'편의점'의 비밀
ep.53 편의점에서 소비를 유발하는 네 가지 넛지
편의점은 이미 우리의 일상 속에 들어와 있다.
우리는 이제 배고플 때, 식당보다 편의점을 찾는 세대가 되었다. 편의점의 삼각김밥을 먹으며, 라면을 먹으며,
혹은 한 끼 식사를 대신할 수 있는 이 곳에서, 우리는 거의 대부분을 의존하고 있다. 이제 편의점은 단순한
물건을 판매하는 곳이 아니라, 다양한 할인의 장이 되었고, 어쩌면 복합 문화공간으로써 자리잡았는지도
모르는 일이다.
편의점을 찾는 사람들이 많아짐에 따라, 편의점을 운영하는 기업은 다양한 넛지를 반영하여, 소비자의 이동
동선을 철저하게 파악하여 매장을 다시 구성하는 경우가 많아졌다. 고객들의 동선에 따라 매출이 직결될 수
있는 부분이 존재했기 때문이다. 그렇다면 이 편의점 속에 숨겨진 넛지에는 어떤 것들이 있을까? 지금부터
천천히 편의점에 숨겨져 있는 몇 가지 비밀을 파헤쳐 보도록 하자.
가장 잘 팔리는 제품의 위치를 보라
당신이 편의점에 가서 제품을 찾는다고 가정해 보라. 당신이 만약 삼각김밥을 사려고 할 때, 삼각김밥은
어디에 있는가? 바로 당신의 눈높이에 있다. 다시 말해 편의점은 당신의 신장을 고려해 삼각김밥의 위치를
가장 잘 보이는 곳, 즉 당신이 바로 앞을 봤을 때 보이는 위치에 놓았다. 따라서 삼각김밥을 찾을 때
굳이 찾을 필요가 없지 않는 이유는, 당신이 그것을 잘 찾아서가 아니라, 그렇게 찾도록 설계된 것이다.
인간은 빠르게 무엇인가를 결정해야 하는 상황에서, 심사숙고를 하기보단 본능적으로 자신에게 가장 잘
보이는 곳에서 제품을 고르는 성향이 있다. 다시 말해 빠르게 무엇인가를 결정하는 상황에서는 '심사숙고'
라는 심리가 발동되기보단, 본능적으로 눈에 짚이는 곳, 감각에 따라 행동하는 경향이 있는 것이다.
실제로 우리가 자주 구매하는 라면, 도시락, 삼각김밥 등은 우리의 눈이 바로 보이는 위치에 있다. 또한
즉석식품 및 콜라도 마찬가지이다.
왜 유독 맥주만 할인을 하는 걸까?
두번째, 우리가 편의점을 가면 가장 많이 할인을 하는 코너가 있다. 바로 '맥주'다. 특히 맥주 같은 경우는
잘 팔리는 제품보다는, 새로운 제품이나 외국산 맥주 등 우리에게 조금 낯선 맥주들을 더 할인하는 경향이
짙은데, 그 이유는 간단하다. 사람들이 무의식적으로 맥주를 할인하기 때문에 맥주를 한 번 사 볼까? 라고
생각이 들게 만드는 것이고, 무의식적으로 상대적으로 가격이 싼 것에 초점을 맞추기 때문에 기존의 자주
팔리는 제품보단 먹어보지 않은 새로운 제품에 할인을 많이 붙여놓는 것이다. 즉 할인 제도는 사람들이
맥주를 무의식적으로 소비하게 하는 넛지이며, 동시에 새로운 것에 대한 기회비용을 줄여주게 하여
소비를 촉진하는 요소가 될 수 있는 것이다. 실제로 편의점에 가면, 국산 맥주보다는 해외 맥주에 대해
할인률이 높은 것을 알 수 있을 것이다.
아침, 점심에 삼각김밥이 많은 이유
세번째, 편의점은 사람들의 구매 특성에 맞추어 특정 상품을 집중 배열하는 경향을 보여주고 있는데,
대표적으로 삼각김밥과 샌드위치가 바로 그 예이다. 왜 편의점은 특정 시간대에만 특정 상품을 배열하는
전략을 선보였을까? 그 이유는 아주 당연하게도, 그 시간에 가장 많이 소비를 하기 때문이다. 우리는
식사를 대용할 때 대부분 삼각김밥이나 김밥을 소비하는 경향이 있는데, 편의점이 그것을 잘 알고 실제로
전략에 반영한 것이라고 볼 수 있다.
계절마다 달라지는 진열의 비밀
또한 편의점은 계절마다 매장의 진열을 달리하는 수고를 보인다. 계절에 따라 구매하는 제품에 차이가
존재하기 때문이다. 어떻게 달라지는 것일까?
봄에는 황사와 미세먼지에 대비해 렌즈 세정액과 가글용품 등의 재고를 늘리고 진열 면적도 확대한다.
그 중에서도 가장 매출이 좋은 마스크는 고객들의 눈에 잘 띄는 곳, 매장 바로 앞에 진열한다.
또한 야외 활동이 본격적으로 시작되는 하절기에는 돗자리와 선크림 등의 화장품 등을 진열하고
프링글스, 곽형 과자 등 나가서 손쉽게 먹을 수 있는 과자를 비치한다. 휴가철에는 여행용 세정용품과
칫솔 등 휴가에 필요한 위생용품을 눈에 띄는 곳에 진열한다. 또한 이 시기는 즉석밥과 조미료, 통조림의 판매가 급격하게 증가하기 때문에, 이 또한 매장에 반영한다. 여름의 경우에는 아이스 음료가 많이 팔려
매장의 바로 앞에 얼음을 비치하여 소비 비율을 높인다. 또한 탈취제를 매장 바로 앞쪽에 비치하여
사람들이 자연스럽게 제품을 구매하도록 유도한다.
편의점 : 소비자를 유혹하는 넛지가 넘쳐나는 곳
크게 네 가지의 넛지, 혹은 고객 경로를 고려한 전략들을 우리는 살펴봤다. 물론 편의점의 넛지는 훨씬
더 우리 삶 속에 있으며, 우리는 이러한 넛지에 넘어가 편의점에서 제품을 손쉽게 구매하게 된다.
편의점이라는 작은 공간에도, 치밀한 것들이 엄청나게 많이 숨겨져 있다. 여러분이 알고 있는 편의점은
편의점이라기보단, 고객의 모든 행동을 반영한 치밀한 넛지들이 숨겨져 있는 넛지 보물이라고 해도
과언이 아니지 않을까?
