마케터의 딜레마
초기 제안서 작성에는 얼마의 시간을 투자해도 될까?
"초기 제안서에 얼마의 공을 들여도 되는 걸까?"
연차가 쌓이면서 업무 영역이 변했다. 기존 광고주 케어에서 → 잠재 광고주(신규 광고주) 응대하는 비율이 높아졌다. 주로 인바운드 광고(=니즈를 가진 고객이 찾아오는 광고 형태)로 진행하기 때문에, 광고 견적이나 진행방향이 궁금한 잠재 광고주들은 내선으로 전화를 걸거나 상담 폼을 남긴다.
*광고주 획득 루틴 : 전화/상담 폼 → 안내 → 초기 제안서 송부 → 추가 상담 or 미팅 or 바로 계약
1) 전화/상담 폼
주로 연락이 오는 광고주의 유형은 다음과 같다.
= 견적만 궁금한 경우 / 원하는 광고 진행이 가능한지 확인하고픈 경우 / 아무것도 모르겠고 맞춤 제안을 받고 싶은 경우 / 전 대행사에게 크게 데인 경우(불신이 베이스로 깔려있음, 해당 케이스는 추후 자세히 다룰 예정!) / 여러 대행사에 같은 내용을 남기는 경우(찔러보는 감st) 등등..
2) 안내
상담 폼에 내용을 정~~말 부실하게 적어놓는 경우가 대다수이기 때문에, 유선으로 필요한 내용을 재차 확인한다. 텍스트가 아닌 음성으로 들었을 시 이해가 잘 안 되기 때문에, 열에 일곱은 가시화된 제안서를 요청한다.
3) 초기 제안서 송부
1번과 2번 단계에서 획득한 정보를 바탕으로 초기 제안서를 작성하는 데, 이때 고민이 발생한다.
공든 탑이 무너지랴! 이왕 하는 거 시간을 더 투자하자!
제안서를 보내는 이유 중 하나는 광고주의 호기심을 자극하는 것이라고 본다. '광고 종류가 이렇게 많은데 여기서 할 수 있다고? 이런 전략을 활용하면 기대효과가 얼마네?' 등등.. 그리고 이왕 제안서 송부하는 것 조금 더 공을 들인다면 계약 전환율을 높이는 데 기여하지 않을까.
VS
불확실한 광고주에게 품을 들이는 건 비효율적이다!
아무리 초기 제안서라도, 유선상으로 전달받은 내용으로는 심도 있는 제안서를 꾸리기엔 불가능! 강점, 약점, 시장분석까지 하기엔 해당 광고주가 계약을 진행하리란 보장이 없는 상황. 의사가 불확실한 광고주에게 품을 많이 들이는 건 비효율적인 건 아닐까?
현재는 3:7 비율로 진행하고 있으나 문득문득 의문이 든다. 어떻게 해야 광고주에게도, 나에게도, 회사에게도 서로 좋은 걸까 하고. (의문이 샘솟지만 일전에 송부한 제안서에 관심이 생겨 추가적으로 연락이 오거나, 계약이 성사되면 더없이 뿌듯하다)
이 땅에는 무수히 많은 광고대행사가 있다. 그들 중에서 내가 선택을 받으려면 그만큼 제안서에 힘을 기울이는 것도 맞지만, 한편으로는 광고주 입장에서 선택지가 많다(=가볍게 의뢰할 가능성↑)는 말이기 때문에 힘을 덜 기울이는 것도 일리 있다.
... 양보다 질 vs 질보다 양, 각각의 장단점이 분명히 존재한다. 아직까지는 두 가지 경우 모두 계약 전환율에 크게 영향을 끼친 것을 못 봤기 때문에 더 지켜보고, 더 나은 선택지가 있을까 생각을 발전시켜볼 예정이다.
