[#3]
4P와 3C로 제품 출시하기. -1
#1. 앞에서 했던 이야기가 뭐더라?
지금부터가 찐 스토리입니다. (알짜배기라는 소리죠.) 앞선 글에서는 제가 왜? 화장품을 만들어야 했고, 화장품 만들기가 생각보다 쉬운 것 같더라.라는 이야기를 들려드렸습니다. 그런데, 생각보다 변수라는 게 너무 많았습니다. 중요한 건 제품은 클렌징 폼을 만들기로 했는데, 무슨 클렌징 폼을 만드느냐? 가 문제였죠. 그래서 마케팅의 정석이라 불리는 4P와 3C 분석을 합니다.
참고로 마케팅 전략을 세우는 방식이 정말 많습니다. 3C, 4P, 7P, STP, SWOT 등등 정말 많습니다. 저희는 시간이 없다는 핑계로 대표적인 전략인 4P와 3C로만 파기로 했습니다.
#2. 4P 개념 먼저 보고 넘어가자.
아마, 에이젼시(광고대행사)를 다니는 분들이라면 제품을 직접 만드는 과정까지의 경험이 거의 없을 것입니다. 이미 시중에 출시한 제품을 마케팅하는 것이지, 마케팅을 위한 제품을 출시하는 것은 아니니까요. 제조기반인 기업에서는 연구원들이 시장 조사를 바탕으로 제품을 만들고, 성능 / 장점 / 단점 들을 주르륵 나열해주면 그걸 갖고 마케팅팀에서 마케팅을 합니다. 이게 일반적인 구조입니다. 하지만 저희는 이것을 뒤집어서 생각했습니다.
제가 다니는 레뷰코퍼레이션는 소비재를 만든 경험이 없습니다. 그래서, 제품 설정(클렌징 폼) 이후 4P와 3C 기반으로 제품을 만드는 작업부터 시작했습니다. 일단, 4P 부터 뜯어봅니다.
1) Product (뭐파냐?) - 말 그대로 내가 판매하는 제품입니다. 앞서 이야기드린 '클렌징 폼' 이 되겠네요. 문제는 제품에 대한 상세 설정에 대한 부분이 남아있긴 합니다. 3C에서 나오는 Customer 가 누구인가? 에 따라서 Product가 확확 바뀝니다. ( 예. 남성 전용 면도기, 유아용 기저귀 )
2) Place (어디서 파냐?) - 접근성입니다. 유통에 대한 부분과 합쳐져 있는데, 드럭스토어(올리브영, 랄라블라)에서 팔까? 온라인 중계몰(11번가, 옥션)에 팔까? 아니면, 자사몰을 만들까? 이런 고민들을 Place에서 합니다.
3) Price (얼마냐?) - 같은 가방이라고 해도, 대형마트에서 구매한 이름 없는 에코백은 4천 원인데, 에르메스 가방은 1억 4000만 원이죠. 제조 원가, 인건비, 마케팅비, 유통비 등등 포함하여 어떻게 가격을 측정해야 하나? 고민하는 영역입니다.
4) Promotion (이벤트 뭐냐?) - 마트에 가면 '1+1 / 오늘은 50% 할인 특가' 정말 많이 보셨을 거예요. 이게 프로모션입니다.
각 요소가 각 요소에게 영향을 미칩니다. 문제는 A 요소가 B 요소에 직간접적으로 영향을 미칩니다. 예를 들어 요즘은 프로모션과 연결 지어서 마케팅 영역까지 확대하기도 합니다. 1+1 이벤트를 진행하는데, 아무도 모르면 이벤트 하는 의미가 없잖아요. 그리고 Price와 묶이는 경우도 있습니다. 1+1 이벤트를 하는데, 제조원가 이하의 역마진을 만들어 낼 수는 없으니까요. (점점 복잡해지고 있..)
#3. 우리의 제품의 4P 끼워넣기.
1) Product (뭐파냐?)
- 어떤 클렌징 폼을 만들 것이냐? 에 대한 난관에 봉착합니다. 저희는 글과 사진 영상으로 시각적으로 보이는 것을 정말 중요하게 생각하기 때문에(인플루언서들이 콘텐츠를 제작하는 과정에 있어서, 재미의 요소를 부여해야 했습니다.) 기존에 없는 클렌징 폼을 만들었어야 했습니다. 그래서 시장에서 잘 만들지 않는 검은색 클렌징 폼을 만들게 되었습니다.
그리고, 제품을 구상하는 단계에서 검은색 클렌징 폼 + 독특한 제형을 넣기로 하였습니다. 그래야, 글이나 사진으로 풀어냈을 때 스토리가 풍성해지거든요. 그러다 보니, 거미줄이라는 이라는 포인트가 잡히게 되었습니다. 그리고, 두 가지 포인트로는 시장에서 포지션이 어정쩡한 것 같아 부가적인 장치들을 만들어 놨습니다.
자사 제품인 클렝징 폼을 한 번에 보여주는 짤. 2) Place (어디서 파냐?)
- 회사 내부에서 해당 프로젝트를 담당하는 사람은 2명입니다. 저 + 팀원 1명! 그렇기 때문에, 손이 많이 가면 안 되는 상황이었습니다. 온라인 쇼핑몰도 최소한의 입점만 진행을 해야 했습니다. 그래서, 네이버스마트스토어 채널로 모든 트래픽을 모으는 전략을 세웁니다. (스마트 스토어 보러 가기)
3) Price (얼마냐?)
- 이 부분은 3C 전략과 Promotion에 힌트를 얻습니다. 3C 분석 중 Competitor(경쟁사)에서 형성되어 있는 제품군의 가격대를 확인하였습니다. 기능성 클렌징 폼이라 불리는 제품들의 가격대는 1만 원 중반에서 후반대로 설정이 되어 있었습니다. 그래서, 1만 원 이하로 가격을 떨어뜨리면서, 프로모션이나 할인을 했을 때 원가는 지켜내는 가격밴드를 형성합니다.
유통비, 인건비, 마케팅비, 부가세 등등 고려해서 계산해야 할 것들이 많습니다. 자사(레뷰 코퍼레이션) 이 갖고 있는 플랫폼 덕에 마케팅비를 대폭 줄일 수가 있었습니다. 또한, 내부에 디자이너가 있었기 때문에 패키지 디자인 업무를 서포트받았고, 상세페이지도 저와 팀원이 만들었습니다. 인건비 영역을 줄일 수 있었죠. 이 부분은 4P 분석보다는 3C 분석을 통해 이야기를 드릴 것 같습니다.
4) Promotion (이벤트 뭐냐?)
- Promotion에 대해서, 자료를 찾다 보면 "소비자와 커뮤니케이션하는 모든 과정도 프로모션이다."라고 정의를 내리는 분들도 있습니다. 혹은 "상세페이지에 들어가는 문장이라던가, 사진도 프로모션의 연장선이다."라고 이야기하는 분들도 있고요. 그런데, 이렇게 생각하면 고민해야 할 영역이 너무 넓어져서, 저희는 진짜 프로모션만 생각했습니다.
혹시 코리아세일페스타 라고 알고 계신가요? 한국판 블랙프라이데이 라고 11월부터 진행하는 대규모 쇼핑행사입니다. 저희도 운이 좋게도 입점이 되어, 프로모션을 진행을 하고 있습니다. 2주 정도는 1+1 이벤트를 진행할 예정입니다. 프로모션을 진행하니, 이를 소재로 마케팅을 집행합니다. 이런 식으로 작게 작게 프로모션을 기획하고 마케팅까지 끌고 가는 것을 계획하고 실행에 옮기고 있습니다.
코리아세일페스타 ( 2020.11.01 ~ 11.15)
#4. 쓰다 보니 너무 길어져 버렸다.
원래는 4P와 3C를 묶어서 짧게 끝내려고 했으나, 쓰다 보니 내용이 엄청 길어져버렸습니다. 그래서, " [#3] 4P와 3C로 제품 출시하기."는 1편과 2편으로 나누어 작성하려고 합니다. (설명 충인 제 잘못이죠.) 그리고, 회사의 기밀사항들 은 배제했습니다. (예. 제품 한 개의 생산원가 ) 이 글이 회사에 누를 끼치면 안 되니까요.
글을 쓰다 보니, 마케팅에서 자주 쓰이는 4P 영역을 이용하여, 제품을 만드는 경우가 흔치 않으리라 생각합니다. 이렇게도 하는구나? 정도만으로 알아주세요. 그나저나..
분량 조절 실패다.
앞서 이야기드린 것처럼, 2020 코리아세일페스타에 참가하게 되어 프로모션을 설정하고 마케팅 채널도 넓혀놓은 상태입니다. 이 이야기도 11월말 정도에 들려드릴 수 있지 않을까 싶습니다. 과연 잘 팔렸을까요? 화장품 판매 이후, 매일매일 몇 개가 팔렸는지 확인하며 피 말리는 시간들을 보내고 있습니다. 많이 응원해주세요. :)
*중간 삽입 자료 안내.
이번 글에서 삽입된 이미지들은 제가 PPT를 이용해 그렸습니다.
대표 이미지는 현재 열심히 판매하고 있는 제품(보러가기) 입니다.
* 그밖에 안내.
화장품은 제조해서 10월 3주 차부터 판매를 하고 있습니다.
글쓴이에게 궁금하신 사항이 있으면 euntaekhwang@gmail.com으로 연락 주세요.
