기술과 아날로그화 기술오프라인 기술의 첫 번째는 서비스디자인
서비스디자인은 사용자 시각에서 출발하여 공급자의 경영 및 생산 체계까지 점검해 나가는 방법론입니다. 이 과정에서 기술과 산업 간에 융합이 생기며 사업화 가능성이 높아집니다. 기업이 보유한 역량을 중심으로 시장수요를 찾으려고 했던 과거의 방식과는 원칙적으로 다른 접근 방식입니다. 디지털 환경에서 서비스디자인은 고객 전환율을 높이고 사용자 이탈률을 줄이는 역할을 합니다. 이를 위해서는 무형의 서비스를 시각화와 실제화시키고 표준화하여 고객에게 일관된 경험을 제공하는 것이 필요합니다.
두 번째는 가장정보를 물질화하는 3D프린터와 로봇
3D프린팅과 로봇은 아직까지 생활 깊숙이 들어오지 못했습니다. 그러나 기술이 발전할수록 더욱 정교해 것이라는 가정은 매우 자연스러운 일입니다. 결국 시간의 문제이지 3D프린팅과 로봇의 일상화는 멀지 않은 미래입니다. 이런 상상이 가능할 수 있습니다. 나이키 매장에 방문한 소비자는 진열된 상품을 고르는 것이 아니라 매장에서 디자인과 색깔을 고르고 발 사이즈를 정밀하게 측정한 뒤 온라인으로 주문을 하는 것입니다. 나이키 공장으로 주문이 전송되면 3D프린터가 150개에 달하는 운동화 자재를 개별적으로 인쇄하고 로봇이 이를 조립하는 것입니다. 이렇게 개인에게 최적화되어 만들어진 운동화는 24시간 이내에 원하는 장소로 배송이 됩니다. 과거 소비자조사를 하고, 디자인을 연구하고, 대량 생산하고, 유통하고, 매장에 진열해서 판매하는 방식이 바뀌게 되는 것입니다.
세 번째는 가상정보를 현실세계에서 경험할 수 있도록 하는 증강가상현실
가상현실(VR)은 몰입형 경험으로 사용자의 시각은 실제 환경과 또 다른 가상의 현실을 경험하게 해 줍니다. 증강현실(AR)은 우리가 살고 있는 현실로 가상세계를 불러와 현실감을 높여줍니다. 가상현실과 다른 점은 실생활에 필요한 위치 정보 등을 편리하게 이용할 수 있도록 해준다는 것입니다. 내비게이션을 연상하면 쉽습니다. 현실세계에 가상세계를 불러와서 편리함을 주는 것입니다.
가상현실과 증강현실을 합쳐 융합현실(Mixed Reality)이라고도 합니다. 가상현실과 증강현실의 장점만을 모아서 현실감 있는 가상정보를 결합한 공간 속에서 새롭게 생성된 정보를 실시간으로 혼합해 사용자와 상호 작용할 수 있도록 하는 것입니다. VR이나 AR의 궁극적인 목적은 사용자로 하여금 의미 있는 경험의 가치를 만들어 줄 수 있습니다. 예를 들어 여행을 가기 전에 관광지의 느낌, 풍경, 그 나라만의 매력이나 전통 등을 미리 경험할 수 있다면 소비자들은 자신이 원하는 선택을 할 수 있게 될 것입니다.
네 번째는 분산화된 신뢰와 거래를 위한 블록체인 핀테크
디지털화된 정보를 현실세계로 전달할 때 해킹의 위험이 있는데 블록체인 기술을 적용하면 이러한 문제를 해결할 수 있습니다. 블록체인은 거래의 기록 및 관리에 대한 권한을 중앙기관 없이 P2P네트워크를 통하여 분산하여 블록(Block)으로 기록하고 관리하는 기술입니다. 생성된 순서대로 정보 저장 단위인 블록을 연결하는 과정에서 유효성을 검증함으로써 정보의 위·변조를 방지할 수 있습니다.
블록체인 중 대표적인 서비스가 비트코인입니다. 비트코인은 10분마다 새로운 거래정보를 담은 블록이 시간 순으로 계속 연결합니다. 블록체인 내 정보를 조작하려면 참가자 과반수를 해킹하여 그 이후의 모든 블록을 위·변조해야 하기 때문에 위·변조의 가능성이 사실상 불가능합니다. 분산화 원장 기술을 사용해 높은 보안성, 거래내역의 투명성, 비용절감, 빠른 처리속도 등의 장점으로 금융시스템의 새로운 패러다임으로 부상했습니다.
블록체인은 금융 분야뿐만 아니라 방송통신, 소비재 및 산업 생산물, 생명과학 및 헬스케어, 공공부문, 에너지 및 자원, 스마트 계약, 자동 회계감사, 사이버 보안 등 모든 산업에 적용가능합니다. 블록체인 기술을 도입할 경우 기존의 신뢰기관의 역할과 위상의 전환되며, 이는 곧 새로운 산업의 탄생을 의미합니다.
다섯 번째는 O2O에서 동기부여를 위한 게임화
'게임화(Gamification)’는 단순히 게임을 개발하고 이를 교육에 활용하는 전략이 아닙니다. 게임화의 핵심은 기대되는 행동을 취한 이들에게 적절한 보상을 제공하는 것입니다. 스타벅스가 대표적입니다. 스타벅스는 ‘마이 스타벅스 리워드’ 프로그램을 운영 중입니다. 선납식 충전카드를 이용하는 사람들을 대상으로 ‘별’을 모아 등급을 올릴 수 있도록 합니다. 예를 들어 커피를 한 번 주문하면, 별이 한 개 쌓입니다. 이 별을 5개 모으면, ‘그린레벨’이 되고, 30개 모으면 ‘골드레벨’이 됩니다. 골드레벨에게는 황금색으로 디자인된 전용 스타벅스 카드를 제공하고, 별 12개 적립 시 무료 음료 1잔을 기본으로 제공합니다. 주문하면 별이 쌓이고, 별이 쌓이면 회원 등급이 올라가는 것으로 마치 롤플레잉 게임 속에서 경험치를 쌓아 레벨을 올리는 것과 비슷합니다.
'스타벅스 플래너’도 게임이 가진 속성을 이용하고 있습니다. 매년 연말이면 스타벅스 매장은 새해 다이어리를 얻으려는 이들로 붐빕니다. 크리스마스 시즌 음료 3잔을 포함해 총 17잔 음료를 구매하면 스타벅스 플래너를 제공합니다. 커피 한 잔에 도장 하나. 커피를 주문하는 일종의 게임 속 임무가 다이어리를 받는 ‘보상’으로 돌아오는 셈입니다. 스타벅스가 전 세계 매장을 운영하는 데 게임화를 빼놓을 수 없습니다.
게임화는 유통, 교육, 금융, 헬스케어 등의 산업에서 고객 마케팅 및 브랜드 인지 도 향상의 수단뿐만 아니라 기업의 직원 교육, 업무프로세스, 채용 등 생산성 향상을 위한 도구로도 사용됩니다. 기업은 브랜드 홍보, 고객 대상의 상품 및 서비스 마케팅을 위한 게임화 뿐만 아니라 직원의 업무 몰입도 향상을 위해서도 게임화를 활용해야 합니다.
여섯 번째는 반복되는 공통 역량을 공유할 수 있는 플랫폼
네이버, 카카오톡, 인스타그램 등은 직접 무엇인가를 생산하거나 판매하지 않습니다. 물건을 팔고 싶은 사람들과 사고 싶은 사람을 연결해 주고, 친구와 친구를 연결해 줍니다. 과거에는 쉽게 만나지 못했던 사람들이 플랙폼을 통해 연결되면서 새로운 가치를 만들어내는 것입니다. 이처럼 만나기 힘들었던 대상들을 연결해 주는 플랫폼을 장악하면 큰 성장을 할 수 있습니다.
검색, 유통, 부동산 중개, 맛집 중개 등 수많은 분야에서 플랫폼들이 등장했습니다. 이들이 새로운 산업 생태계를 구축하면서 절대적인 정보 및 협상력 우위를 확보하고 있습니다. 글로벌 100개 기업 중 60% 이상의 기업이 플랫폼으로 수입을 벌어들인다고 합니다. 재미있는 사실은 플랫폼을 지배해서 압도적인 수익을 창출하는 기업은 개척자가 아닌 후발주자라는 점입니다. 기업들도 각자의 영역에서 자신만의 플랫폼을 만들어서 반복되는 공통역량을 공유할 수 있어야 합니다.
chapter 4. 현실 세계와 접목을 위한 아날로그 기술의 내용은 도서 <마케팅의 정석>을 참조하여 구성하였습니다. 4차 산업 혁명시대를 위한 마케팅의 정석은 교보문고, 예스24, 알라딘 등 온오프라인 서점에서 구매하실 수 있습니다.
chapter 5. IoT 비즈니스의 수익모델들
첫 번째 방식은 제조의 서비스화입니다.
IoT 기술은 제조, 농업, 석유 및 가스, 차량관리 등 다양한 산업에서 활용되고 있습니다. 예를 들어 필립스는 2012년에 IoT 기술을 활용한 스마트전구 '휴(hue)'를 출시하였습니다, 전구의 작동 및 색상･밝기･음영 조절 기능을 스마트폰 앱을 통해서 설정할 수 있습니다. 어둠을 밝히는 조명이 아닌 공간에 개인의 취향을 표현할 수 있도록 해준 것입니다. 침체되는 전등 시장에서 ‘조명의 서비스화’를 진행한 사례로 제조의 서비스화라고 할 수 있습니다. 필립스는 B2B 방식으로도 IoT를 확장하고 있습니다. 2015년에 네덜란드 스키폴 공항과 협약해 공항은 LED 전등을 구매하지 않는 대신 전등의 사용료를 월 단위로 지불하는 방식의 계약을 체결했습니다. 필립스는 공항 내 설치한 모든 LED 전등에 대한 소유권 및 설치･ 유지 보수 책임을 지고 제품이 아닌 서비스를 제공하는 것입니다.
타이어 제조사 브릿지스톤은 타이어로 노면 상태를 판별하는 ‘CAIS’ 기술을 개발해서 일본 고속도로 관리업체인 Nexco Engineering 홋카이도에 제공하였습니다. 단순 타이어 판매에서 벗어나 IoT를 활용한 타이어 데이터 서비스로 비즈니스모델을 이동시킨 것입니다. 브릿지스톤은 타이어와 함께 운행 효율화 서비스를 판매하는 솔루션 중심의 비즈니스로 전환하고 있는 중입니다.
두 번째는 프리미엄 서비스를 제공하는 것입니다
IoT 비즈니스는 장기간에 걸쳐 데이터를 축적하고 그것을 분석하는 것에서 가치가 만들어집니다. 이를 바탕으로 기업은 사용자에게 추가요금을 요구하는 방식으로 수익모델을 만들 수 있습니다. 예를 들어 웨어러블 디바이스인 핏빗은 '핏빗 프리미엄'이라는 유료 서비스를 제공하고 있습니다. 핏빗을 구매해서 개인의 정보를 저장하고 확인하는 것은 무료이지만, 저장된 데이터를 바탕으로 다이어트 지도와 운동 레벨 설정 등의 추가 기능을 사용할 수 있습니다. 지금까지 축적된 데이터를 알기 쉽게 그래프로 시각화해서 보여주고, 목표한 것에 도달할 수 있도록 운동 프로그램을 짜주기도 합니다.
테슬라도 프리미엄 서비스로 돈을 벌고 있습니다. 테슬라에서 제공하는 대부분의 소프트웨어 업데이트는 사용자 경험을 개선하고, 버그를 수정하고, 안전기능을 강화하기 위한 것으로 무료로 제공됩니다. 반면 주행 보조 기능인 '완전자율주행'(Full Self-Driving·FSD) 소프트웨어는 유료로 판매하고 있습니다. 기본 기능으로 사용해도 문제는 없지만 다양한 경험을 원하는 사람들에게 프리미엄 서비스를 제공해서 추가 수익을 만들고 있는 것입니다.
맞춤형 서비스 추천, 광고, 중개 수수료
IoT 기기를 통해 데이터가 축적되어 사용의 취향이나 성격이 파악된다면 그에 맞는 서비스와 제품을 추천할 수 있습니다. 이때 추천과 광고를 통해서 매출이 발생한다면 광고주에게 비용을 청구하는 방식도 가능해집니다.
위에서 사례로 들었던 삼성전자의 큐커의 미래는 어떤 것일까요? 상상을 해본다면 큐커 사용자에게 '주말에 연인과의 식사를 위한 메뉴 추천'이나, 식품 제조기업에서 새롭게 출시한 큐커 상품을 노출해주는 형태로 수익모델을 만들 수 있습니다. 그리고 결제가 삼성전자 홈페이지(쇼핑몰)에서 이루어진다면 결제대행사(PG)가 되어 결제 금액의 일정 비율을 수수료로도 받을 수 있습니다. 물론 프리미엄 요금을 설정하는 경우나 광고에 대한 대가를 받는 경우 모두 IoT제품이 계속해서 가치를 창출한다는 것을 전제로 합니다.
인용 및 참고자료 안내
본 글의 내용은 도서 <비즈니스모델을 혁신하는 5가지 길>과 <마케팅의 정석>의 내용이 일부 인용되었습니다. 도서는 교보문고, 예스24, 알라딘 등에서 구매하실 수 있습니다.
(주)비즈웹코리아에서 운영하는 이러닝 클래스 인터뷰어에서 '비즈니스 모델을 혁신하는 5가지 길'과 '마케팅의 정석'의 저자 강의, 강의교안 다운로드로도 만나실 수 있습니다.
