사게 만드는 비밀 4P
<끝까지 살아남는 1% 창업가의 비밀 세일즈 프러너십> 본문에 실릴 내용
고객에게 어떻게 상품을 어필해야 세일즈로 연결될까?
여러 세일즈 마케팅 강의가 있고, 각각에서 언급하는 다양한 방법들이 존재한다. 하지만 들을 때만 공감되고 막상 실전에서는 사용하지 못하면 아무리 많은 방법을 들은 들 아무 소용이 없다. 얼마나 더 많은 세일즈 노하우를 배우느냐 보다 적재적소에 써먹도록 기억하는 게 얼마나 되느냐가 더 중요하다.
예를 들어, 사람들은 글을 잘 쓰기 위한 목적으로 많은 공부를 하고 책을 읽는다. 이 방법으로는 어떤 문장이 좋은 문장이고, 어떤 문장이 안 좋은 문장인지 인지할 수는 있다. 하지만 막상 글로 쓰면서 익히지 않으면 절대 내 것이 되지 못한다. 오히려 다양한 조언들을 떠올리는데만 급급하면 오히려 글을 쓰는데 방해가 된다.
그래서 나는 글을 쓸 때는 일단 편하게 쓴 다음, '적의'를 보이는 '것들'을 줄이는 작업을 한다. 글에 있는 ~적,~의,~것,~들을 최대한 빼는 작업이다. *<내 문장이 그렇게 이상한가요?> 참고*
이렇게 기억하기 좋은 노하우가 당장 써먹으면서 내 것으로 만들기 좋다. 지금 설명하려는 4P도 이런 식으로 쉽게 기억하고 활용하기 좋다. 앞으로 어떤 상품을 고객에게 설명할 때나, 세일즈 문구를 작성할 때, 포스팅을 할 때, 프레젠테이션을 할 때, 일단 초안을 만든 후 다음에 이어질 4P를 이용해서 보완을 하면 상상 이상의 강력한 세일즈 효과를 만날 수 있다.
Promise
사게 만드는 비밀 4P 파트를 읽고 나면 당신은 강력한 세일즈 파워를 지니게 된다. 그중 Promise 부분은 내가 평소에 가장 많이 활용하는 부분이기도 하다. 나는 강의를 시작할 때, 이번 강의를 통해서 수강생이 얻게 될 이익이 무엇인지 요약해서 먼저 보여준다.
<스타트업! 세일즈가 먼저다>라는 오프라인 강의를 3년 넘게 하고 있는데 그 강의 초반에도 다음과 같이 이익에 대해 언급하고 있다.
1. 선 세일즈가 롱런하는 사업의 비결
2. 좋아하는 일, 배우고 싶은 일로 사업하는 법
3. 고가의 가격을 설정하는 접근법
4. 마음을 여는 세일즈 접근법
을 강의를 통해서 배우게 된다고 이야기한다. 이것이 바로 Promise다. 수강생이 얻게 될 이익에 대해서 초반에 기대하게 만들고 강의 동안에 잘 집중하도록 만드는 효과가 있다. 이런 가이드나 약속 없이 강의가 진행되면 수강생은 각자의 방식대로 강의를 해석하고 집중도도 떨어진다. 세일즈 상황에서도 초반에 이런 약속하는 문장이 나오면 좋다.
보험 세일즈를 위한 미팅을 한다면, "오늘 미팅을 통해서 다른 것은 몰라도 불필요한 보험을 가지고 있는지 아닌지는 꼭 알게 되실 겁니다."와 같은 말로 고객이 얻게 될 혜택에 대해서 언급하는 게 미팅의 집중도를 높인다.
Promise를 좀 더 응용할 수 있는 사례가 있다. 바로 동영상이다. 대기업은 물론이고 스타트업에서도 동영상을 활용해서 광고하는 케이스가 폭발적으로 늘고 있다.
제일기획에서 파악한 2016년 대한민국 광고비 분석에 따르면 모바일 동영상 광고의 성장률이 검색광고를 이미 앞질렀다고 한다. 구글과 페이스북이 유튜브와 워치라는 동영상 플랫폼으로 맞붙고, 동영상 광고를 통한 매출 경쟁을 하면서 동영상 콘텐츠에 좀 더 힘이 실리고 있는 것도 한 몫하고 있다.
상품을 알리는 수많은 동영상들이 존재하고 서로 플레이되려고 기다리고 있다. 이럴 때, Promise 전략이 동영상의 집중도를 높이는데 도움을 준다. 영상 초반 5초 안에 영상을 통해서 얻을 수 있는 내용을 언급하는 것이다.
혹은 후반부를 기대하게 만드는 강력한 멘트가 초반에 나오도록 하면 된다. 만약 초반 5초에 Promise로 고객의 시선을 잡는 영상을 제작하지 않으면 영상의 나머지는 1분이 되었든 10분이 되었든 아무 필요 없는 영상이 되어 버린다. 그만큼 Promise는 중요한 역할을 한다.
Picture
이성을 이기는 것은 무엇일까? 바로 감성이다. 사랑에 빠지면 이성을 잃는다. 심장이 두근거리는 선택을 하면 주변에서 이성을 잃었다는 소리를 듣기 쉽다. 그만큼 감정은 강력하다. 이성적으로 고객을 설득하는 세일즈는 그래서 가장 우둔한 세일즈 방식이다.
세일즈 하는 쪽이 이성적으로 이해하는 방식과 고객이 이성적으로 이해하는 방식이 정확히 매칭이 되지 않는 이상 어필하기 힘들다. 이성적으로 이야기하다가 조금이라도 빗나가면 고객과의 공방이 벌어질 수밖에 없다.
그래서 세일즈 고수들은 스토리텔링으로 세일즈 하라고 한다. 사례 위주로 이야기하고, 이미지를 떠올리기 쉽게 말하면서 고객에게 거부감 없이 서비스의 내용을 전달하는 방식이다. 감정은 스토리에 반응한다. 주변에서 흔히 볼 수 있는 스토리를 통해서 상품의 이익이 전달되어야 고객은 거부감을 덜 느낀다.
만약 정수기를 판매하는데 정수기에 들어있는 미네랄의 함량이 1ℓ당 얼마이고 필터는 어느 나라에서 제작되었는지 같은 설명을 줄줄줄 늘어놓는다면 고객은 금방 귀를 닫아 버릴 것이다.
하지만 정수기 물을 먹고 면역력이 좋아져서 주변에 권했는데 차도가 생기는 사람이 계속 나타나서 사업까지 하게 되었다고 말하면 고객이 어떻게 반응할까? 이 말이 사실임을 증명하는 자료가 있고 면역력이 고민인 고객이라면 집중해서 이 이야기를 들을 것이다.
고객이 머릿속으로 그림을 그릴 수 있을 때 고객의 가슴이 반응한다는 것을 기억하라. 이성적인 설명으로 고객의 머릿속에 그림을 그리는 것은 역부족이다. 하지만 여전히 많은 사람들이 세일즈를 하면서 수치적인 정보를 나열하고, 머리 아픈 자료를 고객 눈 앞에 내놓는다. 당연히 고객은 골치만 아파지고 좋은 감정이 있다가도 오히려 거부감을 느끼게 된다.
창업자는 고객의 머릿속에 그림이 그려지듯이 사례와 이야기로 상품설명을 하고 있는지 검토해야 한다.
Proof
앞서 Promise 부분을 시작하면서 나는 다음과 같이 언급했다. "사게 만드는 비밀 4P 파트를 읽고 나면 당신은 강력한 세일즈 파워를 지니게 된다." 이렇게 말하면서 이번장을 통해서 얻게 될 이익에 대해서 Promise를 한 것이다. 그리고 초반에 앞으로 있을 이득을 기대하게 만들어야 고객이 집중도를 유지한다고 말했다.
어떤가? 이 문구를 읽은 이후로 별 이탈 없이 글을 읽고 있다면, 나는 Promise의 효과를 Proof 한 것이다. Proof는 실제로 보여주는 것이다. 실제로 보여주는 것만큼 강력한 게 없다.
예를 들어, 새로 나온 스마트폰의 강도가 얼마나 센지 설명하는데 어느 연구소에서 실험했고, 실험한 강도가 얼마나 되는지를 구구절절 떠드는 것보다 바로 보여주는 게 낫다. 고객 눈 앞에서 떨어뜨렸는데 멀쩡한 모습을 보여주면 끝이다.
버터플라이인베스트먼트는 무자본창업을 현실에서 이루는 방법을 전파하고 그 방식으로만 회사를 설립하는 일을 한다. 그 과정에서 창업하는 분들이 소비자 관점을 철저히 버리도록 가이드한다.
그리고 그들이 경쟁에서 벗어난 아이템을 선택하게 하고, 독점적 시장을 새로 구축하도록 독려한다. 출퇴근 상관없이 사업이 진행될 수 있도록 비즈니스 모델을 다듬으라 말한다. 온라인 상의 신뢰를 잘 구축하도록 버터플라이인베스트먼트가 SNS 채널과 홈페이지를 연계해서 활용하는 모습을 벤치마킹하도록 한다.
하지만 이렇게 구구절절 설명하는 것으로는 뭔가 부족하다. 버터플라이인베스트먼트와 함께 설립한 무자본창업 회사들을 줄줄줄 말해주면 되는 것이다. 혹은 회사의 사이트들을 보여주면 된다. 아니면 창업가분들이 출판한 책과 강의하는 모습을 보여주면 된다. 매달 진행하는 0원으로 창업하기 특강도 그런 역할을 한다.
사업 초반에는 아무 기반이 없었는데, 버터플라이인베스트먼트의 가이드를 따라가면서 채워진 콘텐츠와 그로부터 고객이 생기는 모습을 직접 보여주면 긴 설명이 필요 없다.
Picture는 고객의 머리에 상품을 스토리로 잘 전달하는데 집중한다면, Proof는 고객이 의심할 여지를 아예 없애버리는 것에 해당된다. 정수기의 물을 먹고 면역력이 좋아졌다는 이야기를 전하는 걸 넘어서 고객이 직접 물을 먹고 좋아지는 경험을 해보게 하면 그게 Proof이다.
Pitch
스타트업 용어 중에 피칭이라는 단어가 있다. 자신의 아이템을 투자자나 잠재고객에게 설명하는 것을 피칭이라고 부른다. Pitch는 원래 투수가 공을 던지는 것을 뜻하는 단어이다. 고객이 잘 Catch 할 수 있게 설명하라는 의미에서 Pitch라는 단어를 쓴다.
앞서 이야기한 3P를 다 염두에 두어도 마지막 Pitch를 하지 않으면 결과물은 나지 않는다. 나는 창업을 준비하는 사람들에게 반복적인 Pitch를 강조한다. Pitch가 바로 세일즈다. Pitch는 하루라도 빨리 익숙해지지 않으면 점점 더 어려워진다.
초기에 열정이 넘칠 때 Pitch에 익숙해지는 게 좋다. 특히나 3P를 염두에 두고 Pitch 연습을 하면 고객의 반응이 호의적이고, 세일즈에 대한 거부감이 확실히 줄어들었다고들 한다.
Pitch에서는 중요하게 짚고 가야 할 게 있다. 어린아이에게 크고 무거운 공을 던지면 잘 Catch하지 못한다. 한꺼번에 여러 개의 공을 던져도 Catch 하기 힘들다. 이 말은 고객이 세일즈를 결정하는데 방해되는 요소를 배제하고, 혼란이 없도록 고객에게 최소한의 선택 안을 주는 배려를 해야 한다는 말이다.
예를 들어서 강의를 듣고 싶어 하는 고객을 대상으로 사이트에서 결제를 유도한다고 해보자. 그런데 사이트에 가입하는 절차도 복잡하고, 결제하는 절차도 복잡하면 고객은 결제할 마음이 사라질 것이다. 고객이 거치는 결제 과정을 사업자가 진행해보면서 불편한 요소가 무엇인지, 결제를 방해하는 요소가 무엇이 있는지 미리 파악하고 대안을 찾아 놓아야 한다.
아마존(amazon.com)의 원클릭 결제는 고객이 상품을 Catch 하기 쉽도록 고민한 결과물이다. 한 번에 여러 개의 액션을 요구하는 것도 고객의 Catch를 힘들게 한다. 고민하는 고객에게 다양한 선택권을 비교해보라고 주는 것은 오히려 더 고민하게 만드는 요인이다.
고객이 쉽게 인지하고 바로 액션을 취할 수 있는 하나의 핵심 메시지를 전달해야 한다. 세일즈를 두려워하는 창업자분들에게 신태순 대표님이 해줄 수 있는 조언이 무엇인가요? 누군가 물었을 때, 내가 "제 유튜브 영상을 보시거나 오프라인 강의에 오시거나 홈페이지에 오시거나 커뮤니티 카페에 오시면 됩니다. "라고 이야기하면 각각의 액션에 힘이 실리지 않는다.
"앞으로 나올 <세일즈 프러너십>이라는 책을 보시면 됩니다."라고 말하는 것이 고객의 고민을 덜고, 한 가지 액션을 제대로 취하게 만드는 Pitch가 된다. 지금까지 말한 4P를 기억하고 세일즈에 적용하면 당신은 강력한 세일즈 파워를 발휘하게 될 것이다.
실제로 이렇게 뽀얗지 않은 신태순 작가입니다* 4월 중 출간하게 될 <세일즈 프러너십> 책에 실릴 본문 초안입니다. 출간할 책에 대한 소식을 가장 빨리 접하고 싶으시거나 편집이 완료된 후 요약본을 먼저 접하시고 싶으신 분은 아래 링크에서 브런치를 구독해주세요^^
