마케팅과 영업은 환상의 짝꿍
캐나다 워킹홀리데이 B2B 마케터 성장기
B2B 마케터가 아니라면 좀처럼 접할 기회가 없는 '영업'팀. 캐나다 워킹홀리데이 와서, B2B 마케터로 경험을 쌓으며 영업팀을 처음 만났다. 대중을 타겟으로 하는 B2C와 달리, B2B 에서는 영업이 필수인데 그 관계를 이해하는데 한달 정도가 걸린 것 같다. 많은 사람들이 B2B 환경에서 마케팅은 영업팀의 보조라고 생각할 수 있겠지만, 직접 업무를 해보니 꼭 그렇지만은 않은 것 같다. 그래서 이번 글은 마케팅과 영업이 각각의 역할에 최선을 다해서 어떻게 시너지를 낼 수 있는지, 그리고 협력을 위한 노력에 대한 회고 형식으로 적어보려고 한다.
영업팀의 암묵지로 B2C 디지털 캠페인 기획하기
구글과 메타에 배너 광고를 구상하다가, 영업팀에 먼저 문을 두드려서 엔드 유저를 공략하기 위해 이런 저런 캠페인을 구상중이라고 얘기를 꺼냈다. 그러자 영업팀에서는 마케팅 디지털 캠페인에 대해서 먼저 얘기해준 사람은 내가 처음이라고 현장에서 소비자들이 우리 제품에 대해서 느끼는 장점이나 일반적으로 타이어를 고를 때 고민하는 지점들을 쭉 설명해주었다. 그리고 영업팀에서 많이 질문 받는 것 중에 하나가 특정 사이즈의 타이어를 찾는 고객들이 어느 딜러샵을 가야되는지에 대한 부분이었다.
퀵미팅을 바탕으로 기존에 판매량이 많은 타이어 제품 위주로 캠페인을 구상해야겠다는 계획에서 한가지를 추가했다. 바로 딜러샵들의 위치를 알려주는 광고 소재였는데, 이미 홈페이지에 Find a dealer라는 섹션이 있어서 랜딩 페이지를 그쪽으로 연결했다. 영업팀으로부터 얻은 인사이트로 만들어진 Find a dealer 광고 소재는 타 광고 소재 대비 CTR이 우수하게 나왔고, 이를 계기로 딜러샵에 대한 위치 설명이 엔드 유저들에게 얼마나 중요한지에 대해서 데이터로 한번 더 검증할 수 있었다.
딜러 인센티브 프로그램 운영 개선으로 커뮤니케이션 효율화
영업팀과 마케팅팀이 절반의 지분으로 함께 관리하는 시트가 있었는데, 데이터들이 중복되면서 시트로는 현황 파악이 어렵게 되자 데이터 하나 찾을 때마다 영업팀이 마케팅팀에게 이메일로 연락하는 경우가 많았다. 이는 영업팀과 마케팅팀 모두의 리소스 측면에서 비효율적일 뿐만 아니라, 데이터를 찾고 다시 답변하는 시간으로 인한 지연도 발생할 수 있기 때문에 날을 잡아서 지금까지 중복된 데이터를 모두 정리했다. Raw Data를 기반으로 피벗테이블을 각 영업팀원별로 만들어 관리가 용이하도록 개선해서 이제는 영업팀이 데이터를 찾기 위해 마케팅팀을 따로 컨택할 필요 없어졌다. 사소한 데이터를 찾는데 리소스를 쓰지 않고, 이 프로그램 성과를 근본적으로 개선하기 위한 논의를 시작하게 되었다.
영업팀과 마케팅팀이 원팀으로 일하면 달라지는 것들
세일즈의 인사이트를 바탕으로 실행한 마케팅 캠페인 이후로 훨씬 더 많은 마케팅 활동들을 공유했는데, 내년도 예산도 예외는 아니었다. 현재의 예산들은 B2B 구조에서의 고객에 많이 집중이 되어 있었는데 우선 그게 과연 영업팀에 얼마나 도움이 되고 있을지가 궁금했다. 내 예상과는 다르게 세일즈들은 직접 상대하는 고객들에게 예산이 많이 투입되는 것에 대해서 긍정적이지 않았고 오히려 마케팅팀에서 브랜드 인지도 개선을 위해 엔드 유저를 위한 활동에 예산이 투입되기를 원하고 있었다. 딜러샵에서 고객이 조금이라도 브랜드에 대해서 알고 있으면 이후의 판매가 쉬워진다는 이유에서 였다. 그렇게 몇차례의 미팅을 더 거치면서 엔드 유저를 위한 예산 비중을 늘리고, 캐나다 전역으로 인지도를 늘릴 수 있도록 스폰서십도 추가로 계획했다. 예산에 대해서는 이후 에피소드에서 더 자세하게 다뤄볼 예정이다.
영업팀과 마케팅팀은 하는 일은 조금 다를지라도 성과를 만들어내려는 동일한 목표를 가지고 있는 원팀이다. 사소한 일이라도 공유를 많이 하다보면, 그 과정에서 서로 생각지도 못했던 개선 지점을 찾아낼 수 있을 것이며 이러한 활동들은 선순환이 되어 원팀 정신을 더 강하게 만들어줄 것이다.
