퍼포먼스 마케팅 vs 그로스 해킹 <하>
포커싱을 어디에 두느냐의 차이
'그로스 해킹을 한다'라는 말은 무슨 의미일까요? 여러분들의 이해를 도울만한 사례를 들어 이야기드리겠습니다. 사용자 행동 분석 툴을 제공하는 크레이지 에그(Crazy Egg) 업체 케이스 스터디입니다.
크레이지 에그 서비스의 무료 체험 신청을 위해서는 신용카드 등록이 필수입니다. 그런데 신용카드를 등록하는 과정에서 문제점이 발견되었는데요. 일부 고객들이 신용카드를 등록하는 것 자체에 거부감을 느껴 무료 체험 신청을 포기한다는 점이었습니다. 그래서 크레이지 에그에서는 이 문제를 어떻게 해결할지 고민하다가 아래와 같은 4가지 방법을 페이지에 적용했습니다.
첫 번째로 고객에게 신용카드 등록이 필요한 이유를 안내했습니다. '한 사람이 여러 번 무료 체험 신청하는 것을 방지하기 위해 신용카드 등록을 요청하고 있습니다.'라는 멘트를 표시하여 고객에게 그 이유를 설명했습니다. 두 번째로는 유저가 우려하는 부분을 해소하고자 적극적으로 노력했다는 점입니다. '30일 간 어떤 결제도 일어나지 않습니다.'라는 메시지를 붙여 만일의 상황에 대한 두려움을 덜어낼 수 있도록 했습니다. 세 번째는 신뢰도 제고를 위해 크레이지 에그를 이용하고 있는 유명 기업들의 로고를 카드 등록창에 첨부하였습니다. 마지막 네 번째, '한 달에 49달러'로 되어있던 가격 안내 페이지를 '30일에 0원' + '30일 뒤에 한 달 49달러가 청구됩니다.'라고 수정하여 무료 체험 부분의 메시지를 다시 한번 강조했습니다. 이처럼 페이지만을 개선한 결과 이전 대비 신청률이 116%가 상승했다고 합니다. 그로스 해킹은 마케팅의 채널이 아닌 상품 '자체'를 두고 성과 개선을 고민하는 과정이 포함된 것이죠.
퍼포먼스 마케팅과 그로스 해킹의 공통점은 담당하는 상품이나 서비스의 '성장'을 궁극적인 목표로 둔다는 것입니다. 하지만 퍼포먼스 마케팅은 마케팅의 '채널' 쪽에 초점이 맞추어져 있고 그로스 해킹은 상품 '자체'에 초점이 맞추어져 있다는 것이 차이라고 볼 수 있습니다.
퍼포먼스 마케팅을 한다는 것은 마케팅 채널에서의 성과를 비교하고 잘 되는 부분을 밀어준다는 것입니다. 비교 분석의 정확성을 높이기 위해서 GA와 같은 제3의 분석 툴을 사용할 수도 있습니다. 그리고 그로스 해킹을 한다는 것은 고민의 포인트를 상품 자체에 집중한다는 것입니다. 고객의 구매 여정에서 불편한 과정을 발견하고 측정하는 것이 핵심 역량입니다.
