온라인 쇼핑몰 창업의 냉정한 현실, 쇼핑몰 창업이란?
월 1000만 원 매출 등 현혹하는 콘텐츠들, 쇼핑몰 창업 체계적으로
온라인 쇼핑몰 창업은 돈이 적게 들어가고, 24시간 운영되고, 유통채널이 단순하다고 생각하지만 실상은 그렇지 않습니다. 온라인 쇼핑몰 창업의 냉정한 현실을 이야기해보겠습니다.
오프라인을 위협하는 온라인 채널들
손쉽게 시작할 수 있는 플랫폼들
코로나 이후 온라인 판매에 나서는 사람들이 큰 폭으로 증가했습니다. 손쉬운 상품 업로드와 주문 접수, 결제, 배송 등을 지원해주는 서비스가 많아졌기 때문인데요. 네이버 스마트 스토어, 블로그 마켓, 아이디어스, 카페24, 아임웹 등이 대표적입니다.
유형의 상품을 택배로 보내는 방식이 아닌 서비스를 판매하는 사람들도 증가하고 있습니다. 크몽이나 숨고가 대표적입니다. 크몽은 프리랜서 전문가를 찾아 연결해주는 서비스를 제공하고 있고, 숨고는 인테리어, 이사, 각종 과외와 레슨, 컨설팅 영역까지 필요한 서비스를 연결해주고 있습니다.
플랫폼들의 노력도 있습니다. 네이버 스마트 스토어의 경우 창업 초기에 발생하는 각종 비용 부담을 줄여주기 위해 ‘스타트 제로 수수료 프로그램'을 운영하고 있습니다. 1년 미만인 신규 창업자들이 안정적으로 매출을 확보할 때까지 한도 내에서 결제 수수료를 받지 않고 있습니다. 또한 빅데이터 분석도구인 ‘비즈 어드바이저'를 제공하여 고객의 사이트 내 행동 패턴이나 상품별 상세 조회수 및 결제와의 연동성 등 판매에 도움이 되는 다양한 정보를 제공하고 있습니다.
온라인 판매자가 큰 폭으로 증가한 것은 N잡과 연관이 있습니다. 코로나 이전에는 ‘창업'관점에서 인터넷 쇼핑몰을 접근했다면, 코로나 이후부터는 ‘N잡' 관점에서 접근하는 사람들이 많습니다. 실제 유튜브와 인스타그램 등을 들여다보면 ‘월 1000만 원 벌기'라는 콘텐츠보다는 ‘부업으로 월 100만 원 벌기'와 같은 콘텐츠량이 더 많아지고 있는 것을 알 수 있습니다.
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온라인 쇼핑몰 창업은 정말 대박일까요?
그럼 왜 많은 사람들이 온라인 판매에 관심을 갖는 것일까요? 광고 문구처럼 온라인 쇼핑몰은 정말 ‘대박'이 될 수 있는 것일까요? 결론부터 이야기하면 온라인 판매는 누구나 시작할 수 있지만, 누구나 성공할 수 없는 영역입니다. ‘되면 좋고, 안되면 말고’라는 마음으로 시작하는 것이 아니라면 철저한 준비와 노력이 필요한 시장입니다.
인터넷 쇼핑몰을 시작하려는 사람들이 흔히 하는 이야기 중 하나가 시장 성장률입니다. 통계청이나 언론에서 발표하는 인터넷 쇼핑몰 거래액은 매년 높은 수치로 성장하고 있습니다. 그러나 시장성장률에만 초점을 맞추고는 그 안에 내포된 의미는 해석하지 않고 넘어가는 오류를 범합니다. 인터넷 쇼핑몰 거래액은 매년 높은 수치로 성장하지만 인터넷 쇼핑몰 이용자는 제한적입니다. 이는 인터넷상에서 한 번 이상 제품을 구매했던 사람들이 재구매하고 있다는 의미입니다. 즉, 인터넷 쇼핑몰 시장은 몇 년 전부터 인터넷 쇼핑몰을 운영하면서 이미 단골을 확보한 사람들이 혜택을 본다는 것입니다. 새로운 아이템으로 잠깐은 성과를 볼 수 있지만, 경쟁자가 들어오기 때문에 지속되기 어렵습니다. 결국 온라인 판매를 손쉽게 보고 들어온 사람은 돈은 돈대로 쓰고도 성공을 거두기 힘든 구조입니다.
온라인 쇼핑몰 창업의 냉정한 현실
인터넷 쇼핑몰의 냉정한 현실을 들여다볼 필요가 있습니다. 인터넷 쇼핑몰은 유통채널이 단순하고, 24시간 운영되고, 돈이 적게 든다고 생각하지만 실상은 그렇지 않습니다. 대부분의 인터넷 쇼핑몰은 도매업체에서 물건을 구입해서 판매합니다. 동대문 등에서 직접 물건을 사입해서 판매하는 사람도 있고, 위탁판매 서비스를 이용하는 사람들도 있습니다.
상품에 대한 전문성이 없어도 팔수 있다고요?
'드롭쉬핑'으로 불리는 위탁판매는 사입 비용과 재고 및 물류 부담 없이 온라인 창업이 가능한 방식입니다. 물건을 사입하지 않아도 주문만 전달하면 상품 공급자인 제조공장과 도매상이 재고관리부터 배송까지 처리해주기 때문에 경험이 없는 사람들도 온라인 창업에 뛰어들게 만들고 있습니다. 그런데 판매자도 제품을 본 적이 없기 때문에 고객응대에 한계가 있고, 재고를 갖고 있지 않다 보니 배송에 대한 불만이 많습니다. 속도적인 부분에서는 조금씩 좋아지고 있지만 상품을 직접 매입해서 운영하는 것과, 위탁판매 업체에서 제공하는 이미지로만 운영하는 것은 분명 서비스질에 큰 차이가 있습니다.
상품을 직접 매입해서 운영하는 것도 쉽지 않습니다. 온라인 판매는 제조업체 → 도매상 → 소매상 → 구매자로 이어지는 형태인데, 이것은 오프라인과 큰 차이가 없습니다. 오히려 제조공장이나 원 도매상이 직접 인터넷 쇼핑몰 시장에 뛰어들어 소비자를 상대하면서 상품과 유통 채널의 충돌이 발생하고 있습니다. 같은 곳에서 구입한 상품이 다른 판매처들과 동시에 소비자에게 노출되는 인터넷상에서 쇼핑몰이 취할 수 있는 전략은 한정될 수밖에 없습니다.
24시간 운영된다는 것은 24시간 깨어 있어야 한다는 의미
시간과 공간의 제약이 없다는 점도 다시 생각해볼 필요가 있습니다. 인터넷 쇼핑몰은 오프라인처럼 상권이 존재하지 않고 영업시간에 제한이 없는 것이 사실이지만, 이는 운영자가 24시간 깨어 있어야 한다는 의미이기도 합니다. 물건을 구매하고 싶은 고객은 새벽 2시에도 궁금한 것은 물어보고 싶어 합니다. 그래서 오프라인처럼 정해진 시간에만 영업할 수 없는 곳이 온라인입니다.
투자금이 적게 든다는 말도 현실과는 거리가 있습니다. 인터넷 쇼핑몰을 창업하는 대부분의 사람들에게 투자할 자본이 많지 않다는 것도 문제지만, 낮은 진입 장벽으로 인해 경쟁이 심해지고 차별화할 만한 요소를 찾는 일은 더욱 어려워지고 있습니다. 네이버에 쇼핑광고 등을 하지 않고는 고객을 만나기조차 어렵게 되었습니다. 광고비는 예전에 비해 더 많이 들지만 비용 대비 효과는 적습니다.
인터넷 쇼핑몰 창업자가 쉽게 생각하는 것 중 하나가 재고 문제인데, 이 또한 쉽지 않습니다. 예를 들어 청바지를 판매하기 위해서는 다양한 색상과 사이즈를 구비해야 합니다. 그러나 이 중 고객이 찾는 제품이 일부에 한정되면 결국 나머지 재고를 처리하기 위해 손해를 감수하면서까지 할인 행사를 해야 합니다. 앞으로는 남지만 뒤로 밑지게 되는 셈입니다.
철저한 준비가 필요한 곳이 인터넷쇼핑몰
네이버 쇼핑에서 ‘여성 의류’를 검색하면 판매하는 상품수가 1천만 개가 넘습니다. 그러면 여성 의류를 구매하는 소비자는 늘어났을까요? 전혀 그렇지 않을 것입니다. 그렇다고 오프라인 매장이 전부 온라인으로 바뀐 것도 아닐 것입니다. 하나의 시장을 두고 경쟁은 더욱 치열해지면서 생존을 건 싸움을 벌이고 있는 것입니다. 인터넷 쇼핑몰은 음식점, 도 ․ 소매점, 서비스업 등에 비해 비용은 적게 들지만 경쟁은 어디보다도 치열합니다. 그렇다면 인터넷 쇼핑몰을 하지 말라는 것일까요? 결론부터 이야기하자면 경험 삼아 하는 일이 아니라면 철저히 준비하자는 것입니다.
기능적인 스킬보다는 본질에 집중해야
기능적인 스킬에 집착하는 사람들 그렇다면 성공하는 쇼핑몰과 실패하는 쇼핑몰의 차이점은 무엇일까요? 아이템도 좋아야 하고, 자본도 충분해야 하고, 운도 따라줘야 하지만, 무엇보다 내부역량이 갖추어져야 합니다. 작은 규모로 시작하는 대부분의 인터넷 쇼핑몰은 아이템 선정에서부터 키워드 광고, 인스타그램, 유튜브 등의 고객유입 활동, 쇼핑몰에 방문한 고객이 구매하게끔 하는 구매전환활동, 한 번 이상 구매한 고객을 관리하는 재구매 활동, 기타 로그분석, 수익 분석, 세무 등을 모두 혼자서 처리해야 합니다. HTML, 사진 촬영, 포토샵 등 기능적인 스킬 몇 가지만 습득했다고 해서 성공할 수 있는 것이 아니라는 것입니다.
중요한 것은 소비자를 이해하는 것
정말 중요한 것은 사진 촬영이나 포토샵, 쇼핑몰 구축과 같은 기능적인 스킬이 아닙니다. 사진 촬영이 쇼핑몰 성공의 핵심이라면 사진작가는 모두 성공했어야 하고, 쇼핑몰을 만드는 것이 중요했다면 프로그래머는 모두 성공했어야 합니다. 사진 촬영, 포토샵 편집, HTML 등과 같은 기능적인 스킬은 몇 번만 실습하면 누구나 할 수 있는 일입니다. 쇼핑몰을 성공적으로 운영하기 위해서는 소비자를 이해하고 소비자가 구매할 수 있도록 하는 마케팅 능력입니다.
인터넷 쇼핑몰 운영자는 사업을 해야지, 종업원이 되면 안 됩니다. 전문 웹디자이너나 프로그래머가 될 것이 아니라면 기능적인 스킬에 너무 집중하지 않는 편이 효율적입니다. 대표에게는 대표의 할 일이 있고, 사원에게는 사원의 일이 있습니다. 대표님은 사업을 해야지, 종업원이 되어서는 안 된다는 말입니다.
가보지 않은 길을 가는 것, 사업계획의 필요성
목표를 달성하기 위해서는 계획이 필요하다 태어나서 처음으로 부산에서 서울로 가려는 사람이 있습니다. 그가 서울에 갈 수 있는 방법에는 어떤 것이 있을까요? 자신의 처지와 목적에 따라 비행기, KTX, 기차, 버스, 승용차, 자전거, 도보 등 다양한 방법을 고려할 수 있을 것입니다. 그렇다면 ‘서울’을 인터넷 쇼핑몰을 창업해서 내가 달성하려는 목표라 치고, ‘부산’을 현재 나의 상황이라고 가정해 보겠습니다. 목표 지점인 서울에 가장 빨리 가려면 어떤 방법이 좋을까요? 당연히 비행기를 타거나 KTX를 타는 것입니다. 그러나 문제는 비행기나 KTX를 탈만한 돈이 있느냐는 것입니다. 대부분의 인터넷 쇼핑몰 창업자는 이 지점에서 문제가 발생합니다. 가지고 있는 돈이 충분하지 않으므로 비행기나 KTX가 아닌 다른 방법으로 서울에 가야 합니다.
다른 관점에서 생각해 보겠습니다. 처음 가는 길이라면 지도, 인터넷 검색, 주변 사람들의 조언 등을 통해 자기 나름대로 계획을 수립할 것입니다. 무작정 밖으로 나가 서울이 어느 방향인지 가늠하지도 않고 무조건 출발하는 사람은 없을 것입니다. 그런데 인터넷 쇼핑몰 창업자는 어떠한가요? 사업계획이나 마케팅 계획도 세우지 않고 유튜브에서 관련 영상 몇 개 보고 무턱대고 시작하는 사람들이 많습니다. 사진 촬영, 포토샵, 키워드 광고 등 몇 가지 스킬만 습득하고 구체적인 전략 없이 사업을 시작하는 것입니다.
열심히만으로는 안됩니다. 제대로 하세요
준비되지 않은 사람들이 흔히 하는 이야기 중 하나가 ‘열심히 하면 입소문이 날 것이다’라는 말입니다. 얼마나 무책임한 말인가요? 전략이나 방법도 없이 제대로 된 방향인지도 확인하지 않고 무조건 열심히 하겠다니요. 그러면 서울이 나올 것이라고 믿으면서 말입니다.
인터넷 쇼핑몰만 구축하면 고객이 기다렸다는 듯이 구매해 줄 것 같지만, 냉정하게 말하면 수백만 개의 판매자 중에 한 명이 추가된 것일 뿐입니다. 답답한 마음에 방문자를 확보하기 위해 키워드 광고 등을 해 보지만 대부분 비용만 지출하고 효과를 보지 못합니다. 장기적인 관점에서 소셜미디어 홍보를 진행해도 상황은 마찬가지입니다. 결국 성공한 쇼핑몰 몇몇을 제외하고는 몇 년 안에 문을 닫는 것이 현실입니다.
온라인 쇼핑몰은 새로운 전환기를 맞고 있습니다. 쿠팡과 같은 유통기업은 자체 브랜드인 PB상품으로 제조에 관여하고 있고, 정관장 같은 제조기업은 소비자와 직접 거래하는 D2C 방식의 유통업으로 확장중입니다. 앞과 뒤의 산업을 통합한 기업들은 파트너들과 함께 다양한 상품을 제안하는 수평적 통합을 진행중에 있습니다. 쇼핑몰의 경쟁 방식이 본질적으로 달라지고 있는 것입니다.
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온라인 쇼핑몰 창업의 냉정한 현실