5. 자산을 활용해 마케팅 활동의 수익률 높이기
린 마케팅의 다섯 번째 원칙
로버트 키요사키의 <부자아빠 가난한 아빠>를 읽어보신 적이 있으신가요?
부자아빠가 갈수록 부자가 되는 이유는 바로 '자산' 때문인데요. 자산을 통해 수입을 얻기 때문입니다. 일을 하지 않아도 들어오는 소득원이죠. 자산은 큰 스노우볼을 만들 수 있습니다.
마케팅 자산도 매우 유사한 방식으로 작동합니다. 관심고객, 잠재고객, 실제고객을 생성하고 이를 비즈니스 매출과 수익으로 전환하는 데 도움이 됩니다. 마케팅 비용을 줄이고 더 크고 나은 결과를 얻을 수 있는 열쇠입니다.
저자는 새로운 마케팅 자산을 만들거나, 기존 자산을 업그레이드하는데 상당한 시간과 노력을 투자할 것을 권장합니다. 마케팅 자산을 구축하려면 가장 중요한 시각이 필요한데요.
더 높은 수익률을 창출하려면 단기적 관점보다는 장기적 관점으로 자산을 개선하는 데 투자해야 합니다.
자산이 없다면 노동 집약적인 '사냥 활동'에 의존해야 합니다. 탄탄한 마케팅 자산을 바탕으로 농사를 짓는 것과 비슷합니다. 심고, 물을 주고, 수확하면 됩니다.
어떤 자산이 있을 수 있을까요?
브랜드 자산
여섯 번째 원칙에서 더 설명하겠습니다.
주력 자산(Core Assests)
고객이 된 이후에 도움을 주겠다고 약속하는 대신, 주력 자산은 실제로 표적 시장 고객이 제품을 구매하기 전에 결과를 얻을 수 있게 도와줍니다. 이는 고객에게 많은 가치를 창출합니다.
가장 일반적으로 주력 자산은 콘텐츠입니다. 항상 그런 것은 아니지만요.
제품 기반 비즈니스, 미쉐린 타이어의 미쉐린 가이드는 그들의 주력 콘텐츠입니다. 포브스나 빌보드가 선정하는 상이나 순위표도 다른 스타일의 주력 콘텐츠입니다. 아카마이 테크놀로지의 <인터넷 현황 보고서>는 그들의 주력 콘텐츠입니다.
서비스 기반 비즈니스의 경우 주력 콘텐츠는 종종 제품의 DIY 버전이거나, 잠재고객의 문제를 해결하는 데 도움이 되는 콘텐츠입니다. 저자는 노하우를 공개하고 전문지식을 제공한다고 해서 서비스 수익이 실제로 줄어든 사례를 단 한 번도 본 적 없다고 합니다.(콘서트 관람객은 집에서 같은 노래를 무료로 들을 때와 콘서트에 참석할 때 매우 다른 경험을 위해 돈을 지급합니다.)
경험도 주력 자산입니다. 예시로는 레드불이 운영하는 여러 익스트림 스포츠, 여러 자동차 브랜드에서 운영하는 '시승 데이' 등이 있습니다. 단, 주력경험은 고급전략이어야 합니다. 투자 수익과 관련 없는 값비싼 '브랜드 구축' 활동으로 변질되어서는 안 됩니다.
도구도 주력 자산입니다. 예시로는 구글의 구글애널리틱스, 허브스팟의 웹사이트 그레이더, ahrefs의 도메인 점수 측정 도구 등이 있습니다. 주력 도구는 잠재고객의 사고를 유도하는 강력한 도구여야 합니다. 이러한 대표 도구는 자연스럽게 잠재고객을 다음 단계로 이동시키기도 합니다. (대부분이 유료고객이 되진 않지만, 많은 사람이 유료고객이 됩니다.)
주력 자산으로 보이지 않는 잠재고객을 눈에 보이게 할 수도 있습니다. 아래는 저자의 예시입니다.
수십억 명의 인터넷 사람들 중에서 연속 혈당 모니터링 장치가 필요한 당뇨병 환자를 찾는 방법은, 연속 혈당 모니터링에 대한 당뇨병 환자 지침서를 제공하고 이를 다운로드하는 사람을 찾는 것이다.
일반적으로 주력 자산은 무료지만, 반드시 무료일 필요는 없습니다. 저렴한 비용으로 우리가 하는 일을 엿볼 수 있는 입문용 자료가 될 수도 있습니다. 주력 자산의 목표는 고객 생성 외에도 다음과 같은 것들을 추구할 수 있습니다.
- 이상적인 관심고객에게 실제로 도움이 될 수 있음을 증명하기
- 독창성을 강조하고, 과장하고, 구체화하기
- 보이지 않는 잠재고객을 눈에 보이는 잠재고객으로 전환하기
- 구매 여부와 관계없이 신뢰, 호감, 브랜드 자산을 구축하기
주력 자산은 '큰 아이디어'를 중심으로 합니다. 물론 항상 거창할 필요는 없습니다. 이상적인 표적시장에 주의를 기울이고 "나도 저걸 원한다"라고 생각하게 만들기만 하면 됩니다.
SEO 및 웹사이트
대부분의 웹사이트는 방문자를 관심고객이나 고객으로 전환하지 못하는, 단순한 온라인 브로슈어에 불과합니다. 이상적인 잠재 고객이 웹사이트에 방문하더라도 구매를 결정할 타이밍에 방문할 가능성은 적습니다. 유료광고를 통해 유입된 고가 잠재고객이 웹사이트를 훑어보고 이탈한다면 상황은 더욱 심각해지죠.
웹사이트에서 이러한 일이 발생하는 것 = 바가지에 물이 새는 것입니다.
잠재고객은 두 가지로 나뉩니다.
오늘 구매할 준비가 된 고객 3%
향후 구매할 준비가 된 고객 97%
웹사이트에 미약한 CTA만 가득하다면 나머지 97%의 잠재고객을 잃게 되고 그 과정에서 엄청난 수익을 잃게 됩니다. 웹사이트를 잘 구성하면 새는 곳을 막을 수 있습니다.
마케터들이 가장 많이 만드는 페이지는 랜딩페이지일 것입니다.
효과적인 랜딩페이지는 사용자가 제품으로 이동하거나, 연락처 정보를 공유하도록 유도하는 명확하고 설득력 있는 가치 제안을 제공하는데 중점을 둡니다. 강력한 헤드라인과 매력적인 카피를 사용해야 하며, 로딩 속도가 빨라야 합니다. 단순해야 하며, 불필요한 요소를 모두 제거한 심플한 디자인을 사용해야 합니다.
랜딩페이지를 효과적으로 극대화하려면 헤드라인, 카피, 디자인, 양식 필드 등 요소들을 지속적으로 테스트하고 개선하는 것이 중요합니다. 이를 위해 전용 랜딩페이지 도구를 사용하는 것이 좋습니다. AB테스트가 가능하기에 어떤 변형이 전환율이 높은지 파악 가능하며, 사용자 행동, 이탈률 및 기타 지표를 추적하고 분석하는데 유용합니다.
홈페이지는 제품이나 서비스가 될 수도 있고, 제품 소개 페이지가 될 수도 있습니다. 홈페이지의 상단 부분을 일반적으로 '히어로 섹션'이라고 합니다. 흔히 전체 웹사이트에서 가장 트래픽이 많이 발생하는 부분으로 특정 제품, 광고, 프로모션에 대한 특정 랜딩페이지가 있지만 히어로섹션은 일종의 포괄적인 랜딩페이지 역할을 합니다.
히어로섹션에서는 명확성이 가장 중요하다.
1. 내가 가진 것 : 홈페이지의 헤드라인
2. 더 나은 삶을 만드는 방법 : 잠재고객이 경험하게 될 변화와 그로 인해 그들의 삶이 어떻게 개선되는지 명확하고 간결하게 설명(소설 말고 한 문장 최대 두 문장)
3. 다음단계 : 잠재고객이 다음에 취해야 할 구체적 행동 CTA(가급적 밝은 색상 사용)
Title : 카페인이 함유된 단백질 바
Subtitle : 유기농 그린 커피가 함유된 맛있고 영양가 높은 천연 간식으로, 후유증 없이 운동에 집중할 수 있도록 도와줍니다.
CTA : 지금 구매하거나 여기에서 무료 샘플 받기
회사 정보 페이지는 일반적으로 홈페이지 다음으로 웹사이트에서 두 번째로 많이 조회되는 페이지입니다. 사람들이 정보 페이지에 방문하는 몇 가지를 소개하자면..
- 이 사업의 배후가 누구인지 알아내기 위해 : 합법적인 회사인가?
- 팀을 확인하기 위해 : 팀의 규모는 어느 정도인가? 어떤 역할을 맡았지? 그들이 무엇을 하지?
- 제품 비즈니스 기반인 경우 : 이 제품은 어디서 만들어졌지? 어떻게 아이디어를 떠올렸지? 친환경적인가?
- 성격이나 사고방식 기반 비즈니스인 경우 : 이 팀이 내가 어떤 어려움을 겪는지 아는가? 혹은 겪어본 적이 있는가?
따라서 회사 정보 페이지는 이야기를 전달할 수 있는 좋은 공간이지만, 자기 이야기만 하는 일반적인 실수를 범해서는 안됩니다. 표적 시장과 연관성을 전달할 수 있는, 표적시장이 원하는 결과와 직접적으로 연관된 방식으로 흥미로운 이야기를 제공해야 합니다. (그들이 알아야 할 큰 문제나 중요한 사항이 있을까? 관심을 가질 법한 인상적인 주장이 있나?)
정보 페이지에 본인, 팀, 사무실 등의 시각자료 활용 적극 추천합니다. 합법성, 권위 또는 역량을 나타내는 사진 포함하는 것도 좋습니다. 단, 얼마나 멋진 사람인지 보여주기보다는 잠재고객 및 잠재고객의 문제와 연관시켜야 합니다. 정보 페이지에 CTA가 있는지 확인하세요. 방문자가 취해야 할 다음 조치로 안내해야 합니다.
아래는 웹사이트에 포함될 수 있는 다른 일반적인 페이지들의 목록입니다.
제품 및 서비스 페이지 : CTA 장바구니 추가, 전화상담 예약 등의 항목이 포함되어야 함
연락처 페이지
판매 페이지 : 헤드라인, 문제, 해결책, 사회적 증거, CTA 포함되어야 함
FAQ : 자기중심적 질문은 Nope, 진정으로 도움이 되는가
호감을 드러내는 : 리뷰, 추천 글, 압도적인 소셜 미디어 추천이 실려 있는 페이지
뉴스, 미디어 또는 기사 : 콘텐츠 허브(SEO 트래픽 유도)
실시간 채팅
지적 재산권
지적재산에는 여러 종류가 있지만 시장에서 고객을 유치, 전환, 유지시키는데 도움이 되는 지적 재산이 가장 가치 있는 지적 자산입니다. 그러한 유형의 자산 중 몇 가지는 다음과 같습니다.
- 네이밍(이름 짓기)
- 표준작업지침서(Standard Operation Procedures)
- 상표와 특허
- 스타일가이드
- 비즈니스에서 발생하는 부산물 : 추가적인 수익 창출 가능
이 외의 자산은 다음과 같은 것들이 있을 수 있습니다.
- 소셜 미디어 채널 : 팔로워 기반
- 고객 데이터베이스 (CRM) : 고객 이메일 목록, 행동 데이터 등
- 광고 캠페인 데이터 : Winning Message, 성과 입증 광고 크리에이티브, 타기팅 데이터
- 고객 리뷰 및 추천서 : 긍정적인 피드백을 통한 사회적 증명
- 파트너십 및 네트워크 : 비즈니스 파트너, 인플루언서 네트워크
Jaydne : 물론, 어렵습니다. 스타트업은 현실적으로 장기적으로 투자할 수 있는 크고 긴 자본이 없죠. 이걸 기다려 줄 시간은 더더욱 없고요. 안타보다는 홈런을 노릴 수밖에 없는 것 같습니다. (기도메타와 같죠)
하지만 자산은 개인에게도, 비즈니스에서도 매우 중요한 역할을 합니다. 지속적인 수익 창출을 할 수 있고, 장기적 경쟁력을 가져갈 수 있으며, 결과적으로 비용을 절감할 수 있습니다. 6개월 간 구글 SEO를 세팅하고 100여 개의 콘텐츠를 작성하고 나니, SEO를 통해 매달 수만의 트래픽이 자연 검색을 통해 서비스 내로 유입되는 경험을 해본 적이 있습니다. 해당 트래픽은 도메인 권위를 올려주며, 실질적으로 여러 방면의 스노우볼을 굴려줬죠. 언덕으로 돌을 굴리는 과정은 어려웠지만, 한번 구르기 시작한 눈덩이는 크게 구릅니다.
마케팅 자산을 구축하는 것은 장기적인 비즈니스 성장과 브랜드 가치를 높이는 데 필수적입니다. 다양한 마케팅 자산을 전략적으로 구축하고 관리함으로써, 더 효율적이고 지속 가능한 마케팅을 해나 가봐요.
