내 안의 더 큰 거인을 깨우다

세일즈의 잠재력을 표출하려면..

세일즈를 보면 저성과자들이 있다. "이들은 왜 세일즈를 택했을까" 하는 의문이 들 정도로 한 경우도 필드 코칭을 하다 보면 자주 경험한다. 

그럴 때면 세일즈 코치로서 스스로에게 묻는다. 
"나는 지금 이들을 코칭하고 있는 것인가? 아니면 비난을 하고 있는 것인가?" 
"코칭의 목적은 이 사람들의 변화를 만드는 일인가? 아니면 이 사람이 세일즈라는 업무에 열등할 수밖에 없는 이유를 찾는 것인가?"

이들의 행동에 변화를 이끌어 내지 못했다면 온전히 코칭의 문제라고 볼 수는 없지만, 절반은 코칭의 책임이라고 나는 생각한다. 코칭의 목적은 이미 완성되어 있는 각자 내면의 거인을 들여다 보고, 자극하고, 끄집어 내는 일이다. 그 행동의 최종 변화를 코치가 할 수는 없다. 단지 그 행동의 거인들 스스로가 인지하고, 움직여야 할 수 있는 일이다. 그렇다면 코치는 무엇을 할 수 있을까? 

스스로가 자신의 행동 변화를 위해 해야 할 타당한 이유와 동기를 불러일으킬 수 있는 '외부, 내부 환경'을 조성하는 것이다. 즉 스스로의 상황인 인지하고, 선택하고, 스스로의 신뢰와 확신을 통해서 행동할 수 있도록 하는 것이다. 

스스로 움직이지 않는다면 여기에서는 외부적인 요인과 내부적인 요인이 있다. 

외부적인 요인으로는 스스로의 달성할 목적, 계획, 행동이다. 이것이 없다면 변화라는 성과는 달성하기 어렵다. 

내부적인 요인으로는 행동을 방해하는 요인들이다. 이는 과거 학습, 경험, 자신에 대한 인식, 선입견 등 스스로의 한계를 제한하는 스스로에게 하는 작은 이야기들이다. 귀로는 들리지 않지만 마음으로 꾸준히 들려오는 앞으로 전진하는데 방해하는 악마의 속삭임이다. 이런 속삭임은 직장 내 대화에서 강화되고, 또 조직의 분위기에서 강화되는 경향이 있다. 

내부적 요인과 외부적 요인을 탐색하고 앞으로 전진할 수 있도록 환경을 만드는 것이 바로 코치의 역할이다. 그리고 그 환경이 성공적으로 조성되었다면, 나머지는 어찌 보면 각자의 몫이다. 누구든 지시나 강요가 아니라 스스로 움직일 때, 더 빨리 더 멀리 갈 수 있다. 억지로 가는 발걸음은 무겁고 더디고 지치게 마련이다. 

세일즈 코칭의 목적은 성과를 달성하기보다는, 성과를 달성하는 과정에서 무엇을 느끼고, 즐기고, 배우고, 얻을 수 있는지를 깨닫고 집중하게 하는 것이다. 그리고 그 결과로써의 성과는 부수적으로 따라오게 마련이다.
성과에만 지나치게 집중하면 지속적이지도 열정적이지도 않다. 

지속적이고 건강한 성과를 위해서 이들의 외부적, 내부적 환경을 만드는 것이 중요하다. 좋은 코치라면 할 수 있다.