자료 보냈습니다. 그 후, 길을 잃는 마케터들을 위하여
영업과 마케팅의 '끊어진 데이터'를 잇는 현실적인 접근법
마케터는 숫자로 자신의 가치를 증명해야 하는 숙제를 안고 살아갑니다. 공들여 기획하고 만든 자료가 실제 비즈니스 성과에 얼마나 기여했는지 말이죠. 하지만 많은 경우, 우리의 노력은 간혹…."영업팀에 자료를 전달했다"는 사실에서 멈춰지곤 합니다. 그 자료가 고객에게 어떻게 전달되고, 고객이 어떤 반응을 보이는지는 알 수 없는, 이른바 '데이터가 끊어진 상태'에 놓이는 것이죠.
이러한 막막함은 비단 마케팅팀만의 문제는 아닐 겁니다. 영업 담당자 역시 고객의 관심사를 정확히 모른 채 다음 단계를 진행해야 하는 어려움을 겪으니까요. 이처럼 반복되는 비효율의 고리를 끊어낸 두 기업의 사례에서 이야기의 실마리를 찾아볼 수 있어 가지고 왔습니다.
고객의 다음 행동을 설계하여 상담 전환율을 높인 '스카이라이프'
스카이라이프는 매월 새롭게 나오는 상품과 프로모션 정보를 고객에게 효과적으로 알리고, 실제 상담으로 이어지는 비율을 높이는 것이 중요한 과제였습니다. 이전에는 여러 채널에 정보가 흩어져 있어, 고객이 원하는 것을 찾기까지의 과정이 길고 복잡했습니다.
그들은 이 문제를 해결하기 위해, 모든 정보를 하나의 모바일 리플렛으로 통합하는 방식을 선택했습니다. 하지만 핵심은 단순히 정보를 모아둔 것에 그치지 않았습니다. 가장 주목할 만한 시도는 리플렛 내에 고객의 위치에 따라 각기 다른 지역 대리점의 연락처가 표시되는 '개인화 기능'을 적용한 것입니다.
고객은 이제 복잡한 대표번호 ARS를 거칠 필요 없이, 자신의 지역 담당자와 클릭 한 번으로 바로 연결될 수 있었습니다. 고객의 정보 탐색 여정을 단순화하고, '상담'이라는 다음 행동으로 넘어가는 문턱을 극적으로 낮춘 이 전략은, 상담 문의 건수가 3배 이상 증가하는 측정 가능한 성과로 이어졌습니다.
정보의 실시간 동기화로 파트너 신뢰를 얻은 '빙그레'
한편, B2B 비즈니스에서는 또 다른 형태의 소통 문제가 존재합니다. 국내 대표 식품 기업인 빙그레는 전국의 수많은 유통 파트너에게 신제품 정보를 수시로, 그리고 정확하게 전달해야 했습니다. 기존 인쇄물 기반의 카탈로그는 정보가 바뀔 때마다 재인쇄와 배포에 많은 시간과 비용이 소요되는 한계가 명확했습니다.
빙그레는 이 문제를 해결하기 위해 URL 기반의 디지털 카탈로그를 도입했습니다. 각 유통사 특성에 맞춰 필요한 정보만 담은 맞춤형 카탈로그를 제작하고, 링크로 간편하게 공유하는 시스템을 구축한 것입니다.
가장 큰 변화는 '정보의 실시간 동기화'가 가능해졌다는 점입니다. 가격이나 제품 정보가 변경될 경우, 관리자 페이지에서 즉시 내용을 수정하면 모든 파트너가 별도의 과정 없이 항상 최신의 정확한 정보를 확인할 수 있게 되었습니다. 이러한 변화는 커뮤니케이션의 속도와 정확성을 높여 파트너와의 신뢰도를 높이는 기반이 되었고, 신규 거래처 확대로까지 이어지는 긍정적 효과를 가져왔습니다.
단순한 파일이 아닌, '웹 솔루션'이기에 가능한 변화
두 기업의 성공 사례가 어떻게 가능했을까요? 그 근간에는 디지털 브로셔가 PDF나 PPT 같은 단순 파일이 아닌, 웹(Web) 기술 기반의 솔루션이라는 본질적인 차이가 있습니다. 저희 '메이크뷰(Makevu)'와 같은 솔루션은 바로 이 지점에서 기존 방식의 한계를 극복합니다.
실시간 반영 시스템: 모든 콘텐츠는 서버에서 관리됩니다. 관리자가 내용을 한번 수정하면, 모든 사용자에게 공유된 URL의 내용이 실시간으로 변경됩니다. 이것이 빙그레의 '실시간 동기화'를 가능하게 한 핵심 원리이죠.
데이터 추적 기능: URL로 자료를 전달하기 때문에, 고객의 모든 접속 기록과 페이지별 체류 시간, 클릭 등의 행동 데이터가 서버에 기록됩니다. 이 데이터를 분석하여 스카이라이프처럼 고객의 관심사를 파악하고 다음 영업 활동의 근거로 삼을 수 있습니다.
높은 확장성: 웹 기술을 기반으로 하므로, 동영상, 설문폼, 외부 링크 등 다양한 인터랙티브 요소를 자유롭게 삽입하고 기능을 확장할 수 있습니다.
두 사례에서 발견한 세 가지 활용의 핵심
이러한 기술적 기반 위에서, 우리는 비즈니스에 바로 적용 가능한 세 가지 핵심 포인트를 발견할 수 있습니다.
1. 자료 공유 방식의 전환: 파일 첨부에서 URL 링크로 대용량 파일을 이메일에 첨부하는 대신 URL 링크로 공유하는 것만으로도 많은 것이 달라집니다. 고객은 다운로드 없이 즉시 내용을 확인할 수 있으며, 기업은 누가 자료를 열람했는지 데이터를 통해 확인할 수 있는 영업의 첫 단추를 쉽게 끼우게 됩니다.
2. 고객 상담의 질적 변화: '감'이 아닌 '데이터' 기반으로 고객과의 미팅에서, 고객이 사전에 어떤 페이지를 오래 살펴봤는지 데이터로 파악하고 상담을 시작하는 것을 상상해 보세요. 고객의 잠재적 관심사에 맞춰 영상을 즉시 재생하거나 관련 기술 문서를 보여주는 등, 훨씬 더 깊이 있고 설득력 있는 소통이 가능해집니다.
3. B2B 파트너십 관리의 효율화: 정보의 실시간 동기화 빙그레의 사례처럼, 수시로 정보 업데이트가 필요한 B2B 파트너나 대리점과의 소통 채널로서 디지털 브로셔를 활용할 수 있습니다. 이를 통해 모든 파트너가 항상 최신의 일관된 정보를 바탕으로 비즈니스를 수행하도록 지원하며, 이는 장기적인 파트너십의 중요한 기반이 됩니다.
그래서, 무엇이 달라지는가?
이러한 변화들을 종합해 보면, 디지털 브로셔의 도입은 단순히 하나의 도구를 바꾸는 것을 넘어 세 가지 근본적인 전환을 의미합니다.
첫째, '추측'의 영역이 '인사이트'의 영역으로 바뀝니다. "고객이 자료를 봤을까?"라는 막연한 기다림은 "고객이 어떤 부분에 가장 큰 관심을 보였다"는 구체적인 데이터로 대체됩니다. 이는 다음 영업 전략의 성공 확률을 높이는 결정적인 차이를 만듭니다.
둘째, '일방적인 전달'이 '상호작용의 시작'으로 바뀝니다. 한번 보내면 수정할 수 없는 PDF 파일과 달리, 살아있는 콘텐츠는 고객의 반응에 따라 얼마든지 새로운 대화의 실마리를 제공할 수 있습니다. 자료는 더 이상 대화의 끝이 아닌 시작점이 됩니다.
셋째, '마케팅과 영업의 단절'이 '데이터 기반의 협업'으로 바뀝니다. 마케팅은 성과를 측정 가능한 데이터로 증명할 수 있게 되고, 영업은 그 데이터를 바탕으로 더 효율적인 활동을 펼칠 수 있습니다. 두 팀은 비로소 같은 목표를 향해 달리는 진정한 파트너가 될 수 있습니다.
마무리하며
글을 시작하며 '숫자로 증명해야 하는 마케터의 숙제'에 대해 이야기했는데요. 이제 우리는 그 해답이 더 풍부한 자료가 아닌, 데이터로 증명되는 소통 과정에 있다는 사실을 확인했습니다. 우리가 건넨 자료가 어떻게 읽히고 어떤 상호작용을 일으키는지 투명하게 들여다보는 것이 바로 그 시작이죠.
영업과 마케팅의 소통 방식을 데이터로 연결하는 변화가 일어날 때, 우리가 건네는 자료는 더 이상 업무의 '끝'이 아닌, 고객과의 의미 있는 관계를 여는 강력한 '시작'이 됩니다.
모바일 리플렛, 카탈로그를 통해 다음 대화를 이끌어내세요.
