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4P와 3C로 제품 출시하기. -2
1. 마케팅에서 3C란?
앞선 글에서는 화장품 만들기 프로젝트의 백그라운드와 4P (Product, Price, Place, Promotion)에 대한 이야기를 드렸습니다. (해당 글이 궁금하시다면, 이곳에서 확인이 가능합니다.) 이번에는 3C를 열어보려고 합니다. 3C는 Company (자사), Competitor(경쟁사), Customer(소비자)로 분리가 됩니다.
2. Company - 자사
나의 회사 혹은 우리의 회사라는 개념 때문에, 가장 잘 안다고 착각하곤 합니다. 제가 그랬으니까요. 레뷰 코퍼레이션의 레뷰라는 서비스는 인플루언서를 이용한 플랫폼 회사입니다. 그런데, 화장품 프로젝트는 내부에서 직접 화장품을 만드니, 클라이언트가 레뷰가 되어버립니다.
그림으로 그리면, 이런 구조가 만들어집니다. 이렇게 되니, 레뷰라는 플랫폼을 거의 무한으로 사용할 수 있다는 장점이 있습니다. 이 부분에서 바이럴 마케팅 비용이 SAVE 가 되는 셈이지요.
회사에 입사한 지 9년 정도 되어가니, 인플루언서 관련 마케팅을 정말 잘하는 줄 알았습니다. 마케팅이 잘되니, 판매도 (?)되는 줄 알았습니다. 문제는 이게 정답이 아니었다는 점이었습니다. 제품을 기획하고 생산하는 역량, 판매하는 역량, 마케팅을 하는 역량은 각각 역량이지 하나의 역량이 아녔습니다. 이 부분은 판매 스토리에서 이야기드리겠습니다.
Company를 이야기할 때, 인적 자원 / 물적 자원에 대한 이야기를 많이 합니다. 제품을 출시하는데, 디자이너가 없다면 외주를 주던 사장님이 직접 포토샵을 해야 합니다. 또한, 최소 제작 물량이 1만 개라고 하는데, 수중에 50만 원 밖에 없다면 아무리 좋은 제품이더라도 시장에 내놓기까지 오래 걸릴 것입니다.
3. Competitor - 경쟁사
자사 분석보다는 조금 쉽습니다. 왜냐면, 인터넷! 에 자료가 넘치고 넘치거든요. 클렌징 폼을 만들기로 정했을 때, 네이버에 클렌징 폼이라고 검색했습니다. 그러면 너무 쉽게 정보를 접근할 수 있었습니다.
A. 시장에서 잘 팔리는 상품. VS 신규 론칭한 상품.
스마트 스토어에는 판매 수량까지 친절하게 적혀있습니다. 리뷰 개수, 찜하기 개수까지 전부 표기가 되어있습니다. 그리고, 등록일 순으로 정렬을 하면 시장에서 신규로 론칭한 제품리스트를 한눈에 볼 수가 있습니다.
B. 마케팅을 공격적으로 하는 상품.
네이버에서 클렌징 폼 키워드가 CPC 4300원 정도 합니다. 정말 비싸서, 자본이 크지 않고서야 공격적으로 할 수 없는 분야입니다. AD 가 붙어있는 상품들을 훑고, 해당 상품의 리스트만 정리해도 A4 용지를 꽉꽉 채웁니다. 그리고, 해당 제품명들을 네이버에 하나씩 검색해봅니다. 콘텐츠 양(예. 블로그, 카페, 신문 기사 등등)이 어마어마하면 하면, 공격적인 마케팅을 하고 있다고 정리를 했습니다.
네이버 쇼핑에서 검색해보면, 정말 많은 정보가 너무 쉽게 쏟아져 나옵니다. C. 침몰하는 상품과 약점 찾기. 그리고 특이점
하루에도 수십 개의 화장품이 시장에 나옵니다. 100개가 나온다고 하면, 살아남는 것은 3~5개 정도 되는 듯합니다. 왜 침몰하지? 왜? 안 팔리지?라는 시나리오를 써 내려갔습니다.
여기서 "특이점"이라는 놈이 하나씩 튀어나옵니다. 10000개 제품 론칭하면 1개? 정도 튀어나오는 것 같습니다. 이게 사람을 미쳐버리게 하는데, 그 어떤 이유도 연결 지을 수가 없습니다. 예를 들어, 연예인이 PPL이 아니라, 진짜로 사서 쓰는 아이템인데 파우치에 잠깐 노출이 되었다던가 지역 카페에서 터진 제품이라던가 기존에 없던 공식으로 성공한 제품이 나옵니다. 이거는 신의 영역이라고 생각하고 건너뛰었습니다.
시장에서 잘 판매되고 있는 제품군을 조사한 내용. 3. Consumer - 소비자.
난이도로 따지면, 3C 중에 가장 어렵습니다. 소비자의 마음은 갈대와 같습니다. 정말 모르겠습니다. (하..) 제품 론칭 준비 과정에서 '페르소나'라는 것을 설정합니다. '페르소나'라는 뜻이 어디서 사용되느냐? 에 따라 의미가 조금씩 다릅니다.
마케팅에서는 쉽게 예비 소비자라고 생각하면 쉽습니다. 예를 들어, 숙취해소제인 컨디션은 혼술 하는 사람에게는 필요가 없을 것입니다.(혼술로 취해서 정신 못 차리는 사람은 없으니까요.) 대게 회식 후, 다음날 아침에 마시잖아요. 그리고, 더 디테일하게 들어가면 월요일 ~ 목요일 중에 회식을 진행한 직장인일 것입니다.
"컨디션의 페르소나는 회식을 한 직장인"이다.라는 가정을 세워두고 이게 참인지 거짓인지 혹은 이 사람의 행동 패턴이 어떻게 되는지 분석하는 것입니다. 그리고 가장 적합한 페르소나를 정의하고 그 범위를 넓혀가는 것이지요.
클렌징 폼으로 돌아와서, 클렌징 폼의 페르소나는 누구일까요? 중학생 이상, 성별은 무관, 그리고 기능성 화장품으로 만들었으니, 해당 기능이 필요한 사람일 것입니다. 소비층도 함께 생각을 해야 하는데, 너무 고가로 형성이 되면 소비자 층이 좁아졌습니다. 그래서, 해당 기능을 포함하되, 시장에 형성된 가격보다 낮게 가격을 측정하였습니다. ( 앞의 글 4P와 연결이 되겠네요. )
아마, 저 파란 영역에 숨어있을 거예요. 우리 고객님들은..
만약, '화장품을 계속 출시한다.'라고 할 경우, 잠재 소비자들의 이후 패턴 (예. 스킨을 바르고 로션을 바른다.)과 인근 상품으로의 성장 가능성 (예. 주름개선 앰플 론칭 이후 미백 앰플 론칭)도 고민을 해야 합니다. 소비자를 머릿속으로는 정의를 내렸는데, 이걸 표현하는 과정에서 문제가 발생했습니다. 해당 이야기는 소비자 언어 편에서 진행하도록 하겠습니다.
4. 일주일에 하나씩 글을 쓰고 있는데..
저번 주에 글을 쓸 때보다, 판매량이 2배 정도 늘었습니다. (누가 보면, 엄청 많이 팔리는 줄 알겠지만 그래도 하루에 10개 미만입니다.) 일주일에 2배씩만 늘어나면 좋.. 좋겠네요. 다음 이야기는 뭘 할까? 하다가, 화장품 출시까지 준비해야 하는 것들에 대해 정리해보려고 합니다. 실무에 가까운 이야기가 되겠네요..
하루에 10개 이상씩 팔렸으면 좋겠다!
아, 참고로 지금은 오로지 인플루언서 마케팅만 집중하고 있습니다. 인플루언서 마케팅을 진행하면 대체 몇개나 팔리냐? 라는 데이터를 입증하기 위해서 이런 전략을 취하고 있습니다. 11월의 끝자락이 되면 판매 채널과 마케팅도 확장할 것 같아요.
*중간 삽입 자료 안내.
이번 글에서 삽입된 이미지들은 제가 PPT를 이용해 그렸습니다.
대표 이미지는 현재 열심히 판매하고 있는 제품(보러 가기)입니다.
* 그밖에 안내.
화장품은 제조해서 10월 3주 차부터 판매를 하고 있습니다.
글쓴이에게 궁금하신 사항이 있으면 euntaekhwang@gmail.com으로 연락 주세요.
