1인 코칭 스타트업, 마케팅 레슨 2

나의 잠재력을 캐내어 주는 기회, Entrepreneurship!

마케팅 레슨 5 - 마케팅 이론을 진취적으로 배우는 동시에, 내 마인드 셋을 레이저 파워로 뚫어지게 본다.

바쁜 현대인들 중에서 누가 과연 뉴스레터를 열어 보고 앉아 있겠느냐고 사람들은 말한다. 하지만 우리 서비스가 고객들의 레이더망에 걸리기 위해서는 지속적인 노출은 필수이다. 사업자는 자신이 최선을 다해 내놓은 상품이 고객들에게서 호응을 이끌어 내지 못할 경우, 지나치게 실망하거나 좌절에 빠지는 등 크게 흔들릴 수 있는 상황으로 빠질 수 있다.

Vulnerability. 서비스를 마켓에 선보일 때 가장 큰 두려움은 "거절당하면 어쩌지?"이다. 진실은 "당연히 거절당한다"이다. 근육 Muscle을 키우듯이 오뚝이 정신, 회복 탄력성을 평소에 훈련해야 한다. 세상은 넓고 고객은 어딘가에 있다. 바로 그 고객 ideal clients을 만날 순간만을 상상하며 거절당하고, 소통이 불통임에 답답해하고, 큰 숨 들이마시고, 다시 다음 고객과 소통을 시도해 보아야 한다. 바로 근처에서 우리들의 서비스를 간절히 찾고 있을 그 고객을 만날 때까지.

우리가 제공하는 서비스가 아직 부족한 것 같고, 고객들이 거들떠보지도 않을 것 같은 "확인되지 않은 두려움"은 늘 스멀스멀 올라온다. 그때마다 근육 운동을 하고, 벌떡 벌떡 일어 서고, 내 마인드 셋을 들여다보는 것을 일상화해야 한다.

사진: Esther Merbt from Pixabay

마케팅 레슨 6 - "두렵지 않다면 무엇을 할 것인가?" 셰린 샌드버그의 책 <린인>

네트워크 행사에서 명함을 받았다. 새로운 컨택을 개발할 수 있는 기회가 내 앞에 주어졌다. 자, 이제 어떻게 할 것인가? 내가 어떻게 반응하는지 레이저 빛으로 살펴보자. 내가 먼저 연락을 해 볼까? 주저하네. 이유가 뭐지? 거절당할 수도 있기 때문이다. 그런데, 그런데 말이다. 거절하는 사람만 있을까? 내가 이런 확인되지 않은 두려움이 내 마음 안에 깃털만큼도 없다면, 얼마나 파워풀한 에너지를 갖게 될 것인가? 서비스를 제공했던 고객들이 나에게 보였던 반응을 기억하자. 그리고 이들과 비슷한 문제들을 가지고 있는 수많은 잠재 고객들이 존재한다는 사실을 직면하자. 뛰어난 스킬과 관련 정보를 아무리 많이 가지고 있다 하더라도 내가 내 마인드 셋을 점검하고, 제대로 muscle 훈련을 해 두지 않는다면, 나는 내 고객에게 서비스와 제품을 선물할 기회를 놓친다.

마케팅 레슨 7 - "내 서비스가 너무 비싸다고 여기면 어쩌지?" "내 서비스를 내가 평가를 한다면?"

고객이 처해 있는 상황을 분석하고, 고객이 기대하는 결과를 얻을 수 있도록 서비스를 디자인해야 한다. 객관적이고 과학적으로 확언을 할 수 있는 부분에만 신경을 쓰는 것이 아니라, 확인되지 않은 걱정, 즉 "비용이 적절해서 판매 가능한" 서비스라는 틀에 맞추어 짠다면? 궁극적으로는 고객의 문제를 해결하는 데에 효과적일 수 있을까? 서비스의 질에 영향을 미칠 수밖에 없을 것이다. 고객과 내가 바라는 결과가 나올 수 있는 상품을 시장에 내놓아야 한다. 그냥 가격에 맞춘 서비스를 내놓으려고 하면 안 된다. 양질의 서비스로 결과를 지향한다는 지점에 고객은 구매를 결정한다. 고객의 경제적 상황은 우리로서는 알 길이 없다. 고객은 자기 자신에게 투자를 함으로써 더 큰 이익을 창출하고 싶어 할 것이다. 더 큰 이익은 결국 우리 서비스의 결과이다. 서비스에 초점을 맞추자.

마케팅 레슨 8 - "가격이 낮을수록 고객들은 내 서비스를 더 신뢰할 것이다?"

10년을 이렇게 믿었다. 우리 서비스 정도를 경쟁업체들은 5배 이상 가격을 붙여서 판매할 뿐만 아니라, 서비스의 양과 질에서도 현격한 차이를 보였다. 고객들은 우리를 더 신뢰할 것이라 생각했다. 현실은 정반대였다. "비싼 상품엔 비싼 이유가 있을 것이고, 싼 물건엔 쌀 수밖에 없는 이유가 있을 것이다"였다. 냉혹한 현실이었다. 우리는 고객과의 미팅에서 예측 가능한 결과를 이야기했고, 고객의 경제적 상황을 염려했고, 우리 서비스가 모두가 바라는 결과를 거두기 위해서는 어떤 책임감 accountability가 필요한지를 이야기했다. 고객이 결과를 거두기 위한 액션을 취하지 않을 때, 우리라도 우리 역할을 더 키워서 합의한 결과를 거두기 위해서 애써 보자는 식으로 마케팅을 했다. 교육은 사업이 아니라고 생각했다. 교육 공무원들처럼 월급이 나오는 것도 아니고, 일개 개인사업자이면서도 교육의 공익적 성격을 책임이라 믿었다. 타 업체들은 고수익을 당당하게 받을 뿐만 아니라, 합의한 결과가 나오지 않을 때는 고객이 잘못이라는 비난을 주저하지 않았다. 고객은 타업체들을 선택했다. 높은 가격임에도 불구하고 고객이 더 많은 데에는 분명히 비법이 있을 것이라고 했다. 우리의 마케팅 전략은 실패였다. 교육에 대한 생각과 우리 사업에 대한 근거 없는 바람이었고, 지난번 교육 실험은 실패였던 경험을 겸허히 받아들인다. 마케팅 이론을 배우고 이론대로 실천할 때 어색함이 따를 거지만, 결과는 다를 것이다.

마케팅 레슨 9 - 이상적인 고객에게 최고의 서비스를 제공하자.

수많은 고객들 중에서 우리 서비스를 통해서 자신의 잠재력을 발굴하고, 최고로 발현하기 위해, 자기 자신에게 투자하는 것을 우선순위에 두는 이상적인 고객을 만날 준비를 하자. 만족도가 큰 결과를 도출할 서비스와 상품을 제공하자. 흥미로운 사실은 양질의 서비스와 그 서비스를 반영하는 비용일수록, 더욱 이상적인 고객을 만난다는 것이다. 예를 들어서, 고급 레스토랑일수록 예약하기가 어려울 정도로 손님이 붐빈다. 그 레스토랑에서 받을 수 있는 서비스와 제품의 가치를 알기에 기꺼이 예약과 지불을 하는 것이다.

사진: John Hain from Pixabay

마케팅 레슨 10 - 내 서비스에 대해 당당한 것만큼, 이에 메겨지는 가격에 대해서도 편안하자.

잠재 고객과 미팅을 할 때는 고객이 필요로 하는 니즈에만 맞추어서 서비스를 디자인한다. 고객이 희망하는 결과와 내가 확보할 수 있는 결과가 일치할 수 있도록 세밀하게 프로그램은 디자인되어야 한다. 이 제안서에 생각할 수 있는 모든 사항들이 반영이 되고, 함께 조율하고 합의를 이룬 뒤에, 프로그램 제안서는 확정이 된다. 이렇게 긴 조율 작업이 있은 후에야 비로소 서비스의 가격은 책정이 된다. 가격을 최후까지 고려하지 않는 이유는 이 협의 과정에서 가격 조율로 인해 서비스 자체의 양과 질에 바람직하지 않은 영향을 줄 수 있기 때문이다. 최종적으로 나온 서비스의 양과 질에는 동의하더라도 투자액이 부담이 될 수도 있겠다고 생각이 될 수 있다. 이때는 range, 즉 최저가에서 최고가를 제시하고, 고객이 선택할 수 있도록 가능성을 열어 둘 수 있다.

"이렇게 받으면 우리가 또 손해 보고, 서비스의 양과 질을 그대로 유지하기 위해서는 부족한 부분을 오히려 내가 메꿔야 할 거야. 그래도 고객 입장에서 그렇게까지 지불하려고 할까? 교육이니까 결과는 꼭 나와야 되는데"

타업체들은 멀쩡히 받고 있는 가격을 나는 "고객 입장에서는 어렵지 않을까"라며 자진해서 가격을 내리곤 했다. 우리는 비싼 수업료를 내면서 마케팅의 실패 사례를 배웠다. 이제 가치로움을 지키면서 마케팅도 성공하는 공부와 실행을 할 때다.

마케팅 레슨 11 - 세일즈라는 단어만 들어도 내 마음은? 판매왕에게서 비결을 배우자.

세일즈라는 단어를 듣는 순간 방패막이 내 마음에서 튕겨 올라오는 것을 느낀다. 설득당하지 말아야 한다는, 정신 바짝 차리고 있어야 하고, 어설프게 속아 넘어가지 않도록 주의하자고 다짐을 하는 나를 발견하곤 한다. 열정적으로 혹은 성심성의껏, 아니면, 구매를 들먹이기 시작하면, "이러다가 설득당하겠는데"라든가 "너무 지나치게 푸시하는 것 아니야, " "나는 그냥 알고 싶을 뿐인데 왜 이러지?"라고 느낄 수도 있다는 것을 우리는 알고 있다. 지금까지 이해하던 이런 개념이 마케팅이 아니라면? "Marketing은 대화 Conversation"이다. 고객이 어떤 어려움이 있는지를 듣고, 해결하는 과정에 도움을 줄 수 있는 여지를 찾는 일이다. 선택은 고객 몫이다. 제품을 퀄리티가 있도록 만드는 일, 고객이 갖고 있는 문제를 해결하는데 효과적인 제품을 맞추어서 제공하는 것이 사업가인 내 몫이다.

2019년에만 미국 출장이 5번이었고, LA는 4번을 갔다.

LA와 서울을 두 달에 한 번 정도로 빈번히 날아다닌다. 진짜로 날아서! 입국 신청서를 적으면서 "내가 누구인가?"라는 질문에 대답하는 내 모습을 목격한다. "Entrepreneur"이라 적으면서 자랑스러움이 밀려옴을 느낀다. 세상에 널려 있는 많은 문제들 중 하나를 나는 집어 들었다. 만만치 않은 빅 이슈다. 도전자인 나는 이를 해결해 보기 위한 최고의 준비를 하고 있음을 매 시각 느낀다. LA까지 굳이 굳이 가야겠냐는 질문은 내가 나 스스로에게 가장 많이 했다. 두 번하기 힘들 정도의 투자를 수없이 망설인 후에 나에게 했다. 내가 품은 잠재력을 내가 밝혀 주고 싶은 나에 대한 깊은 사랑을 느꼈다. 이렇게까지 고민하고 참여하게 된 LA Training은 녹녹지 않다는 것을 알고나서, training을 잘 받고 말겠다고 다짐에 다짐을 하며, 후둘거리는 다리로 간신히 서 있는 나를 발견한다. 이제는 마케팅이라는 또 하나의 training을 나의 어깨에 올려 놓았다. 10년간 묵은 시험이다. transformation을 경험할 때 이 분야도 가장 임팩트가 클 것이다. Self-Compassion이라는 나침반을 손에 꼭 쥐고 걸어간다. 이 training과정이 내가 그토록 원하던 Entrepreneur의 길이라는 확신이 들수록 360도로 들어 오는 도전이 기회로 보인다. 게임 시작!

* Front 사진: OpenClipart-Vectors from Pixabay