구글에 광고하고 싶다고? 왜?
(7) 구글 광고의 목표에 맞는 캠페인 설정
광고를 하는 이유는 무엇일까? 당연히 우리가 만든 제품이나 서비스를 팔아 이윤을 남기기 위해서다. 기업은 돈을 벌기 위해 존재한다. 하지만 전략적으로 접근했을 때 우리는 광고의 목적을 자세하게 알 필요가 있다. 광고의 목적에 따라 활용해야하는 매체나 캠페인 유형이 달라지기 때문이다. 일상생활에서 내가 가고자하는 목적지에 따라서 교통수단과 가는 루트가 달라지는 것과 같다. 목적지가 어디인지 모른다면 길을 잃는 것은 뻔한 스토리다.
어떤 길이 최대의 매출과 이익으로 갈 수 있는 길일까. 찾아야 한다고객에게 바라는 게 무엇인지 생각해라!
예를 들어, 우리가 최근에 생긴 따끈따끈한 브랜드다. 우리 제품도 갓 나와서 이제 사람들에게 본격적으로 알려서 판매를 해보려고 한다. 이 때, 우리가 목표해야 하는 건 무엇일까? 바로 구매전환이 나오는 것일까? 폭발적인 판매를 기대할 수 있을까? 전혀 아니다. 물론 나오자마자 사람들이 알아서 우리 제품을 사준다면 그만큼 편한 마케팅이 어디 있을까. 하지만 소비자는 냉정하기 때문에 차근차근 접근하는 자세가 필요하다. 우리의 브랜드와 하는 일을 천천히 알리다가 고객이 해당 제품이 필요한 순간을 노려 제품을 보여주는 것이다. 니즈가 있으면 설득할 수 있기 때문이다.
광고의 목적은 다양할 수 있겠지만, 크게 3가지로 나눠볼 수 있다.
1. 브랜드 인지도 제고
: 신규 제품이나 브랜드를 불특정 다수에게 널리 알리고 기억시키는 작업
2. 구매 고려
: 우리의 제품 및 서비스를 구매할 가능성이 있는 잠재적 고객에게 브랜드에 대한 호감을 심어 주고 가망 고객으로 육성하는 활동
3. 전환액션 유도
: 우리 제품에 관심을 보이면서도 구매 결정, 회원 가입, 장바구니 담기 등을 망설이는 가망 고객을 설득하는 것
광고가 매출을 일으킨다. 얼마나 잘 운영하느냐에 따라 이익도 달라진다위에 설명한 3가지의 광고 목적은 3단계라고 볼 수 있다. 그리고 우리 개개인은 저 3단계의 과정에 따라 광고를 보고, 설득당하고, 구매를 하게 된다. 만약 노트북 신제품이 나왔다고 치자. 그렇다면 회사는 노트북을 최대한 많은 사람들에게 보여주면서 인지도를 올린다(디스플레이 광고를 통해). 그리고 나는 아주 우연히 그 광고를 보고 관심이 생겨서 광고를 클릭하게 된다(물론 필요하니까 눌렀겠지 -> 노트북에 대한 수요). 그러면 광고 시스템은 내가 노트북이 필요한 사람이라는 걸 깨닫고 2단계에 들어가게 된다.
너가 살 때까지 붙잡고 광고할거야.. 그래도 안사?
그 후 나는 이제 2단계의 광고 목적으로 넘어가게 되면서 본격적으로 설득을 당하기 시작한다. 내가 어떤 기사를 읽든, SNS에서 스크롤을 내리든, 유튜브에서 영상을 보든 앞뒤에서 광고를 오지게 때려 박는다. 나는 광고를 계속 지나치다가 어느 순간 다시 눌러본다(어떤 이유에서든). 그럼 또 그 광고가 리셋(?) 되듯이 또 나에게 광고를 계속 시전한다. 여기서 내가 계속 노출되는 광고를 보지 않고 넘기면 광고의 빈도는 점점 줄어들면서 어느 순간 더 이상 노트북 광고는 보이지 않게 된다(물론 그 자리는 다른 광고가 채우겠지만). 하지만 내가 노트북 구입을 결심하고 광고에 나온 사이트에 들어가 장바구니에 담거나 회원가입을 한다? 그러면 이제 3단계의 광고로 넘어가게 된다.
할인으로 나를 유혹하기 시작한다. 혹은 이벤트? 초특가? 등등등...어느 정도 내가 넘어왔다 싶은 노트북 회사는 나에게 할인쿠폰, 혹은 프로모션 등으로 최종 구매를 유도한다. '너 우리 노트북 쓰고 싶잖아. 근데 비싸서 못사는거 아니야? 지금 사면 초특가야. 이런 기회가 없어' 등 구입시키기 위한 안간힘을 쓰는 거다. 그 광고가 또 내 온라인 여기저기에 돌아다닌다. 물론 나도 노트북에 관심이 있으니 검색도 하면서 이런저런 정보를 찾는다(물론 노트북 회사의 검색광고, 바이럴 광고 등동 이미 깔려있기에 내가 봤을 것이다). 그리고 나는 여기저기 비교를 한 결과 오지게 광고를 본 회사의 노트북이 가장 합리적인 선택이라고 판단, 구매를 하게 된다.
이렇게 소비자가 광고를 보고 하나의 제품을 구입하는 과정은 정말 복잡하면서도 긴 시간이 필요하다. 그리고 이 과정에서 구입하지 않고 이탈되는 고객도 꽤 많다. 그렇기에 광고 소재와 프로모션 내용은 중요하다. 그리고, 어디에 광고를 해야할지도 굉장히 중요하다. 노트북은 주로 누가 살까? 고등학교를 졸업하고 대학생이 되는 시기, 졸업선물로 가장 많이 사거나, 대학생 시절 필요에 의해 많이 사게 된다. 그렇다면 대학생, 혹은 예비 대학생들이 자주 찾는 사이트에 광고를 해야할 것이다. 이렇게, 누가 주로 사용하고, 누가 주로 구매하는지를 알아야 효율적인 광고 매체를 선택할 수 있다는 말이다.
마케터가 신경써야 할 부분이 많은 이유는, '과정'을 알아야하기 때문이다그래서 구매 여정이 광고 매체를 가르는 거다
우리가 팔고자 하는 제품이 소비자들과 어떻게 만나고, 어떤 과정을 통해 전달되는지, 그 '구매 여정'을 알아야 마케팅, 광고를 할 수 있다. 물티슈와 자동차를 같은 선상에 놓을 수는 없다. 가격과 활용 상황 등 특징이 명확하기 때문에 그에 따라 전략이 달라져야 한다. 광고매체, 구글도 마찬가지다. 무작정 구글에 광고를 한다고만 해서 매출이 명확하게 올라가지 않는다. 사람들이 구글에서 검색을 하는지, 구글과 관련한 서비스에서 해당 광고를 보았을 때, 관심을 가질 가능성이 있는지를 판단하고 구글 사용 여부를 결정해야 한다. 그래야 효과적인 매출을 이루어낼 수 있다.
사진 출처 : 클립아트 코리아
