마케팅 전략에서 '왜'라는 말에 설명 못하면 망할까?

'왜'보다 '어떻게'가 더 중요한 이유 2번째, 직관적인 게 중요하다.

지금은 왜 보다 어떻게?

‘눈비님, 왜 ‘왜’ 보다 ‘어떻게’를 더 중요하다고 생각하시나요?’

제 뇌가…’어떻게’부터 나오는 사람인가 봅니다…

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'어떻게'는 브랜드 활동을 어떻게 풀어나갈지 전략에 대해 고민하는 것이고,

'왜'는 브랜드 전략에 대한 본질과 영향, 근거를 묻고 있는 것이죠.

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전 마케팅을 실무로 먼저 배워서인지, ‘왜’라는 질문을 하기보다 ‘그럼 어떻게 더 잘할 수 있을까?’를 더 고민하는 사람입니다. 더 정확하게 말씀드리자면, ‘어떻게’가 나오면서 그 안에 ‘무엇을 위해서’와 ‘왜’가 동시에 있어요.

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브랜드 유튜브 채널의 ‘직장인 토론 콘텐츠’를 운영해서, 우리 타겟층(MZ세대)을 우리 팬덤으로 만들자. 유튜브는 다른 플랫폼에 비해 댓글 다는데 진입장벽이 낮으니까, 다른 플랫폼보다 반응이 더 직관적으로 나올 거야.

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이걸 그래도 굳이 쪼개서 생각해보자면, 제 뇌의 업무 처리 방식은 이렇습니다.

*어떻게?

‘직장인 토론 콘텐츠’를 통해 브랜드 유튜브 채널을 운영하자!

ㄴ유튜브를 통해서 사람들에게 ‘하나의 카테고리(트렌드, 소비, 라이프 스타일)에 대한 삼성동 직장인들의 토론’에 대해서 다루는 콘텐츠를 지속적으로 발행해야겠어!

ㄴ각 부서별 대표 4명이서 트렌드, 소비, 라이프스타일에 대해 의논하는 것을 촬영해서 보여주는 거지.

ㄴ그 외에도 삼성동 길거리를 다니면서 길거리 인터뷰를 하는 거야.

ㄴ또 다른 방법으로는 삼성동 직장인들의 사연을 받는 거지. 특히 이름 있는 기업들의 사연을 받는 거야. 그럼 그 기업의 사람들은 ‘오? 우리 회사다!!!’하면서 댓글 달고 소통하면서 우리 채널이 더 각인되겠지?

ㄴ그렇게 해서 채널을 통해 우리 브랜드와 타겟층과 소통을 지속적으로 해야겠어

*무엇을 위해서?

우리 타겟층(MZ세대들)이 우리 브랜드의 팬덤이 되기 위해서.

*왜?(여기서 그냥 왜는 질문지가 많아서, 싸울 수 있어요... 꼭 어떤 게 궁금한지 집어서 여쭤봐 주세요. 지금은 예시로 왜 유튜브야?)

왜냐면 유튜브는 다른 플랫폼에 비해 유저들이 댓글 달며 소통하는데 진입 장벽이 낮으니까.

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저에게 ‘왜’라는 질문은 이 프로젝트에 대한 검토의 수단이라서 마지막에 넣습니다.

그럼 ‘왜’라는 질문에 대한 설명이 되어야지만, 마케팅 성과가 잘 나올까요?

제 대답은 ‘글쎄?’입니다.

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사람들은 어떤 것을 보고 행동에 옮기는데 생각보다 많은 처리 과정을 거치지 않고

‘그냥’, ‘아무 생각 없이’, ‘좋아 보여서’ 하는 경우가 많습니다.

그것을 ‘직관적이다’라고 제가 표현하고 있는데,

‘직관적’ 임을 어필하면, ‘왜’라는 설명이 되기도 전에

유저들이 행동에 옮기고 있을 때가 많죠.

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하나의 사례로 예시로 들겠습니다.

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차량용 방향제를 기능적인 것을 강조했고, 남자 소비자들의 구매를 이끌기 위해 ‘향에 대한 여자의 반응’을 넣은 콘텐츠만 제작했었다.

나는 벤츠나 외제차에 놓여 있는 것만 계속 보여줌으로써 소비자들의 눈을 혹하게 만들고 싶었고, 고급스러움을 어필해서 브랜드의 이미지도 높이고 구매 전환도 잘 될 거라는 감이 있었다.

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-그때 위에서 ’ 고급스러움이 왜 구매전환에 도움이 될 것 같냐? 근거가 있냐?’라는 질문이 있었고, 난 그 질문에 대답을 못했다. 그냥 그럴 것 같았거든.

난 확인하고 싶었고, 내 돈을 써가면서 혼자 외제차를 대여해 새벽 촬영을 했다.(새벽 감성이 고급스러움에 fit 하다고 생각했다.)

-그렇게 고급스럽게 나온 콘텐츠는 이전보다 매출 1.5배를 증대시켰고, 이후 브랜드 전체가 ‘고급스러움’을 강조한 브랜드가 되었다.

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**저는 저 당시에 ‘왜’라는 질문에 확실하게 대답하지 못했습니다.

어떻게 풀어나갈지를 생각해 놓고 이게 훨씬 더 사람들한테 직관적으로 먹히겠다는 생각이 들었죠.

(물론, 여러 콘텐츠나 마케팅 전략에 고급스러움을 강조한 콘텐츠들이 많이 나와서 실험해 볼만하다는 생각은 있었지만 그것 또한 역시 데이터적인 근거는 없었습니다.)

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또 다른 예시를 들겠습니다.

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유튜브 채널 운영할 거야.

유튜브 콘텐츠 3회 차 주제는 ‘사내 프로그램에 대한 불만’에 관해 솔직 토크로 가야겠어.

이걸 다음 회차에 ‘직원들의 아우성을 보는 대표님의 반응은?’이라는 콘텐츠로 갈 거야. 재밌겠지?

유튜브에 ‘ㅇㅇ을 본 외국인 리액션’ 등 반응과 관련된 콘텐츠들이 많이 나오잖아.

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-당시에는 차라리 브랜드에 대해 ‘제품의 리뷰 코멘터리’를 하는 게 더 낫지 않을까?

라는 반응이 있었습니다.

유튜브 검색 수로만 봐도 ‘리뷰’가 ‘반응’ 콘텐츠보다 훨씬 더 높았습니다.

이때 두 개 다 진행할 수 있어서 둘 다 진행해보았습니다.

결과는?

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-‘직원들의 아우성을 보는 대표님의 반응’ 조회수가 ‘리뷰 코멘터리’보다 3.5배를 훌쩍 넘게 나왔습니다.

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왜 이런 결과가 나왔을까요?

당시 저는…’ 그게 더 재밌고 임팩트가 있으니까?’였습니다.ㅎㅎㅎ

당시 유튜브 채널 운영의 목적이 해외 소비자들을 모으는 것이었고, 진정성 있는 리뷰보다는 재미 위주로 일단 관심을 끄는 게 먼저라고 생각을….. 나중에 했습니다. 그냥 그때는 ‘그런 전략이 먹힐 것 같다’라는 생각이 들어서 진행했었죠.

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나중에 어떻게 되었을까요?

**그런 콘텐츠를 몇 번 하더니, 그 해외 팬들이 대표님 팬이 되어서 단단한 팬덤이 형성되어 있었습니다. 직원 마케팅, 기업 브랜딩이 잘 먹혀든 사례였죠.

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이 프로젝트는 목표에 맞게 전략을 짜서 잘된 것이었다.라고 볼 수도 있지만,

그냥 ‘사람들을 어떻게 하면 혹하게, 좋아 보이게, 친해지고 싶게, 궁금하고 싶게, 또 보고 싶게 만들까?’라는 ‘어떻게’ 전략에 집중해서 나온 결과인 것 같아요. 그래도 저 유튜브 전략을 듣고는 동료들이 너무 좋다고 다들 잘 될 것 같다고 했었습니다. ‘어떻게’ 전략으로 동료들도 설득시킨 것이죠.

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여기서 제가 하고 싶은 말은

“’어떻게’가 잘 짜이면, 무엇과 왜가 다 설명이 된다.”

다른 말로 “‘어떻게’가 제대로 안 나오는 데, ‘무엇’과 ‘왜’만 생각하는 게 무슨 소용이 있어.”가 될 것 같네요..

‘왜’가 나오기 전에 사람의 마음을 움직이는 ‘어떻게’가 임팩트 있으면, 잘 될 수 있다는 것입니다.

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그래서 제 계정에는 수많은 예시와 사례를 들며 ‘어떻게’가 많습니다.☺️

저도 이론 공부할 때, 어떻게 적용되는지 예시가 없으면, 입력이 안되더라고요.

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그래도 ‘왜’가 납득이 되어야 일을 하는 신입 친구들이 많아서

(요즘 이것도 트렌드니까요)

요즘에 찾은 대안점이

‘무엇을->어떻게->왜’

순서로 설명하고 있습니다.

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최근 다른 팀원이 ‘처음에 눈비님이 왜 ‘어떻게’를 강조하고 풀어가는 방향을 집중적으로 해야 한다고 맨날 강조했었는데, 지금은 이해가 가요!’라고 6개월 만에 이해해주더라고요...ㅎㅎㅎ

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썰이 길었지만, 제 계정을 정리하자면,

“일 잘하고 싶은 브랜드 마케터인데, ‘어떻게’를 연구하는 브랜드 마케터다.”

로 정리할 수 있겠네요.

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그래도 '왜'는 무시할 수 없는 스텝이니까, 다음에는 '왜'를 활용해서 검토를 어떻게 해야 하는지에 대해(다시 반모로...) 다뤄보도록 하겠습니다.

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앞으로도 '왜'도 잘 활용하고, ‘어떻게’를 잘 제시하는 사람이 되어보려고요. 긴 글을 읽어주신 모든 분들께 우리 고양이 그림을 바칩니다.ㅎㅎㅎ