1인 코칭 스타트업, 마케팅 레슨 1.
10년간 마케팅과는 담을 쌓았다. 이제 10년은 마케팅을 최우선으로!
Marketing Conversation을 시작하기에 적절한 상황을 어떻게 만들 것인가?
"돈 버는 게 목적이었으면 이렇게 안 했겠지요."
"교육은 사업이 아니라 생각합니다."
"교육 사업은 돈이 목적이 아니어요."
가치를 지키며 사는 삶을 오롯이 10년을 해 보았다. 경제적인 한계를 느끼지 않는 사람이 어디 있겠는가? 우리 개인의 경제적 어려움을 선택하고, 교육적 가치를 살리는 일을 선택했다. 보람이 있을 것이라 생각했고, 결과도 있으리라 믿었다. 보람이 있었다. 결과도 있었다. 하지만, 경제적인 어려움은 오롯이 우리에게만 남았다. 그 누구도 우리에게 없다는 것을 깨달았다. 우리는 우리 돈을 써 가면서 남들에게 가치와 의미와 보람을 함께 느낄 것이라 생각했다. 착오였다는 것을 마케팅에 있어서는 실패였음을 인정한다.
의미 있는 일을 하고, 부귀영화를 누리는 것이 아니라, 경제적 어려움을 의식하지 않아도 될 정도로 영위할 수 있는 삶을 이루는 것이 얼마나 어려운 일인지를...... 창업 1년 차 + 경영 실패 10년 차에 느낀다.
이제 의미 있는 일을 하며, 내 노동에 대한 가치를 존중받을 수 있는 방식으로 고객을 만날 것이다.
사진: Darwin Laganzon from Pixabay 마케팅 레슨 1 - 마케팅은 결국 소통이다.
내 상품이 그래서 뭐지? 누가 나의 고객인 것이지? 우리의 제품과 서비스에 담은 가치는? 우리가 마켓에 내어 놓는 이 상품, 서비스에 대해 지금까지 관심이 없거나 몰랐던 사람들을 고객으로까지 바꾸는 것은 무리이다. 즉, 주요 고객층이 아니다. 고객들을 만나려면 어디로 가면 될까? 내가 무슨 서비스를 제공하는지를 어떻게 소개하면 다른 사람들이 이해하기가 더 쉬울까? 주의하자. 창업자들이 저지르는 가장 흔한 실수는 고객을 설득하려고 한다는 것이다. Marketing Conversation을 시작하기에 적절한 상황을 어떻게 만들 것인가?
마케팅 레슨 2 - 고객과 만날 수 있는 오프라인 플랫폼을 다양하게 제공해라.
충분한 input을 소화할 수 있는 시간적 여유를 주지 않고, 결과를 내어 놓으라는 어른들의 조바심으로부터 어린이 청소년들이 휘둘리지 않게 편안한 환경을 주고 싶었다. 영어로 말하라거나, 영어로 시험을 보자거나, 어느 정도 되었는지 일단 대회에 나가서 부딪혀 보자는 식의 접근은 삼가했다. 마케팅 전문가로부터 고객들이 우리 제품이나 서비스를 충분히 경험해 볼 수 있도록 다양한 제품을 개발할 것을 권했다.
마케팅 레슨 3 - 재료만 있다고 케이크가 만들어지는 건 아니다. 요리법을 따르듯, 마케팅 전략을 따라야 한다.
전략이라는 단어가 가장 적절했다. 고객이 이미 갖고 있는 것은 무엇이고 어느 정도인지, 앞으로 6개월 동안 우리가 우선적으로 시간을 배정하는 분야는 어디이고, 어느 정도이고, 예상하는 결과는 어디인지를 우린 관찰하고 세밀하게 기록하고, 분석하고, 전략을 세웠었다. 전략은 그 어린이 청소년과 관련이 있는 어른들은 모두 모여서 시간관리를 약속했었다. 참여한 어른들이 선택했던 액션에 따라 결과는 천차만별이었다. 결과가 예상 밖으로 나오는 경우들도 있었고, 우리에게 가능성을 선물해 주었다. 액션의 정도에 따라 결과가 나오는 경우가 대부분이어서 실험 전 가설은 증명이 되었고, 성공 룰은 나왔다.
마케팅 레슨 4 - 상품 & 서비스에 대한 풍부한 정보를 온라인을 통해 제공한다.
"다른 아이들이 오는 것, 꺼려지네요. 그럼, 우리 아이들에게 신경이 덜 가게 될 것이니까요."
"아니, 그럼, 저희가 운영이 힘들어져서 중도에 포기하면 어쩌시려고."
기존 멤버들 중에는 배타적이고, 이기적인 태도를 주저하지 않고 드러내었었다. 상당히 놀랐고, 몹시 섭섭했었지만, 이해를 하려 했다. 그렇게 이해를 하면 하늘이 도울 것이라 생각했다. 착각이었다. 하늘은 스스로 돕는 자를 돕는다. 나는 내가 도와야 했었다.
웹 사이트는 만들 생각 조차 하지 않았다. 앞으로 10년은 웹을 통해 많은 서비스를 제공할 것이다. 우리가 제공하는 서비스에 대한 자료를 찾는 고객들을 확보하기 위한 직접 소통 방식이다. 웹사이트에는 양질의 정보를, 풍부히 서비스를 제공해야 한다고 마케팅 레슨을 통해 배우고 있다. 웹사이트에는 우리에 대한 스토리를 담을 것이 아니라 고객들의 이야기를 담을 것이다. 고객들이 어떤 어려움이 있었는지, 어떻게 서비스를 제공했는지, 어떻게 함께 해결하고 성공적으로 진행하고 있는지를 가득 담은 페이지를 만들 것이다. 고객들은 "아, 나와 비슷한 상황에 있었던 사람들이 도움을 받을 수 있었구나. 그럼, 나도!"라는 니즈를 발견하게 되고, 편안한 마음에서 우리의 서비스를 이용할 마음을 갖게 된다. 내가 하고 있는 일을 어떻게 홍보했었나? 다른 사람들에게 알려지는 것에 의도적으로 신경을 껐다. 당장 우리 앞에 있는 어린이 청소년들에게 모든 신경을 쓰는 것에 가치를 두었다. 심지어 신규 상담도 우리가 프로그램 중일 때는 오지 말라고 했다. 우리가 정성을 다하면 하늘이 알아서 도와줄 것이라 기대했다.
입소문. 이미 서비스를 받아 보았거나, 지금도 이용하고 있는 고객이 소개해서 찾게 되는 신규 고객! 이 고객들의 스토리를 웹사이트로 소개하고 커뮤니티를 이루는 것은 내가 더 큰 커뮤니티에 전달하려는 메시지를 더 임팩트 있게 확장할 수 있는 방법이다. 고객을 발굴하고 신뢰관계를 형성하고 발전시키는 것이 마케팅이다. 상품에 관심을 보인다면 뉴스레터를 신청할 수 있도록 정보를 교환한다. 고객이 우리 서비스에 대한 뉴스레터를 받게 되면, 일단 서비스 정보가 전달이 되고, 서비스에 대한 인지도가 높아지게 되고, 궁극적으로는 서비스를 경험하게 되는 과정을 겪게 된다.
