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매거진 홈쇼핑 판을 바꾼 튀는 상품들

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계정을 잊어버리셨나요?

by 유은정쇼호스트 Sep 14. 2017

고객의80%는 비싸도 산다.

가격의 기준은 없다.

비싸다? 싸다?

비싸고, 싸고의 기준은 없다. 기준은 우리가 만들면 된다. 우리가 제시하면 된다.

고객은 가격을 고민하는 것이 아니다. 그 가격에 합당한 가치가 있는가를 고민한다.

세일 제품을 절대로 사지 않는 상위 고객 20 %

세일 제품과 정가 제품을 모두 사는 중간 고객 60%

세일 기간에만 사는 고객 20%

우리의 타켓은 상위20%와 중간60%를 합한 80% 의 고객이다. 고객의 80%는 비싸도 구매한다.- 경영 컨설턴트 무라마츠 다츠오

무라마츠 다츠오는 고객에게 비싸다고 인지되는 물건은 그만큼의 돈을 지불할 '가치'가 없는 제품이라고 했다. '가치'가 '물건값'을 뛰어넘을 때, 고객은 상품을 비싸다고 생각하지 않는다. 살까 말까의 고민은 가격 고민이 아닌, 가치 고민이다.

#.객단가를 높여라~~~!!!

쌩쇼~를 해서, 고객을 모으건, 할인 행사를 해서 고객이 보게 하건, 홈쇼핑에서 일정양 이상의 고객을 유입시키는 건 어려운 일이다. 시간대별로 시청률이 다르다. 퇴근하고 씻고, 밥먹고 과일이라도 먹을까? 라고 하는 시간, 뉴스 할 시간인데라고 하는 딱 그 시간에 사람들은 티비앞에 가장 많이 모이고, 아이들 학교 픽업하고, 직장에서 일하는 시간에는 고객들이 많을 수 없다. 당연하다. 그럼 고객유입을 증대시키는 방법? 목적구매를 유도하거나, 객단가를 높이는 거다.

딱, 그 시간에만 딱 이 아이템 잠깐만 볼 수 있다는 조건이 붙으면, 우린 의도적으로 시간을 맞춰서, 목적구매를 한다. 그렇지 않는 한 유입되는 고객의 수가 어느정도 일정할 때는 상품의 단가를 높이는 것이 매출 증대를 할 수 있는 방법이다 .

시원스쿨이 처음 홈쇼핑 방송을 시작했을 때는 10만원대 상품을 팔았다. '횡재패키지'라는 이름으로 월19000원으로 1년 내내 무제한 PC,또는 핸드폰으로 수강할 수 있게 해서 판매했다. 잘 되긴 했었다. 그러나 홈쇼핑에서 영어교육상품을 구입하는 고객의 모수를 넓히는 데는 한계를 느꼈다. 당시, GS 홈쇼핑 전구경MD는 유입되는 고객의 수를 키우는 것보다 객단가를 높여, 매출을 견인해보자고 제안했고, 고민끝에 나온 상품이 바로 시원스쿨탭 , 시원스쿨의 영어컨텐츠를 태블릿PC 에 저장해서 60만원대에 공개했다. 탭이 망가지지 않는 한 무제한으로 몇 년간 계속 들을 수 있게 했고, 탭은 탭 대로 쓸 수 있게 했다. 고객의 반응은 대 폭발~~!!! 2017년초엔 영어 컨텐츠 보강과 탭기종의 업그레이드로 가격을 80만원 후반대까지 올렸다. 기존 시원스쿨 영어 강좌에 회화, 영어리딩책, 단어암기 등을 보강하여, 컨텐츠와 탭의 퀄리티를 높였다. 80만원 이상하는 90만원에 육박하는 상품이었지만 고객의 반응은 꾸준했다. 작년 한 해 1000억 이상의 실적을 기록하며, 영어 교육 시장에 새로운 기록을 만들고 있다. 현재 시원스쿨은 글로벌 패키지로 ( 기본 영어 + 중국, 베트남, 러시아, 스페인어 등 ) 각 국의 언어를 함께 익힐 수 있는 패키지를 선보이면서 파이를 키우고 있다.

10만원서 100만원까지 객단가가 올랐다. 그것도 3년 안에 말이다. 하지만 고객은 '비싸다'고 생각하지 않았다. 그만큼 '가치'가 있으면 과감하게 선택하셨다.

또 기존 탭과의 비교도 하신다. 영어만 들어 있는 탭에서 글로벌 패기지가 10만원 이상 더 추가해야 하지만, 공부를 다 할 수 없더라도 일단 풀옵션이다.~~!!

언젠가는 일단 사놓으면 하겠지 라는 마음, 일단 집에 모든 언어를 다 가지고 가자 라는 마음 , 내가 안하면 우리 아들이라도 하겠지라는 마음이다. 티비 리모컨에 버튼이 그렇게 많아도 안쓰는 기능이라도 일단 다 되는 걸로~~~!!! Go Go ~~!!! 객단가를 높여라. 단, 거기에 충분한 가치를 담아라~~!!!

( 10만원대에서 시작한 시원스쿨은 3년 안에 100만원까지 객단가를 높였다. )

#.단품가와 세트가의 차이를 되도록 크게 만들어라.

편의점에 갈 때마다 다른 걸 사고 싶다가도, 행사한다고 적혀있는 주스나 과자에 자동반사로 손이 간다.

하나 먹고 끝내면 되는걸, 옆에 있는 사람한테도 너도 이거 마시라며, 2+1을 사들고, 흐뭇한 미소를 짓는다. 다른거 먹지마.우린 요걸로 통일~~!!! 끝~~!!!

단품으로 사는 것보다 조금 더 돈을 주더라도 더 많이 사는 게 '득'이야~~!!!

비교 대상을 명확하게 던져주어야 한다.

단품의 가격 , 예를 들어, 비타민같은 건강식품을 판매할 때, 비타민 한 병의 가격을 높게 책정해서, 온라인에 판매한다. 또는 백화점에 납품한다.

가령 백화점에서 한 병에 9만원으로 판매하는 비타민을 홈쇼핑에서 10개씩 주면서, 10만원 대에 판다면, 고객들은 몇 초만에 손익계산을 끝낸다. 10만원에 여러병을 팔아도 되는 걸 물론 마진률을 보면 단품으로 팔때가 훨씬 마진이 높겠지만, 전체 매출로 보면 마진을 낮추고, 많이 파는게 득이다.

9만원 * 10병 = 90만원? 90만원? 그런데 10만원대? 이건 안사면 안돼~~!! 아니, 어떻게 이런 구성을, 어떻게 이런 가격으로 고맙기도 하지라며 스스로 최면을 건다. 난 정말 잘 샀어. 이건 정말 싼거야. 이것봐 이렇게 싼데 왜 안 사겠어.

빠져든다.

그리하야, 2개만 있으면 될 걸 10개씩 사버린다. 그리고 쟁여놓는다. 그리고 유통기간 지나서 버린다.

아, 홈쇼핑은 정말 끊기 힘들어라고 하면서 또 빠져든다.

( GS 샵 예쁜 후배들 김지원, 송유라 호스트 )

구성 세팅도 중간 중간 + 부호를 붙여가며 구분지어준다. 1+1+1+1+1+1 = 1 (?) 이렇게 더했는데 가격이 하나 값?

#. 덤을 받다?

홈쇼핑을 잘 보고 있으면, '추가구성' 이라고 얘기할 때가 있고, '사은품'이라고 얘기할 때가 있다. 추가 구성이란 본 상품과 패키지로 묶어서 만든 상품이다. 하지만 전체 상품 가격에 포함되는 구성이다. ( 고객은 추가구성을 포함시킨 총 합계 금액을 상품 가격으로 지불한다.)

사은품은 고객이 지불할 필요가 없는 그야 말로 '선물'로 그냥 주는 상품 ( 고객은 사은품에 값을 지불하지 않는다.)

상품 구성을 기획할 때, 두가지 주안 점을 둔다. 1) 많이 보이게 구성 2) 저렴해 보이게 구성 ( 상대적 비교 대상을 언급하거나 보여주면서 )

자, 단품가 대비 세트가가 더 싸다는 것을 세팅했다. 그 다음으로는 많~~~아 보이게 기획하는 거다. 예를 들자면, 같은 중량의 제품도 담기 나름이다.