구매 1건의 의미

마케터의 한풀이 속닥속닥

판매가 너무 저조하네요···.

 영세한 광고주일수록 광고비 지출에 대해 예민하다. 하루하루 매출을 파악하다 보면 위와 같은 말을 듣게 된다. 마케팅 대행을 하면서 구매 전환에 대한 압박을 종종 느낄 수 있다. 일부 광고주의 경우 한 명의 고객에게 판매하는 걸 다소 쉽게 생각하는 경향이 있다. 그런데, 그게 꽤나 어려운 것임을 알려주고 싶다.

*흔히 생각하는 구매 과정
: 고객이 광고를 본다 > 마음에 들어서 구매한다

 '관심 있을 법한 고객에게 광고를 최대한 많이 노출하면 그만큼 구매도 높아지겠군. 음.. 근데 왜 이렇게 안 사지?' 정말 이렇게 되면 얼마나 간단할까! 사실 구매 1건이 이뤄지기까지 여러 단계의 과정을 거친다. (사실 나도 직무를 수행하기 전까진 이 부분을 전혀 의식하지 못했다)

*실상 이뤄지는 구매 과정
: 고객이 광고를 본다 > 상품 페이지를 살펴본다 > 상품이 괜찮은지 조금 더 고려해보기 위해 장바구니에 담는다 > 괜찮은 것 같아서 결제 시작 페이지로 이동한다 > 구매를 완료한다

 구매 여정이 2단계에서 5단계로 훅 늘었다! 혹자는 장바구니 담고 영원히 까먹을 수 있고, 혹자는 결제 시작까지 갔다가 무언가 마음에 안 들거나 금액이 부족해 페이지를 종료할 수 있다. 그렇기 때문에 광고를 보고 상품페이지에 유입하더라도 구매율이 현저히 낮을 수밖에 없다.

 이러한 시각 차이로 광고 집행에 대한 효율 판단도 달라진다. 단적인 예로, 어떤 광고 캠페인에서 장바구니까진 60건을 담았으나, 결제 시작까진 32명이 진행했고, 결국 구매 건수는 5건이 잡혔다고 보자. 광고주는 5건을 보며 한숨을 쉰다. 마케터는 장바구니 60건과 결제 시작 32건을 보며 광고 캠페인의 효율을 희망적으로 바라본다.

 그렇기 때문에, 구매 1건을 발생시키기 위해 고객이 정말 많은 경로를 거쳐야만 이뤄낼 수 있음을 동네방네 소문내고 싶다.

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@갱작가의 말 : 직무를 하다 보면 '마케팅 퍼널(Marketing Funnel)'이라는 깔때기 모양의 그림을 자주 접하게 된다. 혹시 마케터 취준생이라면 이것에 대해 아는 것도 경쟁력이 될 수 있겠다. 단순히 나는 광고를 잘 만들어요! 보다는 고객이 여러 경로를 통해 최종 전환으로 이어지는 단계를 알고 있어요!라고 어필한다면 확실한 인상을 심어줄 수 있지 않을까?