네이버 스마트스토어 수수료 체계 개편과 마케팅 방향은?
이커머스는 검색에서 추천으로, 목적구매에서 충동구매로 전환 중입니다.
2025년 6월 2일부터 네이버쇼핑의 매출연동수수료 체계가 변경되면서, 기존의 유입수수료가 판매수수료로 전환되었습니다. 그동안은 고객이 어떤 경로로 유입되었는지에 따라 수수료율이 달라졌지만, 이번 개편을 통해 실제 구매가 이루어진 금액을 기준으로 수수료가 부과되는 방식으로 바뀌었습니다. 특히 판매자가 자체 마케팅을 통해 고객을 유입시킨 경우에는 더 낮은 수수료율이 적용되어, 유입 경로보다 실질적인 판매 결과에 따라 수수료가 결정되는 구조가 된 것이 이번 변화의 핵심입니다.
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chapter 1. 네이버 쇼핑(스마트스토어) 수수료 개편
네이버 스마트스토어 수수료 체계 개편
이러한 변화는 단순히 수수료율의 조정이라기보다는 네이버 커머스 플랫폼이 어떤 방향을 추구하고 있는지를 보여줍니다. 특히 최근 출시된 ‘네이버플러스스토어’와 함께 이번 정책 변화는 판매자 중심의 마케팅 생태계를 확장하려는 의도가 엿보입니다. 단순히 플랫폼에만 의존하기보다는, 각 판매자 스스로가 유입 채널을 운영하고 고객을 유치할 수 있도록 구조를 설계한 셈입니다.
판매자 입장에서는 마케팅 역량이 점점 더 중요한 요소가 되고 있습니다. 광고를 집행하거나 콘텐츠를 제작해 직접 고객을 끌어올 수 있다면, 수수료 부담을 줄이면서도 안정적인 매출 기반을 만들 수 있기 때문입니다. 반대로, 이러한 역량이나 자원이 부족한 판매자들에게는 다소 부담으로 작용할 수도 있습니다. 결국 같은 플랫폼 안에서도 전략에 따라 비용 구조가 달라질 수 있는 상황이 된 것입니다.
업계에서는 이러한 변화를 긍정적인 기회로 보기도 하고, 판매자 간의 격차를 심화시킬 가능성에 주목하기도 합니다. 다만 분명한 것은, 스마트스토어 운영 전략에 있어 고객 유입 방식과 마케팅 계획을 다시 점검해 볼 시점이라는 점입니다.
새로운 수수료 체계의 구조적 변화
이번 스마트스토어 수수료 체계 개편에서 가장 주목할 변화는 기존의 유입수수료 방식이 폐지되고, 판매수수료 방식으로 전환되었다는 점입니다. 기존에는 상품이 네이버 쇼핑 내에서 노출될 때 일정 비율의 수수료가 부과되는 구조였지만, 이제는 실제 거래액을 기준으로 수수료가 적용됩니다. 이 변화는 네이버가 검색 중심의 쇼핑에서 추천 중심의 커머스 플랫폼으로 전환하고 있다는 점과도 맞물려 있습니다. 수수료가 적용되는 기준 자체가 달라졌기 때문에, 판매자 입장에서는 수수료 부담을 계산하는 방식 역시 새롭게 정립해야 하는 상황이 되었습니다.
새로운 체계에서는 기본적으로 스마트스토어는 2.73%, 브랜드스토어는 3.64%의 수수료가 적용됩니다. 이는 이전의 유입수수료와 비교할 때 전반적으로 높아진 수치로, 단순히 상품을 올려두고 기다리는 방식보다는 보다 능동적인 마케팅 활동이 요구되는 구조로 바뀌었다고 볼 수 있습니다. 하지만 네이버는 이러한 구조 변화에 대응할 수 있도록 별도의 인센티브 제도를 함께 도입했습니다. 판매자가 직접 마케팅을 통해 고객을 유입시킬 경우, 스마트스토어는 0.91%, 브랜드스토어는 1.82%의 수수료율이 적용되어 기본 수수료 대비 큰 폭의 할인을 받을 수 있게 됩니다.
이러한 ‘판매자 마케팅 수수료’는 이번 개편의 핵심 요소 중 하나입니다. 광고, SNS, 블로그, 카페 등 외부 채널을 통해 고객이 유입되었을 때 수수료 할인 혜택을 받을 수 있도록 설계되었으며, 이를 위해 판매자는 마케팅 링크를 직접 발급받아야 합니다. 이는 단순히 할인 혜택을 제공하는 것을 넘어, 판매자들에게 자율적인 유입 경로 확보를 유도하고, 플랫폼 외부에서의 마케팅 활동을 장려하기 위한 의도로 해석됩니다. 또한 네이버 내부의 마케팅 도구를 활용한 경우에도 동일한 혜택이 적용되도록 하여, 다양한 방식의 마케팅 활동이 촉진될 수 있도록 구성되었습니다.
결과적으로 이번 수수료 체계 개편은 판매자에게 마케팅 역량의 중요성을 더욱 강조하는 방향으로 흐르고 있습니다. 기존처럼 플랫폼의 노출에만 의존하기보다는, 보다 능동적으로 고객을 유입시킬 수 있는 전략과 채널 운영 능력이 필요해진 것입니다. 수수료 자체가 마케팅 전략에 따라 달라질 수 있는 구조이기 때문에, 판매자 입장에서는 비용 효율성을 높이기 위해서라도 적극적인 마케팅 계획 수립이 필수적인 상황이 되었습니다.
판매자는 어떻게 대응해야 하는가?
새롭게 바뀐 수수료 체계에서 판매자가 가장 우선적으로 고려해야 할 부분은 마케팅 역량을 강화해 수수료 부담을 줄이는 전략입니다. 기본 판매수수료와 마케팅 수수료 간의 차이가 크기 때문에, 직접 유입을 통해 구매를 이끌어낼 수 있는 구조를 갖추면 실제 비용을 상당 부분 절감할 수 있습니다. 예를 들어, 네이버 검색 광고를 통해 유입된 고객이 구매를 완료했을 때 적용되는 수수료는 기존의 2.73%에서 0.91%로 낮아지기 때문에, 매출이 클수록 그 차이는 더욱 크게 체감됩니다.
이를 위해서는 네이버 생태계 내에서 제공되는 다양한 마케팅 도구들을 적극 활용하는 것이 필요합니다. 네이버 광고와 쇼핑라이브, 브랜드스토어 기능 등을 활용하는 판매자들은 단순한 비용 절감뿐 아니라, AI 기반의 상품 추천 시스템에서도 유리한 위치를 차지할 수 있습니다. 여기에 더해, 구매 이력이 있는 고객에게 맞춤형 알림을 보내는 ‘단골 테크’ 기능을 함께 활용하면, 마케팅 효율과 구매 전환율을 높이는 데에도 도움이 될 수 있습니다.
또한 네이버 외부에서의 마케팅 채널을 다변화하는 전략 역시 중요합니다. 판매자 마케팅 수수료 혜택은 외부 유입을 통한 구매에 적용되기 때문에, 인스타그램이나 블로그, 유튜브 등 다양한 채널을 운영하면서 스마트스토어로 직접 유입을 유도하는 구조를 만들어야 합니다. 이런 전략이 실제 수익성과 연결되기 위해서는 각 채널별로 마케팅 링크를 발급받아 정확하게 적용하고, 이를 체계적으로 관리하는 준비가 필요합니다. 이는 기존의 수동적인 판매 방식에서 한 걸음 더 나아가야 하는 변화이며, 판매자가 직접 유입을 관리하는 역량이 점차 중요해지고 있음을 보여줍니다.
아울러, 이번 수수료 체계 개편은 판매자들이 전체적인 비용 구조를 다시 점검하고 가격 전략을 조정해야 할 필요성도 함께 제기하고 있습니다. 마케팅 역량이 부족한 경우 기본 수수료 부담이 증가하게 되어, 기존보다 더 높은 비용 구조를 감당해야 하는 상황이 발생할 수 있습니다. 이에 따라 가격 책정 방식을 다시 검토하거나, 외부 마케팅 역량을 키우기 위한 투자 확대가 필요한 시점입니다. 반면, 자체적으로 마케팅을 운영할 수 있는 판매자들은 절감된 수수료를 활용해 가격 경쟁력을 강화하거나, 다른 영역에 예산을 재투자하는 방식으로 매출 확대를 도모할 수 있습니다.
특히 소규모 판매자의 경우, 과거에는 마케팅에 별도의 자원을 투입하지 않고 상품 등록에 의존하는 경우가 많았지만, 이제는 모든 거래에 일정 수수료가 기본적으로 부과되기 때문에 마케팅을 통한 유입 전략이 실질적인 생존 전략이 되었습니다. 초기에는 이러한 변화가 부담으로 느껴질 수 있으나, 장기적으로는 경쟁력을 확보하는 기반이 될 수 있습니다. 새로운 수수료 체계는 단순한 제도의 변화가 아니라, 판매자의 역할과 운영 방식에 대한 인식을 바꾸어가는 과정으로도 읽힐 수 있습니다.
네이버는 왜 수수료 체계를 개편했을까?
이번 수수료 체계 개편은 단순한 요율 변경 이상의 의미를 가집니다. 특히 네이버가 2025년 3월에 출시한 ‘네이버플러스스토어’와 연계된 AI 기반 개인화 전략의 일환으로 볼 수 있는데요. 네이버는 대규모 언어 모델(LLM)을 활용한 AI 구매 가이드 기능을 통해 소비자의 구매 의도를 분석하고, 이에 적합한 상품을 추천하는 구조를 점차 정교화하고 있습니다. 이러한 환경에서는 판매자의 자체 마케팅 활동이 플랫폼 내에서의 노출과 판매 성과에 직접적인 영향을 미칠 가능성이 높아지고 있습니다.
이러한 변화는 네이버가 추구하는 커머스 방향성과도 밀접하게 연결되어 있습니다. 쿠팡의 로켓배송을 중심으로 한 풀필먼트 모델과 차별화해, 네이버는 AI 기반 추천과 마케팅 중심의 자율형 플랫폼 모델을 지향하고 있는 것입니다. 네이버의 검색 점유율이 계속해서 축소되는 상황에서 판매자와의 공동 생태계를 구축하려는 의도도 엿보입니다.
이번 개편이 판매자에게 미치는 영향은 규모에 따라 다르게 나타날 것으로 예상됩니다. 소규모 판매자의 경우 기존에는 상품 등록만으로 운영이 가능했던 반면, 이제는 기본적으로 2.73%의 판매수수료를 부담해야 하고, 수수료 절감을 위해 외부 유입 마케팅을 직접 수행해야 하는 구조가 되면서 부담이 증가할 수 있습니다. 마케팅 링크 발급과 같은 새로운 절차도 처음 접하는 판매자에게는 진입 장벽으로 작용할 가능성이 있습니다.
반대로 중대형 판매자나 마케팅 인프라를 갖춘 판매자들은 이 구조 변화에 보다 유연하게 대응할 수 있을 것으로 보입니다. 네이버의 다양한 마케팅 솔루션을 활용해 직접 유입을 만들어낼 수 있다면, 수수료 절감은 물론 AI 기반 추천 시스템에서의 노출 기회도 확대될 수 있기 때문입니다. 이로 인해 마케팅 역량의 중요성이 더욱 부각되며, 플랫폼에 의존하는 판매자에서 벗어나 자립형 판매자로 전환하려는 흐름이 더 빨라질 것이라는 전망이 제기됩니다.
장기적인 관점에서 보면, 이번 수수료 개편은 국내 이커머스 시장의 경쟁 구도에도 영향을 줄 수 있을 것으로 보입니다. 기존의 검색 중심 커머스에서 추천 중심 커머스로의 전환이 가속화될 경우, 판매자의 전문성이 플랫폼 내 경쟁력의 핵심 요소가 될 수 있습니다. 이는 진입 장벽을 높이는 요인으로 작용할 수 있고, 소규모 판매자나 신규 판매자에게는 진입 전략의 재정비가 필요해질 수 있습니다.
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chapter 2. 수수료체계 개편에 맞춘 광고 운영 방향은?
네이버 스마트스토어의 수수료 체계 개편은 광고 운영 방식과도 밀접하게 연관되어 있습니다. 단순히 수수료 요율이 조정된 것이 아니라, 판매자가 주도적으로 고객을 유입하고 성과를 만들어낼 수 있도록 전체 마케팅 구조가 함께 변화하고 있는 것입니다. 이 과정에서 네이버 광고 체계의 진화는 중요한 역할을 하게 됩니다.
네이버는 검색광고, 쇼핑광고, 디스플레이광고 등 주요 광고 상품들에 AI를 꾸준히 적용하고 있습니다. 특히 2025년 2월 7일 공개된 성과형 디스플레이 광고 개편안에서는 '네이버+' 통합 게재 위치 시스템이 도입되어, 광고 운영 비용을 최대 40%까지 절감할 수 있다는 보도자료를 배포하기도 했습니다. 이것은 광고 효율성을 높이는 동시에, 예산을 보다 전략적으로 운용할 수 있도록 돕는 방향으로 AI가 활용되고 있다는 의미이기도 합니다.
스마트스토어 수수료 체계 개편과 함께 네이버 광고 플랫폼도 구조적인 변화가 이루어지고 있습니다. 특히 2025년 3월 10일부터 적용된 '네이버+' 게재 위치 통합 시스템은 광고 운영의 복잡성을 줄이고, 효율성을 높이는 방향으로 설계되었습니다. 기존에는 광고주가 각 지면별로 노출 위치를 개별 설정해야 했지만, 이제는 한 번의 설정으로 네이버 내 주요 지면은 물론 바이브, 웹툰 등 패밀리 사이트까지 동시에 노출할 수 있는 구조로 바뀌었습니다.
이러한 광고 체계의 변화는 이번 수수료 개편의 핵심 취지와도 맞닿아 있습니다. 수수료 부담을 줄이기 위해서는 직접적인 유입을 만들어내야 하며, 이를 위해서는 광고의 활용이 필수적이기 때문입니다. 네이버는 광고 도구를 보다 정교하게 다듬어 판매자의 마케팅 효율을 높이고, 수수료 인센티브와 연계해 실질적인 혜택을 제공하는 구조를 만들어가고 있습니다.
결국 스마트스토어의 수수료 체계 변화는 광고 운영 방식의 변화와 함께 이해해야 하며, 두 시스템은 별개가 아니라 하나의 흐름 속에서 시너지를 만들어내고 있다고 볼 수 있습니다. 판매자 입장에서는 수수료 절감과 매출 증대를 동시에 달성하기 위해, 광고 전략의 세분화와 최적화를 병행해야 할 시점입니다.
AI를 활용해 광고 효율을 높이다.
네이버는 일반 소비자 대상(B2C)의 인공지능 서비스에서는 챗GPT나 구글 제미나이와 같은 글로벌 기업에 비해 두드러진 성과를 보이고 있지는 않지만, 이커머스 판매자(B2B)를 위한 영역에서는 인공지능 기술이 점점 더 중요한 역할을 하고 있는 것으로 보입니다.
특히 네이버 광고는 ADVoost AI 엔진과 함께 작동하며, 사용자 행동 데이터를 기반으로 광고가 노출될 최적의 지면을 실시간으로 자동 선정해주고 있습니다. 이 시스템은 광고주의 목표 CPA(광고당비용) 달성률을 평균 27%까지 향상한 것으로 보고되었으며, 광고 운영 경험이 많지 않은 판매자들에게도 긍정적인 반응을 얻고 있습니다. 실제로 광고 캠페인 초기 설정에 소요되는 시간이 과거 평균 58분에서 12분으로 단축되면서, 초보자도 손쉽게 광고를 시작할 수 있는 환경이 조성되었습니다.
광고 성과 분석 도구도 함께 발전하고 있습니다. 2025년 2분기부터 도입된 성과 측정 시스템은 단일 채널이 아닌, 사용자의 전체 구매 여정을 분석할 수 있도록 설계되었습니다. 광고가 노출되고, 검색 클릭으로 이어지며, 최종적으로 구매로 전환되는 과정을 추적하면서 각 접점의 기여도를 정량적으로 분석할 수 있게 된 것입니다. 특히 다중 접점 영향력 분석(MTA)을 통해 중복 과금 방지를 실현하고, 광고 유형별 기여도를 파악하는 정확도도 향상되었습니다. ROI 분석의 정확도는 기존 89%에서 97%까지 높아졌다고 합니다.
이 성과 분석 시스템은 네이버플러스스토어와 연동될 때 그 효과가 더욱 높아질 수 있습니다. AI 구매 가이드가 추천한 상품이 실제로 어떤 광고 유형을 통해 전환되었는지를 정밀하게 분석할 수 있기 때문에, 광고주는 자신이 운영하는 캠페인의 성과를 입체적으로 확인할 수 있기 때문입니다.
이처럼 광고 플랫폼의 개편 방향은 스마트스토어 수수료 체계 변화와 긴밀하게 연결되어 작동하고 있습니다. 판매자 입장에서는 직접 유입을 통해 수수료를 절감하려면, 광고를 보다 효율적으로 운영하는 것이 핵심 전략이 될 수밖에 없습니다. 기술적인 개선에 그치지 않고, 실질적인 운영 편의성과 성과 향상을 함께 이끄는 방향으로 광고 시스템이 진화하고 있는 셈입니다.
광고를 선택이 아닌 필수로 만들다!
스마트스토어 수수료 체계 개편과 함께, 네이버의 광고 시스템 운영도 변화가 필요해졌습니다.
먼저 쇼핑광고부터 살펴보겠습니다. 최근 네이버 쇼핑광고는 실시간 동적 최적화(DCO) 기능이 강화되면서, AI 기술이 광고의 정교함을 한층 끌어올리고 있습니다. 기존보다 확장된 AI 학습 데이터를 기반으로, 사용자 검색 의도와 날씨 정보, 인스타그램 해시태그와 같은 SNS 트렌드까지 분석해 광고 이미지를 자동 생성하는 시스템이 도입되었다고 합니다. 예를 들어 같은 여름 원피스를 광고하더라도, 기온이나 검색 문구에 따라 ‘휴양지 스타일’ 또는 ‘도심 캐주얼’ 테마로 다른 표현이 자동으로 생성되어 노출됩니다. 실제 실험에서는 클릭률이 평균 22% 상승했다고 합니다.
이 가운데 특히 주목할 기술은 ‘컨텍스트 추천엔진’입니다. 이 기능은 사용자가 자주 읽는 블로그 콘텐츠의 문체나 이미지 스타일을 학습해, 광고 소재를 개인 맞춤형으로 조정합니다. 예를 들어 인테리어 관련 블로그를 자주 보는 사용자에게는 ‘조립이 쉬운’이라는 문구가 강조된 가구 광고가 자동 노출되는 식입니다. 이런 개인화된 접근은 특히 2030 세대에서 효과가 컸고, 전환율이 평균 대비 35% 높았다는 데이터를 통해 확인되고 있습니다.
검색광고도 고도화되고 있습니다. 2025년 3월 개편을 기점으로, 기존 키워드 일치 방식에서 벗어나 문맥을 분석하는 ‘컨텍스트 인텐트 분석’이 도입됐습니다. 쉽게 말해, 사용자가 검색한 문장 전체를 자연어 처리(NLP) 기술로 분석해 숨은 의도를 파악하는 시스템입니다. 예전에는 ‘아이폰 충전기’라는 키워드를 정확히 입력해야 관련 광고가 나왔지만, 이제는 ‘고속 충전기’, ‘스마트폰 액세서리’ 같은 연관 검색어에도 자동으로 광고가 매칭됩니다. 이 변화로 광고 관련성 점수가 78점에서 92점까지 크게 개선되었다고 합니다.
또 하나 주목할 기능은 ‘다이나믹 섬네일’입니다. 이건 사용자의 반응에 따라 광고 이미지나 콘텐츠가 실시간으로 바뀌는 기능인데요. 사용자가 어떤 이미지에 3초 이상 시선을 머무르면 그 상품의 할인 정보가 자동으로 노출되거나, 스크롤 속도에 따라 동영상 재생이 조절되기도 합니다. 특히 고가 제품군에서는 이 기능의 도입으로 전환율이 41%나 증가했다는 결과도 있습니다.
디스플레이광고의 경우, 예측 기반 타겟팅 중심으로 변화하고 있습니다. 네이버는 기존의 단순한 인구통계학적 타겟팅에서 벗어나, 사용자의 최근 72시간 내 검색 이력, 장바구니에 담긴 상품, 모바일 앱 사용 패턴까지 통합적으로 분석하는 ‘퍼포먼스 프로파일링’ 시스템을 도입했다고 합니다. 이 시스템은 구매 가능성이 높은 시점을 예측해 광고를 노출하는 방식인데요, 실제로 CPA는 33% 감소했고, 같은 예산으로 전환 수는 2.1배 증가했다고 합니다.
‘컨버전스 캠페인’이라는 기능도 눈여겨볼 필요가 있습니다. 이 기능은 디스플레이 광고와 검색광고를 자동 연동해 사용자 여정을 전반적으로 관리하는 구조인데요. 예를 들어 사용자가 디스플레이 광고를 본 후 48시간 이내에 관련 키워드를 검색하면, 그 상품의 검색광고가 자동으로 우선 노출되도록 설정됩니다. 이 기능이 적용된 광고주는 평균 ROAS가 4.8에서 7.2까지, 무려 50% 이상 상승한 성과를 보여줬다고 합니다.
광고 지면과 방식으로 매출과 수익률을 높이려는 네이버
네이버의 스마트스토어 수수료 체계 개편과 인공지능(AI)을 활용한 광고 시스템 고도화는, 네이버가 매출과 수익률을 높이기 위한 전략적 운영 방식으로 해석됩니다. 과거에는 쇼핑광고가 통합검색 결과 내에서 2~5개 정도만 노출되는 등 지면의 제약이 있었고, 키워드 광고 역시 광고주가 세부 키워드를 하나하나 수동으로 등록해야 하는 번거로움이 존재했습니다. 이러한 한계 속에서, 네이버는 AI 기반 자동화와 추천 시스템을 중심으로 광고 효율을 높이는 방향으로 전환하고 있습니다. 특히 쿠팡과의 경쟁이 치열한 이커머스 환경에서, 네이버는 이러한 기술 중심의 접근을 통해 플랫폼 내 판매자 유입을 촉진하고, 동시에 자사 수익성을 강화하려는 전략을 펼치고 있는 것으로 보입니다.
최근 네이버의 광고 시스템이 고도화되면서, 광고를 수동으로 세밀하게 조정하던 기존 방식은 점차 효율성이 낮아지고 있습니다. 실제로 네이버 광고 플랫폼의 ‘스마트 캠페인’ 기능을 적극 활용한 광고주 그룹에서는 평균 클릭률이 높게 나타난 사례가 보고된 바 있습니다. 또한, 새롭게 도입된 ‘예산 자동 분배 시스템’은 실시간으로 각 광고 채널의 성과를 분석해 예산을 자동으로 재분배하는 기능을 갖추고 있으며, 베타 테스트에 참여한 기업들의 경우 동일한 광고 예산으로 매출이 평균 39% 증가한 것으로 나타났다고 합니다. 이러한 변화는 광고주가 세부 집행보다는 전략 수립에 집중하고, 실제 운영은 AI에 맡기는 방향으로 역할을 전환해야 함을 보여주고 있습니다.
또한, 단일 채널 중심의 운영에서 벗어나 크로스미디어 전략을 적용하는 것이 점차 필수 전략으로 자리 잡게 될 것으로 보입니다. 예를 들어 디스플레이광고로 브랜드 인지도를 높이고, 검색광고로 구매 의도를 포착한 뒤, 쇼핑광고로 전환을 유도하는 다단계 접근 방식이 효과적일 것입니다. 이제는 채널별 성과보다는 고객 여정 전체를 통합적으로 설계하고, 이를 실시간 데이터 분석에 기반해 운영하는 것이 중요해진 것입니다.
이와 함께 실시간 대응 역량의 중요성도 커질 것입니다. AI가 실시간 최적화를 수행하는 만큼, 광고주 역시 이에 즉각적으로 반응할 수 있는 의사결정 체계를 갖추는 것이 중요해지는 것인데요. 네이버 광고 플랫폼은 현재 15분 단위로 성과 데이터를 업데이트하며, 성과 하락이 감지되면 대안 시나리오를 자동 제안하는 기능을 제공하고 있습니다. 광고주는 이러한 제안을 신속히 검토하고, 필요한 경우 캠페인을 실시간으로 조정할 수 있는 유연성을 갖추어야 합니다.
결국 스마트스토어 수수료 절감을 위한 전략은 단순히 광고를 집행하는 것에 그치지 않고, 자동화된 시스템을 기반으로 한 전략적 운영, 통합적인 채널 설계, 그리고 실시간 대응 능력까지 포함된 종합적인 실행 역량을 요구하고 있는 것입니다.
