아파트 엘리베이터TV에서 팔면, 팔릴까? (1)
답은 y e s !
지난 글에서 티징 했던 커머스 이야기를 이어가 보려고 합니다. 갑자기(!) 엘리베이터TV가 왜 커머스를 하게 되었는지 그 동기부터 시작해보겠습니다.
엘리베이터TV에서 팔면.. 팔리나요?
엘리베이터TV에 틀면 알아보시나요, 라는 인지적인 측면에서는 자신 있게 답변할 수 있었지만 판매 측면의 이 질문은 좀 복잡했습니다. 당연히 팔리겠죠? 하지만 파트너사의 다양한 마케팅 활동, 판매 경로같이 변인은 많은데 엘리베이터TV 시청을 통한 구매를 추적할 순 없었기 때문에 증명하기 힘들었습니다. 저희는. 어떻게 하면 가장 잘 팔립니다 같은 엘리베이터TV & 입주민 전문가 다운 답변을 하고 싶었습니다..!
팔리는지 테스트해보자. 엘리베이터TV에서 직접 전환을 유도!
포미쇼핑 & 포미쇼핑몰, 입주민만 오세요~
그래서 처음 진행한 것이 엘리베이터 안에서 직접 전환을 유도하는 포미쇼핑1.0 캠페인이었습니다.(어느덧 2년 전) 아파트 FIT 제품을 보유한 기존 파트너사와 협업해, 소재를 시청한 뒤 소재 내 QR을 스캔하여 바로 제품 구매가 가능하게 했죠.
다음으로 특정 제품이 아닌 다양한 제품을 살 수 있는 커머스 플랫폼과의 합을 보기 위해 폐쇄형 복지몰 형태인 포미쇼핑2.0을 시도해보기도 했습니다. 입주민임을 인증하고 몰에 가입해 다양한 아파트 FIT 특가 상품을 구매하는 방식이었습니다.
첫 번째, 두 번째 실험 모두 성과는 좋았습니다. 입주민분들께선 저희가 설계한 판매 여정을 잘 따라와 주셨고 기간(8주 이상 송출 필), 소재(단일 상품 강조/기간/가격 명시), 제품(시즌 적합성)과 같은 판매 캠페인의 중요한 기준들을 발견할 수 있었으니까요. 포미쇼핑몰은 입주민 인증 허들이 굉장히 높았음에도 구매 전환율이 업계 평균 이상을 기록하기도 했습니다. 다만.. 입주민향 폐쇄형 커머스로는 유의미한 판매량을 얻기는 힘들다는 마지막 문제는 풀지 못했죠. 여기에서 판매 실험은 잠시 덮어두게 됩니다.
그리고 3개월 뒤, 좋은 기회와 마주쳤습니다. 당시 층간소음 매트를 개발하고 있던, 지금의 뭄뭄 실내화 제작 파트너사와 운명적으로..! 연결된 것이죠..!
엘리베이터TV 힘으로 띄울 수 있을까? 해보자!
세상에 없던 뭄뭄 실내화, 1차 생산분 완판.
층간소음 아이템이라니! 아파트 니즈와 정확히 맞았고, 핵심 기능을 하는 신소재 엘라스탄의 성능도 놀라웠습니다. 입주민의 더 나은 삶에 기여할 수 있겠다는 확신이 들었죠. 더 많은 입주민들 분들께 다가가기 위해 진행 제품은 유아동 가구를 위한 '매트'에서 '실내화'로 바꾸었습니다. 이미 아이 키우는 집에서 국룰처럼 여겨지는 매트에 비해 시장도 형성되지 않은 신종(?) 제품이었지만, 오히려 좋았습니다. 엘리베이터TV는 없던 니즈를 만들어내는 걸 잘하니까요.
신제품이기 때문에 엘리베이터TV의 힘으로 팔 수 있는지도 확인할 수 있을 것 같았습니다. 엘리베이터TV의 QR로만 들어갈 수 있는 폐쇄 몰이 아닌, 엘리베이터TV 중심으로 마케팅하고 검색을 통해 누구든 살 수 있는 판매 캠페인의 결과는 어떨지 궁금했죠. 그렇게 포미쇼핑은 ‘커머스’의 형태로 디벨롭되어 다시 실험에 돌입합니다.
엘리베이터TV 힘으로
신제품을 확실하게 띄울 수 있을지
얼마나 팔 수 있을지 확인해보자!
☆금쪽같은 내 새끼 그 자체 : 무음무음 해서 뭄뭄 실내화☆실내화를 팔기 위해 무엇을 준비해야 할까요? 제품이 있어야 합니다. 하드웨어 엑셀러레이터 역할을 하는 파트너사 N15는 제품 개발, 제조를 맡고 저희는 이름, 디자인을 비롯한 브랜딩을 맡았습니다. 뭄뭄이라는 귀여운 이름도 저희 CR동료들로부터 나왔고요. 다음은 제품을 알리고, 팔아야 합니다. 판매 부스팅을 위한 마케팅 플래닝과 실행은 저희가, 판매/배송/CS는 파트너사가 맡아 준비했죠. 돌아보면 부모(?)된 심정으로 철저히 준비할 수 있는 모든 부분에 적극 참여했던 것 같습니다.
브랜딩, 마케팅에서 특별히 신경 썼던 것은 니즈 자극 측면의 인지와 구매까지의 여정이었습니다. '내 불편'이 아닌 '타인의 불편'을 고려했을 때 구매하는 제품인 만큼, 중심이 되는 엘리베이터TV는 층간소음 발생 스트레스 상황을 보여주고 구매 니즈를 자극하는 소재와, 제품 신뢰도를 확보할 엘라스탄 실험 소재로 구성했죠. 시청 후 제품에 관심이 생겼다면 최대한 쉽게 구매할 수 있도록 [시청 > 검색 > 구매] 여정을 설계, 소재 내에서 '검색'을 유도하고, 검색하면 바로 저희 제품과 몰이 노출될 수 있도록 검색 광고를 촘촘하게 깔아 뒀습니다. 그리고 드디어.. 송출의 날이 다가왔죠.
9/6~ 10/3 송출 기간 내 층간소음& 뭄뭄 실내화 키워드 검색 쿼리(왼) 그리고 품절되어버린 판매 페이지,,,(오) 너무 좋은데 너무 아찔한 상황을 겪어보셨나요..? 저도 알고 싶지 않았습니다(먼 산) 판매량이라는 것이 폭주하기 시작한 겁니다. 송출 이틀 차부터 뭄뭄 실내화라는 제품 키워드 검색 쿼리가 '층간소음 실내화'라는 카테고리 검색 쿼리를 넘었고요. 기뻐할 틈도 없이, 수작업으로 만들어지는 실내화가 주문 속도를 따라잡지 못하는 물량 이슈가 발생했습니다. 배송 지연은 길어지고 CS가 축적되며 결국 판매와 마케팅을 전면 중단했습니다. 계획한 8주의 절반인 4주 차, 주문 물량은 이미 양사가 협업을 위해 계약했던 물량의 두배가 넘어섰던 시점이었습니다.
결론은.. 너무 잘 팔렸다는 겁니다!!! 회사 다니면서 역대급 심장 떨렸던 순간들 갱신한 프로젝트이자, 펭귄 좌로 굴려 우로 굴려 하늘로 날려 지하로 묻어(?)의 과정이 있었지만. 뭐 결론이 났다는 게 중요하죠. 바꿔야할 부분도 명확하게 보였고요. 잘 팔리는 것 이상으로, 이번에는 '잘' 팔아보고 싶었습니다.
판매 내재화로 전격 전환. 어떻게 팔면 잘 팔 수 있을까?
스마트 스토어 직접 오픈!
가장 큰 이유는 이번에도 입주민이었습니다. 가장 중요한 고객인 입주민과의 좋은 관계 유지를 넘어 더 나은 삶을 큐레이션 하는 플랫폼이 되기 위해서, 아파트에 꼭 필요한 제품과 서비스를 직접 제공하는 '커머스'는 언젠가는 꼭 해야 하는 일이었고, 이번 일을 시작으로 제대로 해보고 싶었거든요.
제품 제조 외
커머스 모든 업무를 내재화해보자!
1) 제품 : 기획 > 개발 > 원자재 수급 > 생산
2) 물류 및 배송 : 재고 보관 > 부자재 수급 (박스, 화지 등) > 포장 > 배송
3) 판매 (고객경험) : 주문 > 결제 > CS (문의, 환불 등)
4) 마케팅 : 플래닝 > 부킹 > 콘텐츠 제작 > 집행
커머스 업무의 큰 카테고리입니다. 1차의 경우, 생산-배송-고객 경험이 연쇄적으로 악화됐고, 두 회사가 이슈를 함께 핸들링하다 보니 기민한 대응도 어려웠죠. 파트너사는 오직 제품 생산에 집중할 수 있도록(1), 그리고 입주민 전문가이자 엘리베이터TV 전문가인 저희가 엘리베이터TV 커머스를 더 효과적으로 디벨롭할 수 있도록(2,3,4) 역할을 재분배했습니다.
'이게 되네' 그 자체인 뭄뭄 실내화 스마트 스토어재조정은 했는데, 막막했습니다. 스토어, 물류 이런거 아무도 안해봤으니까요 ^_ㅠ 당당하게 회사에서 창업 강의를 듣는 것부터 시작했죠..!! 여기서 얻은 힌트를 가지고 (1)한 달 내로 빠르게 착수할 수 있는지, (2)펭귄이 직접 기민하게 컨트롤할 수 있을지 저희만의 기준에 따라 하나씩 결정해나갔습니다. 그리고 1월 31일. 네이버 스마트 스토어 디자인 및 상품 세팅 완료, 파레트 째로 전달받은 실내화 및 각각 다른 업체에서 발주한 부자재 물류 창고에 적재, CS정책 및 프로세스 전달, 익일 배송을 위한 주문-포장-배송 시뮬레이션! 까지 마치고. 판매를 개시했습니다.
안정된 판매를 기반으로 마케팅 실험&소비자 분석도 진행했는데요. 자세한 내용은 추후 소개드리고 결과만 요약하면, 송출 강도와 판매량은 직접적인 상관관계가 있었고(마케팅) 비입주민의 구매가 꽤 높았습니다(소비자). 입주민을 시작으로 메이저 제품 만드는 것, 엘리베이터TV가 충분히 할 수 있다는 것이죠.
동시에 여름용 층간소음 실내화 '뭄뭄 에어'도 만들었습니다.(박팀원 장팀원 몸이 두 개가 확실..) 라인업 추가 차원에서 저희가 제품 개발 파트너사 쪽에 적극 제안했죠. 슬슬 날이 따듯해지면서 기존 뭄뭄 실내화를 이용하는 고객들로부터 발이 좀 덥다는 목소리가 들렸거든요. 지금은, 층간소음을 해소할 수 있는 전 라인업을 갖추겠다는 포부 하에, 다음 짝꿍 상품으로 가구 소음방지 패드 판매 실험을 이어가고 있기도 합니다. 물론 이미 출시된 상품의 QC도 빈틈없이 하고 있고요 :)
뭄뭄 실내화를 입주민들께 소개드린지도 어느덧 1년이 다 되어 가네요. 그사이 1만 족 판매를 돌파해 만돌이(만순이)가 되고, 타 커머스 업체로부터 인입 제안을 받기도 했습니다. 무엇보다, 입주민분들로부터 '층간소음 때문에 머리 아팠는데 포커스미디어가 방법을 알려줘서 고마웠어요'같은 평을 꾸준히 듣고 있고요. 갈아 만든 펭귄이 되며(ㅠㅠ) 여기까지 오긴 했지만. 이것 때문에, 잘하고 있는 것 같습니다. 드디어 처음의 그 질문에 대답할 타이밍이 된 것 같네요.
엘리베이터TV에서 팔면. 팔립니다!
그러나 여기서 실험을 끝낼까요..? 그러면 펭귄이 아니죠. 펭귄이 모두 투입됐던 뭄뭄 1차 이후, 박/장/이팀원이 2차를 진행하는 동안. 정팀원인 저와 장/이팀원(앞에 그 사람들 맞아요..)은 또 다른 방향의 커머스를 진행하고 있었습니다. 그럼 이런 것까지 잘 팔 수 있나요???! 에 대한 답을 찾는 프로젝트였죠. 그 이야기는 다음 글에서 풀어보도록 하겠습니다. 여기까지도 너무 길었는데요, 읽어주셔서 감사합니다 :) 그럼, 잊지 말고 구독으로 다음 이야기를 기다려주세요!
ⓒ정팀원
