<<설득의 심리학>> 사람의 마음을 움직이는 법

로버트 치알디니

이 책의 전편을 처음 만난 건 아마도 거의 15년보다 더 전인 것 같다. 동료 선생님이 이 책을 읽고 있는 걸 보고 읽은 적이 있다. 도서관에 갔다가 2권이 있는 걸 보고 데리고 왔다. 1편의 내용이 까마득히 기억나지 않아 어떤지 모르지만 번역하신 분에 따르면 1편은 설득에 관한 심리학 원칙을 설명한 책인 반면, 2편은 최신 심리학 이론을 바탕으로 실천적 노하우를 강화해 차별화했다고 한다.

저자는 책의 목적으로 "사람의 마음을 움직여 태도나 행동을 바꿀 목적으로 사용되는 여러 방법들이 심리학적으로 어떤 작용을 하고 어떤 결과를 불러오는지 알게 하는 것"이라고 하며 개인적인 경험이 아닌 과학적 근거로 쓴 책임을 인식시켰다. (27쪽) 이 책은 사회적 영향력의 여섯 가지 원칙을 소개한다. 다수의 행동을 따르는 사회적 증거의 원칙, 호의가 호의를 부른다는 상호성의 원칙, 하나로 통하는 가치를 만들라는 일관성의 원칙, 끌리는 사람이 되라는 호감의 원칙, 부족하면 더 간절해지는 희귀성의 원칙, 전문가에게 의존하려는 경향인 권위의 원칙이 그것이다.(30쪽)

온라인으로 물건을 구입할 때 가끔 손글씨로 포스트잇에 써 붙인 메모를 발견하고 마음이 따뜻해진 적이 있다. 이 책에 누군가에게 부탁할 때 그 방법이 효과적(79쪽)이라고 소개하고 있다. 정성은 통한다는 말일 것이다. 뛰어난 한 명의 아이디어보다 조금은 부족한 여러 사람의 협동 작업이 더 나을수 있지만 최종 결정은 리더의 몫이라는 말(98쪽)에도 공감이 갔다.

수업 중 화가 난 아이나 이상 행동으로 친구에게 피해를 주는 아이들에게 가끔 '선생님이 아는 oo는 정말 멋지고 배려를 잘하는 사람'이라는 말을 한 적이 있다. 물론 진심이었고, 그 말을 들은 아이들의 행동이 바뀌는 것을 보았다. 이 책에 그런 상황을 '라벨링 기법(108쪽)'이라고 소개하고 있어 놀랐다. 사람들은 말대로 행동(113쪽)하고, 목표를 적으면 지속력을 높인다(118쪽)는 사실도 적혀있다. 상대를 모방하거나 비슷한 이름을 붙여 친근감을 갖게 하는 것도 설득에 좋은 방법이고, 복잡한 것보다는 단순한 것, 리듬감 있게 말하는 것도 도움이 된다.

교사는 가르치는 학생이나 동료 교사, 혹은 부모님들을 설득해야 하는 상황에 자주 놓이게 된다. 마케팅을 하는 분들이나 일반 회사원, 혹은 직업과 상관 없는 일상 생활, 특히 가정에서도 누군가를 설득할 일은 비일비재하므로 이 책이 많은 이들에게 도움이 될 것이다. 물론 에필로그에 나오듯 책에 소개된 내용이 모든 이에게 맞지는 않을지도 모른다. 문화적 배경과 개인의 성향에 따라 설득 확률이 달라지거나 전혀 반대의 결과를 얻을 수도 있다. 하지만 일반적인 경향을 알고 있으면 도움이 될 것이고, 팔랑귀처럼 누군가의 설득에 쉽게 넘어가지 않을 수도 있다.

혼자 읽기 아까워 가족과 공유하고자 책을 구입하려고 온라인서점에 들어가 검색하다가 3권도 있음을 알고 세 편 세트를 중고로 구입했다. 취업을 위한 자기소개서를 쓰는 딸과 회사에서 누군가를 설득할 일 많을 남편에게 읽어보라고 권해야겠다. 오랜만에 1편을 다시 읽어보고 싶다. 3편에는 또 어떤 좋은 아이디어가 있을지 궁금하다.

* 목소리 리뷰

https://youtu.be/x4JeALJKKmQ?si=zl3Xh_UsrM9HFpuk