편의점 고객 사로잡는
POS와POP 200% 활용하기
고객의 구매결정에 개입하라.
※ 이 매거진은 필자의 편의점운영,
편의점 본사 근무 경험을 바탕으로
개인적인 편의점 창업 노하우를
연재하는 시리즈글입니다.
제가 이 글을 연재하는 이유는
편의점을 창업하려는 많은 분들이
미리 공부하고 자기랑 맞지 않겠다
생각되면 처음부터 창업을 하지
않기를 바라는 것입니다.
다른 어떤 유통업태보다도
편의점이 POS와 POP가
매출에 미치는 영향이
가장 크다고 생각합니다.
먼저 POS와 POP가
무엇인지 개념부터
확인해 보겠습니다.
POS(Point of sales)
판매시점관리시스템으로
판매의 거점에 컴퓨터 단말을
설치하여 판매정보 등을
관리하는 것을 말합니다.
(※하지만 여기서 제가
말하는 POS의 개념은
POS가 있는 카운터 전체를
의미하니 참고하시기 바랍니다.)
POP(Point of Purchase)
구매시점관리라고 말하며
고객의 입장에서 보면 구매시점,
판매자의 입장에서는
판매시점에 상품에 관한
정보를 제공하는 것으로
흔히 POP광고라고 합니다.
그럼 왜 이 두가지 P형제가
편의점 매출에서 중요한가?
일단 POP는 고객이 들어와서
자신의 욕구를 해결해 줄 수
있는 상품진열대에 섰을 때
수많은 상품들 속에서 고민을
하게 될 텐데 이때 시각적으로
눈에 띄게 만든 POP를 통해
구매에 간접개입을 합니다.
(그래 거기 말고 여기^^)
쉽게 말해 옆에 가서 직접
이런 저런 설명을 하고 제안을
하지 않아도 POP가 대신하는
거라고 생각하면 됩니다.
이러한 POP는 상품이 가진
강점에 따라 표현이 달라집니다.
할인이 핵심이면 할인POP
기능이나 효과가 강점이라면
상품기능에 대한 설명POP
증정품이 있거나 1+1, 2+1
이벤트가 있으면 안내POP 등
그때 그때 달라집니다.
단, POP가 좋다고 모든 상품에
POP를 부착하면 고객이 더
혼란스럽기에 그날 그날 상황과
날씨, 시즌, 행사에 따라 공략해야
할 상품에 부착해서 매출을
극대화 시키는 것입니다.
그래서 편의점을 운영할 때
본사에서 지속적으로 제공해주는
POP를 절대 무시하면 안 되며
귀찮아도 그때 그때 잘 교체해주고
본사가 해주지 못하는 해당점포만의
전략적 상품이 있으면 자체제작한
POP를 부착하는 것도 필요합니다.
과거에 편의점을 운영할 때
마시는 요구르트 중에 쾌변이란
상품이 신상품으로 나와서
본사에서 POP가 별도로
나오지 않아 저는 제품명
그대로 똥인데 바나나똥
이미지로 POP를 만들어
부착해서 효과를 봤습니다.
다음 POS가 매출에 중요한
영향을 미치는 이유는 뭘까요?
물론 POS단말기 자체에 데이터가
쌓이고 데이터를 활용하기 위해
중요하기도 합니다.
하지만 제가 말하는 POS는
POS 주변의 카운터공간을
잘 활용하라는 것입니다.
POS공간은 고객이 쇼핑을
하고 마지막으로 거치는 공간으로
마지막 순간까지 고객의 눈을
유혹하고 구매를 유도해야 합니다.
(나 왜 이렇게 많이 샀지?)
편의점 메뉴얼 상으로는 POS
주변에는 불필요한 상품이나
물건을 두지 않고 깔끔하게
정리하라고 되어 있지만
그건 본사입장에서 시각이고
최대한 그 공간을 활용해서
고객의 잔돈을 해결할 수
있는 저렴한 상품이나
POP를 활용해서 충동구매를
유도함으로써 매출을
극대화시켜야 합니다.
그래서 최근에는 본사와
점주가 모두 만족할 수 있도록
카운터 아래쪽 공간에도
진열대를 설치해서 다양한
상품들을 진열할 수 있도록
해 주고 있기도 합니다.
개인적인 경험을 공유하면
어느 날 신상품 중 호루라기가
달린 휴대폰줄이 입고되었는데
잡화 진열대에 두니 눈에 띄지도
않고 상품 특성상 필요한 사람이
아니면 찾지도 않을 것 같았습니다.
그래서 고민을 하다가 호루라기
휴대폰줄 기능은 안전이기에
스스로 안전을 지키기 위해
사기도 하겠지만 가족, 여친,
자녀의 안전을 더 생각하는
남자들에게 어필하면 좋겠다는
생각이 갑자기 들었습니다.
당장 POS바로 옆 카운터
빈 공간에 상품을 진열하고
POP를 하나 만들었습니다.
이미지는 사랑을 의미하는
하트모양에 문구는 이렇게...
"당신의 사랑하는 자녀,아내,
연인들의 안전을 지켜주세요."
가격이 3000원이었는데
그날 저녁부터 술먹고 담배사러
들어온 남자들 연인이랑 함께
물건사러 들어온 남자들 퇴근길에
맥주사러 온 아빠들이 너도나도
하나씩 충동구매해 가는 것입니다.
결국 그대로 뒀으면 1년이
지나도 1개 팔릴까 말까 할
상품을 1주일만에 완판했습니다.
이것이 바로 POS와 POP가
가진 힘이라는 것을 기억합시다^^
