구독 경제 시대 - 구독 비즈니스가 뜬다
경험을 구독하는 시대, 다방면에 스며든 구독 경제
몇 년전부터 유행한 '구독경제(Subscription Economy)'는 어느새 우리의 일상 속 많은 부분에 스며들었습니다.
구독경제
: 제품이나 서비스를 '소유'하는 대신, 일정 기간 주기적으로 제공받는 경제 모델을 의미
구독경제는 자신이 가치를 둔 것에 지속적으로 지출하는 밀레니얼 세대가 주요 소비층으로 부상함과 동시에, e커머스 시장의 확장과 첨단 정보통신 기술 등에 힘입어 주목받기 시작했는데요.
미국, 한국, 일본 등 주요국에서 구독경제 이용자는 꾸준히 증가하고 있으며 구독 비즈니스 모델을 도입한 기업은 일반 기업 대비 매출이 빠르게 성장하고 있다고 합니다.
또한 구독경제의 범위도 생필품에서 자동차, 가전, 소프트웨어, 콘텐츠 등으로 확장하고 있으며 기업들도 서비스형 소프트웨어를 구독하면서 B2B 거래로도 영역을 넓히고 있는데요. 현재 구독경제 모델의 경우, 전통적인 구독서비스와 달리 소비자의 구매과정에서 발생하는 데이터를 수집하고 이를 다시 비즈니스에 활용하고 있습니다.
이렇게 구독경제 시장이 급성장함에 따라 새로운 수익 창출의 기회로도 비춰지고 있는데요. 그렇다면 우리는 어떠한 마케팅 전략으로 고객에게 다가가야 할까요? 오늘은 구독 비즈니스 전략과 사례에 대해 알아보는 시간을 가져보도록 하겠습니다.
구독 경제의 장점
① 소비자 관점
- 즉각적인 이용(구매과정 건너뜀)
- 구매 비용보다 저렴한 금액으로 다양한 경험이 가능
- 편리함과 개인 맞춤형 서비스 이용 가능
② 기업 관점
- 안정적인 매출 확보
- 고객 데이터를 기반으로 맞춤형 관리 및 새로운 상품 및 서비스 테스트 가능
- 재고 관리가 수월, 물류비 개선
구독 비즈니스 시장 현황
2020년 기준, 한국은 구독 비즈니스를 이용해 본 경험이 있는 소비자가 약 70% 정도로 구매력이 높은 30~40대에서 비중이 높게 나타났습니다.
구독경제 기업의 매출은 2012년부터 2020년 2분기까지 연평균 17.8% 증가했으며, 같은 기간 S&P500 기업 3.1보다 6배나 빠르게 성장했습니다.
최근 대기업들의 구독 비즈니스 모델 도입이 증가하는 추세이며 인수합병 사례로 늘고 있습니다.
(넷마블, 생활가전 렌탈업체인 웅진코웨이 인수 / 네슬레, 건강식 밀키트 배송 스타트업 Freshly 인수 등)
구독경제와 비즈니스 전략
① 적정가격 결정
고객이 느끼는 가치, 즉 소비자 지불의지보다는 낮게 설정하고 서비스나 제품의 원가 보다는 높게 결정합니다. (+ 경쟁사의 가격도 중요한 가격 결정에 중요한 고려 요인)
▶구독 경제 모델에서 소비자는 비싼 월정액을 지불해야 하는 부담이 있어, 일부 무료 서비스를 제공해 이탈률을 낮추는 전략을 구사하기도 합니다.
▶동일한 상품과 서비스에 대해 구성방식을 달리해 다양한 가격 플랜을 제시함으로써 넓은 고객층을 공략하기도 합니다.
② 고객 데이터와 맞춤형 서비스 조화
최근 데이터 수집 인프라 개선과 인공지능의 발달로 정교한 고객 맞춤형 상품 추천이 가능해졌습니다.
▶ 구독 비즈니스에서 데이터 수집은 성과의 핵심, 이로 인해 자사 플랫폼을 구축하거나 플랫폼 기업과의 협업 사례가 증가하고 있습니다.
▶최근에는 제조기업이 유통업체를 거치지 않고 고객과 직접 관계를 맺는 D2C 모델도 등장했습니다.
③ 고객 이탈 방지
소비자가 한 번 사용한 제품 서비스를 지속적으로 사용하게 하는 것이 구독경제 성장의 핵심입니다. 따라서 장기 성장을 위해 사업 확장과 새로운 가치경험 창출을 통해 고객 이탈을 최소화하는 것이 필수입니다.
▶부가상품 및 서비스 세분화, 편의성 제고 등을 통한 사업 확장
▶타 파트너와의 제휴로 부가가치 제공
▶충성 고객들에게 특별 혜택 제공
구독 비즈니스 사례
① OTT 플랫폼 '넷플릭스'
1998년 세계 최초의 온라인 DVD 대여 서비스로 시작한 넷플릭스, 본격적인 구독경제의 출발이 되는 기업입니다.
190여개국 유료 회원 수는 2억 명을 넘어 섰으며 한달에 최소(베이직 플랜 기준) 8.99달러의 구독료를 내면 오리지널 시리즈, 드라마 등 다양한 콘텐츠를 무제한으로 즐길 수 있는 온라인 동영상 스트리밍 서비스를 제공하고 있습니다.
넷플릭스의 고객 이탈 방지 전략
전체가 아닌 개별 고객 관점에서 고객의 구독을 관리하고 있습니다.
: 개별 영상 에피소드 정보와 이를 시청하는 소비자 정보를 수집하고 이를 토대로 콘텐츠 추천 및 새로운 영상의 기획과 제작, 구입 여부에 반영을 시키게 됩니다.
'고객 확보' 보다 '고객 유지'에 집중함으로써 고객 각자가 비용에 비해 가치가 높다고 느끼도록 관리합니다.
② 이모티콘 정기 구독 상품 '카카오 이모티콘 플러스'
이미지 출처 : 카카오 이모티콘샵카카오는 지난 1월, 이모티콘을 무제한으로 사용할 수 있는 정기구독 상품을 출시했습니다.
오픈을 기념해 한시적으로 3,900원(정상가 4,900원)으로 상품 가격을 할인하고, 정기 구독자를 대상으로 한달 간 무료 체험의 기회를 제공했는데요. '이모티콘 플러스' 구독자는 감정과 상황에 맞춰 약 15만개 이상의 이모트를 자유롭게 사용할 수 있고, 마음에 드는 이모티콘을 최대 5개까지 종류를 바꿔가며 내려받을 수 있습니다.
이뿐만이 아니라 카카오는 정기 구매 시 보다 적은 금액을 내고 일정기간 동안 상품을 사용할 수 있는 방식으로, 다양한 범위의 카카오톡 기반 구독 서비스를 늘려나가겠다고 밝혔습니다.
③ 자동차 구독 서비스 '트라이브'
이미지 출처 : 트라이브차량을 구매하는 초기 비용없이 원하는 차량의 구독료만 지불하고 정기적으로 차량 관리까지 받으며 내 차처럼 이용할 수 있는 자동차 구독 서비스 '트라이브'
프리미엄 국산차는 물론 70% 이상이 수입 외제차로 이루어져 있으며, 계약 기간은 기본 1년이지만 6개월 뒤 위약금 없이 해지가 가능하고 차종 변경도 가능합니다.
부담스러운 계약 기간과 초기 목돈이 필요한 신차 구매, 렌트 등의 단점을 보완한 구독 서비스로 월 구독료에는 다양한 서비스(정기 무료세차, 점검, 문제 발생 시 전담 직원의 장애 처리)가 포함되어 있습니다. 구독자는 구독료와 주유비만 부담하면 됩니다.
④ 달러 쉐이브 클럽 '질레트'
이미지 출처 : Dollar Shave Club세계 면도기 시장을 장악해온 질레트는 2011년 면도날 정기 배송 '달러 쉐이브 클럽' 서비스를 시작했습니다.
월정액을 내면 매달 4~6개씩 면도날을 집으로 배송해주는 서비스로 많은 남성들이 열광을 했는데요. 창업 5년만에 320만명 이상의 회원을 확보했고, 7월 20일 유니레버에 10억 달러(1조 1천억)에 매각되었습니다.
'달러 쉐이브 클럽'이 성공하면서 수많은 제품에 정기배송 모델을 적용한 시도가 잇달았고 개인 맞춤 서비스와 결합되기 시작했습니다.
파인앳플에서 전해드리는
구독 비즈니스에 대해 잘 살펴보셨나요?
소유의 개념이 사용의 개념으로 바뀌고 있는 지금, 새로운 소비 트렌드로 급부상한 '구독 비즈니스'
소비자들의 합리적 소비 성향 강화와 개인화된 서비스 요구 증가로 더욱 주목받고 있습니다.
구독 비즈니스 성공을 위해서는 앞서 설명드린 '비즈니스 전략'을 참고하시는 것도 도움이 될 수 있겠네요.
추가로 브랜드 마케팅에 도움이 필요하신 분들은 언제든 '파인앳플'로 문의주세요 :)
매출로 이어지는, 기술력과 데이터 기반의
'믿을 수 있는 광고' 여기서 ▼
