스타트업의 네트워크 효과, 콜드 스타트

이 책은 현재 시가총액을 독점하고 있는 기업들이, 초기 유저 획득부터 해자를 구축한 현시점에 이르기까지 네트워크 효과를 어떻게 구축하고 활용했는지를 구체적인 툴과 사례로 보여주는 책이다.

일반 상품과는 다른 네트워크 상품을 다루는 기업의 경우, 콜드스타트 - 티핑 포인트 - 유저 가치 증대 - 로켓 성장 - 해자의 각 단계에서 필요한 네트워크 효과를 달성해야 압도적인 성장을 이루어낼 수 있다.

1. 콜드 스타트

한 상품에는 임계치가 있다. 예를 들어 슬랙은 2000개 이상의 메시지를 주고받은 고객, 에어비앤비는 리뷰가 100개 달린 300개의 목록, 우버는 예상도착시간을 3분 이내로 줄이는 것. 이러한 임계치를 달성하기 위해서는 사용자 경험이 급속히 개선될 수 있을 만큼 충분한 네트워크의 밀도와 폭을 구축해야 하고, 자급자족할 수 있는 안정적이고 밀도 높은 원자 네트워크가 그 첫 네트워크가 되어야 한다. 예를 들어 우버는 한 도시, 슬랙은 한 팀, 틴더와 페이스북은 대학이 그 원자 네트워크였다.

2. 티핑 포인트 - 유저 획득/참여/경제 효과 확보

네트워크 상품은 밀도가 높아질수록 바이럴을 통해 유저를 획득할 수 있다. 그리고 사용자가 네트워크에 머무는 시간이 길어지고, 새로운 용도를 찾아내 참여하면서 리텐션이 높아진다. 이에 더해 상품의 퀄리티를 높이는 고급 기능을 추가하여 경제 효과를 통해 전환율을 높일 수 있다. 네트워크 상품은 획득/참여/경제 효과를 통해 확장시키는 것이 가능하며, 이러한 요인이 네트워크 상품을 다루는 기업의 가치가 그렇게 높을 수 있는 이유이다.

3. 로켓 성장

이 책은 스타트업이 어느 정도 성장률을 이뤄야 하는지에 대해서도 VC가 보는 매출 성장 관점을 제시하며, 참고할 만한 지표를 제시한다. 네트워크 포화와 시장 포화가 일어날 때 스타트업은 하키스틱 성장률을 가져가기 위해 새로운 상품, 새로운 형식을 통한 경험 개선, 혹은 새로운 지역을 추가하면서 느려지는 성장에 대응해야 한다. 핵심 네트워크 다음의 인접 네트워크가 어디인지 찾아내고, 그들에게 어떤 접근 방식이 필요한지 집중하고 민첩해져야 하는 것도 이 시기이다.

4. 해자

이 단계에서 다시 강조되는 것은 밀도 있는 네트워크의 구축, 이를 통해 작은 니치마켓으로 보였던 초기 스타트업이 전체 네트워크를 정복해 나갔던 사례들을 제시한다. 경쟁 상품과 일대일 대결을 하는 상품은 시장에서 실행하는 동안 결과(시장 점유율, 활성 사용자, 참여율 혹은 다른 것)를 추적해서 원인과 결과를 종합해야 한다. 이 시장과 상품의 경쟁력 분석을 통해 여러 사업부문의 사업계획을 세워 실행하는 것은 사실 fast-follower인 우리나라 대기업들이 잘하는 영역인 것 같다.

대부분의 스타트업이 이 일련의 단계 중 하나에 들어갈 것이기에, 현재 단계를 평가하고 상품의 특성을 정의하고, 이 단계에서의 주요 고객과 타깃할 네트워크, 필요한 상품의 기능을 정의해 낸다면, 스타트업이 해결해야 할 문제에 제대로 접근하는 첫 단추가 될 것이다.

옆에 두고 응용하며 구체적인 전략과 액션플랜을 세우고 싶은 책이다.