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Feb 23. 2021
언택트시대 이커머스 만년 3위 11번가의 생존 전략은?
코로나19로 인한 온라인 이커머스 11번가만의 전략은?
언택트 시대 이커머스 11번가의 생존 전략
코로나19로 인한 언택트 라이프스타일이 당연한 일상이 되면서 가장 큰 이익을 본 시장은 온라인 이커머스 장입니다. 흔히 이 시장을 온라인 리테일 시장이라고도 불립니다.
리테일사는 크게 전통적인 리테일사와 이커머스 리테일사로 나눌 수 있는데요. 두 리테일사의 구분
시작점에 따라 구분할 수 있습니다. 예로 전통 리테일사는 백화점이나 대형마트처럼 오프라인 매장에서 출발한 곳은 '전통적인 리테일사' 쿠팡이나 지마켓처럼 시작점이 온라인으로부터 출발한 곳은 '이커머스 리테일사로 부릅니다.
강자들 속 11번가의 생존전략?
한국 이커머스의 '만년 3위'로 불리던 11번가는 2018년 SK그룹의 자회사 SK플래닛에서 분리된 회사입니다.
코로나 19 이후, 신세계그룹과 롯데 등 전통적인 리테일 회사들이 온라인 사업을 확장하면서 국내 이커머스 경쟁은 더욱더 치열해졌습니다
이런 극심한 위기 속에서 11번가가 내놓은 전략은 새로웠습니다. 경쟁사(SSG, 쿠팡)들이 신선식품으로 사업을 확장한 것과 달리 11번가는 브랜드와 협업, 라이브 커머스활용을 다양한 쇼핑 콘텐츠와 트렌드에 발 빠르게 적응하며 성장해왔습니다.
*관련기사 : 11번가, 지난해 적자전환…"4분기 매출은 최대" (한국경제, 2021.02.03)
#차별점1 : 전략적인 브랜드 협업
11번가의 핵심 전략은 공격적인 브랜드 협업이었습니다.
11번가에 따르면 2020년 작년에만 총 30개 이상의 국내 브랜드와 전략적 비즈니스 파트너십, JBP(Joint Business Plan)를 체결했다고 합니다. 대표적인 회사로는 아모레퍼식이 있습니다.
*관련기사 : 아모레퍼시픽, 11번가와 JBP 체결…고객 프로모션 강화 (etnew, 2020.07.01)
#오픈마켓의 단점?
* 11번가는 오픈마켓입니다. 판매자를 기반으로 성장하지만, 판매자에 구성원과 상품에 따라 상품 구성과 퀄리티가 크게 달라집니다. 입점 셀러들이 다양하게 있지 않다면 오픈마켓에서 방문하는 소비자는 원하고 싶은 상품을 재빠르게 구매할 수 없다는 게 단점입니다. 즉, 매일 매일 다양한 상품을 늘 구비하기 어려운 단점이 있습니다.
정리하자면, 오픈마켓의 특성을 가진 11번가는 본인이 직접 상품을 구비하는 게 아닌 판매자가 구비하기 때문입니다.
#11번가는 이런 단점을 어떻게 극복하려 했을까?
오픈마켓 플랫폼이 근본적으로 가지고 있는 단점을 극복하기 위해 11번가는 상품 구성 강화를 위한 JBP 전략을 적극 활용했습니다. *비즈니스 파트너십, JBP(Joint Business Plan)
11번가는 JBP를 통해 11번가에서만 볼 수 있는 상품, 단독 프로모션을 기반으로 타사와 차별화된 경쟁력을 점차 확보해나갔습니다.
11번가 내부에서는 2020년 초 JBP 자체를 전담하는 별도 조직을 구성해 자사 상품을 5개 카테고리, 즉 디지털, 라이프·뷰티, 마트, 생활, 패션으로 나누고 각 분야에 적합한 브랜드와 전략적 JBP를 체결하였습니다.
그 결과 자사와 JBP를 맺은 주요 브랜드의 거래액이 지난해 대비 평균 40% 이상 증가했으며, 2020년 지난해 적자전환 및 4분기 매출은 최대를 기록하였습니다.
* 관련 기사: 11번가 'JBP'로 차별화 추구 통할까 (이코노믹리뷰, 2020.7.1)
* 관련기사 : 11번가, 지난해 적자전환…"4분기 매출은 최대" (한국경제, 2021.02.03)
#11번가 라이브 커머스로 새로운 기회를 노리다
출처 : 조성아뷰티 홈페이지11번가는 단독 상품을 라이브 커머스로 판매했습니다. 앞서 언급드린 대로, 아모레퍼시픽의 헤라와 함께한 '블랙쿠션 단독 프로모션 라이브' 등 다양한 라이브 커머스를 시도하였습니다.
이전에 글에서 다뤄드린 쇼핑라이브 커머스 트렌드를 11번가는 다른 경쟁사보다 발 빠르게 적용하였습니다.
마무리하며
11번가는 후발주자로서 패스트 팔로우 전략 보다는 오픈마켓의 근본적인 약점을 극복할 수 있는 새로운 전략적 협업을 통해 매출과 성장의 기회를 만들었습니다.
이밖에 11번가에서만 구매할 수 있는 쇼핑 축제, 십일절 페스티벌에서의 마케팅 기획 역시 이러한 전략에 조금 더 힘을 뒷받침했습니다. (* 일절 페스티벌은 매년 11월 1일부터 11일까지 진행하는 프로모션)
