사회교환이론, 이걸 알아야 관계를 다룰 수 있다.
사회는 거래인가, 관계인가? 직지심공 2화 요약
사람과 사람~
일생 동안 사람은 다른 사람과의 관계에서 벗어나 살 수 없다. 그리고 그 관계의 가장 작은 단위는 바로 교환(주고받음, exchange)이다.
이 교환을 기초로 다양한 인간관계가 생겨나고 사라진다. 이는 가정에서나, 학교에서나, 직장에서나 마찬가지다. 사회교환이론을 안다는 것은 사람과의 관계를 더 좋게 만들 수 있다는 것을 의미한다.
직지심공의 2화에서는 사회교환이론(social exchange theory)을 다루고 있다.
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<초록 해석>
사회교환이론은 조직행동에 있어서 가장 가장 영향력 있는 개념적 패러다임의 하나이다. 그 유용성에도 불구하고, 사회교환이론에는 여전히 개념의 모호함이 남아있다. 그 결과, 모델의 검증이나, 이론의 응용에 있어서 불완전한 사고의 기반위에 놓이게 되는 경향이 존재한다. 저자는 개념의 어려움 부분을 해결하고, 추가 연구의 영역을 제시한다. 이를 위하여, 다음 네 가지 이슈에 특히 주의를 기울인다. (a) 개념의 모호성의 근원, (b) 교환의 규범과 규칙, (c) 교환되는 자원의 본성, (d) 사회교환 관계.
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교환의 규범과 규칙 (Rules and Norms of Exchange)
"사회교환이론이 지니고 있는 기본 원리 중의 하나는 시간이 지날수록 신뢰, 충성, 상호헌신으로 진화한다는 것이다. 그렇게 되기 위해서는 당사자들이 따라야 하는 어떤 교환의 '규칙'이 있어야만 한다."
"One of the basic tenets of SET is that relationships evolve over time into trusting, loyal, and mutual commitments. To do so, parties must abide by certain “rules” of exchange."
<호혜 규칙>
호혜(reciprocity)란 '같은 것으로 되갚는 것(repayment in kind)'을 말한다.
학자들은 이 되갚음을 왜 하게 되었을까? 라는 근원을 생각하게 되었고, Gouldner (1960)는 세 가지의 서로 다른 호혜의 유형이 있다는 것을 찾아 정리하였다.
(a) 상호 의존적 거래 방식으로서의 호혜 (reciprocity as a transactional pattern of interdependent exchanges)
사람들이 처한 상황은 세 가지로 나누어 볼 수 있다.
1. 완전한 독립
2. 완전한 의존
3. 상호 의존
여기서 1, 2의 경우에는 교환이 발생할 필요가 없다. 상호 의존 상태에 있을 때 상호적이고 보완적인 모종의 조율이라는 사회적 교환이 발생한다.(Molm, 1994)
(b) 세속의 신념으로서의 호혜 (reciprocity as a folk belief)
오랜 삶과 문화 속에서 다음과 같은 것을 받아들이고 있다.
1. 오래 동안 교환이 계속되다 보면 결국 공정한 균형이 이루어질 것이라는 감각(sense)
2. 도움이 안되는 사람에게는 처벌이 내려지고,
3. 도움되는 사람에게는 도움이 주어질 것임
결국 저절로 해결된다. ('everything works out in the end.'), 업을 쌓을 것이다. 덕을 쌓으면 복을 받을 것이다.
(c) 도덕 규범으로서의 호혜 (reciprocity as a moral norm)
신념의 수준의 넘어 반드시 따라야 하는 의무로 여겨지는 정도를 규범이라고 본다. 따르지 않을 경우 처벌을 받을 것이라는 문화적 강제가 있는 경우이다.
문화마다 사람마다 호혜의 정도에 대한 인식은 다르다. 즉, 누군가 혹은 어디선가는 엄격하게 교환의 규칙을 지키려 하는 반면, 누군가는 느슨한 의무감을 지니게 된다. 이는 조직지원인식(POS), 리더멤버교환(LMX) 등 조직의 시스템을 설계와 리더십 개발에 중요한 시사점을 지닌다.
<협상 규칙>
경제적 교환과 같이 호혜 원칙에 비하여 보다 명확하고 직접적인 교환에 지배하는 규칙을 말한다. 근로계약이나 업무분장과 같이, 당연시하는 암묵적 교환이 아니라 보다 상세하고 구체적이 교환이라 할 수 있다.
이 논문에서 저자들은 그 동안 사회교환이론의 영역에서 배제하여 왔던 이 협상 또한 사회적 교환의 영역에 포함시키고 통합할 수 있다고 본다.
<호혜와 협상 이외의 규칙>
사람 사이의 교환이 개인의 의사결정의 일종으로 볼 수 있다는 시각에서 다음 6 가지의 규칙이 포함될 수 있다고 본다. (Meeker, 1971) Meeker (1971)의 6 가지 규칙은 다음과 같다.: reciprocity, rationality, altruism, group gain, status consistency, and competition.
<reciprocity>
앞서 설명하였으므로 생략
<rationality>
"합리성은 결과(목적)를 얻기 위하여 논리를 사용하는 것과 그 가치로운 결과를 이루기 위하여 알맞은 일을 하는 것(수단)을 말한다."
"rationality refers to the use of logic to ascertain likely consequences (ends) and how one should achieve those things that are valued (means)."
<Altruism>
자신이 절대적인 비용을 치르더라도 타인의 혜택을 도모하는 의사결정 규칙을 말한다.
<group gain>
집단의 성과를 하나의 항아리에 넣고 서로 나누는 원칙이다. 이는 개인 간의 거래라기 보다 공유의 개념으로 성립하는 경우를 말한다.
<status consistency>
아이비 리그 대학 입학에서 동문 부모을 둔 경우 우대하는 것과 같이 어떤 신분에 따라 의사결정에 영향을 주는 규칙을 말한다.
<competition>
이타주의와 반대편에 있는 규칙이다. 자신의 손해를 감수하더라도 타인에 해를 끼지는 의사결정 규칙이다. 경제적 측면으로 보면 비이성적인 규칙이지만, 현실 세계의 사회적 교환에서 실제로 발생하고 있는 일이다.
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상대방에 대하여 어떤 행동을 취할 것인가를 결정하는 룰이 6개(호혜, 합리성, 이타성, 집단이득, 신분일치, 경쟁) 의 범주로 나뉘고, 이 6개 이외의 것은 없다는 점을 알게 되는 것은 지혜로운 삶을 영위하는데 있어 매우 유용한 프레임을 획득하는 것이다.
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교환의 자원 (The Resources of Exchange)
<6 가지 교환 자원>
Foa and Foa (1974, 1980)의 자원 이론에 의하면, 교환할 수 있는 자원에는 6 가지의 유형이 존재한다.
love, status, information, money, goods, services가 그 것이다.
그리고, 이 자원은 그 자원이 지닌 특수성(particularism, 손편지)과 보편성(universalism, 돈), 구체성(concreteness, 금)과 상징성(symbolicity, 훈장)에 따라 가치가 달라지게 된다.
"혜택의 특수성이 덜 하고 구체성이 높을수록 교환은 단기적이고 대가적일 가능성이 높다. 반대의 경우에는 귀결이 열려있는 교환이 더 많이 일어날 것이다."
"the less particularistic and the more concrete a benefit is, the more likely it is to be exchanged in a short-term, quid pro quo fashion. In contrast, benefits that are highly particularistic and symbolic are exchanged in a more open-ended manner."
<경제적, 사회경제적 결과>
6개 유형의 자원과 자원의 속성에 따라 어떤 경제적 결과와 사회적 결과가 나올 지에 대하여 그 동안엔 충분히 연구되지 못했다.
사회 교환 관계 (Social Exchange Relationships)
Blau (1964)는 경제적 교환과 사회적 교환의 차이를 비교하여 밝힘으로서 사회교환이론 발전을 도운 공로가 있다.
"사회적 교환은 불특정 의무를 품고 있다는 점이 가장 기본적이면서 중요한 차이이다.
“the basic and most crucial distinction is that social exchange entails unspecified obligations” (1964: 93).
"사회적 교환 만이 개인적인 의무, 감사, 신뢰와 같은 느낌을 야기시킨다. 순수한 경제적 교환에서는 그 느낌이 생겨나지 않는다."
“only social exchange tends to engender feelings of personal obligations, gratitude, and trust; purely economic exchange as such does not” (p. 94).
결론적으로, 거래(transaction)와 관계(relationship) 혹은 경제적 교환 (economic exchange)과 사회적 관계(communal relationship)라는 개념의 구분이 가능해진다. 사회적 관계에서 주고받는 혜택은 정확한 가격을 메길 수 없는 특징이 있다. 이는 금전적으로 0이면서 동시에 무한의 가치를 지닐 수 있음을 의미한다.
거래와 관계의 용어정리
(A Typology of Transactions and Relationships)
<관계 (relationship)>
상호의존적인 교환 (interdependent exchange)이라는 의미로서의 관계(relationship)와
일련의 상호의존적인 교환으로부터 형성된 사람 사이의 애착(attachment)이라는 의미로서의 관계(relationship)로 개념이 구분된다. 즉, '거래로서의 관계'와 '상호의존적 애착으로서의 관계'는 서로 다른 개념으로 보아야 한다.
여기서 전자는 경제적 교환, 후자는 사회적 교환에 관련되어 있다. 하지만 여전히, 거래, 교환, 관계의 개념 구분과 상호 관련성은 모호하다.
개념의 불확실성 문제를 풀어보기
Toward Resolving Conceptual Uncertainty
거래가 관계를 만드는 것인가?
관계가 교환을 달리하게 만드는 것인가?
모델 1 : 교환이 관계의 본질을 바꾼다.
사람들 사이의 호혜적 교환이 누적되다 보면 사람 사이의 유대(bond)가 생겨난다.
리더가 뭔가를 해주고, 구성원이 이에 보답을 하게 될 때 LMX가 증가한다.
모델 2 : 관계가 교환의 본질을 바꾼다.
사회적 관계가 형성되고 나면 사람들끼리 대하는 방식이 달라진다.
고품질의 LMX가 형성되어 있는 경우 리더는 더 많은 조언을 해줄 수 있다.
<잠재적 해법>
보편성을 지닌 자원은 원인이 되는 교제에 적절한 면이 있고, 반면에 특수성을 지닌 자원은 보다 가까운 관계에 적절한 면이 있다.
"그러므로, 보편적이고 구체적인 혜택은 특수하고 어쩌면 상징적인 관계상의 혜택을 발전시켜가는 것을 촉진한다. 그렇게 보면, 교환이 관계를 만든다고 볼 수 있다."
"Therefore, a benefit that is universal and concrete (e.g., dollars) facilitates the development of a relational benefit that is particularistic and perhaps symbolic. Here, the exchange has seemed to cause the relationship."
"관계는 양자를 모두 낳는다. 다만, 거래의 과정이 그렇게 될 만큼 충분히 길 때에만 그렇다. 관계의 혜택이 교환의 결과이면서 동시에 원인이 된다는 생각은 합리적이다. 서로 차이를 보이는 시각이지만 모순되는 것은 아니다."
"we would argue that relationships may provide both, but only as long as the transaction process is allowed time to do so. Under such circumstances, it is reasonable for relational benefits to be both a result and a resource for exchange. Consequently, there is no necessary contradiction between these seemingly distinct perspectives."
<쿠의 간단 정리>
이 논문은 인간관계라는 것이 무엇이고, 사람과 사람 사이에 어떤 교환이 일어나는 지를 면밀하게 알게 해주는 주옥같은 내용을 담고 있다. 사람들의 문화 속에 담겨있는 교환의 원칙을 검토하고, 상호 교환하는 대상(자원)이 무엇인지도 알게 해준다. 아울러 교환과 유사한 개념으로서 관계, 거래의 개념을 정리하고, 경제적 교환과 사회적 교환의 본질적 차이를 알게 해준다.
이 사회교환이론의 학습은 관계의 증진, 유지, 무너진 관계의 회복을 어떻게 할 수 있는 지에 대한 실용적인 시사점을 가져다 준다.
누군가 자원을 주는 것에서 관계는 시작한다. 주면서 바로 되받으려 하면 거래에 그치고, 받는 것을 열어두면 관계로 발전한다. 여기에는 신뢰, 공정성 등 수많은 관계 상의 이슈들이 여전히 남아있다. 이는 앞으로 이어갈 주제이기도 하다.
Reference
Cropanzano, R., & Mitchell, M. S. (2005). Social exchange theory: An interdisciplinary review. Journal of management, 31(6), 874-900.
http://www.podbbang.com/ch/14900?e=22409397
https://www.youtube.com/watch?v=6HYl_gJ6HfQ
