대표님, 옛날처럼 마케팅하면 큰일나요!

예전과 달라진 소비자들, 스몰 브랜드가 알아야 할 트렌드

요즘 브랜드 마케팅 컨설팅 문의가 갑자기 물밀듯이 들어온다. 문의가 들어온다고 해서 무작정 하는 게 아니라 컨설팅 전에 내가 할 수 있는 부분인지 확인차 인터뷰를 진행한다. 그러면... 8개 중에서 2개만 진행하게 된다고 할까? 6개는 죄송하다고 하고 거절한다.

 여러 가지 이유가 있지만, 대부분 진행하지 않는 이유는 변해진 트렌드를 받아들이지 않는 대표님들의 마인드 때문이다. 대화를 나눠보면 한 3년 전 디지털 마케팅 시대에 머물러 있다. 물론 나도 3년 전에 회사에 있을 때 디지털 마케팅으로 가장 화려하게 매출을 올렸고 능력도 인정받아 빠르게 승진하기도 했다. 근데 최근 1년 사이에 소비자들이 확! 그냥 서서히가 아니라 진짜 확!!! 바뀌었다. 소비자들의 마인드가 확 바뀌어졌고 트렌드가 달라졌는데, 아직도 그것을 캐치하지 못한 대표님들이 계신다.

대표님! 이제 시대가 확! 바뀌었어요. 옛날처럼 마케팅하면 큰일 나십니다!

브랜드를 성장시키고 싶어서 찾아오시는 대표님께 마인드셋을 위한 몇 가지 얘기들이 있다.

이걸 듣고서도

"아니, 매출 전환되는 광고가 어떤 것인지, 어떻게 퍼포먼스 마케팅하는지가 궁금하다니깐요...? 그러니까 그 브랜딩이라는 거 매출이 잘 되면 그냥 따라서 되는 거잖아요?"

그러는 분들이 있다.

하지만 내가 말했던 포인트들을 깊이 있게 이해하고 적극적으로 "제가 뭐부터 어떻게 하면 될까요?"라는 마인드로 임하시는 분들을 보면, "저 대표님은 시간이 쌓이면, 나중에 정말 잘 되겠다."라는 생각이 든다.

다시 돌아와서, 내가 컨설팅 시작 전에 대표님께 꼭 말했던 포인트를 몇 가지 정리해보았다.

Part 1. 컨설팅하러 왔던 대표님. 창업하기 전 꼭 알아야 할 트렌드입니다!

Point 01. 소비자들에게 스펙으로 다가가려고 하지 마세요. 감성적으로 다가가야 합니다.

스펙을 나열하는 메시지는 더 이상 소비자들에게 어필이 되지 않는다. 스펙을 나열하는 것보다 브랜드의 감성을 소비자들에게 어필해야 한다.

대표님과 면담하다 보면 10분~15분 걸쳐 본인 회사 제품에 대해 장점을 열심히 설명하신다.

사실 제품만 설명하면 다행이다. 본인 회사가 얼마나 매출을 올렸고 어디서 상 받았는지 회사에 대한 설명도 한다. 난 3분 정도 듣고 있다가 그 뒤부터는 딴생각한다.

그렇다면 소비자들은 어떨까? 소비자들은 10초 컷이다. 사실 10초도 많이 드린 거다.

소비자들은 원하든 원하지 않든, 제품이나 회사의 화려한 스펙들을 많이 듣고 보고 있다. 그럼 그 작은 회사들의 제품이나 스펙이 눈에 보일까? 그 회사에서 유일한 장점을 가진 제품이어도, 소비자들은 '아. 그. 렇. 구. 나' 하고 끝이다.

왜 그럴까?

이미 니즈를 채워주는 것들은 다 갖고 있기 때문이다. 그리고 그런 제품들은 타사에도 많이 있거나 앞으로 타사에 더 싼 가격으로 나타날 것을 알고 있다. 그래서 스펙은 제품을 구매할 정도로 매력적이게 느껴지는 포인트가 아니다.

그러면 대표들은 또 이렇게 질문한다.

"애플에서 스펙 좋은 신제품들 나오면 사람들이 사잖아요?"

부글부글부글부글.

"^^. 그건 애플이잖아요... 애플은 이미 감성적이고 세련된 브랜딩을 쌓아 올렸고 그 브랜드만의 감성이 있어서 신제품 나오면 그 기능을 보고 사는 게 아니라 애플의 브랜드를 보고 사는 거예요.^^ 하·하·하·하·하."라고 최대한 웃으면서 말한다.

제발... 대기업의 사례를 가지고 오지 않았으면 좋겠다. 큰 기업의 브랜드와 작은 브랜드는 시작한 시대도, 소비자들에게 쌓여있는 히스토리와 브랜딩도 다르기 때문에 제발 다르게 가야 한다.

(그래도 대기업의 활동들은 꾸준히 모니터링해야 한다. 대기업은 소비자들의 트렌드를 바로 적용하기 때문에 트렌드 모니터링하기 좋다. )

제목에서 감성적으로 다가가야 한다고 하는데 감성적이라는 것은 사진만 이쁘게 나오는 감성을 뜻하는 게 아니다. 그 브랜드의 감성, 개성, 철학, 히스토리로 소비자들에게 진정성 다가가야 한다. 그것을 감성적으로 다가간다고 한다. 스펙은 그다음이다. 그걸 논의하는 게 브랜딩 과정인데 브랜딩 과정은 Part 2에서 다뤄보려고 한다.

Point 02. 인기 키워드인 제품들로 중구난방 사업하려 하지 마세요. 지금은 뾰족한 사업 활동을 해야 합니다.

잠깐 최근에 있었던 사례를 길게 하나 얘기해보려고 한다. 지금 생각하면 다시 열 받는다^^ㅎ

반려동물용품 사업을 하려는 대표님이 있었다. 이분은 지인이라 무료로 컨설팅하고 있다가 결국 본격적인 컨설팅은 하지 않았다.

그 대표님은 목공도 취미로 배우고 계시고 인테리어에 관심이 많아서 '반려동물 가구 인테리어'를 사업하고 싶다고 하셨다. 난 딱 뾰족한 사업 분야여서 너무 괜찮다고 말했고 어떻게 시작해야 할 지에 대해 타사 '반려동물 가구 인테리어 기업'들을 예로 들어가면서 어떻게 활동을 시작하면 좋을지 알려드렸다.

그리고 1~2주 지나고 나서 만났는데, 내가 조언한 과제는 하나도 하지 않고 갑자기 '반려동물 장난감'으로 스마트 스토어를 만들었다고 하더라. 본인이 어디서 '창업 성공하는 방법' 클래스를 듣고 유튜브로도 찾아보고 해서 키워드 공부를 했는데, 키워드가 많은 걸로 유입량을 늘려서 매출 증대해야 한다는 내용을 들었다고 한다.

느낌이 싸했다... 일단 해보시라고 하면서 그럼 유입수를 어떻게 더 확 늘릴 수 있을지 조언을 해드렸다.

그리고 5일 지났다. 반려동물과 관련해서 확실히 영양제가 키워드 수가 많다면서 해외에서 영양제 구매 대행을 하려고 하는데 어떻게 생각하냐고 전화 왔다. 거기서 더 이상 그것에 대해 관여하지 않기로 했다.

작은 브랜드 창업가분들이 불안한 것 잘 안다. '내가 하는 이 사업이 사람들 관심을 끌지 못하면 어떡하지?'라는 생각에 이것저것 주워들은 것으로 여기저기 기웃거리다가 이리저리 흔들리고 갈팡질팡 갈피를 못 잡고 있는 분들이 꽤 많다.

일단, 위 사례와 같은 분들께 하나를 말씀드리자면, 키워드 참고는 10%만 했으면 좋겠다. 그냥 트렌드 파악을 위해서, 혹은 콘텐츠를 만드는 데 '사람들의 관심은 무엇일까?' 을 파악하기 위해서만 참고했으면 좋겠다.

사업의 방향을 키워드만으로 결정짓지 않았으면 한다.

이건 Point 01과 이어지는 내용인데, 사람들은 막 필요해서 물건을 검색해서 사는 게 아니라, 평소에 내가 알고 있던, 괜찮게 생각하던, 아니 괜찮아 보였던 물건을 사 보기 때문이다. 하나의 사업의 분야를 정했다면 그것을 뾰족하게 정해서 브랜드의 존재감을 확립하고, 키워드 트렌드를 활용해서 소비자들에게 다방면으로 접근하는 방법을 찾아야 한다. 가장 중요한 것이 브랜드의 존재감이다.

만약 아까 그 대표가 나였다면 난 아래와 같이 키워드를 참고하고 나의 뾰족한 사업 분야를 유지할 것 같다.

**ex 1

->난 반려동물 가구 인테리어 하고 싶어

->반려동물과 같이 살다 보면 아이들 물건이 많아서 집이 금방 어지러워지고 집안이 이뻐지지 않아

->반려동물을 위한 가구이지만 나를 위한 가구, 공간이 실용적이면서도 이쁜 가구를 다루고 싶어

->그래, 동물들과 함께하는 공간이 이쁘고 감성 있게 만들어주는 가구를 다뤄야지!(브랜드 존재감 확립)

->키워드 확인: 어라? 반려동물 가구는 키워드가 낮네, 근데 반려동물 장난감 키워드는 많잖아?

(삑!!! 여기서 장난감 사업을 해야겠다... 가 아니라)

->그럼 나는 우리 것 제품을 사면 장난감도 덤으로 주는 방법으로 마케팅해야겠다(키워드 트렌드를 통해 마케팅 전략 수립)

->거기에 장난감도 이쁘게 정리할 수 있는 소품 컬렉터 기능도 같이 추가하면 좋을 것 같아!

... 그 뒤부터 쭉쭉쭉쭉 브랜딩 작업. 예시를 하나 더 들자면,

**ex 2

->집사 고충 중에서 난 화장실 문제가 제일 컸어, 이것만큼의 있어서 공부 많이 했고 난 진심이야.

->동물들이 생각보다 화장실 집에 까다로워. 화장실 집이 마음에 안 들어서 밖에다 실수하는 경우가 있는데 사람들이 그걸 잘 모르더라고.

-> 화장실 집에 관련해서 전문적으로 다루는 브랜드를 만들어보자!(브랜드 존재감 확립)

->그럼 동물들 화장실과 관련된 트렌드는 어떻게 될까?

->키워드 확인: 화장실 집에 대한 관심도는 낮은데 반려동물 영양제나 유산균에 관한 키워드는 많네?

(삑!!!!! 그러면 여기서 영양제나 유산균 사업해야겠다... 가 아니라)

-> 그럼 나는 화장실 집 브랜드를 만들고 나면, 좋은 유산균을 만드는 브랜드랑 콜라보를 해야겠다(키워드 트렌드를 통해 마케팅 전략 수립)

->그럼 화장실 집 전문 브랜드로 브랜딩을 어떻게 할까...? 여기서부터 쭉 브랜딩 작업.

아까도 말했지만 이젠 사업 분야는 뾰족해야 한다. 그 뾰족함으로 소비자들에게 브랜드 존재감을 확립한 다음에 다른 분야 사업으로 조금씩 넓혀가는 것을 추천한다.

Point 03. 디지털 마케팅으로 매출을 올리던 시대는 지났어요. 퍼포먼스 마케팅 얘기 이제 그만!!!!

이게 진짜 제일 중요하고 제일 하고 싶었던 말이다.
GA 분석, 광고 툴, 최고의 타기팅, 효율 좋은 광고 플랫폼 등등... 디지털 마케팅 내용으로 자문하는 사람들이 진~짜 많다.
디지털 마케팅으로 화려하게 돈 버는 시대는 이미 2년 전에 끝났다. 나도 디지털 마케터로 시작했지만 사실 3~4년 전부터 디지털 마케팅은 이제 끝이 보이는 것 같다고 마케터들끼리 말한 적 있다.

디지털 마케팅을 완벽하게 잘 되었을 때, 과연 매출이 확 오를까?
난 디지털 마케팅 자문하러 오는 사람 중에 브랜딩, 상세페이지, 제품 등등이 제대로 되어 있는 곳을 본 적이 없다. 즉, 매출이 안 나오는 건 디지털 마케팅만의 문제가 아니란 얘기다.

내가 마지막 회사를 그만두기 전 6개월간 퍼포먼스 마케팅만 엄청 파고들어 봤는데, 매출 효율은 거기서 거기였다. 이미 각 광고 플랫폼들은 AI로 최적화가 잘 되어있고, 광고 세팅 값을 이것저것 해봤자 매출 변화는 크지 않았다. 퍼포먼스 마케팅을 어떻게 해도 본질(브랜드, 제품, 서비스, 상세페이지 등등)이 좋지 않으면 아무 의미 없다는 것이다.

그리고 광고 엄청나게 잘 만들어봤자 Point 01 이랑 연결되는 얘기인데 드라마틱하게 매출을 올리기 어렵다. 광고를 통해서 제품의 스펙을 알려도 광고를 보고 혹해서 구매하는 사람들이 많지 않기 때문이다. 광고 스타일도 예전과 많이 달라져서 예전처럼 스펙을 극대화해서 보여주는 광고는 오히려 소비자들에게 불쾌감을 줄 수도 있다.

"그럼 디지털 마케팅하지 말아요?"
그런 얘기가 아니다. 지금 당장 중요하게 해야 할 일이 아니라는 것이다. 매출이 나고 있지 않다면 브랜딩부터 다른 것들을 점검한 후 디지털 마케팅을 점검하는 것이 좋다는 얘기다.
디지털 마케팅은 기본이긴 하다. 근데 진짜 말 그대로 기본이다. 내가 브랜딩을 어떻게 해야 할 지에 대해 고민을 하는 것이 디지털 마케팅적으로 어떻게 광고를 더 효율적으로 돌릴 것인가에 대한 고민보다 더 의미 있다는 얘기다.


결론은..
트렌드에 대한 얘기를 계속하자면, 위에 있는 내용들은 트렌드의 일부분을 말한 것이다.
예전에는 트렌드라고 하면 하나의 거대한 줄기로 사람들이 휩쓸리고 그랬는데, 지금은 아니다.
지금만큼 다양화된 트렌드들이 있을까? 얇은 갈대들이 집단을 이루고 있는데, 그 갈대 집단이 여러 개로 나뉜 것처럼 다양화되고 있다. 예전과 달리 지금 20·30세대들은 유행을 이루는 집단에 소속되기보다는 남들과 다름을 원하는 문화로 바뀌고 있기 때문이다.

그래서 사업을 뾰족하게, 진정성 있게, 다방면으로 접근해야 한다는 것이다. 그리고 그만큼 마케터들은 공부해야 할 게 많다는 얘기다 ㅠㅠ

결론을 말하자면, 이제 2, 3년 전 마케팅 방식을 생각하거나 대기업이 하는 마케팅 방식을 생각하고 브랜드 활동을 하는 것은 좋지 않을 거란 얘기다.

사실 이 아래부터가 본격적인 브랜드 컨설팅 작업인데, 이건 다음 글에서 다뤄보려고 한다. (Part 2. 브랜딩의 시작은 브랜드의 철학에서부터...)