4-1. CRM
‘린디 효과’ : 기술, 법률, 아이디어처럼 썩지 않는 것이 더욱더 오래 지속할 가능성이 크다는 이론
이메일은 사용된 지 50년이 넘었으니 향후 50년은 더 사용될 예정인 채널입니다. 이메일 마케팅은 강력하지만, 이메일을 전달하고, 열게 하고, 읽게 하고, 최종적으로 구매까지 유도해야 한다는 4가지 문제에 필연적으로 찾아옵니다.
이메일 전달률 높이기
3가지 주요 요소가 있습니다.
1. 기술 구성
SPF : 보낸 이 인증
발신자의 도메인이 승인된 이메일 전송 서버 목록인지 확인해 신뢰할 수 있는 출처에서 발송되었는지 확인하는 방식입니다.
DKIM : 도메인 키 인증 메일
이메일에 전자 서명을 추가해 이메일의 무결성과 신뢰성을 확인하고, 이메일이 변경되지 않고 합법적인 출처에서 발송된 것임을 보장하는 방식입니다.
DMARC : 도메인 기반 메시지 인증 보고 적합성
SPF, DKIM을 기반으로 도메인 소유자는 인증되지 않은 이메일에 대한 처리 방침을 설정할 수 있으며, 이메일 트래픽 모니터링을 위한 보고 기능을 제공하는 방식입니다.
CRM 시스템 대부분이 이런 기술을 기본적으로 지원합니다.
2. 발신자 평판
사용자 피드백
사용자의 스팸 신고를 모니터링해 스팸 필터의 정확도를 개선합니다.
빈도와 양
발신자가 단기간에 비정상적으로 많은 수의 이메일을 보내는 경우, 스팸 활동의 징후로 인식하기도 합니다.
참여 패턴
발송한 이메일의 열람률, 클릭률, 회신율 같은 사용자 참여도를 추적하여 참여도가 낮은 이메일은 스팸 또는 홍보성 콘텐츠로 간주합니다.
3. 콘텐츠
이메일 시스템은 대부분 이메일의 내용을 스캔하고, 다음 내용을 고려해 스팸인지 홍보성인지 받은 편지함으로 전달해야 하는지 판단합니다.
- 언어 분석 : 홍보성 이메일에서 자주 발견되는 패턴 탐지
- 링크 및 URL : 이메일에 링크가 너무 많으면 위험신호로 감지
- 첨부파일 : 첨부 파일이 여러 개 거나 대용량인 이메일, 비정상적인 파일 형식은 신고 대상
- 삽입 이미지 : 지나치게 크거나 작은 이미지, 숨겨놓은 텍스트가 있을 경우
- 키워드 스터핑 : 특정 키워드를 과도하게 사용하면
- 콘텐츠 개인화 : 수신자에게 맞춤화된 개인적 콘텐츠는 합법적인 콘텐츠로 간주될 가능성이 큼
이메일 오픈율 높이기
오플률을 높이기 위한 5가지 요소가 있고, 이를 모두 최적화하는 것이 중요합니다.
1. 발신자 이름
알아볼 수 있는 발신자 이름을 사용하면 신뢰를 쌓는 데 도움이 되고, 오픈할 가능성도 커집니다.
2. 제목
매력적이고 개인적이며 나와 관련성 높은 제목일수록 오픈할 가능성이 커집니다.
3. 아바타
발신자 아이콘이나 프로필 사진을 의미하는 아바타는 발신자 이름 옆에 표시됩니다.
4. 미리 보기
이메일 콘텐츠의 짧은 요약이나 첫 한 두줄입니다. 간결하고 정확한 미리 보기는 추가적인 맥락을 제공하고, 수신자가 이메일을 눌러보도록 유도합니다.
5. 발신자의 이메일 주소
info@, sales@, marketing@ 등의 주소는 사용하지 않는 게 좋습니다. 최악은 noreply@입니다.
+ 타이밍
사람들이 책상에 있을 가능성이 높은 시간에 보내야 합니다.
이메일 읽게 하기
이메일은 필요한 만큼 길어야 하며 동시에 흥미를 끌 수 있어야 합니다.
이메일 당 하나의 주제 또는 테마를 추천합니다.(서비스 주제가 5개일 경우 5개의 이메일로 나누어서 보내자)
개인화(고객의 이름)는 기본이고, 디바이스에 따라 쉽게 읽을 수 있는 UI를 제공해야 합니다.
또한 친구에게 받는 이메일처럼 만들어야 합니다. 이미지, 브랜딩, 키워드, 링크 또는 첨부파일이 많이 없게 무겁지 않게 보내세요. 대부분의 비즈니스는 일반 형식의 이메일을 사용하는 것이 좋다(제품 비주얼이 중요한 이커머스는 예외)
한 번에 수천 명 한테 보내는 것 같아도, 나에게만 보내는 것 같은 이메일 형식과 느낌을 담아내는 것이 중요합니다.
행동하게 하기
이메일 당 하나의 CTA만 사용하는 것이 좋습니다. 여러 개의 클릭 유도 문안이 있으면 수신자가 혼란스러워하고 응답률이 떨어집니다. 한 가지 행동만 요청해야 합니다.(반복적인 CTA 사용은 가능합니다.) 아래는 행동하게 하기 위한 추가적인 팁입니다.
1. 수신자가 이메일 App을 벗어나지 않고도 답장을 보낼 수 있도록 하기(웹 브라우저 open 지양)
2. 이메일 내부 링크는 잘 클릭하지 않음(악성코드로 인해)
3. 회신 가능한 메일은 대화를 촉진하며 이메일을 브로드캐스트 매체에서 대화형 매체로 전환시켜 훨씬 더 강력한 효과를 발휘합니다.
4. 회신 시에 전달 가능성(스팸 필터 우회) 향상에 도움이 됩니다.
얼마나 자주 보내야 할까요?
비즈니스 메일이라면 최소 일주일에 한 번은 이메일을 통한 touch가 이루어져야 합니다. 정기적인 이메일 마케팅을 진행하되, 본질적으로 실 생활에 도움이 되고 가치 있는 공공 서비스를 제공하는 동시에 제품을 알려야 합니다.
무엇을 보내야 할까요?
고객이 이메일을 옵트인 했다면, 확실한 후속 전략이 필요합니다.
단기 환영 시퀀스 : 신규 고객이 처음 옵트인 하면 보내는 짧은 이메일
- 가입을 유도한 약속을 이행하기 위한 목적
- 구독자가 옵트인 한 내용과 관련성이 높은 대화를 시작할 목적
- 옵트인 맥락에 따라 자동화 또는 세분화를 수행하기 위한 목적
브로드캐스트 : 이메일 전체 목록 혹은 일부 세그먼트에 전송하는 일회성 메시지로, 시간에 민감하거나 빠르게 소멸할 정보를 전달하는 데 사용합니다.
- 특별 프로모션
- 공지사항
- 제품 출시
- 뉴스
장기 상시 시퀀스 : 장기간에 걸쳐 구독자에게 가치를 제공하고 참여를 유지하도록 설계된 자동화 이메일
- 관심 고객 육성
- 콘텐츠 및 제품 홍보
- 지속적인 교육 또는 팁 제공
- 구독자와의 관계 유지 및 심화를 위한 주기적 확인
연속극 시퀀스
이메일을 통해 내러티브를 전달할 수 있습니다. 드라마와 달리 이메일 시퀀스는 구매와 같이 구독자가 원하는 방식으로 행동을 선택할 수 있죠. 연속극 시퀀스는 다음과 같이 진행됩니다.
1. 소개
첫 번째 이메일은 무대를 설정합니다. 등장인물을 소개하고 문제 또는 상황을 설정합니다. 이 부분에서 독자와의 공감을 형성할 수도 있습니다. 이 이메일은 독자의 관심을 불러일으키고 다음 이메일을 읽고 무슨 일이 일어나는지 확인하고 싶게 만들어야 합니다. (모든 마케팅이 그러하듯, 진실에 기반해야 합니다. 아침 드라마 시퀀스나 교묘한 마케팅 전략으로 사람들을 속여서는 안 됩니다.)
2. 심층분석
다음 이메일은 문제나 상황을 더 깊이 파고들어야 합니다. 더 자세한 내용을 제공해 잠재고객의 참여를 유도합니다. 시퀀스의 각 이메일은 스토리의 새로운 반전이나 전환을 소개할 수도 있습니다. 앞에서 언급했던 것처럼 이메일 당 하나의 주제, 테마 또는 스토리를 담아내는 것이 좋습니다. 궁극적으로 특정 솔루션으로 안내하는 것이 목표이기에, 스토리는 대상의 문제와 관련성을 유지해야 합니다.
3. 해결책
마지막 몇 개의 이메일은 처음 소개한 문제나 상황에 대한 해결책을 제시해야 합니다. 이 단계에서 제품이나 서비스를 해결책으로 제시하는 경우가 많죠. 제품구매, 체험판 신청, 상담 예약 등 적극적인 조치를 취하도록 고객을 독려해야 합니다.
강력한 서명
많은 마케터가 이메일 마케팅을 공격적으로 진행하며, 이메일 구독자가 즉시 구매할 수 있도록 유도하고자 합니다. 앞서 설명한 바와 같이 잠재고객은 오늘 구매할 준비가 될 사람, 또는 향후 언젠가 구매할 준비가 된 사람들만 존재하며, 일반적으로 3%만 오늘 구매할 준비가 되어있습니다.
린 마케팅의 중요한 아이디어는 장기적인 고객 육성 노력을 통해 가치를 구축하고, 신뢰를 쌓고, 잠재고객이 구매 준비를 완료했을 때 가장 먼저 떠올릴 업체가 되는 것입니다. 장기 잠재고객을 만들어야 합니다.
이메일 마케팅 과제는 노골적으로 홍보하지 않으면서도 가치를 창출하는 콘텐츠와 판매 사이의 간극을 메우는 것입니다. 이 문제의 훌륭한 해결책은 딘 잭슨이 이야기한 개념인 강력한 서명입니다.
강력한 서명은 이메일 마지막에 배치되는데, 일반적으로 정중하고 영업적 성격이 드러나지 않으면서 구체적 제안을 포함합니다. 아래는 그 예시입니다.
추신. 제가 직접 이메일을 읽고 답장해 드리겠습니다. 덧붙여, 언제라도 원하시면 비즈니스 성장을 도울 수 있는 3가지 방법을 알려드리겠습니다.
1. 무료 전략 통화 상담으로 개인적인 도움 받기
2. 린 마케팅 과정 수강하기
3. 린 마케터 인증받기
