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매거진 바이오스타트업 마케터로 살아남기

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계정을 잊어버리셨나요?

by 제제 Jan 07. 2024

우리에게 가장 효과적이었던 리드 확보 방법, 웨비나

그동안의 성과, 앞으로의 숙제

2022년 말, 연말을 맞아 회고와 평가, 내년 계획을 세우느라 전사가 바쁘게 움직였다. 마케팅팀도 한 해 동안의 활동을 돌아보며 성과를 정리해 봤다. 블로그, 뉴스레터, 콜드메일 등 다양한 활동을 해왔는데 그중 웨비나의 성과가 눈에 띄었다.

홈페이지 개편으로 정신없는 와중에 새로운 서비스 출시와 새로운 시장 개척을 위해 실시한 웨비나의 성과가 눈에 띄게 좋았다. 1회 평균 200명에 진행비용 70만 원으로 CPC가 3,000원이 채 되지 않아 매우 효율이 좋았다. 게다가 참여자와의 소통도 이루어져, 많은 관심고객을 확보할 수 있었다.

내년에는 교육 웨비나를 만들어 볼까요?

2023년에는 그동안 안 해온 새로운 시도를 하고 싶었다. 효과가 좋았던 웨비나라는 매체를 활용하되, 그동안 회사의 필요에 의해서나 시장 개척의 도구로만 사용했던 홍보 성격의 웨비나를 직접 콘텐츠를 기획해 진행해 보기로 했다.

마침 비즈니스 트립과 학회 등을 진행하며 우리 유사 서비스에 대해 이해도가 낮은 의사도 잠재 고객으로 확대해 보자는 의견이 세일즈팀에서 나왔다. 제품 군에 대한 이해 자체가 없는 고객군이기에, 그들을 교육할 콘텐츠를 지속적으로 제공해 인식을 높여보자는 생각이었다.

처음이니, 일단 국내 시장을 대상으로 해봅시다.

그동안의 웨비나는 영상전문 외주업체가 촬영과 송출, 영상 제작을 대신해 주었다. 퀄리티는 좋았지만 비용도 많이 들고 준비 기간도 길었다. 하지만 새롭게 진행할 웨비나의 핵심은 지속성이기에, 같은 방식으로 진행하기에는 비용도, 리소스도 무리가 있었다.

가장 많이 사용된다고 판단한 Zoom을 메인 플랫폼으로 고르고, 새로운 웨비나를 세팅했다. 월 1회의 웨비나를 진행한다는 다소 공격적인 목표를 세우고 프로그램을 기획해 나갔다. 아무래도 웨비나를 정기적으로 하는 시도가 처음이다 보니, 조금 더 접근성이 좋은 국내 시장을 우선으로 해보기로 했다.

웨비나 제목은 <알쓸Gene잡> 어때요?

고객에게 맞춤 정보를 전달하는 콘셉트이다 보니 조금 가볍게 다가가도 좋겠다고 생각했다. 내용도 고객군을 잘게 쪼개어 분과별 자료를 기획했다. 분과와 관련한 지식을 쉽게 전달하고, 해당 분과의 사례를 공유하고, 유전자 검사를 진행하는 방법과, 결과지를 받은 이후에 할 수 있는 일들을 가이드 형태로 제시했다.

2023년 4월, 심장 내과를 대상으로 하는 첫 기획 웨비나가 진행됐다. 신청인원 68명에 18명 참석. 기대에 비해서는 저조한 성적이었다. 하지만 기존 웨비나 대비 참석자 중 잠재 고객인 의사의 비중이 2배 가까이 늘었고, 94%나 절약한 비용을 지출해, 소기의 목적을 달성할 수 있었다.

두 번째 웨비나는 신경과를 대상으로 했는데, 새로운 홍보 방안을 찾다 두드린 학회에서 무료 홍보를 해주었다. 덕분에 참석율 50% 이상의 신기록을 세웠고, 전혀 접점이 없던 신규 리드를 확보, 유료 고객까지 이어지는 경험을 할 수 있었다.

우리 이제 본격적인 글로벌 웨비나를 시작해 볼까요?

그렇게 3개월간 3회의 파일럿 웨비나가 끝나고 본격적인 정기 웨비나를 시작했다. 다양한 국가를 타깃으로, 때로는 특정 기관만을 위한 프라이빗 웨비나로, 혹은 신규 시장의 새로운 기관과 연계한 공동 주최 웨비나로 계속해서 웨비나를 진행해 나갔다. 그렇게 웨비나 진행은 점점 체계를 잡아나갔다.

웨비나가 조금씩 자리 잡자, 웨비나를 진행한 이후에 대한 고민도 이어졌다. 웨비나를 진행한 영상을 활용해 지속적인 리드 퍼널로 활용하면 좋겠다는 의견이 나왔다. 새롭게 발굴한 광고 채널인 링크드인을 활용해 온디맨드 웨비나 광고를 진행하고, 이후 과정은 자동화 메일을 설정해 조금씩 고도화해 나갔다.

웨비나는 회사 전체에서도 마케팅 방법의 일환으로 자리 잡았다. 새로운 시장을 확장하거나 기존 시장의 매출을 확대하기 위한 첫 방안으로 웨비나를 기획하는 일이 잦아졌고, 세일즈 담당자도 웨비나 체계를 조금씩 익혀나갔다. 웨비나를 통한 유료 전환도 조금씩 생겨나며 마케팅 퍼널 전체에서 주요한 역할을 하고 있다.

그렇게 조금씩 고도화하고 효율화하며 지금도 웨비나 퍼널을 다듬어 나가고 있다.

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