비전공자가 처음 접한 협상 이야기
Negotiation(Harvard Business Essentials)
사회학 전공으로서 사실 협상에 대해 크게 생각해본 적이 없었다. 내가 생각하는 협상은 여행 중 관광지에서 쇼핑을 위해 흥정을 하는 이미지 정도였다. 그러다 어쩌다 한 자동차 회사의 구매부에 들어가게 되어서 필요해 의해 협상에 대한 공부를 시작하게 되었다. 입사 전 워크숍 중 모의 교섭이 있었는데 우리 팀이 꼴찌를 했기 때문이다. 비록 게임이었지만, 형편없는 결과에 실망하게 되었고, 게임의 기본 룰, 협상의 기본 룰을 알고 싶다는 생각을 하였다. 그래서 킨들을 뒤지던 중 "히버드"라는 공신력 있는 이름이 붙어있어 고르게 되었다. 그리고 선택은 옳았다. Negotiations(Harvard Buisness Essential)은 딱 협상, 경영의 초보에게 사업의 기본인 협상의 기본 룰을 시스템적으로 소개했다.
책은 협상의 기본 개념, 협상 준비에 필요한 것들, 그리고 실제 활용 가능한 전략의 기본의 3가지 부분으로 구성되어 있다. 이 모든 부분에서 저자들이 가장 강조하는 것은 준비이다. 나와 상대방에 대한 정보가 없으면 아무리 객관적으로 유리한 위치에서 협상을 시작해도, 결국 결과는 불리할 수밖에 없다. 책의 후반부에 나오는 전략 또한 충분한 사전 준비를 전제로 한다. 준비의 중요성은 관광지에서 기념품을 사거나 택시를 탈 때를 생각하면 쉽게 이해할 수 있다. '공항에서 시내까지 보통 XX원'을 알지 못한다면 사기를 당할 가능성이 높다. 협상도 마찬가지이다. 우리 팀의 상황과 상대방의 상황에 대한 객관적인 정보 획득이 중요하다. 이는 협상 중에도 계속 이루어져야 한다. 해당 주제에 대한 비언어적인 반응, 언어적인 반응을 분석하여 사전에 준비한 정보에 더하여 계속해서 정보를 업데이트해야 한다.
획득한 정보를 기반으로 다음의 4가지 연관된 개념인, Banta, Reservation Price, ZOPA, Value Creations Through Tardes를 생각해야 한다. Banta는 Best Alternatibe To a Negotiated Agreement의 약자이다. 즉, 협상이 실패했을 때 차선의 결과를 의미한다. 앞의 택시의 예라면, "내가 원하는 가격으로 택시를 타지 못 했을 때, 내각 목적지에 갈 수 있는 다른 최선의 선택지(Next Best Choice)"이다. 나의 Banta를 알지 못한다면 협상의 결과가 나에게 이익이 되는지 반대로 불이익이 되는지 알 수 없다. 예를 들어 공항에서 숙소까지 가는 방법이 택시(시가?, 30분), 우버( 20$, 30분) 지하철(가격 3$, 1시간), 버스(2$, 1시간 30분)이라면 택시 가격 흥정이 실패했을 때 나의 Banta는 가격과 시간을 고려했을 때 우버일 것이다. 따라서 나는 우버 가격에 맞추어 가격을 흥정하려고 노력할 것이다. 그리고 협상이 실패했을 때 우버라는 대안이 있다는 것을 염두하고 협상에 임할 것이다. 만약 우버라는 선택지를 모른다면, 나는 택시기사가 제시하는 가격이 적당한 것인지, 이 협상이 나에게 유리한 것인지 알 수 없을 것이다.
Banta에서 중요한 것은 자신의 대안을 강화하는 것이다. 이것은 창의적인 방법으로 가치를 창출하거나, 상대방의 Banta를 정확히 파악하거나 혹은 상대방의 대안을 없애는 방법으로 가능하다. 예를 들어 시(시가?, 30분), 지하철(가격 3$, 1시간), 버스(2$, 1시간 30분)의 상황에서 우버라는 새로운 대안을 찾는 것은 1번의 해결책이 될 수 있다. 상대방의 Banta를 아는 것도 중요하다. 예를 들어 현재 서플라이어가 우리 회사에 납품하는 것에 대한 최선의 대안이 25,000$로 B사와 계약을 체결하는 것이라는 정보를 사전에 입수한다면 23,000$+빠른 정산 혹은 좋은 운송조건 등을 붙여 협상에 임할 수도 있을 것이다.
다음으로 중요한 것은 Reservation Price이다. 이는 Banta의 파생 개념으로 내가 받아들일 수 있는 최대한을 의미한다. 앞의 택시의 예의 경우 "내가 최대로 지불할 수 있는" 가격이 나의 Reservation Price가 된다. 나의 Banta가 우버=20$이기 때문에 20$에 기반하여 우버를 기다리는 시간, 데이터 사용에 대한 요금(데이터 로밍의 경우)을 계산하여 최대 XX$로 정할 수 있을 것이다. 나의 Reservation Price를 정하는 것도 중요하지만 상대방의 Reservation Price를 아는 것도 중요하다. 택시기사가 손님의 최대 지불의향을 알지 못한다면 무리한 가격을 불러 손님을 놓칠 것이다.
Reservation Price에 기반을 둔 것은 ZOPA, Zone of Possible Agreement이다. 이는 각자의 Reservation Price들의 사이이다. 내가 최대 낼 수 있는 택시 값이 35$이고 택시 기사가 수긍할 수 있는 최저 가격이 28$이라면 28~35% 사이가 Zone of Possible Agreement가 된다. 당연히 이 존을 알기 위해서는 상대방에 대한 정보가 필요하다.
마지막은 교환을 통해 새로운 가치를 창출하는 것이다. 이는 협상의 여러 면을 보는 것이다. 단순히 금전적인 가격뿐만 아니라, 그 주변을 모두 살피는 것이다. 예를 들어 서플라이어와의 납품 거래에서 단순히 가격에만 신경 쓰는 것이 아니라 운송조건, 납품 기일, 대금 지불일 등 부수적인 면을 모두 보고, 서로 어느 정도 양보를 하는 것이다. 이것이 가능하기 위해서는 물론 정보가 필요하다.
협상을 위의 4가지 개념으로 정리해서 체계적으로 바라본다면 성공확률이 올라갈 것 같다. 아직은 이제 막 협상의 세계에 발을 디딘 초보이지만, 언젠가는 이 개념들을 잘 활용하여 남들에게 자랑할 수 있는 정도의 성과를 낼 수 있기를 빈다.
참고자료: Negotiations(Harvard Buisness Essential) Richard Luecke, Harvard Buisness School Press
