brunch

You can make anything
by writing

- C.S.Lewis -

사회이슈로 보는 마케팅과 브랜딩
by 외식하는 남자 Aug 05. 2018

영업사원과 취준생을 위한 빛나는 한 권의 책 소개

어떻게 원하는 것을 얻는가? // 스튜어트 다이아몬드

구독은 사랑입니다. 곧 200분의 구독자가 될 것 같아요! 감사합니데이~
얼마 전 한 기업에 인턴으로 있는
동생들한테 연락이 왔다.


형. 내가 인턴기간 동안에 새로운 시장에 대한 기획서를 쓰고 PPT도 만들어서 임원들 앞에서 발표를 해야하거든? 그런데 나는 그런 걸 해본 경험이 없어서 큰일인데.. 혹시 괜찮은 책 있으면 추천 좀 해줘. 동생들한테 어떤 책을 추천해줘야할까 고민하다가, 추천해준 책은 내가 좋아하는 박신영 저자님의 '기획의 정석'과 '기획의 정석 실전편'이였다. 마침 기획의 정석 실전편을 가지고 있던 터라 그 날 저녁 동생들한테 커피 한 잔을 받고 책을 빌려줬다. (피피티나 기획과 보고서가 막막하신 분들이라면, 추천합니다!) 책을 빌려주고 얼마 후 동생들한테 다시 연락이 왔다. "형이 빌려줬던 책 완전 대박이야! 같이 인턴하는 사람들 다 빌려가고 어떤 형은 세종시까지가서 그 책 아예 사왔다니까?" 그리고 이 동생은 기획의 정석 공동저자분에게 감사하다고 메일도 보낸다. 여러가지로 실행력이 대단한 동생이다.


개인정보를 위해 이름은 지웠어요 :) / 저자님께 직접 메일을 보내서 감사함을 표현한 동생!
'형 이제 다음 책을 추천해줘.'


역시 책은 가장 필요한 사람들에 손에 들어가야 가장 가치있게 읽힌다. 주변에 몇 권의 책 추천을 하고 나를 따라서 책을 구매하신 주변분들이 몇 분 계신다. 북마케터가 된 것 같다. (ㅋㅋㅋ) 기왕 북마케터가 되었으니, 인턴중인 동생들과 취업준비중인 나와 같은 사람들에게 필요한 책 한 권을 이야기 하려고한다. 사회적으로 청년취업이 큰 문제로 떠오르고 있는데, 이 책을 보고 잘 준비해서 많은 분들이 원하는 기업에 들어가셨으면 좋겠다.


어떻게 원하는 것을 얻는가? / 스튜어트 다이아몬드
어떻게 원하는 것을 얻는가?


너무너무 유명한 책이라서, 많은 분들이 알고 계시겠지만. 책은 항상 타이밍이다. 내 인생에 필요한 순간 읽어야 가장 빛난다. 어떻게 원하는 것을 얻는가 이 책의 키워드는 '협상하는 법'이다. 응? 협상? 그런건 기업이나 국가간의 계약에서나 필요한 것 아니야? 아니다. 협상의 범위는 굉장히 넓다. 우리가 카페나 음식점에서 커피나 식사를 주문하는 것도 협상의 범위안에 들어갈 수 있으며, 아이들이 싫어하는 치과를 설득해서 대려가는 일 역시 협상에 포함된다. 그럼 이 책은 내 인생에 어떤 순간, 어떤 타이밍에 읽어야 가장 빛날까? 나는 취업을 준비하는 취업준비생들 혹은 영업사원들이 꼭 한 번 읽어봤으면 좋겠다. 왜냐? 취업준비생들 그리고 영업사원들은 '원하는 목표를 꼭 얻어야하는 사람들'이기 때문이다. (사랑하는? 동생들아 책 한 권 더 팔게ㅋㅋㅋ)


일자리를 얻는 방법
문제의 본질을 봐야 원하는 것을 얻을 수 있다.


책 내용에서 나오는 취업준비생과 인사담당자의 예시를 소개하자면, 나는 면접을 보기 위해 시카고로 비행기를 타고 넘어가야하는 상황이다. 하지만 폭설로 모든 항공기 운항이 중지된 상황이다. 당신이라면 어떻게 할 것인가? 항공사에 찾아가서 다른 항공기가 없는지, 다른 이동수단이 없는지 고민할 것인가? 당신이 이 책을 읽은 취업준비생이라면 '원하는 것을 얻는 협상모델'을 알고 있을 것이다. 그리고 문제의 본질을 정확하게 찾아내는 능력을 가질 수 있다. 위의 사례에서 항공기가 고장나서 시카고로 가지 못하는 것은 본질적인 목표와 문제가가 아니다. 진짜 본질적인 목표는 '면접을 통한 일자리는 얻는 것' 이고 진짜 문제는 '일자리를 얻기 위해 인사담당자에게 나를 잘 알리는 것'이 된다. 따라서 진짜문제를 해결하기 위한 창의적인 해결점을 찾을 수 있다. 폭설로 직접 갈 수 없다면, 전화 면접을 제안하거나 보다 상세한 이력서를 우편으로 보내거나 혹은 회사가 원하는 정보를 다른 방식으로 전달할 수 있다. 또 이렇게 맞닥드린 문제를 창의적으로 해결 할 수 있는 능력을 갖추었음을 증명하는 것도 인사담당자에게 강력한 인상을 남길 수 있으니, 오히려 더 좋은 기회가 될 수 있다. - 책 본문 中


원하는 회사에 들어가는 비결


한 사람의 인생에서 가장 중요한 협상의 자리중 하나는 바로 면접일 것이다. 나도 취업준비생의 입장에서 개인과 기업간의 큰 협상을 준비하고 있다. 이 책에서는 '원하는 회사에 들어가는 비결'을 소개한다. 어떻게 원하는 회사에 들어갈 수 있을까? 열여덟 번이나 1차 면접에서 낙방했다가 협상 도구를 활용하여 열두 번 연속으로 최종 면접까지 간 끝에 원하는 직장에 들어간 메홀 트리베디 라는 이름의 학생이 소개된다. 메홀은 책의 앞 부분에서 소개된 협상도구를 활용하여 철저하게 면접을 준비했다. 그 결과 메홀은 지금까지 자신이 이력서를 너무 평범하게 썼다는 사실을 깨달았다. 각 기업은 서로 다른 니즈를 갖고 있었고, 그에 따라 구직자들에게 다른 기술과 경험을 요구했다. 또한 한 기업 내에서도 각 부서마다 필요로하는 니즈들이 달랐다. 그 후 메홀은 지금껏 썼던 이력서를 모두 휴지통에 버리고 아내와 함께 역할 전환연습을 통해 모의면접을 진행하고 그 모습을 카메라에 담는다. 그리고 촬영된 영상을 보고 분석한 후 잘못된 부분을 바로 잡았다. 이 과정을 통해 메홀은 면접질문의 3분의 2를 예측할 수 있었다. 후에 메홀은 1차 면접 후 기업인사담당자로부터 바로 최종면접제의를 받았다.


기업들이 구직자들에게 원하는 것은 무엇일까?


기업이 구인구직을 하는 이유는 결국 그 분야의 문제를 해결하거나, 새로운 사업을 확장시키거나, 일 손이 부족하다거나하는 기업내부의 사정으로 직원을 뽑는다. 같은 브랜드마케팅 직무를 채용하더라도, 기업마다 채용이유가 제 각각 다르다. 따라서 취업을 준비하는 입장의 사람들은 지원하는 회사가 가지고 있는 문제 혹은 새로운 니즈들을 정확하게 파악해야한다. 앞에서 말한 진짜 문제점을 찾아야하는 것이다. 채용의 이유가 단순히 '일 할 사람이 필요해서'가 아닌 '우리 회사의 니즈를 충족시켜줄 수 있는 적임자'임을 보는 것이다. 따라서 면접이라는 협상자리는 이 사람이 우리의 니즈를 해결할 수 있는 상황인가를 회사가 보는 것이고, 구직자의 입장에서는 내가 회사의 니즈를 충족시킬 능력이 있음을 검증하고, 나의 능력에 대한 금전적인 가치를 협상하는 자리이다. 결국 회사와 구직자가 같은 그림을 그릴 때, 양 쪽 모두 만족할 수 있는 협상결과가 나올 확률이 높다.


협상을 가장 많이 하는 직군은 어디일까?
협상을 가장 많이하는 영업사원들에게 꼭 필요한 책


협상을 가장 많이 하는 직군은 어디일까? 바로 영업사원들이다. 이 글은 내 주위에 실제로 영업사원으로 근무하는 친구들에게도 도움이 되었으면 좋겠다. 이제 책에서 말하는 영업사원들에게 필요한 몇 가지 사례들을 소개하려고 한다. 영업사원이 아니더라도 재미있게 볼 수 있는 예시니까 한 번쯤 읽어보길 추천한다.


'상대방의 머리 속에 그림을 그려라'


협상론에서 가장 중요한 것은 상대방의 머리 속에 그림을 그리는 것이다. 상대방의 머리 속에 그림을 그리는 일은 생각보다 쉽다. 내가 내일 고객을 만나서 이런 제안을 했을 때 내가 고객이라면 어떤 생각을 할 것인지 상상하는 것이다. 나의 제안이 과연 이 사람에게 반드시 필요한지, 기존 거래업체와의 거래릴 끊고 우리 업체와 거래를 시작할 지 미리 상상하는 것이다. 고객이 내 제안을 받아드릴지, 혹은 거절할지에 대한 2가지를 결과를 상상하고 그에 따른 대비와 준비를 하는 것이다. (대부분의 고객은 제안을 거절하겠지만, 거절하는 사람의 마음을 돌리는 것이 영업사원 아니겠는가?) 따라서 거절했을 때 상대방은 무슨 생각을 하고있지? 상상하고 내가 거절 후 추가된 서비스 혹은 조건을 걸면 다음에 상대는 어떤 이야기를 할까? 예측하는 것이다. 이것이 상대방의 머리 속에 그림을 그리는 방법이다.


한 마디 말로 천 냥을 버는 방법
한 마디 말로 천 냥을 벌고 싶다면?
말투와 태도를 바꿔라


협상에서는 말투와 태도가 중요하다고 소개된다. 그 중에서도 몇 가지는 연습이 필요한데, 특히 말투다. 같은 말이라도 정중하고 친근하게 표현 할 수 있다. "당신을 믿을 수 없습니다." 라고 말하는 대신 "어떻게 해야 서로를 신뢰할 수 있을까요?"라는 표현을 사용하는 것이다. 상대방과 적대적인 상황이라도 친근하게 대하면 분위기가 나아질 수 있다. 영업사원이라면 반드시 연습해야 할 능력이 아닐까? 예시가 더 궁금하다면 책을 직접 구매해서 읽어보는 것을 추천한다.


일상 속에서 크고 작은 협상 사례들.


01. 응급실에 아버지가 누워계신다. 계속 고통을 호소하셔서 간호사에게 진통제를 요청했지만, 간호사는 담당의사의 처방이 없으면 진통제를 투여할 수 없다고 이야기한다. 하지만 담당의사는 자리를 비운 상태였고 다른 의사만 아버지의 상태를 점검하러 왔을 뿐이다. 다른 의사 역시도 진통제 처방은 불가능하다고 이야기를 한다. 병상 위에서 아버지는 계속 아파하고 계셨다. 자식으로써 감정적으로 다가갈 수 있는 상황에서 감정적으로 큰 소리를 치고 화를 내는 방법은 실제적인 문제해결에 도움이 되지 않는다. 오히려 책 속 사례에서 아들은 다른 의사에게 이렇게 이야기한다. "담당의가 없으면 환자가 고통에 시달리도록 방치하는 것이 이 병원의 정책입니까?" 결국 그 의사는 차트를 살핀 다음 아버지에게 진통제를 처방했다.


02. 호텔을 예약하고 저녁에 호텔 방으로 들어갔다. 방을 둘러보고 샤워를 하기 위해 화장실로 들어갔는데, 왠걸 화장실 바닥에 개미들이 기어다니고 있었다. 화가 나서 호텔 프런트에 항의를 할 수도 있지만, 그녀는 프런트레 전화해서 정중하게 물었다.

'이 호텔은 최고의 호텔인가요?'

'네'

'그럼 이 호텔은 고객에게 최고의 서비스를 제공하나요?'

'네 그렇습니다.'

'그럼 그 서비스에 방 욕실 바닥에 개미도 포함이 되어있나요?'

그녀는 호텔이 최고의 서비스를 고객에게 제공한다는 표준을 제시하여 자신에게 유리한 쪽으로 협상을 이끌어갔다. 그리고 호텔에서 만족할만한 서비스를 제공받을 수 있었다.


어떻게 원하는 것을 얻는가?


어떻게 보면 권모술수(?) 같이 느껴지는 협상 사례들도 여러가지 소개되는 책이다. 하지만 이 책의 가장 중요한 요지는 바로 '상대방의 입장에서 생각하는 것'이다. 협상의 기본은 나의 기준이 아닌 상대방의 기준이라는 것을 꼭 기억해주길 바란다. 일본의 츠타야 서점을 만든 마츠다 무네야키의 '지적자본론'에서도 성공하는 매장을 만들기 위해서 매장의 정의를 고객에게 두는가? 혹은 판매자에게 두는가?에 대하여 이야기했는데, 성공하는 협상가가 되는 방법 역시도 시작점이 '상대방'이라는 점이 같다. 앞서 말했듯이 '어떻게 원하는 것을 얻는가' 책을 현재 인턴으로 근무하고 있는 두 동생들과 나와 같은 취준생의 입장에 있는 사람들에게 추천하고 싶어서 이 글을 쓴다.


P.S 내 면접비밀을 공개했는데.. 날 뽑아주려나.. 큰일이다. ㅋㅋㅋ

곧 200명의 구독자가 될 것 같습니다. 제 글을 사랑해주신 여러분 감사합니다. :D

앞으로도 더 좋은 글로 여러분을 찾아뵙고 싶습니다. 구독해주세요! 사랑합니다!


일본 츠타야서점의 이야기가 궁금하다면?

https://brunch.co.kr/@foodeditor/30


keyword
magazine 사회이슈로 보는 마케팅과 브랜딩
소속 직업마케터
외식업브랜드마케터(가하고싶어요!) / 누군가의 꿈이 되는 삶을 살자.
댓글

    매거진 선택

    키워드 선택 0 / 3 0
    브런치는 최신 브라우저에 최적화 되어있습니다. IE chrome safari