스몰브랜드도 매출이 나오는 콘텐츠 제작 공식
넘쳐나는 콘텐츠, 어떻게 해야 매출을 높이는 콘텐츠를 만들 수 있을까?
최근 컨설팅에 들어간 화장품 브랜드 회사는 작은 브랜드력에 비해 너무나도 많은 마케팅을 과하게 하고 있었다.
여기서 말한 작은 브랜드력은 기업의 크기도 있지만, 브랜딩의 완성도를 뜻한다.
컨셉, 컬러, 히스토리 등등 뭐하나 뾰족하게 형성된 것 없이
다른 큰 기업 브랜드들의 마케팅기법만 가지고 와서 고대로 하고 있었다.
내용물이 없는데 포장만 몇 백 개를 하고 있으니, 잘 될 리가...
어제는 매출을 올리는 콘텐츠 제작 컨설팅, 오늘은 브랜딩을 형성하는 콘텐츠 제작 컨설팅을 진행했다. 결국엔 두 개가 혼용되어야 하므로 그것을 염두해두고 콘텐츠를 제작하는 것이 가장 좋다.
(이 컨설팅은 작은 브랜드라는 현재 상황에 맞춰서 진행한 것이다. 사이즈가 조금 큰 브랜드는 그 사이즈에 맞게 다르게 진행해야 한다.)
***오늘은 매출을 올리는 콘텐츠 제작하는 컨설팅에 대해 먼저 다뤄보려고 한다.
현상황:
직원들이 어느정도 콘텐츠를 만드는 방법은 안다. SNS광고를 보고 따라해서 2년 동안 광고 콘텐츠를 많이 기획하고 만들어왔다. 그런데 형식만 따라하고 그 광고 콘텐츠의 잘 되는 포인트를 잘 따라잡지 못했다. 그래서 그 부분을 짚어주면서 내가 가진 인사이트로 가이드를 줬고 그 내용을 정리하여 작성해봤다.
광고 콘텐츠 만드는 가이드.(영상, 이미지 모두 해당되는 내용)
[콘텐츠 초반, 소비자들을 모으는 후킹 루틴]
1. 제품의 코어 기능, 혹은 제품 성분의 장점을 드러내는 후킹
누구나 아는 제품의 장점을 말하는 것이 아니다. 소비자들이 직관적으로 이해가 되면서 "오잉? 뭐지?"하며 궁금증을 일으킬 수 있는 후킹이어야 한다.
예를 들어서 제품이 시카 크림이다. 여기 직원은 광고의 시작을 아래처럼 했다.
"병풀추출물이 많이 들어가서 피부가 진짜 좋아져요!"
팩트지만 매력이 없다. 매력있게 만들기 위해서 다음과 같이 가이드 줬다.
"여자 피부는 밤에 무조건 피부 진정이 필수! 피부 진정시켜주는 원탑, 병풀 추출물이 여기에 무려 50,000ppm이나..."
3단 진행 후킹인데, '이 성분이 필요한 이유->성분 효과 언급->이 제품에서 성분의 강정' 순서로 작성하면 된다. 그럼 제품의 강점을 강조하면서 매력적인 후킹을 만들 수 있다.
또 다른 방법으로는 시각적인 영상미와 이 제품만의 성분 꿀조합을 보여주는 것이다.
예를 들어 시카 크림에는 병풀 추출물과 글리세린이 들어있다.
그럼 영상을 하나 찍는다. 병풀과 꾸덕한 글리세린을 표현할 액체 2개가 만나고 있는 영상을 촬영한다.(만나는 방법은 여러가지다. 병풀위에 스포이드로 액체를 떨어뜨리는 방법이 있고, 또 액체 전체를 병풀위에 붓는 방법도 있고 굉장히 많다.)
그리고 자막은 아래와 같이 진행한다.
'피부 진정 끝판왕 병풀 추출물과,
수분 폭발인 글리세린이 만났다!
-매끈한 꿀광피부 완성, ㅇㅇㅇㅇ 시카크림-'
이 제품 속에 시너지를 나타낼 수 잆는 성분 2개가 만났음을 보여줌으로써 궁금증과 시선을 사로잡고, 그 뒤에 이 제품을 씀으로써 피부가 어떻게 좋아지는 지를 보여주는 것이다.
소비자들은 좋은 것+좋은 것으로 시너지 효과에 관심을 보일 것이고, 영상적으로도 무언가를 섞는 것에 호기심을 자극할 수 있어 가끔 사용하는 후킹 방법이다.
성분의 장점은 찾아보면 다양하게 나올 수 있다. 어제 컨설팅한 시카크림은 컨설팅 과정에서 이런 성분을 이용한 장점 후킹만 5가지를 뽑아낼 수 있었다. 하지만 유의해야할 점은 성분의 장점에 대해 풀어낼 때, 차별화와 직관적임을 어느 정도 조율할 필요는 있다.
2. 영상미를 활용한 후킹
TVCF처럼 영상미를 보여주는 후킹이다. 보통 브랜딩 콘텐츠로도 많이 활용되지만, 영상 위에 어떤 자막을 넣고, 광고 워딩을 어떻게 쓰냐에 따라 구매 전환이 되기도 한다.
예를 들어 크림 제품의 제형을 보여주는 영상(고퀄 촬영) 위에
'피부의 탄력을 높여주는 탱글탱글한 제형'으로 제품의 장점을 설명하는 워딩을 넣거나
광고 워딩에 할인&리뷰 내용을 삽입하여 광고 돌리면,
브랜딩 콘텐츠이지만 충분히 구매 전환이 되는 콘텐츠로 활용할 수 있다.
3. 대세감을 보여주는 후킹
간단히 말해서 이 제품이 얼마나 잘나가는 지를 보여주는 것이다.
대세감을 표현할 수 있는 워딩은 아래와 같이 예시를 들 수 있다.
-60만 유튜버가 선택한 크림
-1200만 조회수 돌파, 인플루언서들이 극찬한 그 크림
-연예인들이 자기 전에 꼭 바른다는 그 크림
-2030 여자들 300명 대상, 1위로 뽑힌 시카크림
-리뷰 몇만개, 평점 4.9점, MZ세대 여자들을 사로잡은 시카크림.
등등등...
물론 이것을 뒷받침해줄 수 있는 근거들이 있어야 한다.
대세감을 보여주는 후킹은 출시된 지 어느정도 시간이 지난 후에 사용하면 좋을 후킹이다.
4. 긍정적인 결과를 언급한 후킹
공감가는 내용으로 시작하면 소비자들이 많이 볼 것 같아서 많은 신입 마케터들이 저지르는 실수이다.
예를 들어, 피부 고민에 대해 공감을 넣는다고, 아래와 같이 후킹을 넣으면 광고가 잘 되기 어렵다.
"더워져서 그런가? 얼굴에 블랙헤드 실화냐?ㅋㅋㅋㅋ"
가벼워보이고, 재미도 없고, 눈살을 찌푸리게 된다.
그리고 뒷내용이 궁금하지 않다. 그리고 3년전에 많은 브랜드들이 했던 후킹이라 소비자들도 많이 지겨워한다.
그래서 긍정적인 결과를 언급하는 후킹이 좋다. 이때, 영상으로 B&A를 보여주면, 제품의 긍정적인 효과를 더 극대화시킬 수 있다.
"더워서 금방 개기름 던 피부가, 지금은 뽀송하고 매끈해요ㅎㅎ"(이때, 비포->사용->애프터로 영상을 제작해야 광고 검수에 덜 걸린다.)
혹은
"귀찮아서 이것만 발랐는데, 지금은 개기름 없이 매끈해요"
결과가 너무 앞에서부터 진행한 게 아닐까? 할 수 있지만 요즘같이 콘텐츠가 넘쳐나는 시대에는 후킹에서 빠르게 결과를 어필해야 한다. 그래서 아래의 흐름을 기억하는 것이 좋다.
결과->브랜딩(짧게 브랜드 제품 소개)->본문 시작->중간->결론->할인 정보(선택)
5. 트렌드를 반영한 후킹
즉, 유행을 반영한 후킹이다.
예를 들어 특이점이 있는 유튜버의 '세로형+빠른 편집 속도감+위트 있는 후킹'이 인기가 많다면, 그 제작 방식을 따라하는 후킹을 만드는 것이다. (그 유튜버가 연상되게끔) 혹은, 릴스를 봤을 때, 반복적으로 들리는 음악, 요즘 유행하는 편집 방식이 있다면, 그것을 그대로 적용하여 후킹을 만들 수도 있다.
또 다른 예로는, 요즘처럼 퍼스널 브랜딩이 핫해지는 시기에는, 퍼스널 브랜딩에 성공한 뷰티 인플루언서들에게 협찬을 진행하고, 그 협찬한 콘텐츠를 짜집기 하는 것이다. 그리고 제목 워딩은 "퍼스널 브랜딩에 성공한 인플루언서들의 자기 관리법"이라는 내용으로 후킹을 만드는 것이다.
혹은 요즘에 유행하는 Z세대 언어, 줄임말을 활용해서 만드는 것도 좋다. 이건 너어어어무 트렌디한 후킹이어서 굵고 짧게 가는 것이 좋다.
6. 소비자들에게 세뇌시키는 후킹
다른 거 다 필요없이 무조건 우리꺼 써! 하는 느낌으로 구구절절 설명따윈 없다.(설명은 후킹 이후에 해도 된다.)
제품을 짜고, 바르고 끝/ 짜고 바르고 끝
이렇게 제품을 사용하는 것에 대해 리듬감있게 반복만 하는 것이다.
응? 이게 잘된다고? 응. 잘되더라.
가끔은 그냥 설명없이 단순하게 반복적인 후킹이 매력적일 때가 있다. 그렇다고 모든 콘텐츠를 그렇게 하면 이마저도 지겨워진다. 적당한 때에 들어가는 것이 좋다.
7. 시각적으로 사로잡는 후킹(ft. 커플)
영상미 외에도 시각적으로 사로잡는 것들이 많다.
예를 들어 콘텐츠 속에 '승무원'이라는 인물을 내세워 스토리를 풀어간다면, 승무원 복장을 하고 있는 캐릭터의 이미지를 활용함으로써 시각적인 것을 사로잡을 수 있다.
시각적인 것에서 가장 좋은 것은 커플들의 모습이라고 할 수 있다. 커플들의 스토리를 이용한 후킹은 왠만하면 기본 이상은 한다. 이것도 역시 너무 자주 쓰면, 식상해지므로 적당하게 활용하는 것이 좋다.
8. 공감을 활용한 후킹
공감 후킹은 정말 잘해야 한다. 이건 6년차인 나도 잡기가 힘들다. 일단 공감 후킹은 4초안에 끝내기 힘들다. 그래서 공감포인트를 더 구체적으로 더 보고싶게 얘기해야 한다.
무조건 고민 해결에만 집중하면, 뻔한 공감 스토리가 나온다. 고민 해결에서 좀 벗어나서 다른 공감을 찾아봐야한다. 예를 들어, 여자들이 화장하는데 오래 걸리는 것에 공감포인트를 두고 싶다면, '7시에 일어나서 10분 씻고 화장만 50분. 벌써 8시!!! 뛰어갔지만 놓치는 버스ㅠㅠ 10분만 단축해도 좋을텐데...듀얼에센스로 기초와 톤업을 한번에!'처럼 구체적인 상황으로 공감 포인트를 잡고 후킹을 넣는것이다.
또 다른 예로는, '회사 짬바 4년. 책임감과 함께 깊어지는 주름. 회사일에 치여 피부에 신경쓸 시간이 없는 대리. 근데 듀얼 에센스를 쓰고 대리가 달려졌어요! 편해서 썼는데, 톤업에 주름까지 잡아줘서 ㄱh꿀! 팀장이 가끔 쓸모가 있다!' 처럼 직장인들이 공감할만한 워딩을 내세워 후킹을 잡을 수 있다.
이것이 너무 어려워서 좀 평범한 공감포인트를 잡고 싶다면, 피부 고민같은 근본적인 것을 건드리는 것이 좋다.
**이밖에도 후킹은 많다. 후킹도 트렌드 영향을 많이 받는다. 이것은 마케팅 감을 기르고 나서 끊임없이 내가 아이디어를 생각할 수 밖에 없다.
[콘텐츠 중반, 제품의 장점을 뒷받침해주는 근거들&스토리]
콘텐츠 중반은 이 제품이 왜 좋은지 근거들을 보여주는 것이다. 근거들을 보여주는 것은 영상적으로도 있고, 과학적으로도 있고, 인증서를 활용한 것도 있고, 신뢰가 가는 권위자의 말을 응용한 것도 있다. 하지만 이렇게만 보여주면 재미가 없다. 콘텐츠의 주체가 되는 모델을 어떤 캐릭터로 선정할 것인가에 따라 그 캐릭터에 맞게 스토리를 구상해서 보여주면 된다.
여친에게 잘보이고 싶은 남자라면 여친을 위해 꾸미는 과정을 보여주면 될 것이고, 화장품 마케터를 친구로 둔 유튜버라면 친구 자취집에 놀러 갔는데, 화장품이 공장처럼 많은 집을 보여주면 될 것이고, 남친에게 선물하는 유튜버 여친이라면 남친을 위해 왜 이 제품의 장점을 말해주는 브이로그를 제작하면 될 것이다. 여긴 풀어낼 수 있는 얘기가 너무 많아서 다쓰기 힘들다. 이건 컨설팅하면서 콘텐츠 내용을 풀어가는 감을 익히는 수밖에 없다.
[콘텐츠 끝, 구매 전환을 일으키는 마지막 발악]
구매전환을 일으키는 것은 여러가지 있지만 콘텐츠 자체로 전환율을 높이고 싶다면, 제품의 리뷰를 하나씩 보여주는 방법이 있다. 제품 리뷰의 가장 매력적인 부분을 잘 보이게 편집해서 보여주는 것이다. 리뷰만 잘라서 넣는다고 소비자들이 보지 않는다. 가장 매력있는 워딩을 한 줄로 요약해 콘텐츠 내에 노출시키는 것이다.
또한, 여기서 더 구매력을 높이고 싶다면, 할인 정보도 끝에 넣어주는 것이 좋다. 00%할인도 좋지만, 가장 직관적인 것은 얼마 할인(예를 들어 만원 할인 같은 구체적인 금액)을 제시하는 것이 더 구매 전환에 도움이 된다.
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여기까지가 구매 전환을 일으키는 콘텐츠 제작 공식이다. 물론 빠르게 변하는 트렌드 때문에 콘텐츠 스타일이 달라질 수 있다. 하지만 스토리텔링과 그 뼈대는 지금까지 크게 변하지 않는 것 같다. 6년차지만 나도 끊임없이 공부하고 있고, 계속해서 콘텐츠를 만들고 있다. 이제 그만 만들고 싶다. 근데...직업병이 있는 지, 잘 때도, 인스타그램으로 콘텐츠 공부를 계속 한다.
처음에는 화장품에 국한된 공식이 아닐까 했다. 근데, IT브랜드에도, 생활용품에도, 패션에도 콘텐츠 만들 때, 다 적용되더라....ㅋㅋㅋㅋ그리고 마케터들끼리 콘텐츠에 대해 얘기하면, 결국 저렇게 해야 된다는 결론으로 끝난다. 이렇게 훈련된 우리는 벗어날 수 없는 것 같다.
지금 작성한 내용들은 콘텐츠 만드는 데 있어 정말 극히 일부분이다. 안 보여주려고 안 쓴게 아니라 진짜 너무 많아서 못쓴거고 그나마 저걸 정리할 수 있는 것을 쓴 것이다.
콘텐츠 만드는 가이드를 자세하게 배우고 싶다면 사실 이런 글로 익히는 것보다...직접 만들어보고 광고 돌려보고 뚜드려 맞아가며 만드는 것이 제일 좋다. 그럼에도 불구하고 가이드가 있으면 조금 덜 뚜드려 맞을 수 있으니... 위에 내용을 한 번 참고해 보는 것도 좋을 것 같다.
