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계정을 잊어버리셨나요?

by Feednew Nov 14. 2019

위챗 그룹 마케팅의 정석_커뮤니티

소규모의 비용으로 바이럴 마케팅을 활용할 수 있는 위챗 플랫폼 이야기

최근 중국 기업들이 주목하는 위챗 그룹 마케팅은 어떻게 해야할까?

소셜네트워크 시대에 발맞추어 "신데이터기업"으로 탈바꿈한 기업들이 많아지고 있습니다. 이들은 모든 영업 루트에 모바일 소셜네트워크를 활용하여 브랜드 본연의 이미지를 유저들에게 각인시킬 수 있습니다.

이들은 고객 유저들의 정보 활용 하게 될 때 단순히 전화번호, 주소, 방문 웹페이지 정보에 국한되지 않고 각 소셜미디어 플랫폼, 그룹, 모멘트 등의 정보를 효율적으로 활용하여 단기간 내 낮은 예산으로 마케팅적인 성과를 거두어 내고 있습니다.

2017년 세워진 중국 뷰티 브랜드 "PERFECT DIARY"는 위챗 공식계정 및 기타 소셜플랫폼 운영을 통해 백만 이상의 유저 트래픽을 거머쥔 신데이터기업으로 성장했습니다. 경쟁이 치열한 뷰티 업계에서 8개월 만에 50배의 판매량 증가에 이어, 2년 만에 랑콤과 에스티로더보다 높은 티몰 판매량을 달성했습니다. 물론 CHIOTURE와 같은 중국 유명 뷰티브랜드 역시 단기간 내 앞질렀습니다.

지식정보 유료 사이트인 “장투학당”은 약 9위안 “14일 재테크캠프” 위챗 그룹 상품 판매으로 소규모의 성공 후, 2017년 1억 위안 규모의 A등급 투자를 받아 유료 가입자가 200만 명을 넘어서는 대형 사이트로 성장했습니다.

시가 30억 달러의 온라인 브랜드 K12 “건쉐이슈에”는 신데이터기업의 대표주자입니다.

이들은 백 개의 공식계정을 갖고 있으며 관심사를 갖고 있는 유저들을 “그룹”으로 초대하여 양질의 무료 수업 제공 및 유료 수업 구매 유도를 하고 있습니다. 이러한 방식을 통해 이들은 경쟁이 치열한 K12 업계의 대표주자로 떠오를 수 있었습니다.

또한 한 온라인 에듀 회사는 2018년 1월부터 2019년 5월까지 수업 재생횟수가 0에서 3천 5백 만 회까지 늘어나는 폭발적인 반응을 이끌어낼 수 있었습니다.

신데이터 시대에서 모든 업계는 다시 정의되어야 합니다

“그룹” 마케팅은 이미 중요한 비즈니스 솔루션으로 떠올랐습니다. 이들의 장점은 기업이 더 적은 비용으로 보다 큰 수익을 낼 수 있도록 도와준다는 것입니다. 각 그룹의 계층성은 각 계층에 속해있는 유저들 공통의 수요를 파악할 수 있도록 해주고 기업들로 하여금 더 정교한 타겟팅을 가능하게 합니다. 물론 이를 통해 예산을 절감할 수도 있습니다. 또한, 그룹을 통하여 위챗 플랫폼 내 유저들과 지인 네트워크를 통해 브랜드의 이벤트 정보 등을 빠르게 전달할 수 있습니다. 또한 위챗 플랫폼 내에서 직접적인 구매가 이뤄지기도 합니다. 그룹 마케팅을 통해 저예산으로 고객 유저 충성도를 높일 수 있는 운영이 가능해진 것입니다.

그룹 마케팅은 이미 대중들에 완전히 익숙해졌습니다. 돈을 봉투 형태로 송금하는 형식의 "홍바오"는 그룹 마케팅을 위한 위대한 발명 중 하나였으며, 남녀노소 홍바오 이벤트를 즐기게 되었습니다. 그룹 내 가족 계층, 커뮤니티 계층, 관심사 계층에서 스터디, 쇼핑몰 계층에 이르기까지 모든 유저들은 여가시간에 어떠한 계층에든 속할 수 있게 된 것입니다. 유저들에게 부가가치를 제공할 수 있는 그룹은 모든 유저들이 쉽게 가입할 수 있으며, 빠지면 손해라는 느낌까지 줄 수 있습니다.

보편적인 그룹 마케팅 활용

그룹 마케팅은 더 이상 1선 도시와 PC 인터넷을 빈번히 사용하는 사람들만의 무대가 아닙니다. 모바일 기기의 보급은 정보 전달의 공간적 제약을 넘어서 많은 기업들이 틈새시장을 노릴 수 있도록 도와주었습니다.

2, 3선 도시 이하의 지역에서도 유료 데이터 사용, 커뮤니티 공동구매, 쇼핑몰 및 오프라인 가게 네트워크를 흔히 접할 수 있습니다. 심지어는 모든 사람의 동네 과일가게 역시 그룹 마케팅을 활용하고 있을 수도 있습니다.

다음으로, 유저 및 서비스 유치, 구매 및 재구매, 운영 관리 등 몇 가지 측면에서 그룹 마케팅 노하우를 알려드리도록 하겠습니다.

1. 유저 유치하기

입소문 유저 모으기

기업들은 자신의 이미지와 운영 목적에 부합하는, 입소문을 퍼뜨리게 될 기본 유저들을 찾아야합니다. 명확한 타겟팅은 운영 목적에 부합하는 트래픽 유치를 도와줍니다. 타겟 유저들이 정해지면 여러 단계를 밟아 세부적인 타겟 유저들을 가려내야 합니다.

예를 들어 지역 공동구매를 위한 유저들을 물색하고 싶다면, 타겟이 되는 유저들은 저렴한 물건을 사고 싶어하는 엄마, 주부들이 될 것입니다. 따라서, 저렴한 가격과 가성비 등의 브랜드 장점을 보여주는 콘텐츠로 이러한 수요를 갖고 있는 유저들을 가려낼 수 있습니다. 타겟 유저들 정확하게 유인하면 할 수록 전환 효과를 향상시킬 수 있습니다.

입소문 유저들은 위챗, QQ, 웨이보, 샤오홍슈 등의 플랫폼을 활용하여 찾아낼 수 있습니다. 기업 운영 목적에 부합하는 타겟 유저들이 모이는 곳을 찾아내 홍보 메세지를 보내는 방식을 활용할 수도 있습니다. 위챗은 위챗 플랫폼 내에서 직접 찾아내기가 쉽지 않지만 바이두, 위챗, 타오바오, 웨이보 등에서 검색 키워드 뒤에 "위챗 그룹 들어가기", "QR코드로 그룹 들어가기"를 붙여 검색하면 찾을 수 있습니다. 홍보 메세지를 보내는 것은 직접적인 광고가 아니라 "미끼"를 던지는 것입니다.

뷰티 관련 그룹에서는 스트리밍은 물론 뷰티 관련 전문지식을 올릴 수 있고, 제품 판매와 같은 단어를 사용하지 않고 브랜드 홍보가 가능합니다. 또한 그룹의 유저 계층을 구분하여 필요에 따라 홍보하는 단어 및 내용을 선택하도록 해 향후 기업들의 맞춤형 운영관리가 용이하도록 할 수 있습니다.

오프라인 가게 및 기업을 위한 그룹일 경우 유저들의 수요를 파악해 오프라인 방문을 유도할 수 있습니다.

예시로, 약국의 경우 일반적으로 각종 혜택 정보를 통해 오프라인 가게로 고객을 모을 수 있습니다. 또한, 고객 소비 습관에 따라 추천해주는 제품을 다르게 분류할 수 있습니다.

일반적으로 약국들은 상비약과 건강보조제품을 구매하도록 유저들을 유도하고, 유저들 내 입소문을 높이도록 합니다.

2. 빠른 속도의 대량 전파

입소문을 낼 수 있는 유저들을 모은 후에는 빠른 속도의 전파 효과를 노릴 수 있습니다. 이는 예산 없이도 트래픽을 얻는 가장 빠른 방식입니다.

기존 회원 유저들의 특징에 따라, 기업은 예산을 거의 쓰지 않지만 유저들에게는 파격적으로 다가갈 수 있는 혜택을 제공합니다. 예를 들어 자료집, 사은품, 소정의 현금 등을 그룹에 올릴 수 있으며, 유저들의 친구 공유를 통해 대량 전파 효과를 노릴 수 있습니다.

비교적 효과적인 방식은 이벤트 포스터를 공유하는 것입니다. 이벤트 포스터의 텍스트는 유저들의 수요를 파악한 포인트를 담은 신뢰성 있으며 선착순 진행 등 유저들을 자극할 수 있는 내용으로 구성할 수 있습니다. 또한 공유의 편의성을 위해 내용은 간결하고 가독성이 높아야 합니다.

일반적인 이벤트 포스터의 경우 전문적인 디자이너가 필요하지 않고 기업이 쉽게 만들어낼 수 있습니다.

이벤트 포스터를 그룹에 올리고, 유저들로 하여금 친구들을 초대해 이벤트에 참여하도록 한다면 한 명의 유저 당 10명 이상의 공유가 가능합니다. 이벤트 포스터를 지정된 친구에게 보내거나 다른 유저에게 공유 시 무료 정보와 혜택을 받을 수 있도록 하는 것입니다.

그룹 관리자는 유저들이 임무를 완성한 이후 적시에 혜택을 제공해야 하며, 이를 통해 유저들이 더 활발하게 이벤트 참여 및 2차 전파를 할 수 있도록 유도해야 합니다.

3. 그룹 운영 서비스

그룹 관리

그룹을 개설한 이후 적절한 관리가 필요하며, 첫번째 단계는 바로 규칙을 만드는 것입니다.

그룹 내 규칙은 우선 유저들에게 기업은 어떠한 부가가치를 제공할 수 있는지 명확히 알려주는 것입니다. 이를테면 부정기적인 서프라이즈 혜택, 쿠폰, 홍바오 등을 강조하는 것입니다.

다음으로, 그룹 내 금지사항을 명확히 하고, 유저 닉네임 수정, 기타 광고 금지 등의 규칙을 만들어야 합니다. 이를 통해 운영 목적에 맞는 콘텐츠가 생성되고 유저들 간 의사소통 질서를 세울 수 있습니다.

또한 그룹에 새로운 유저가 들어올 시에 환영하는 멘트를 덧붙여 모든 유저들을 중시한다는 느낌을 주도록 할 수 있습니다. 또한, 환영하는 멘트와 더불어 그룹 내 규칙에 관해 설명하도록 합니다.

때로는 유저들의 규칙 위반 사항이 나타나기 때문에, 이들에 대해 경고하거나 탈퇴 등의 패널티를 부여하도록 할 수 있습니다.

이와 동시에 충성도 높은 유저들에 대해서는 추가적인 보상을 주는 등의 노력을 기울여야합니다.

그룹 운영

개설 이후 두 번째로 중요한 문제는 유저들의 활성도를 높이는 것입니다.

일반적으로 유저들과 기업이 더 많이 소통할수록, 유저들과의 관계가 좋아지고 더 좋은 성과를 거둘 수 있습니다.

1. 매일 아침, 저녁 인사 및 재미있는 명절 축하 멘트

2. 그룹 이슈와 연계된 콘텐츠 활용

3. 일상적인 꿀팁 공유 및 유저 관리

4. 정기적인 공지 등을 진행해 유저들을 장기적으로 보유

5. 정기적인 쿠폰 및 각종 혜택 제공

6. 그룹만의 분위기를 만들 수 있는 미니게임 등 콘텐츠 활용

이러한 활동들은 가능한 일정한 시간대에 진행하며, 계획적으로 진행하도록 합니다.

유저 문의 대응

만약 유저가 브랜드 제품 구매를 위해 제품에 관한 정보를 물어보고자 할 경우, 관리자의 답변이 늦어지게 되면 브랜드 이미지에 영향을 줄 수 있습니다.

그룹 내에서 발생하는 유저들의 궁금점은 서로 중복되는 경우가 많기 때문에 답변을 달 경우 많은 유저들에게 필요한 정보를 동시에 제공할 수 있게 됩니다.

또한 문의에 대응하는 활동은 유저들의 인터랙션을 촉진시키는 좋은 방법입니다. 유저들 문의에 대응할 때 상대적으로 일관화된 프로세스를 짜두는 것을 권장합니다.

문서 프로그램을 사용하여 질의 응답을 위한 라이브러리를 작성하고 유저들이 향후 유사한 질문을 할 때 바로 해결할 수 있도록 하는 것이 좋습니다.

효과적인 정보 전달

많은 그룹 관리자들은 그룹 공지를 보내 정보를 전달하는 것이 좋겠다고 생각할 수 있지만, 이러한 방법은 정보 전달의 효율이 매우 낮습니다.

가장 효율적인 정보 전달 방식은 개성화된 개인 채팅입니다.

유저들과 개인 채팅을 진행할 때에는 유저의 니즈를 파악하여 유용한 정보를 제공하고, 유저들과의 거리를 좁히고 친해진다는 생각으로 임하는 것이 좋습니다.

이모티콘과 재미있는 표현을 사용해 유저들이 경계심을 낮출 수 있도록 하고, 긴 문장은 삼가되 최대한 간결하고 명료하게 말할 수 있도록 해야 합니다.

"장투학당"의 유료 강의 그룹의 경우, 관리자는 유저들에게 개인 채팅으로 학습자료 배포, 수업효율 체크, 학습 관련 질의 응답을 진행할 수 있었습니다.

이 외에도, 가끔씩 올라오는 음성 메세지는 유저들로 하여금 1:1 맞춤 상담을 하는 느낌을 조성하며 유저들의 브랜드 호감도 제고 및 향후 재구매를 유도할 수 있었습니다.

위챗의 마이페이지-설정-일반-도우미 기능에서는 위챗 그룹 도우미 기능을 사용할 수 있고, 타겟팅 된 회원들에게 개인 메세지를 보낼 수 있습니다.

구매 유도

유저들의 구매 충동을 자극하는 것은 구매 전환 및 재구매를 유도하는 매우 효과적인 방법입니다. 관리자는 유저 상담, 유저 공유 등의 방식을 활용할 수 있습니다.

이러한 활동은 마치 여러분이 과일 가게에서 과일을 고르는 것과 같습니다. 방금 포도를 구매한 아주머니 한 분이 옆에서 여러분에게 "방금 산 포도가 너무 달아~ 여기 포도는 언제나 맛있어! 날 믿고 사보렴."이라고 말을 하는 것과 같다는 말입니다.

긴박감 조성

유저들의 구매 충동을 부추기는 긴박감을 조성하기 위해서는 특가 제공, 이후 원래 가격 복귀, 이후 가격 올리기 노선을 타는 것이 가장 적절하며, 유저들로 하여금 시간이 지나갈 수록 제품은 비싸질 것이고, 일찍 사지 않으면 품절될 수 있다는 생각이 들도록 하면 좋습니다.

이러한 느낌을 조성한 후에는 유저들의 구매율이 효과적으로 높아질 수 있기 때문입니다.

유저들이 그룹에 들어가는 데 비용을 지불하게 되고, 선착순 모집으로 갈수록 비용이 비싸지도록 하는 방식도 있습니다. 예를 들어, PS유료과정의 경우, 처음에는 30명이 선착순으로 9.9원에 위챗 그룹에서 수업을 받을 수 있으나, 선착순이 마감될 경우 더 비싼 가격을 내고 수업을 들어야 한다면, 구매를 망설이는 유저들에게 효과적인 구매 전환 효과를 볼 수 있을 것입니다.

그러나 이러한 방식을 사용해도 효과가 좋지 않을 경우, 가격을 내리는 방안은 곤란하지만 유저들에게 추가적인 혜택을 지급하는 선택을 할 수 있습니다.