20. 디지털 마케팅과 B2B 영업
다시 디지털 세상이다!
최근 디지털이 다시 화두(話頭)이다. 그러나 그 파급 효과는 PC의 등장과 함께 디지털이 처음 이야기되었던 30년 전 그때의 ‘디지털 혁명’과 완전히 차원이 다른 것 같다. 저자가 기억하는 디지털의 시작은 지금은 대만으로 넘어간 일본 기업 샤프가 세계 최초로 만든 전자계산기가 기억이 난다. 검은 단순한 플라스틱 몸체에 액정판에 보여지는 숫자들. 그러나 지금은 디지털 혁명이라는 말보다는 'Digital Reinvention'이라 더 많이 표현한다. 디지털의 새로운 모습 뭐 그 정도 번역이려나? 사실 디지털을 둘러싼 다양한 인프라와 기술의 발달로 인해 보다 크고 넓은 파급효과를 나타내기에 새로운 발견이라는 워딩을 사용하는 것일 것이다. 그로 인한 'Digital Transformation'은 기업의 구조뿐 아니라 기업의 구성원들, 즉 기업의 직무와 직군에도 많은 변화를 주고 있는데, 누군가에게는 새로운 기회를 제공하며, 누군가에게는 지금 있는 자리를 위태롭게 만들고 있다. 포레스터리서치[1]의 애널리스트인 마이클 게이잘라는 최근 B2B 기업의 구매패턴 변화에 대한 보고서를 작성하면서 그 일부인 다음과 같은 내용을 블로그에 포스팅하였다. [2]
오늘날 대부분의 B2B 구매자들은 영업직이 아닌 웹사이트를 통해 상품을 구입하고 있다. 우리는 내년까지 약 100만 명의 B2B영업직이 정리해고 또는 직무 변화를 겪을 것으로 추정하고 있다.(Now that most B2B buyers would rather buy from a website than a sales person, we estimate that 1 million B2B sales jobs will disappear in the coming years.)
같은 리서치에 소속된 앤디호아는 다음과 같은 분석[3]도 내놓았다.
2020년까지 B2B 영업직의 22%가 검색엔진에 의해 대체될 것이다. (22% of B2B Sales people will be Replaced by Search Engines by 2020) – US B2B eCommerce Forecast : 2015 to 2020, Forrest Research
그 외에도 유사한 분석이나 연구 결과가 A.T. Kearney [4]를 포함해서 많은 컨설팅 회사나 리서치 기업을 통해 발표되고 있다. 미국의 상황이긴하지만 세계 경제에 그들이 끼치는 영향을 생각해볼 때 이런 메시지는 매우 중요하게 생각된다. 저자도 B2B 마케터이자 B2B 영업대표로서 그런 예측에 대해 공감이 간다. 오늘은 디지털 혁명에 의해 새로운 환경에 직면하고 있는 B2B 영업직[5]의 변화와 그 대척점에 있으면서 최근 더욱 더 화제가 되고 있는 디지털 마케팅에 대해 알아보자.
20.1 디지털 마케팅의 등장
데이터를 사랑하는 오늘날의 기업 구매의사결정자들은 지금의 B2B 시장을 성장시킨 말끔한 정장 차림의, 세련된 언어를 구사하는 B2B 영업대표보다 다양한 디지털 매체들이 제공하는 데이터와 정보에 더 많은 신뢰를 보내고 있다. 이러한 변화는 디지털 마케터(Digital Marketer)라는 새로운 직군의 탄생을 가져왔고 그들은 CRM을 비롯한 다양한 정보시스템의 활용을 매우 중요하게 생각한다. 디지털 마케팅에 대한 수많은 정의가 있지만 간략하게 이야기하면 ‘디지털 사회에서 통용되는 모든 수단을 통해 추출되는 정보를 마케팅에 활용하는 것’이라고 할 수 있다. 과거에도 웹 마케팅(Web Marketing)이라는 것이 있었고 워낙 버즈(Buzzword)가 심한 IT산업에서 나온 용어인지라 또 어떻게 개념이 추가되고 바뀔지 모르겠으나, 분명한 점은 현재 디지털 마케팅은 웹 마케팅에 비해 채널과 매체가 확대됨으로써 B2B 영업직의 위기를 언급할 정도로 그 파급 효과가 매우 커져가고 있다는 것이다. 이러한 디지털 마케팅과 웹 마케팅을 비교해 보면 표 III-19와 같다.
표 III-19. 웹 마케팅과 디지털 마케팅의 비교디지털 마케팅이 인터넷을 포함해 보다 다양한 디지털 채널을 이용한다는 점에서 웹 마케팅이나 온라인 마케팅의 확장이라는 것은 알겠는데 이게 뭐가 어떻길래 한 직종을 위협하는 정도가 되었을까를 생각해보면 다음과 같은 두 가지 큰 변화 또는 혁신을 유발하고 있기 때문이다.
1) 온라인에서 오프라인으로 이동
2) 기업 조직의 사일로(Silo)화 타개
Part I에서 이야기했던 것처럼 2000년 대 후반 들어 제조업은 일대 변화를 맞게 되었는데 다양한 요인으로 가속화되고 있는 ‘제조업의 서비스화’가 그것이다. 여러 가지 이유가 있겠지만 제조기업들이 서비스화를 추구하는 목적은 고객 관계를 강화하고 지속시키고자 하는 것인데 이로 인해 ‘고객 경험 (Customer Experience: CE)의 확장’이나 ‘짧아지고 있는 고객 경험 시간(Life Time Value: LTV)의 최대화’와 같은 서비스업의 과제를 그대로 넘겨받게 되기도 하였다. 차량 구입을 예를 들어보면 과거에는 차들이 전시되어 있는 오프라인 매장을 방문해서 딜러에게 여러 가지 이야기도 들어보고 최종적으로 본인이 선택한 차를 구입하였으나, 최근에는 웹사이트에서 다양한 옵션 및 차량 정보, 구매 경험담 등을 먼저 확인하고, 다른 경쟁 차종의 정보와 객관적으로 비교해본 후 매장을 방문할 때는 거의 구매 행위만 하고자 하는 경향이 많다. 심지어 구매 과정의 2/3가 온라인에서 진행된다는 이야기도 있다. 이미 다양한 소비재들은 온라인에서 구입하면 오프라인으로 배달을 해주는 시대가 되었다. 이른바 O2O(Online-to-Offline)의 시대가 도래한 것이다. 1990년대 인터넷과 PC가 가정에 보급되자 온라인 쇼핑이 활성화되었다. 그 무렵 생겨난 현상 중 '쇼루밍(Showrooming)'이라는 것이 있는데, 온라인 상점이 오프라인 상점보다 저렴한 가격으로 제품들을 공급하니 많은 사람들이 백화점이나 쇼핑몰 등 오프라인 상점에서는 구경만 하고 실제 구매는 온라인 상점에서 하게 되는 현상이 발생하였다. 비싼 돈 들여 오프라인 매장을 꾸미고 관리하던 오프라인 사업자들은 당연히 이런 현실에 반감을 가졌다. 그래서 그들도 온라인으로 진출하여 고객들이 온라인에서 제품을 보고 결제하면 오프라인으로 물건을 받을 수 있게 하였다. 실제 판매가는 오프라인보다 저렴하였기에 이익은 줄었지만 더 이상 온라인 상점들에게 고객을 빼앗기지 않게 되었다. 즉, '역쇼루밍(Reverse-showrooming)' 현상이 일어났다. 이제는 온라인에서 물건을 구매하는 행위는 대세가 되고 있고, 어떻게 오프라인에서 빨리 대응하느냐 즉, 물류 최적화에 커머스 기업들은 사활을 걸고 있다. 최근 소셜 커머스[7]와 함께 더욱 활성화되고 있는 O2O는 M2O[8]라고 불릴 만큼 모바일 플랫폼이 중요하다. 이는 기존 인터넷망을 기반으로 한 웹 마케팅을 넘어서 모바일 플랫폼을 격전지로 하는 디지털 마케팅이 본격적으로 활성화되는 계기가 되었다.
그림 III-21. O2O 차량공유 서비스 - 우버(Uber)
이런 O2O 혁신은 ‘우버(Uber)’와 같은 차량 공유 서비스[9]까지 등장하게 됨으로써 커머스에서 운송 서비스에 이르기까지 B2C 사업은 한마디로 '디지털 세상'이 되어버렸다. 디지털 마케팅은 또한, 기업 내부 조직 측면의 변화도 유발하고 있다. 많은 B2C 기업들은 고객 대응이나 판매 측면에서 각 채널 별로 조직이 사일로화(Silo)되어 있다. 즉, 매장, 웹사이트, 콜센터, 고객서비스센터 등 고객 대응 조직이 별도로 나누어져 있다. 그러나 위에서 살펴보았듯 이미 고객들은 O2O 서비스에 익숙하고 구매의사결정을 위해 온라인과 오프라인 채널을 종횡무진하고 있다. 즉, 크로스 채널(Cross-Channel)을 활동 범위로 가지게 된 것이다. 기존의 마케팅/영업 조직은 고객의 이러한 움직임을 감안해서 조직의 통합적 운영이나 채널 간 정보 통합 등을 더 적극적으로 추진해야 하며, 궁극적으로 사업 경쟁력 강화 측면에서 인원이나 예산의 최적화를 도모할 필요도 있다. 살펴본 것처럼 O2O의 활성화와 그에 대응하기 위한 기업 조직의 변화는 더 많은 기업들이 디지털 마케팅을 적극적으로 활용하고자 하는 이유가 되고 있다.
20.2 B2B 사업과 디지털 마케팅
한편, B2C 기업보다는 덜 화려하지만 B2B 기업에서도 디지털 마케팅을 활용하는 기업들이 점점 증가하고 있다. 인터넷 도입 초기부터 B2B 사업에서는 B2B 마켓플레이스(Marketplace) 구축이라는 주제가 존재하긴 했다. 현실의 장터처럼 물건을 사고 팔 곳을 플랫폼(Platform)으로 펼쳐 놓으면 많은 기업들이 들어와 상거래를 하고 그 과정의 결제 수수료 등을 취하는 것이 전형적인 B2B 마켓플레이스 사업모델이다. 이런 모델은 사실 오래전에 디지털화하여 현재도 존재하고 있으며 즉시 납품 체제의 확립으로 사업 규모나 고객을 확대하고 있다. 그러나 카탈로그에서 제품을 조회하고 선택하는 방식은 반도체 제조장비 등 생산설비나 기계 등의 구매에서는 어려웠던 것이 사실이다. 그러나 최근 웹에서 정보를 수집하는 사람(Web First User)들이 증가하면서 구매 결정에서 제조사 대리점이나 B2B 영업대표와의 면담 전에 제3자 평가나 전문가 블로그를 참조하는 경향이 커져가고 있으며, 이를 간파한 일부 기업들은 웹사이트 정보 게시의 수준을 높이고 이를 마케팅에 적극 활용하고 있다. 이는 과거에 기존 대리점을 통해 간접적으로 파악할 수밖에 없었던 고객의 정확한 니즈를 직접 수집하고 이를 구체화, 상세화함으로써 제품 소구력을 높이고자 함이 크다. 물론, 이 경우 고객 정보에 대해 채널과 협의가 있어야 하겠지만 어쨌든 이를 기반으로 보다 정확한 고객 정보가 수집되면 맞춤 콘텐츠를 제공하게 된다. Push 메일보다는 Pull이나 SEO[11]에 기반한 콘텐츠로 고객을 자연스럽게 유도하고 있으며 필요시 웹에 접속한 고객의 인터넷 주소(IP) 분석을 통해 고객 정보를 파악하기도 한다. 웹 대면영업을 통해 장래의 가망고객을 좀 더 명확히 한 후, 마케팅이나 영업의 우선순위를 조정하기도 한다. 또한, B2B 기업에서도 소셜 미디어 마케팅을 많이 활용하고 있는데 고객과 직접적인 커뮤니케이션을 할 수 있다는 점, 전문가 네트워크를 강화할 수 있다는 점 그리고 비용 대비 효과가 크다는 점들이 장점이라 할 수 있겠다. B2B 기업의 제품을 사용하는 다양한 고객과 쌍방향 커뮤니케이션 채널을 확립함으로써 고객의 목소리를 직접 들을 수 있으며 기업의 빠른 대응 체계를 보여줌으로써 고객의 신뢰를 높이는 계기를 마련할 수 있다. 또한, 링크드인[13]을 포함한 전문가 네트워크에 자연스럽게 노출됨으로써 해당 제품이나 서비스에 대한 전문가 평가가 반영될 수 있게 유도하고 있다. 아울러 현재까지 대부분의 소셜 미디어 플랫폼은 무료이므로 제대로 갖춘 소셜 미디어 전략과 담당자만 있다면 B2B 기업이 얻고자 하는 마케팅 효과는 만점이라 할 수 있다. 아직은 조금 이르지만 가상 현실(Virtual Reality: VR) 기기들은 B2B 마케팅의 근본적인 변화를 가져올 것으로 예상한다. 과거에는 B2B 영업직들이 시연할 제품을 가지고 고객을 직접 만나서 설명하였다면 앞으로는 가상의 공간에서 직접 체험해봄으로써 고객 경험을 증가시키고 보다 명확하고 빠른 의사결정을 하게 되는것이다[12]. 소셜 미디어를 포함한 다양한 데이터 분석을 통한 의사결정으로 구매의 무게중심이 이동하면서 디지털 마케터의 역할이 부각되고 웹상에서 시뮬레이션이나 데모까지 가능한 웹사이트들의 활용성이 증가하면서 기존의 B2B 마케터와 B2B 영업직(특히, Volume Sales) 들이 이러한 디지털 혁명에 제대로 적응하지 못하면 수년 내 사라질 것이라는 조사가 더 이상 허언이 아닌 것이다. 게다가 2017년 들어 급격하게 회자되는 인공지능(AI)의 급속한 발전은 챗봇(Chatbot)을 비롯하여 마케팅이나 영업 커뮤니케이션의 방식을 송두리채 바꿀 것으로 생각된다. 물론, 저자는 좁은 모바일 화면에서 채팅하는 것이 귀찮고 불편하지만 아마존의 Alex라든가 애플의 SIRI 등 음성 인식에 기반한 인공지능 서비스는 그런 불편함도 점점 없애주고 있다. Sci-Fi 같은 생각을 좀 더해본다면 홀로그램 같은 것을 이용해서 직접 제품을 시연해보고 시뮬레이션할 수 있는 날도 조만간 도래할 것이다.
그림 III-20 가상현실(VR) 시대의 도래 – 항공기 시뮬레이션
Break #24. 온라인 무역거래 사기징후와 방지법
디지털 상거래의 활성화가 장밋빛인 것만은 아니다. B2B 디지털 마케팅의 가장 일반적인 모습은 소셜 미디어의 활용과 더불어 과거 온라인 마케팅을 계승한 전자 상거래 플랫폼의 운영일텐데, 보이지 않는 장소에 있는 구매자 또는 해외에 멀리 떨어진 구매자와 거래를 하기 위해서는 많은 부분을 면밀히 점검해야 한다. 블록체인(Block Chain) 기술의 발달은 이런 거래방식이나 인증 형식을 완전히 바꿀 것으로 예상된다. 그러나 일단은 현재 기술 수준에 가정하고 중소기업 진흥공단에서 제공하는 전자상거래 진행 시 거래 사기 징후와 사기 방지를 파악하는 법을 공유한다.
1) 온라인 무역거래 사기 징후
A. 바이어가 거래를 서두른다
B. 믿음을 주어 경계심을 늦추게 한다
C. 대형 프로젝트, 대형 오더로 유혹한다
D. 신뢰할 수 없는 말을 많이 한다
E. 추심 결제방식, 사후송금방식, 수표 방식을 제안한다
F. 선적을 재촉하며 항공운송을 제안한다
G. 샘플 발송 횟수를 늘리며 그 수량을 점점 증가시킨다
H. 오더 진행 도중 오더 수량을 늘리고 대금결제조건을 바꾼다
I. 수표 방식을 요구하면서 항공운송보다는 통관절차 없이 즉각 인수가 가능한 Courier Service를 요구
2) 선적 후 사기 징후
A. 상대 바이어가 전화나 기타 연락을 기피한다
B. 시장 사정 등 여러 가지 장황한 설명으로 대금 지급을 연기하려고 한다.
C. 상품 도착 후 사소한 하자를 잡아 트집 잡아 대금 지급을 기피한다
D. 상품 전과 후의 말이 달라진다
E. 납기를 재촉하다가 선적 후 연락을 끊는다
3) 온라인 무역사기 방지법
A. 철저한 신용조사 후 거래 – 바이어 실존 여부 및 신용도 확인
B. 계약서 작성 및 세심한 검토
C. 수출 보험 가입
D. 상호 간의 신뢰 형성 – 신중한 접근
E. 바이어 미팅 또는 현장 방문
F. 거래량 분산 및 거래처 다변화
G. 무역 지식 습득 및 사기 사례 학습
H. 수출유관기관 및 거래은행을 통한 확인 – 바이어 사전 상담/확인
I. 결제방법 확인 – 송금방식의 경우, 회사명의의 계좌 요구
J. 연락처 확인 – 개인 연락처보다는 회사 연락처를 요구
20.3 B2B 영업, 신뢰를 회복하자
오늘날 B2B 영업활동에 있어서 고객들이 영업직 개인보다 데이터를 더욱 의존하는 계기는 결국 ‘신뢰(Trust)’를 잃었기 때문이다. 일회적인 판매로 그치는 B2C 사업에서 기업에 대한 신뢰는 브랜드 인지도의 변화로 이어지기 때문에 컨슈머 리포트(Consumer Report)라든지 소비자 단체들의 고발 등에 의해 행해지는 리콜(Recall) 등 다양한 활동들이 기업에게 일종의 경고(Alarm)를 전해준다. 그러나 B2B 사업에서는 이런 부분이 상대적으로 매우 취약하다. 고객의 경쟁력 강화나 이슈/문제 해결과 관련된 것으로 구매가 발생하기 때문에 문제가 있더라도 고객 입장에서는 외부에 노출되는 것이 불편하며 따라서 기업 고객 측의 자체적인 판단 기준에 의해 ‘아니다’라고 결정되면 거래가 중단된다. 따라서 B2B 기업 입장에서는 사후 관리에 대단히 많은 시간을 보낼 필요가 있다. 문제는 그런 부분의 노력이 부족했던지 제품 판매 후 대응이 미흡하여 B2B 기업에 대한 신뢰가 깨졌다면 이는 거의 대부분 회복 불가능한 상황으로 간다. 그러면 어떻게 신뢰를 유지하고 또 깨진 신뢰를 회복할 수 있을까? 저자는 고객에 대한 파워(Power)를 확보하고 리더십을 유지하는 방법 밖에 없다고 생각한다. 보다 정확하게 말하면 B2B 영업대표(특히, Value Sales)는 ‘전문가 파워 (Expert Power)’의 확보가 가장 중요하다. 리더십을 구성하는 파워에는 많은 종류[13]가 있지만 그 중에서 지식과 경험에 근거한 전문가 파워의 확보를 통해 고객은 제품과 서비스에 대해 신뢰할 수 있으며, 전문가 파워의 발현은 고객의 이슈나 문제를 해결해줄 수 있다는 믿음을 심어주게 된다. 이는 고객과 커뮤니케이션의 폭과 깊이를 넓고 깊게 만드는 효과가 있다. 현재 B2B 영업(특히, Value Sales)을 하고 있다면 본인이 전문가 파워를 발현할 수 있는지 생각해보아야 할 것이다. 급변하는 환경에서 여전히 관계 중심의 영업 활동으로 일관하고 있지는 않은가? '고객은 나를 얼마나 신뢰하고 있는가?' 가슴에 손을 얹고 깊게 되새겨봐야 할 시간이다.
French와 Raven은 리더십(leadership)에 대해 연구하면서 힘, 권력의 5가지 원천이 있음을 주장하였는데 그 내용은 다음과 같다. (Five Forms of Power)
(1) 합법적, 제도적 권력(Legitimate Power)
- 서로의 약속에 의해 특정인에게 특정 범위의 권력을 주도록 했을때 발생하는 권력
- 기업 내 직급, 대통령, 수상, 군주 등 포지션에 의해 발생하며 법과 제도, 규정 등이 권력의 도구가 됨
(2) 강제적 권력(Coercive Power)
- 무력이나 위협, 감봉, 해고 등과 같은 부정적 보상으로 이것을 피하려는 사람들에게 행사하는 권력
- 조직에 극히 해가 되는 행동을 억제하는데 이용할 때 적합함
(3) 전문적 권력(Expert Power)
- 특정 분야 및 특정 상황에 대해 어떤 지식이나 해결 방안을 알고 있는 사람이 그런 것을 모르는
사람에 대해 가질 수 있는 권력
- 특정 분야에서는 하급자가 더 많은 지식과 경험으로 상급자를 조정할 수 있는 권력
(4) 보상적 권력(Reward Power)
- 상대방에게 경제적, 정신적 보상을 해줄 때 나타나는 권력
- 구성원에게 상황적 보상(Contingent Reward)을 제공하여 수단적 추종을 유발할 수 있음
(5) 준거적 권력(Referent Power)
- 대상 인물이 행위자를 찬양하거나 동일시하며 그의 인정을 받기 원하기 때문에 생기는 권력
- 강한 카리스마나 매력으로 만들어지기도 한다
디지털 마케팅의 활성화를 짚어보면서 분명히 이것은 지금 발생하고 있는 변화이자 현실이고 VR이나 AR [14] 같은 기술들이 지금보다 더욱 발달하면 수년 내에 생산 설비와 같은 기계나 전자장비들조차 3차원 그래픽의 지원을 받으며 다양한 형태로 영업 도구(Sales Toolkit)에 담길 것이라 예상된다. B2B 영업 프로세스나 그 가치는 생각보다 복잡하므로 앞서 포레스트 리서치가 예측한 것처럼 지금 당장 B2B 영업직들이 직업을 잃지는 않겠지만, 다가오는 미래 상황에 대해 대비하지 않으면 분명히 변화의 파도를 멋지게 타기보다는 파도에 휩쓸리게 될 것은 자명한 사실이다. Part III의 마지막 장은 이런 도전에 대해 변화하고 진화해야 할 B2B 마케터와 B2B 영업대표의 미래상에 대해 같이 생각해보자.
[1] www.forrester.com 미국의 IT 산업 리서치회사
[2] Become Customer-Obsessed or Fail, Michael Gazala, Forrest Research,2015
[3] US B2B eCommerce Forecast: 2015 to 2020, Andy Hoar, ForrestResearch, 2015
[4] www.atkearney.com 미국의 경영컨설팅 회사
[5] 일차적으로 Volume Sales를 하는 B2B 영업직에게 영향이 클 수 있다
[6] Search Engine Optimization 검색엔진 최적화
[7] Social Commerce. 소셜미디어를 통하여 이루어지는 전자상거래. 24시간 내 트위터, 페이스북 등을 통해 일정 규모의 고객이 모일 경우 50 ~ 90%의 파격 할인이 이루어지게 함. 박리다매와 홍보효과가 강함
[8] Mobile-to-offline
[9] 우버 서비스는 스마트폰 앱으로 차량을 선택하고 택시처럼 원하는 위치까지 차를 타고 갈 수 있는 고급 운송 서비스이다.
[10] Search Engine Optimization. 마케팅 관련 용어가 검색 시, 상위에 노출되도록 하는 검색엔진 최적화
[11] www.linkedin.com
[12] 2016년 10월 페이스북은 가상공간에서 VR을 이용한 채팅을 시연함으로써 텍스트 기반의 커뮤니케이션을 가상현실로 이주시킬 것임을 천명하였다.
[13] Five Forms of Power, John French and Betran Raven, 1959
[14] Virtual Reality 가상현실, Augmented Reality 증강현실
Prologue
Part I. B2B 사업, 무엇이 다를까?
1. 왜 B2B 사업인가? (1/2)
1. 왜 B2B 사업인가? (2/2)
2. B2B 마케팅/영업 맛보기 (1/2)
2. B2B 마케팅/영업 맛보기 (2/2)
3. B2B 마케터 vs. B2B 영업대표
4. 그래서 솔루션 사업 고민한다 (1/2)
4. 그래서 솔루션 사업 고민한다 (2/2)
5. 제4차 산업 혁명의 도래 (1/2)
5. 제4차 산업 혁명의 도래 (2/2)
6. B2B 해외사업
7. B2B에서 B2G로 ! (1/2)
7. B2B에서 B2G로 ! (2/2)
Part II. 이제 B2B 마케팅도 필요하다
8. 시장을 알아야 한다 (1/2)
8. 시장을 알아야 한다 (2/2)
9. 고객 이해하기 (1/2)
9. 고객 이해하기 (2/2)
10. 마케팅 전략 수립하기 (1/2)
10. 마케팅 전략 수립하기 (2/2)
11. B2B 사업과 GTM 전략
12. 마케팅의 성과는 무엇인가?
13. 비즈니스 모델을 만들자
14. 대관업무 이야기
Part III. B2B 영업, 진화해야 한다!
15. B2B 영업은 어떻게 전개되는가?
16. 성공하는 제안 (1/2)
16. 성공하는 제안 (1/2)
20. 디지털 마케팅과 B2B 영업
21. 새로운 시대, 새로운 역할
#B2B영업, #디지털마케팅, #O2O, #showrooming, #가상현실, #virtual_reality, #온라인무역거래_사기방지, #전문가파워, #권력의_5가지_원천, #Five_forms_of_power
