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by Feednew Jan 20. 2020

위챗 마케팅을 하는 스타트업이 실수하는 5가지

브랜드가 초기 중국시장 진출을 위해 어떤 태도로 어떠한 준비를 해야할까요

위챗은 스타트업에게 매주 중요한 마케팅 도구가 될 수 있습니다. 핀두두(Pinduoduo), 킵(Keep), 홈페이셜프로(HomeFacialPro) 등 가장 성공한 중국 회사들의 일부는 위챗 플랫폼을 기반으로 그들의 회사를 시작했지요. 하지만 위챗상의 경쟁은 매우 치열하고, 트래픽 역시 집중 되어 있으며 왕홍 마케팅의 가격 역시 매달 높아지고 있습니다. 많은 기업들이 실패하며, 셀 수 없는 스타트업들이 고군 분투하고 있는 게 현실이죠.

저는 마케팅 에이전시의 담당자로써 많은 스티트업이 중국에 진출하는 것을 도와 일을 해왔습니다. 여기에 위챗 마케팅의 다섯가지 치명적인 실수들을 소개하려고 합니다.

실수 첫번째: 이미 있는 자원들을 활용하지 않고 손수 DIY 로 한다

중국으로 진출하려는 브랜드들 중, 기존의 마케팅 툴을 사용하는 대신, 특별한 형태인 유저 경험에만 너무 많은 에너지를 쓰는 회사들을 봐왔습니다, 우리는 주로 이런 요청들을 받았었는데요,

“회사의 XXX한 특징은 브랜드 성공을 위한 가장 중요한 포인트이며, 이는 유럽과 미국에서도 큰 효과가 있는 마케팅이었다. 그래서 중국에서도 같은 파장을 일으켜 보고 싶다.

여기에 두 개의 실제 케이스 스터디가 있습니다. 기밀사항이 일부 있기 때문에, 이 브랜드들의 이름은 언급하지 않고, ABC로 이름을 부르도록 하겠습니다 스타트업 A는 고객 맞춤형 정장을 유럽에서 제공하고 있습니다. 사용자들은 미리보기 기능을 통하여 정장의 소재와 스타일을 직접 고를 수 있습니다.

이 회사는 유저들의 이런 독특한 쇼핑 경험을 중국에서도 유지하고 싶어했습니다. 그래서 UX 디자이너를 고용하고 위챗 미니프로그램 코드 개발 방법을 배우기 위해 유럽 기술자 팀들을 훈련시켰습니다.하지만 이 브랜드와 상담을 진행한지 1년이 넘었고, 미니프로그램 상점을 런칭하는데 아직도 힘겨운 싸움을 하고 있습니다.

B 스타트업은 사용자들이 본인 맞춤형 퀴즈를 푼 후 스킨 케어 상품이나 관련 서비스를 제공 받을 수 있는 화장품 브랜드였습니다.

이 브랜드는 이런 고객중심형 퀴즈 방식을 중국에 도입하고 싶었습니다. 그래서 회사 창업자는 베이징으로 날아와 조건에 맞는 미니프로그램을 만들기 위해 로컬의 엔지니어들을 고용했습니다.

그 퀴즈 미니프로그램은 3개월 안에 런칭할 수 있었고, 위챗 계정 역시 한달만에 운영을 시작하게 됐습니다. 하지만 결국은 트래픽의 부족으로 중국에서 운영하는 것을 중지하기로 결정하게 되었죠.트래픽은 어느 창업가들에게도 가장 중요합니다, 특히나 경쟁이 치열한 중국시장에서 말이죠. 판매할 상품을 만들기 위해 자원들에 많은 에너지를 쓰는 것보단, 기존의 도구와 자원들을 가능한한 활용하도록 해야합니다.

두번째 실수: 트래픽보다 콘텐츠에 너무 많은 집중을 한다

“나는 유저들을 교육하는 데 힘을 쏟고 싶어”

그렇습니다, 교육적인 콘텐츠들은 유용하기도 하고 공유가 될 수 있는 가능성이 높기도 합니다, 하지만,,

트래픽이 더 중요합니다!

위챗 마케팅에 있어 트래픽을 끌어오는 것 자체가 경쟁이 치열합니다..위챗 본문 기사 중 단 3퍼센트만이 만뷰의 조회수를 넘습니다. 그리고 이 3퍼센트의 기사의 위챗 트랙픽 전체의 50%를 차지하구요.

다시 말하자면, 체계적으로 위챗 공중 계정이 성장할 수 있다는 것에 대해서는 잊어버리세요, 이것은 거의 불가능합니다!

즉, 아무도 읽지 않을 콘텐츠를 아름답게 꾸미는데 너무 많은 시간을 쓰지 마시라는 겁니다. 대신에 어떤 가능한 수단을 써서라도 트래픽을 얻을 수 있는지 생각해 고민해보세요. 당신의 개인전화번호에 있는 연락처, 위챗 모먼트, 같이 이벤트를 주최할 수 있는 로컬에게 연락을 해본다던지요. 우리는 개인 위챗 계정을 통하여 하루에 20개 이상의 물건을 팔고 있는, 즉 나름 성공적인 상점을 운영을 하고 있는 몇몇의 고객들을 알고 있습니다. 즉 공중 계정 운영이 아니더라도 트래픽 위주의 바이럴 전략이 좀 더 효율적이라는 이야기죠.

세번째 실수: KOL에 비용을 투자 하지 않는다

위챗 인플루언서는 비쌉니다, 위챗 KOL이 중국의 소셜 미디어 채널 중 가장 비싼 건 사실입니다.1위안을 투자를 하면, 당신이 기대할 수 있는 건 약 0.9위안 어치의 노출 뿐입니다.

뿐만 아니라 위챗 KOL의 비용이 매년 오르고 있습니다. KOL프로모션의 약 58%는 비용이 1만 위안 이상입니다 (미화 1400 달러,한화 약 1800만원). 비용은 KOL의 위챗 공식 계정에 단 1개의 기사를 업로드하는 데 쓰는 비용입니다.

하지만 이런 비싼 비용에도 불구하고, KOL은 여전히 중국 소셜 미디어에서 가장 높은 전환률을 가져올 수 있는 가장 효율적인 방법입니다.

전체중 약 48%의 소비자들은 인플루언서의 추천을 통해 바로 물건을 살 의향이 있습니다. 이는 사람들이 새로운 브랜드를 알게 되었을 때, 약 절반만이 타오바오나 징동 같은 구매 플랫폼에서 가격을 비교하곤 한다는 겁니다.즉 이 절반가까운 비율의 소비자들은 KOL 추천에 따라 강력한 충동 구매를 할 수 있다는 거죠.

스타트업들에게는 특히나 시각적으로 매력적인 상품이 있는 브랜드인 경우에 KOL이 그 시작을 도와줄 수 있습니다. 그들과는 장기간으로 함께 일하는 것을 추천합니다. 무료로 SNS에 노출해주는 조건으로 씨딩 작업부터 시작하는 겁니다.여기에 우리 고객중 한명이 있는데요, 울소재의 한 호주 러닝화 브랜드입니다. 우리는 100쌍의 신발을 패션/라이프 스타일 인플루언서들에게 보냈고, 무료로 약 4만 달러(한화 약 4천만원)의 값어치에 해당하는 소셜 미디어 노출을 얻어낼 수 있었습니다.

KOL이 씨딩을 위한 포스팅을 업로드한 직후에, 우리는 그 효과 결과를 측정해보았습니다. 예를 들어 왕홍의 팔로워들이 댓글로 그 상품을 어디서 살 수 있는지 물어보는 댓글들을 보았고, 그것은 좋은 징조였습니다. 그리고 우리는 곧바로 비용을 들여 KOL 캠페인을 진행하였다.

이것이 바로 KOL 캠페인을 진행했을 때 적어도 100퍼센트의 ROI를 얻을 수 있는 방법이었습니다.. 미디어에 영향력이 있는 왕홍들과는 ROI가 500%까지 진행된 적도 있었습니다.

물론 다른 소셜 미디어 채널과 마찬가지로 KOL들의 가짜 수치 데이터를 피하기는 쉽지 않습니다.높은 ROI을 보여줄 수 있는 최고의 KOL를 선택하기 위한 방법으로, 여기 컨닝 페이퍼가 있습니다.

KOL에서 광고 진행으로 바로 이어지는 룰은 프리미엄 브랜드에게 해당됩니다. 만약 당신이 IT 관련 제품을 운영하는 회사라면 (게임, Saas 도구, 앱등) 광고는 사실 제일 먼저 진행되어야하는 게 맞습니다. 이럴 경우에는 더 효율적인 ROI를 위해서 도잉이나 토우티아오 같은 다른 소셜 채널을 고려하시는 게 좋습니다.

4번째 실수: 개인적으로 만들어낼 수 있는 트래픽을 중요시하지 않는다

위챗 공중 계정은 일방향적인 공식 커뮤니케이션 채널입니다. 이것은 브랜드에게는 좋지만, 참여율을 늘리는 데는 좋지 않습니다. 그리고 이 단점을 보완할 수 있는 것이 바로 위챗 그룹입니다.

예를 들어, 이것은 집에 있는 주부들이 해산물을 사기 위한 위챗 그룹방입니다. 그룹의 운영자들은 그룹의 활성화를 유지하기 위해 홍바오를 지속적으로 배포합니다. 그녀는 멤버들이 보고 즐거워할 수 있도록 바다에서 막 잡아올린 물고기의 사진들을 공유합니다. 뿐만 아니라 유저들이 만든 음식들을 공유할 수 있도록 그룹 안의 멤버들을 격려하고, 그렇게 소비자가 만든 고급 콘텐츠는 그룹의 참여도를 훨씬 더 활성화 시킵니다.

스타트업들에게는 특히나 위챗의 팬수가 많지 않을 때에는 하나의 그룹 자체가 마케팅의 시작점이 될 수 있는 모든 것이 되기도 합니다. 사실 활성화된 위챗 그룹 하나를 보유하고 있는 것이 아무도 읽지 않는 겉보기만 화려한 공중 계정보다 낫습니다. 제 3자 그룹 매니지먼트 도구들을 통하여 이메일 마케팅 처럼 위챗 그룹 관리를 자동화할 수 있습니다. 여기에 관리툴로써 사용할 수 있는 것들이 있습니다.

-위챗 그룹에 있는 사람들을 자동으로 친구 추가 하기

-메시지를 연속으로 보낼 수 있는 일정을 스케줄링하기뒷단에서 데이터 분석으로 그룹 활동들을 분석하기
-그룹 안에 있는 영향력 있는 사람 찾기
-자동응답 챗봇

오늘날에는 Ctrip, Perfect Dairy, and Keep 같은 대기업들 중의 몇몇은 위챗 그룹을 통해서 마케팅을 하고 있습니다, 특히나 더 많은 상품을 사게 하려는 채널로요.

다섯번째 실수: 결국에는 위챗이 메인 마케팅 수단으로 필요하게 될까요?

스타트업에게 위챗은 결국 에너지를 많이 쏟아야 될 필요없는 플랫폼일지 모릅니다. 다른 소셜 미디어 채널이 더 저렴할 수 있거든요.이 표는 중국의 주요 소셜 채널 맵입니다. 위챗이나 웨이보보다 샤홍수, 도잉, 콰이쇼 같은 새로운 플랫폼들은 훨씬 더 저렴합니다.

많은 중국의 스타트업들은 입지를 굳히기 위해 샤홍수나 도잉에 투자합니다. 예를 들어 브랜드가 만들어진 지 4년이 된 퍼펙트 다이어리 화장품 스타트업은 약 100억 달러 (한화 약 11억 5천만원)의 가치를 인정 받았습니다. 그들의 전략은 샤홍수와 위챗 그룹을 활용한 마케팅이 메인이었죠.

Olay와 로레알 브랜드와 비교해보면, 퍼펙트 다이어리는 샤홍와 도우인에 절대적으로 많은 팬수가 있는 걸 확인할 수 있습니다.

당신이 만약 약 60만 위안(한화 약 1억원)의 마케팅 예산을 투자한다면 위챗에서는 약 56만 5천의 노출을, 하지만 중국의 가장 큰 짧은 동영상 플랫폼인 도우인에서는약 120만의 노출을 보장 할 수 있습니다.

스타트업들은 MVP를 런칭하기 위해 기존의 툴을 지렛대처럼 잘 사용해야합니다. 콘텐츠보다 트래픽의 발생에 대해 집중하면서요. 결국에는 스타트업이 살아남는 올바른 방법은 별도로 없습니다. 각 다른 마케팅 방식으로 실헙해보고 여러 소셜 미디어에 도전해보면 당신의 브랜드가 성장할 수 있는 가장 최고의 방법을 찾게 될 것입니다.