전환율을 올리는 카피 공식

HOOK USP BENEFIT 매출이 되는 구조

0. 왜 ‘공식’이 필요할까?

현장에서 가장 자주 듣는 질문이 있습니다.

“제품은 괜찮은데, 왜 안 팔릴까요?”

상세페이지를 열어보면 사진도 예쁘고 정보도 많아요. 그런데 마음을 안 움직입니다.

사람은 정보를 보고 사지 않습니다.

의미와 감정을 느끼고 삽니다.

그걸 한 줄씩 건네는 게 카피의 역할이에요.

그때 HOOK USP BENEFIT은 복잡한 상황을

고객의 뇌가 이해하고 설득당하는 순서로 정렬해 줍니다.

• HOOK: “내 이야기네?” 하고 멈추게 만들기

• USP: “그래서 너희가 뭐가 다른데?”에 답하기

• BENEFIT: “그러면 나에게 뭐가 좋아?”를 그려주기

이 순서를 지키면, 고객의 머릿속 대화 흐름과 카피의 흐름이 맞물립니다. 그러면 매출 전환이 올라가죠

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1. HOOK — 멈추게 만드는 첫 한 줄

HOOK은 거창할 필요가 없습니다. 고객의 ‘지금’을 정확히 찌르면 됩니다.

좋은 HOOK에는 공통점이 있습니다.

1. 문제가 보인다

•“출근할 때마다 옷 고르는 게 스트레스라면?”

• “클렌징 후 얼굴이 당긴다면?”

• “간식 먹고 속 더부룩하셨죠?”

2. 장면이 보인다

• “엘리베이터 문이 열리자마자 향이 먼저 인사합니다.”

• “회의 10분 전, 거울 앞에서 멈춘 이유가 핏 때문이라면.”

3. 숫자·시간이 보인다

• “아침 3분, 출근룩이 끝납니다.”

• “10초에 흡수되는 수분막.”

실무 팁

• HOOK은 보통 7~15자 한글이 가장 강합니다(피드/배너/첫 스크린).

• 의문형(“~하셨나요?”), 선언형(“아침 3분, 룩 완성”), 조건형(“회의 10분 전,…”), 셋 다 써 보세요. 채널마다 먹히는 어조가 다릅니다.

나쁜 HOOK의 예시

• 추상적 미사여구: “당신의 삶을 빛내줄 특별한…”(아무 장면·문제없음)

• 내부자 언어: “프리미엄 하이엔드 퀄리티”(고객은 ‘그래서 뭐가 달라?’)

2. USP — “그래서 너희는 뭐가 다르지?”

USP는 차별 포인트입니다. 그런데 ‘우리의 마음’이 아니라 ‘고객의 선택’ 기준에서 달라야 합니다.

현장에서 USP를 캐낼 때, 저는 이렇게 물어요.

• “고객이 구매 후기에 가장 많이 쓰는 칭찬 단어는?”

부드럽다, 핏이 산다, 가볍다, 오래간다, 냄새가 없다…

• “반품/CS가 줄어든 결정적 개선은?”

지퍼 보강, 원단 변색 개선, 사이즈 재정의, 뻣뻣함 해결

• “경쟁 제품과 다르게 한 가지에 과하게 잘한 건?”

예: ‘핏만’, ‘내구성만’, ‘무향만’, ‘초경량만’

USP는 많이 말할수록 흐려집니다. 한 가지를 뾰족하게.

• “핏이 살아나는 데일리 자켓”

• “두통 없는 무향 디퓨저”

• “세탁 30회 후에도 보풀 없는 니트”

실무 팁

• [핵심명사] + [보장]: “핏 보장 자켓”

• [문제 해결] 형: “당김 없는 클렌저”

• [수치] + [증거]: “착용 고객 87% 재구매 니트” (근거 수치가 있으면 최고)

3. BENEFIT — 기능을 ‘삶의 장면’으로 번역하기

많은 브랜드가 여기서 넘어집니다.

기능만 늘어놓고 끝나요. 고객은 묻습니다. “그래서 내 삶이 뭐가 달라지는데?”

BENEFIT은 기능을 사용 장면/감정/시간 절약/자신감으로 번역하는 단계입니다.

• 기능: “천연 베이스, 잔향 지속”

• 베네핏: “작은 방이라면 두 달 동안 은은합니다.”

• 기능: “핏 보정 패턴”

• 베네핏: “회의실 유리문을 지나갈 때 어깨선이 예뻐 보입니다.”

• 기능: “저당·고단백 쿠키”

• 베네핏: “늦은 밤에도 부담 없이, 내일 아침 붓기 걱정 줄어요.”

공식

[기능/스펙] 그래서 [시간/감정/장면/절약/자신감]

• “초경량 180g 그래서 장시간 메고도 어깨가 편해요.”

• “무향 포뮬러 그래서 향수와 섞여도 불편하지 않아요.”

4. 세 문장을 ‘하나의 호흡’으로 꿰는 법