리드 발굴 효율화를 위한 새로운 접근

이제 그만 펼치고, 선택과 집중을 합시다.

마케팅 퍼널이 잘 작동하고 있나요?

마케팅에서는 퍼널이라는 단어를 사용한다. 많은 수의 잠재고객부터, 관심고객, 유료고객, 충성고객까지 고객의 흐름이 점점 수가 줄어드는 깔때기와 비슷해 붙여진 이름이다. 우리는 항상 퍼널을 기준으로 고객을 정리해왔지만, 업무를 하다보니 기준이 점점 모호해지고 Task 단위의 업무에만 집중하게 되는 경향이 있었다.

그동안 우리는 계속 새로운 고객을 찾기 위해 새로운 국가로 범위를 넓혀왔다. 말레이시아가 커지니, 그 근처의 싱가포르, 필리핀으로, 멕시코가 커지니 다른 중남미 국가로. 글로벌 서비스를 하기 위해서는 당연한 수순이었지만, 범위가 넓다보니 계속 뾰족하지 않은 메시지를 보낼 수 밖에 없었다.

이래서는 매출 목표 달성 못 하겠는데요.

마케팅팀 내에서도 범위가 너무 넓다는 이야기가 종종 나왔지만, 큰 개선이 있지는 않았다. 당시 1년 목표 매출은 30억이었는데 1,2분기를 통틀어 1/4도 달성하지 못한 상태였다. 뭔가 변화가 필요했다. 세일즈와 관련된 모든 인원이 모여 목표를 다시 세웠다. 3,4분기의 목표를 크게 올리는 것 밖에는 달리 방법이 없었다.

처음에 비해 국가별 목표를 거의 2배씩 높였다. 기존과 똑같은 방법으로는 달성할 수 없는 수치라고 판단해 새로운 방법을 고민했다. 기존처럼 여러 국가를 탭핑하기보다는 특정 지역를 정하고, 그 지역 안에서 다양한 시도를 해보기로 방법을 바꿨다. 첫 시도 지역으로 중동과 동유럽이 선정됐다.

답장이 왔는데, 좀 특이하네요!

지역을 좁히니 메시지도, 방법도 점점 뾰족해졌다. 중동만을 대상으로 2회의 웨비나를 기획하고 한동안 진행하지 않았던 매스메일링도 다시 진행했다. 그동안 논문 정보를 기반으로 쌓아둔 리드를 적극 활용하고, 링크드인, 웹크롤링, 웹서치를 통해 새로운 리드도 발굴했다.

메일 내용도 지역에 특화하고, 현지어로 작성했다. "가격이 문제니?" "샘플 반출이 안돼서 문제가 있니?" "전쟁 때문에 어려움을 겪고 있니?" 등 그들이 겪고 있을 문제점을 던졌는데, 질문하나하나에 대해 답변을 작성해 보내는 사람도 꽤 있었다. 기대한 답변은 아니었지만 확실히 반응이 좋았다.

4분기에는 아예 국가를 특정했다. 여러 후보 중 시장 규모와 가능성이 큰 지역으로 우크라이나와 인도네시아를 선정했다. 웨비나는 아예 현지어로 진행하고, 메일도 대상별로 개인화해 보냈다. 우리의 제품을 사달라는 말보다, 너희 시장이 궁금해 라는 말에 더 많은 반응이 있다는 것도 알게 되었다.

리드 발굴 방법은 다양해지고, 내용도 점점 뾰족해지고 있었다.