가장 먼저 확인해야 할 사업 요소 3가지

사업이란 중요한 요소만 보자면 약속된 제품/서비스를 그것을 필요로 하는 고객에게 전달하고 수익을 얻는 시스템이다. 실패하거나 어려움에 처한 사업들의 가장 큰 실패 원인은 아무도 원하지 않는 제품을 만드는 것이라고 한다. 고객에 대한 이해가 부족한 상태로 제품/서비스를 만들어 실패하는 경우도 있고, 고객에 대해서는 잘 알지만 그들이 원하지 않는 제품/서비스를 가지고 사업을 진행하다 실패하는 경우도 있다.(고객 입장에서 볼 때 경쟁사보다 못한 제품/서비스를 만드는 것도 일종의 고객이 원치 않는 것을 제공하는 것이다) 어찌 되었든 고객이 원치 않는 것을 가지고 실패했다는 것은 사업에서 가장 중요한 요소들을 놓치고 실패했다고 볼 수 있다. 결국 이러한 사업의 핵심 요소만이라도 확인할 수 있다면 가장 큰 실패 요인은 피해 가는 것일 수 있다. 그렇다면 무엇을 확인해야 할까?

1. 올바른 고객

가장 먼저 확인해야 하는 것은 나의 제품/서비스를 사용하려는 사람이 내가 생각하던 사람이 맞는가이다. 사람들이 고객이 되기 위해서는 계획하고 있는 제품/서비스가 그들의 니즈에 부합해야만 한다. 고객의 니즈와 나의 제품/서비스가 맞지 않는다면 그들의 니즈에 맞추어 새로운 제품/서비스를 제공하거나 다른 고객 군을 찾아야만 한다. 

계획한 제품/서비스가 사람들의 니즈에 부합하는지 알기 위해서는 사람들에 관하여 먼저 알아야 한다. 사람들이 어떤 니즈를 가지고 있는지, 현재는 그 니즈를 어떻게 해결하고 있는지 등에 관해 알아야 한다. 또한 그들이 현재 그 니즈를 해결하며 어떤 불만이 있는지, 어떤 결과를 기대하는지 등에 관해서도 확인할 필요가 있다. 사업의 핵심 요소인 고객을 찾기 위해서는 그들에 관해서 전문가가 되어야만 한다. 

2. 좋은 제품/서비스

고객에 대해 어느 정도 이해를 했다면 내가 제공하려는 제품/서비스가 그들의 니즈에 얼마나 부합하는지 확인해야 한다. 고객들이 가진 불편을 얼마나 해소할 수 있는지, 고객들이 기대하는 결과에 얼마나 부합할 수 있는지 등을 확인해야 한다. 경쟁 제품이 있다면 그 제품에 비하여 어떤 장점이 있는지, 그 제품의 단점은 어떻게 보완할 것인지에 대해서도 생각해 볼 수 있다. 

3. 가치의 교환

고객과 제품/서비스에 대해 확신이 있다면 둘 사이에 사업에 필요한 가치의 교환이 의미 있게 일어날 수 있는지 확인해야 한다. 상호 교환이 서로에게 이득이 될 수 있는지, 어떤 채널을 통해서 교환이 이루어질 수 있는지, 거래의 방식은 어떤 것이 좋은지 등에 관하여 확인해 나가야 한다. 

이 요소들은 비즈니스 모델 캔버스의 앞부분에 해당한다

이 세 가지를 확인할 수 있다면 사업에 있어서 가장 중요한 것들은 어느 정도 검증이 되었다고 볼 수 있다. 보통 이 요소들을 확인하는 것은 여러 요소가 동시에 점진적으로 이루어진다. 고객에 관하여 먼저 모든 것을 알고, 그 후에 제품, 그 후에 채널을 알게 되는 식으로 진행되지는 않는다. 고객에 대해 감을 잡아가다 보면 제품/서비스의 아이디어도 좀 더 현실적이 되고, 고객과 거래를 위한 채널, 소통하기 위한 채널 등에 관해서도 점차 알게 된다. 다만 사업의 진행에 따라 어느 부분에 초점을 맞추고 있는지가 달라질 뿐이다. 중요한 요소들에 관해서는 항상 관심을 가지고 정보를 수집하는 것이 좋다. 

어떻게 확인할 것인가

중요 요소들을 확인하기 위한 방법은 아주 많다. 방법에 따라 시간과 비용도 천차만별이다. 검증 활동을 하는데 있어서 가장 중요한 것 중 하나는 효율성이다. 적은 시간과 비용으로 많은 것들을 확인하고 빠르게 사업의 위험을 줄여나가는 것이 중요하다. 예를 들면 처음부터 완제품을 만들어 시장의 반응을 직접 확인하는 것은 가장 확실히 검증할 수 있는 방법이다. 하지만 이 방법은 시간과 비용이 많이 드는 경우가 많고 다른 저비용의 방법으로도 확인할 수 있는 정보들만을 결과로 얻을 수도 있다. 고객에 대한 정보는 검증해 나감에 따라 점차 세세하고 개인적인 수준으로 깊어지는데, 이러한 점 때문에 초기에 아무리 고비용의 검증 방법을 사용한다고 해도 상대적으로 그 효과는 미비할 수 있다. 차라리 초기에는 인터넷이나 도서관 등을 통한 정보 수집이 더 효과적일 수도 있고, 간단한 인터뷰 등을 통해 앞으로의 검증 방향을 잡아가는 것도 좋다. 검증 방법을 선택하는 것은 생각해 볼 만한 문제이다.

검증 방법을 선택할 때는 일단 무엇을 검증해야 하는지 정한 후에 비용과 효과를 따져보는 것도 좋다. 저비용의 방법이면서 예상 효과가 좋다면 그것을 먼저 하는 것이 좋을 것이다. 물론 상황에 따라 비용이 많이 들더라도 좀 더 정확한 검증 방법을 사용하는 것이 좋을 수도 있다. 어찌 되었든 사업에 있어서 중요한 요소들은 꼭 확인을 하는 것이 중요하다.


어떤 사업을 하더라도 처음부터 완벽한 제품/서비스를 만들 수는 없다. 고객이 누구인지, 그들이 무엇을 원하는지 이해도 못한 채 제품/서비스를 만드는데 과도하게 시간과 비용을 소모하진 말자. 정말 모든 것을 바쳐 열심히 제품을 준비하고 시장에 선보였는데 아무도 그 제품에 관심을 주지 않는다면 얼마나 허무할까? 그때부터 다시 고객을 찾는 것은 그동안 제품을 개발하는 것에 비하면 몇 배는 힘든 길이다. 아예 고객이 없을 가능성도 있다. 그러니 차분히, 그리고 빠르게 중요한 요소들을 하나하나 확인해 나가면서 사업을 진행해 나간다면 좋은 결과가 있을 것이다.

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