박터지는 화장품산업, 스타트업 회사가 살아남으려면?
초초초 레드오션, 화장품 산업, 여기서 우리가 할 수 있는 건?
화장품 스타트업 브랜드 컨설팅을 맡게 되었다.
2년 전에 광고 콘텐츠 제작 컨설팅했던 곳인데 또 맡게 되었다.
브랜드의 위치는 애매했다. 매출이 없는 것은 아니지만, 그렇다고 브랜딩이나 개성이 잘 잡혀 있는 것도 아니었다.
메디큐브처럼 피부 과학에 초점을 맞춰서 빡세게 브랜딩 한 것도 아니고,
색조 브랜드가 아니어서 클리오나 힌스처럼 패셔너블한 것도 아니고,
블랭크처럼 SNS 바이럴 광고를 열심히 한 것도 아니다.
이제 와서 SNS 바이럴 광고를 열심히 한다 한들, 똑똑해진 소비자들에게 진정성 있게 다가가기 힘들고, 기초로 시작한 이상 갑자기 색조를 할 수 없고, 피부 과학에 초점 맞춰서 마케팅을 아무리 해도 기존에 피부 과학 화장품 브랜드를 이기기는 힘들다.
어떤 뾰족한 개성을 갖고 움직여야 할지 한참 고민했다.
그리고 아래와 같이 정리했다.
-화장품 스타트업 브랜딩 컨설팅-
** 브랜드 슬로건
피부를 위해 순수하고 착한 천연원료를 넣은 더마 화장품 브랜드(이하 너무 설명이 길어서 생략하겠다.)
->기존의 브랜드 슬로건은 그대로 가져가되 어떤 사람들이 이 브랜드를 이끌고 기획했는지를 보여줄 필요가 있다.
=> 요즘 여러분들, 어떤 것에 시간을 쏟아붓기에는 시간이 턱없이 부족하죠? 여러분들이 더 일에 집중할 수 있도록, 더 사랑에 집중할 수 있도록, 더 취미 생활에 집중할 수 있도록 N브랜드에 뜻이 있는 사람들이 모였습니다. 여러분들이 피부 고민하는 시간을 줄이는 것이 N브랜드의 목표입니다. 피부 고민은 N브랜드에 맡기고 여러분들의 시간을 라이프 스타일에 더 투자하세요!(피부에 투자하는 시간을 줄여서 더 의미 있는 라이프 스타일을 보낼 수 있도록 N브랜드는 응원합니다._2가지 안이 나왔다.)
=> 줄여서/ N브랜드는 여러분들의 피부 고민 시간을 줄여주고, 더 의미 있는 라이프스타일을 보낼 수 있도록 응원합니다.
->여기서 중요한 건, 단순히 피부가 좋아지는 것에 초점을 맞춘 것이 아니라, 피부가 좋아지는 것 이상으로 피부 고민에 드는 시간을 줄여주는 것, 그리고 그 시간으로 더 의미 있는 생활에 쓸 수 있도록 응원한다는 것이 포인트이다.
피부, 시간, 라이프스타일->'시간'을 씀으로써 브랜드는 더 뾰족해졌지만 궁극적인 목표는 '피부'임에는 변함이 없다. 그리고 '시간'이라는 키워드가 '시간 관리'가 중요한 현대인들의 라이프 스타일과 맞아떨어지는 것이 있어 만들어 낼 수 있는 콘텐츠의 내용이 무궁무진해진 것이다.
이제 어떤 내용을 어떻게 풀어갈지 정해야 한다.
**브랜드 콘셉트
이 브랜드의 직원들 분위기가 좋았다. 적은 인원이기에 가능한 수평적인 분위기였다.
->대표님은 외국계 대기업 CMO 출신이시지만 권위적인 것이 없으셨다. 장난도 잘 치고 유쾌한 분이셨다. 직원들의 의견도 수평적으로 잘 받아주신다.
->마케팅 이사님은 인플루언서로 활동하셨던 분이시다. 꽤 열려있으시고 활발하시고 힙하게 잘 꾸미신다.
->마케팅팀 주임은 2년 전에 광고 콘텐츠 제작을 코칭해줬던 직원이다. 이제 좀 짬바가 느껴지고 일에 대한 열정이 가득했다.
->다른 여직원도 있는데 이분은 펑크한 분위기와 다크한 분위기가 섞여있어서 개성이 있으시다. 이렇게 구성원들이 개성이 넘쳤고, 경력 구분 없이 의기투합해 똘똘 뭉쳐있다. 열정 있고 뭔가를 이루기 위해 열심히 머리를 맞대고 의논하고 있다. 나는 이거면 된다고 생각했다.
'하루에 해야 할 숙제가 많은 한국에서 피부 고민에 엄청난 시간이 들어가는 숙제다. 특히 여자로서 고민해야 할 것이 많아 피부 관리 시간에 빠듯함을 몸소 느끼고 있다. 피부 고민에 드는 시간을 줄이고 더 나은 삶을 위한 화장품을 만들기 위해 커리어우먼들이 의기투합해서 뭉쳤다. 그리고 그 뒤에 든든한 대표님이 있다.'
이거 자체로 회사의 브랜드 이미지가 만들어지는 것이다. 스타트업으로써 브랜딩을 잘하려면 이런 회사 구성원의 매력을 잘 보여줘야 하는데 대부분의 스타트업은 회사의 모습을 보여주려고 하지 않는다. 이게 매출과 무슨 상관이 있냐면서... 하지만 생각해보면 배민도 자유로운 회사 분위기가 브랜드 이미지에 한 몫하고 네이버도 마찬가지이다. 브랜딩에는 사내 문화도 큰 영향을 끼치는 것이다.
다시 브랜드 콘셉트에 얘기하자면, 화장품에 해박한 여성들이 모여 으쌰으쌰하는 것을 보여주고 또 거기에 초점 맞춰서 브랜딩 하자는 것이다.
1. 브랜딩 콘텐츠
1-1) 으쌰으쌰한 직원들 콘텐츠
직원들이 일하는. 모습을 주기적으로 보여주면서 전문성을 보여주고 소비자와 브랜드 사이에 친근감을 쌓아놓는 작업이다.
ㄴ이사님: 브런치 작가이자 인플루언서.
주기적으로 화장품 이사로써 일하는 내용이나 여자로서 커리어를 쌓는 과정의 힘든 내용들을 브런치 글을 쓰거나 인스타그램에 올린다.
->그 내용들을 다시 2차 콘텐츠로 생산하여 주기적으로 브랜드 계정에 업로드한다.
ㄴ여직원들: 각자 일하는 모습을 콘텐츠화한다
여자로서 공감 가는 내용들을 활용해서 유튜브 영상을 만드는 것도 좋을 것 같다.
ㄴ대표님: 앞에 사람들로 캐주얼함과 전문적인 모습을 보여줬다면, 대표님은 이 분야에 정상급이었다는 스펙을 보여줘야 한다. 스펙을 강조하지 말라고 했었지만 이미지에 균형을 이루기 위해 가끔 필요할 때도 있다. 스펙으로써 전문성을 높일 수 있는 것도 사실이니까. 해당 내용을 이미지나 인터뷰 콘텐츠로 만들면 좋을 것 같다.
1-2) 워너비를 보여주는 제품 콘셉트 이미지 콘텐츠
여자들이 뭉쳐서 일하는 브랜드다. 커리어우먼의 콘셉트로 모델을 촬영하는 게 좋을 것 같다. 어차피 이쁘거나 청순한 이미지는 다른 브랜드들도 다 하기 때문에 소비자들 눈에 거기서 거기다. 그나마 조금 다르려면 커리어우먼, 여성 ceo 느낌으로 촬영하는 것이 좋을 것 같다. 즉 여성들의 워너비 모습을 보여주는 콘셉트 화보를 기획하는 것이다. (물론 캐주얼하게 피부만을 제대로 보여주는 기본 콘셉트 촬영은 당연히 함께 해야한다)
1-3) 공감성 커리어 우먼들의 인터뷰 콘텐츠
회사 밖에 여성들이 일하고 있는 모습들을 보여주면서 제품 후기 리뷰들을 보여주는 콘텐츠이다. 공감을 자극해서 팬덤을 만들어야 한다. 해당 콘텐츠로 브랜딩도 되지만 구매 전환용 광고도 할 수 있다. 이 부분을 얘기하니 여직원들이 매우 좋아했다.
1-4) 가성비 좋은 제품 리뷰 및 단장 이미지 콘텐츠
제품들의 리뷰가 쓰인 콘텐츠를 발행한다. 여러 장을 만들어서 단장으로 브랜드 게정을 채워나간다.
1-5) 감성 자극 일러스트 콘텐츠
일러스트는 참 괜찮은 콘텐츠이다. 감성도 자극하고 세련됨도 불러내며 향수도 자극한다. 커리어 우먼들의 모습들, 혹은 바쁜 현대인들의 이야기를 일러스트로 그려내면 브랜드에 감성을 넣을 수 있어 좋을 것 같다.
1-6) 커리어 워너비 인플루언서 협찬
요즘엔 크리에이터, 디자이너, 마케터들에게 인정받는 인플루언서가 대세다. 즉, 전문적인 지식과 실력, 능력, 재력을 겸비한 워너비의 모습이 있는 사람을 찾아야 한다는 것이다. 그런 사람들 중 우리가 찾는 마스크를 가지고 있는 분에게 인플루언서 협찬을 진행하고 2차 활용까지 해서 브랜딩성 콘텐츠, 광고 콘텐츠로 제작까지 하면 더 좋을 듯하다.
(기본적인 인스타 씨딩, 블로가 씨딩은 협찬이긴 하지만 어디까지나 다양한 사진 이미지와 워딩을 얻기 위함이다. 많이 진행했다고 해서 큰 효과를 바라서는 안 된다.)
여기까지가 하나의 브랜딩 프로젝트다.
**구매 전환 프로젝트
2. 구매 전환 프로젝트
2-1) 리뉴얼이 필요한 상세페이지
하나의 콘셉트와 컬러로 다시 정리해야 한다.
브랜드 메시지를 상단에 배치하고
컬러 정리, 강조할 내용 강조, 빼야 할 내용 정리를 해야 한다. 상세페이지 내용은 너무 많아 추후에 따로 다룰 예정이다.(상세페이지 콘티만 일주일에 4개를 기획한 적이 있다. 미치는 줄 알았다. 그때 다져진 노하우로 다시 리뉴얼할 예정이다.)
2-2) 구매 전환율 높이고 차별화를 만드는 광고 콘텐츠 제작
제품 사용, 좋아진 피부, 제품 스펙을 보여주는 광고 콘텐츠의 흐름은 다 똑같다. 여기서 차이점을 주기 위해서는 아래의 내용을 참고해야 한다.
-공감 후킹을 넣었는지?
-트렌드로 이끌만한 것을 넣었는지?
-정말 꿀 정보다! 할만한 포인트가 있는지?(정보성 콘텐츠 같은)
-사용자들의 리뷰를 보여줬는?
-제품 사용 후 어떤 포인트를 가장 살릴 것인지?
-이번 광고에 나오는 모델의 어떤 스토리를 넣어서 스토리텔링 할 것인지?
-어떤 형식으로 광고를 이끌어 갈 것인지?(정보성, 인터뷰 영상, 썰 콘텐츠, 제품 소개, 웹툰 등등등)
-인플루언서 같은 공인들이 사용했음을 어떻게 보여줄지?
그냥 광고라면 다 똑같지만 위 내용들로 조금씩 다르게 해서 차별화를 주는 것이다.
그렇게 해서 조회, 유입률, 구매전환 등을 올려야 헐 것이다.
2-3) 브랜딩 콘텐츠 활용 광고
인플루언서, 일러스트, 제품 콘셉트 이미지 등 브랜딩에 사용되었던 소스들을 활용해서 간단하게 구매 전환용 광고를 만드는 것이다. 방법은 간단하다. 사용자들의 리뷰와 할인 내용을 넣어주기만 하면 된다. 근데 이런 간단한 것을 한 것과 안 한 것의 차이가 매우 크다. 이 공식만 잘 적용하면 브랜딩에 활용될 소스는 얼마든지 광고용으로 쓰일 수 있다.
2-4) 인격 있는 브랜드의 혜택, 이벤트
브랜드 계정 팔로워를 모으고 또 구매 전환도 일으킬 수 있는 가장 좋은 수단이다. 하지만 자주 사용하면 브랜드의 퀄리티가 떨어질 수 있어 가끔 사용해야 한다.
이벤트를 진행할 때, 꿀팁이 있다. 그냥 할인! 이벤트! 이렇게만 할게 아니라 이벤트 잔행 하게 된 동기와 브랜드 인격이 있어야 한다.
예를 들어 '6월 맞이 기념으로 여행가게 되었어요! a는 직접 운전하는 것을 좋아한답니다. 음악 들으면서 드라이브하는 것을 좋아하거든요~여러분들은 어떤 음악을 좋아하시나요? 댓글로 추천해주시면 제 플레이리스트에 추가해서 이번 여행 때 꼭 들어볼게요! 음악 추천해주시는 분들께 추첨을 통해 제품 하나를 감사의 뜻으로 선물드립니다'로 가는 것이 좋다. 여기에 브랜드 인격, 혜택, 조건, 이벤트 사유가 다 들어가 있다. 이런 뼈대는 유지해서 진행하는 것이 좋다.
이벤트는 목적을 다양하게 두고 진행하는 것이 좋다.
-브랜드 이미지 환기 및 인지도 상승 목적
-브랜드에 관심 촉구 및 참여 유발
-브랜드 첫 경험 고객 증대
-브랜드 내 구매 전환 증대
단순 매출 전환을 위해 단순 할인 이벤트는 재고 정리할 때 아니면 지양하는 것을 추천한다.
여기까지가 화장품 스타트업에 컨설팅으로 들어갈 내용이다. 내가 있던 회사들이 규모가 큰 회사여서 내가 알고 있던 공식으로는 스타트업에 적용되었을 때, 결과가 다를 수 있다. 그래서 이전에 얻은 노하우 + 그 이상으로 브랜딩 공부하여 추천한 방식이다.
화장품 산업이 정말 어렵다... 거기에 5년간 몸 담근 나로서는 절대 비추하는 산업이다. 그럼에도 불구하고 굳이 해야 한다면, 브랜드가 어떻게 뾰족하게 갈 수 있는지 고민하고 시작했으면 좋겠다.
