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by 구기욱 Jul 27. 2021

지나친 자기방어의 심리

어떤 조건에서 사람은 타인의 의견에 귀를 귀울이는가?



이 논문의 제목인 'Because I'm worth it!'은 70년에 여권신장 운동에 발맞추어 사용었던 한 유명 브랜드 모발염색제의 유명한 광고 카피이다. 


이 광고 카피는 이후 'Because you're worth it!' 'Because we're worth it!'로 진화해갔다.


https://www.youtube.com/watch?v=j6DHRFuCEwA




그리고 2013년 논문 제목으로 등장했다.

필자가 이 문구를 기억하고 있을 정도이니 아마도 저자들도 이 광고 카피를 모르고 있지 않았을 것이라고 추청해본다. 다만 괄호를 두어 살짝 토를 달았다.  


Because I'm worth it!

(more than others...)


난 그럴만하니까!

(쟤들보다는…)


'내가 제일 잘나가'라는 노래도 연상시킨다.

이 논문은 자신이 지금 가지고 있는 정보나 지식에 사람들이 어느 정도 집착을 가짐으로서 현명한 의사결정을 방해할 수 있음을 경고한다.



그리고 자신의 것에 집착하는 심리의 저변에는 인간의 나르시시즘이 자리잡고 있다는 점도 들여다 보게 해준다. 가치롭다는 말은 덜 가치로운 것에 비하여 가치롭다는 비교우위(내가 더 낫지)의 의미를 필연적으로 동반한다.


잘 의식하고 있지 않은 이 '남보다는 나'라는 경쟁이 인간 관계의 기본이고 관계를 어렵게 만드는 근원이 된다. 이 논문은 집단의사결정 과정에서 등장하는 '(남보다) 더 가치로운 나'의 문제를 들여다 본다.  


그리고 이 편향은 

경쟁 환경과 협력 환경에서 달리 작동하여, 의사결정의 품질 차이를 만들어 낸다는 점을 밝히고 있다. 아주 흥미로운 논문이다.






<초록 번역>

집단의사결정에서, 사람들은 타인으로부터 충분한 양의 정보를 얻지 못한다. 우리는 이를 협업 환경 보다는 경쟁 환경에서 특히 발생하는 소유 편향으로 설명할 수 있다고 가설을 세운다. 2단계 결정 상황에서, 사람들은 초기 결정을 하고, 그 다음에는 상호의존적인 서로 다른 상황(경쟁과 협력)에서 타인의 정보와 일치 또는 불일치 여부와 자신의 정보 가치에 대하여 평가하였다. 그리고는 교통사고의 최종 의사결정을 내리도록 했다. 협력 환경보다는 경쟁 환경에서 정보 가치에 대한 소유 편향이 더 강하다는 결론에 도달했다. 나아가, 의사결정의 품질 역시 협력 보다는 경쟁 환경에서 낮았으며, 선호 효과를 넘어 소유 편향이 조절효과를 보여주었다.





<서론 - 연구동기> 


의사결정에서 정보는 더 없이 중요하다. 사람들은 저마다 다른 정보를 가지고 있고, 집단의사결정에서 서로의 정보를 모두 활용하는 것은 결정의 질을 높이는 데 매우 중요하다. 


그러나 타인이 가진 정보를 평가하는데 있어 편향이 작동함으로써 현명한 결정을 방해한다.


그 편경 중의 하나는 소유 편향(ownership bias)이다.

'people evaluate their own information more favorably than that of others (an effect called “ownership bias”; Van Swol, Savadori, & Sniezek, 2003).'

사람들은 타인이 가진 정보보다 자신이 가진 정보를 더 선호한다.


둘 째는 선호 효과(preference effect)이다. 

'when considering the information of others, people favor information that is consistent, rather then inconsistent, with their initial preference (an effect called “preference effect”; Greitemeyer & Schultz-Hardt, 2003).'

타인의 정보를 고려할 때, 처음 자신이 선호하던 것과 일치하는 정보를 불일치하는 정보보다 더 선호한다.


이런 정보 평가의 편향에 관련된 연구에도 불구하고, 경쟁 환경과 협력 환경의 영향에 대한 연구는 부족했다.

('the moderating role of cooperation, competition on the ownership bias.')


https://kenthendricks.com/endowment-effect/



<확증 편향의 개념>


확증 편향은 미리 가지고 있는 믿음과 일치시키는 방식으로 새로운 정보를 얻거나 평가하는 경향을 말한다.

Confirmation bias is the tendency to acquire or evaluate new information in a way that is consistent with one's preexisting beliefs. (Allahverdyan, A. E., & Galstyan, A. (2014). Opinion dynamics with confirmation bias. PloS one9(7), e99557.)




<소유 편향과 선호 효과>


사람들은 자신이 평균의 타인보다 우월(행복, 현명, 무편견)하다고 믿는다.

people believe that they are happier, more intelligent, and less prejudiced than others (McFarland & Miller, 1990) – and generally better than the average others (Alicke, Klotz, Breitenbecher, Yurak, & Vredenburg, 1995).


또한 공동 생산의 결과물에 대하여 타인보다 자신의 기여를 더 높이 평가한다. (저 빌딩은 내가 지은 거야.)


그런데 이는 확증 편향과 혼동하기 쉽다. 확증 편향은 자신이 원래 가지고 있던 의견과 일치하는 것은 선호하고 불일치하는 것은 배격하는 경우이다.

확증편향(주황색), https://www.simplypsychology.org/confirmation-bias.htm


소유 편향이 인정되려면, 자신이 원래 가지고 있던 의견과 타인으로부터 새로 제기된 의견이 일치하든 아니든 원래의 의견을 선호하는 것이 필요하다.


이 논문에서 밝혀보고자 하는 것은 

경쟁 환경에서는 불일치 하는 타인의 의견을 무시하는 경향이 높겠지만, 협력 환경이라면 불일치 하는 타인의 의견에 귀를 귀울이게 되지 않을까 하는 점이다.




<의사결정에서의 협력, 경쟁, 정보평가>


기존의 연구에서 사람들은 협력 상황에서는 불일치 정보를 사용하지만, 경쟁 상황에서는 일치 정보를 주로 사용하는 것으로 밝혀냈다.


이를 바탕으로 이 연구에서는 소유 편향이 경쟁 상황에서 더 강하게 작동하게 됨을 알아내고자 한다.


다음 두 가지 측면에서 위 가설의 정당성을 생각해 볼 수 있다.


한 가지 측면은, 자기 평가에 위협을 느끼면 자-타 편향(self-other bias)이 높아지는데, 경쟁 상황에서는 자신이 타인 보다 우월함을 입증해야 하는 압박이 높아지므로, 자신의 마인드, 의견, 정보에 집착하기 쉽다고 볼 수 있다.


다른 측면은, 경쟁 상황이라면 서로의 목적이 대립하게 되므로 타인의 입장이나 정보에 대하여 부정적으로 판단하게 된다. 반면, 협력 상황이라면 타인의 의견이 양쪽에게 모두 도움이 될 것이므로 그 의견에 호의를 가지게 된다.


가설 1 : 소유 편향은 협력에서 보다 경쟁에서 더 강할 것이다.

가설 2 : 협력이 아닌 경쟁에서 일치하건 아니건 자신의 정보를 더 우수하게 평가할 것이다.

가설 3 : 소유 편향은 선호 효과 이상으로 결정의 질에서 협력에 비해 경쟁에서 부정적 효과를 낳는다. 




<실험 방법>


스위스의 한 대학에서 50명의 학생을 선발하여, 무작위로 다음의 역할을 부여하였다.



<실험 절차 - 논문 내용 번역>


우리는 그레이트메이어와 슐트하트의 절차를 똑같이 사용했다. 참여자는 결정 사안을 개별적으로 연구하고, 두 개의 가상 집단 멤버로부터 추가 정보를 얻는다.


좀 더 세부적으로 말하면, 참여자들은 교통사고에 관한 의사결정을 개별적으로 하는 것이다. 참여자들은 두 명의 가상 파트너와 연루되어 있는 정보 상황을 상상하게 된다.


참여자들은 최적의 결정을 내릴 만한 전체 정보를 어느 한 쪽으로부터 모두 얻을 수는 없다. 참여자들은 사고의 책임이 누구에게 있는 지를 밝히는 경찰관의 역할을 부여 받는다.

 

교통사고에서 4명의 잠재적인 용의자가 있다. 그러나 9개의 단서에 따르면, XYZ 세 명은 혐의가 없고, X의 아들에게 혐의가 있다. 이 단서 정보는 이 사고의 가해자(옳바른 결정)를 밝히는데 결정적으로 필요하다.


모든 참여자들은 9개의 단서 중에서 3개가 담긴 것을 똑같이 전달받았다. 이 3개의 단서는 X가 가해자라는 결론으로 1차 유도하기 위하여 설계된 것이다.


참여자들은 나머지 6개의 단서를 두 명의 파트너로부터 전달받았다. 참여자는 나머지 단서를 전해 듣기 전에 사고에서 누가 가해자인지에 대하여 먼저 1차 의견을 제시하여야 한다. 그리고는 목표 의존성(협력, 경쟁)에 대한 조작을 시도한다.

 

협력에서는, 이번 조사가 성공적으로 끝나면 팀에게 바람직한 승진의 기회(경찰서에서 보다 높은 팀의 지위)를 줄 것과 각자가 올바른 해결을 위하여 최선을 다할 것이라는 내용을 전해들었다. 


경쟁에서는, 팀의 승격을 넘어, 팀원 중에서 제일 먼저 올바른 답을 발견한 사람이 매우 좋은 개인의 승진(총경) 기회를 얻게 된다. 


그리고는, 참여자와 가상의 협력자와 교류하며 논의하는 규칙에 대하여 안내한다.


논의 규칙에 따르면, 두 명의 협력자로부터 얻은 정보의 집합, 그리하여 9개의 결정적인 단서(자신과 타인의 정보)가 제시된다. 참여자에게는 초기 다른 사람들에게 어떤 정보를 제공했는지 알려주지 않는다. 




참여자들에게 9개의 단서에 대하여 증거로서의 중요도(9점)에 대한 평가를 내리게 했고, 처음 제공된 단서와 나중에 제공받은 것 중에서 원래 자신의 것과 일치하는 단서에 중요도를 메긴 것과 일치하지 않는 단서에 중요도를 메긴 것을 비교하였다.




   

<실험 결과>


실험이 끝난 후 논의 과정의 긴장도를 물었는데, 경쟁 상황의 참여자들이 더 높은 긴장 수준으로 참여했다고 응답했다.



결과는 위 표와 같이 나타났다.


자신의 단서에 가장 높은 중요도를 평가했다. 협력보다 경쟁 상황에서 더 그렇게 평가했다.


협력 환경에서는 타인이 가진 단서에 대하여 자신의 것과 일치하는 것보다 불일치 하는 의견에 더 높은 중요도를 평가했다. '어디 내가 잘못 알고 있는 것이 있는지 확인해보자.'


경쟁 환경에서는 자신의 단서와 불일치하는 것보다 일치하는 타인의 단서에 더 높은 평가를 했다. '그래 내가 맞아.'

 

또한 협력 환경에서는 56%가 답을 찾은 반면, 경쟁 환경에서는 28%만 답을 찾았다.


사람들은 특히 경쟁 환경에서 소유 편향을 지닌다.




<토론>


이 연구는 사람들이 특히 경쟁 환경에서 의사결정을 할 때 소유 편향을 보여준다는 것을 밝혔다. 이전 연구에서는 이런 편향에 대하여 협력을 기본 환경을 두었고, 경쟁 환경에 대한 연구를 거의 시도되지 않았다.

 

이번 실험에서는 경쟁, 협력 두 가지 환경을 제공하였고, 그 결과 가설 1은 지지되었다.


가설 2도 지지되었는데, 이는 의사결정에서 선호 효과보다 소유 편향이 더 강하게 작동하는 점을 밝힌 것에서 중요한 의미를 지닌다. 부실한 의사결정의 이유가 소유 편향에 있음을 확인한 것이다.


가설 3과 관련하여, 경쟁과 같은 위협적인 상황 아닌 협력 상황에서 사람들은 자신의 견해와 다른 견해에 대하여 굳이 자신의 것 더 중요하도 버티지 않았음을 밝혀냈다. 이는 보다 우수한 결정의 질을 보장하는 매커니즘이 되는 것이다.


결론적으로 이 논문은,

의사결정 상황에 대한 강력한 증거를 제시하였다. 사람들은 특히 경쟁 상황에서 타인의 정보보다 자신의 정보다 더 가치롭다고 여긴다. 그리고 그 생각은 의사결정을 손상시킨다.








<퍼실리테이터에 대한 시사점>


퍼실리테이터는 현재의 집단의사결정을 경쟁 프레임이 아닌 협업 프레임으로 바라볼 수 있도록 확인하고 그렇게 안내할 필요가 있을 것이다. 경쟁으로 보이는 상황마저도 어떤 점에서 협업 상황으로 볼 수 있는 지에 대한 퍼실리테이터의 철학과 통찰이 요구되는 부분이다.


비록 논의하는 목적이 파이 나누기와 같은 경쟁적인 상황일지라도, '공정한 규칙을 찾아 적용하는 것은 우리 모두가 바라는 것'이라는 협력 프레임의 제시가 가능하다. 


이는 회의 진행 자체를 공정하고 생산적으로 진행하는 과정에서 타인의 의견을 존중하는 분위기를 만드는데 도움을 줄 것이다.















<참고문헌>

 
Toma, C., Bry, C., & Butera, F. (2013). Because I’m Worth It!(More than Others...). Social Psychology.



이 내용은 조만간 직지심공에서 들으실 수 있습니다. (내일 녹음합니다.)

https://m.podbbang.com/channels/14900


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