리서치 리포트를 통해
B2B 고객과 접점을 늘리는 방법
Docebo의 B2B 마케팅에 대해
도체보(Docebo)는 LMS(Learning Management System) 서비스를 제공하는 글로벌 에듀테크 기업입니다. 핵심 비즈니스 모델은 SaaS(Software as a Service)를 중심으로 구축되어 있으며, 사용자 중심의 기능 설계와 안정적인 서비스로 글로벌 시장을 선도하는 플레이어로 활약하고 있습니다.
특기할 만한 부분은 도체보의 백서(Whitepaper) 마케팅입니다. 도체보는 비정기적으로 (하지만 꽤 자주) 리서치 리포트를 발행합니다. 리포트는 LMS는 물론 글로벌 학습 트렌드, 현업 환경과 밀레니얼 세대의 특성, 온라인 교육 트렌드, 인공지능과 학습의 미래 등 실로 다양한 주제를 담아내죠. 뿐만 아니라 자사에서 수행하는 리서치는 물론 글로벌 리서치 기관들의 결과들을 한눈에 파악할 수 있도록 구성되어 있습니다.
그중에서도 인상적인 부분은 도체보가 이러한 서비스를 통해 잠재 고객을 발굴하고 자사의 서비스로 유도하는 방식입니다. 여러 가지 장치가 있지만 간단하게 정리해보면 다음과 같습니다.
최초의 접점
도체보의 리포트는 무료 배포임에도 불구하고 리포트 퀄리티가 높은 편입니다. 때문에 도체보의 고객은 물론 비고객 역시 이 자료를 찾습니다.
비고객이 자료를 다운로드하기 위해 접근하면, 도체보는 이름, 연락처, 회사 이름, 산업군, 직급, (특히) 회사가 당면한 문제가 무엇인지에 대한 정보를 요구합니다. 이렇게 보면 크게 인상적이지 않을 수도 있지만, 백미는 이 정보들을 '한 번에 요구하지 않는다'는 점에 있습니다. 너무 많은 정보를 요구하면 비고객이 이탈할 여지가 있기 때문에, 도체보는 이 질문들을 조금씩 잘라서 '다른 리포트를 다운로드할 때' 제시합니다. 사용자 입장에서는 최초 2~3회 정도, 다운로드를 할 때만 정보만 입력하면 되기 때문에 부담이 적고, 도체보는 다양한 정보를 축적하면서도 비고객을 잠재고객으로 만들 수 있습니다.
메일링
도체보는 수집한 메일 주소를 토대로 메일링을 수행합니다. 사용자가 다운로드한 리포트와 연관성이 크거나, 새로운 리포트가 발생되면 클릭 한 번에 해당 페이지로 넘어갈 수 있는 메일을 제시하지요. 도체보가 궁금해하는 모든 정보를 기입한 비고객의 경우, 번거로운 절차 없이 클릭 두 번에 새로운 자료를 받아볼 수 있습니다.
맛보기 서비스로 이어지는 창구
도체보의 리포트와 메일링을 살펴보면, 자사의 서비스를 맛볼 수 있는 Trial과 Demo 링크들이 적절히 배치되어 있습니다. 다만 그것을 '무조건' 집어넣는 것이 아니라, 리포트의 내용이 도체보의 서비스와 매우 밀접하거나, 사용자가 도체보에 전달한 정보에 최적화된 서비스를 보유하고 있는 경우에만 제시합니다.
B2B 고객은 구매에 매우 신중하고 가능한 모든 옵션을 검토한 후 의사결정을 내리는 특성이 있습니다. 그런 탓에 이 분야의 워딩은 다소 딱딱하고 정보 전달에 방점이 찍혀 있는 경우가 적지 않습니다. 때문에 B2B 마케팅은 다소 딱딱하고 재미없는 인상을 가지고 있고, 마케팅 자체보다는 영업 네트워크가 더 중요하다는 인식이 있는 것도 사실입니다.
그러나 B2B 영역에서도 여러 차원이 맞물리는, 잘 설계된 마케팅 전략을 수행할 수 있습니다. 양질의 자료를 무료로 제공하면서도 비고객을 잠재고객으로 만드는 시도 역시 그중 하나입니다. 특히 Saas와 같은 기술(Technology) 기반 상품의 경우, 기업 입장에서는 그 효용성을 확신하기 이전까지 글로벌 트렌드와 케이스 스터디를 궁금해하기 마련입니다. 이런 고객에게 리서치 리포트는 좋은 마케팅 매개체가 됩니다.
도체보의 알찬 케이스를 현재 발행하고 있는「EDUTECH Monthly」의 배포에 적용하고 싶었고, 유관 부서의 도움으로 비슷하게 진행 중입니다. 다만 조금 더 유의미한 성과가 났으면 좋겠다는 생각도 들고, 본래 취지 및 의도와는 다르게 활용되는 감도 있어 아쉬움도 있어요. 그래도 시도하고, 추이를 지켜보고, 조금 더 나은 방법을 고민해볼 수 있다는 것은 나름의 소득입니다.
